化妝品銷售如何抓消費者的心理?

有個化妝品品牌的廣告語很有意思:今天二十,明天十八。就是說用了我這個化妝品以後,就會變得很年輕。真的會變年輕嗎?你會發現幾乎所有化妝品的廣告都是這樣,從來不做功能上的訴求,都是營造一種感覺、給你一種希望,比如說某個女人用了化妝品成了眾人關注的焦點或者更自信、在職場裡更加遊刃有餘等。 人們用化妝品是為了讓自己皮膚更好,變得更漂亮。人們關注的是用了化妝品後能否達到期望中的效果而不是化妝品裡有什麼物質。感性訴求能增強大家購買時的信心,相信自己用了以後能達到廣告所描述的那種狀態。 這跟賣洗衣粉完全不一樣。洗衣粉的廣告訴求主要是功能與價格,比如說裡面加了酶或者什麼物質會讓衣服更乾淨;加量不加價等。筆者相信讀者不會去購買100一袋的洗衣粉,你會覺得完全沒有必要,只要把衣服洗乾淨就可以,並不會因為用了某個牌子的洗衣粉而被別人嘲笑。因此,洗衣粉都非常便宜,賣高價根本行不通。 賣化妝品賣的是感覺,你要營造一種感覺,讓消費者覺得這種感覺就是她需要的。大家務必記住:功能有價,感覺無價。消費者願意為擁有這種感覺付出高價,有的消費者甚至認為價格越高感覺越棒,價格越低越沒有感覺。所以大家會發現化妝品越來越貴,可消費者消費的熱情依然高漲。 理解了這一點,讀者朋友也就很好理解大寶化妝品不行的原因。大寶在被美國強生收購之前,走的是低價路線,“大寶明天見,大寶天天見”、“用大寶還真對得起咱這張臉”等廣告語大家也耳熟能詳。但小姑娘並不想與老太太一樣的感覺,有錢的人不想與窮人擁有同樣的感覺。大寶沒有對消費人群進行細分,始終以一款產品SOD蜜為主打,自我認為所有人群都希望擁有一種感覺。殊不知每個人群都希望擁有屬於自己群體的感覺,想用一種感覺去滿足所有人群的需要註定是失敗的。

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