楊老師:
新年好!我是一個對未來充滿夢想的男孩子,目前在從事銷售工作,就職於廣東的一家高爾夫球會。在我從事自己這項工作的時候,我遇到了一個很大的問題,就是不知道怎麼去克服自己的心理障礙?舉個簡單的例子:可以說我們接觸的客戶大多數是通過陌生拜訪和電話預約的方式,我現在遇到的問題時每當給陌生客戶打電話預約時間或者是去陌生拜訪一個客戶時,老是會有一種恐懼的心理,我也不知道自己害怕什麼,我一直在不停的發問自己害怕什麼?然而當我在做總結的時候往往告誡自己一定要戰勝自己的心理,努力去接觸陌生客戶,這樣自己的業績才會好起來,因為您都知道我們做銷售的都必須是以量來求質,所以我當前遇到這個問題讓我業績一直都是平平,也經常受到領導的批評。所以自己感到非常的鬱悶!您能幫幫我嗎?能給我找個好的方法突破自己嗎?學生不勝感激!最後在新的一年裡祝願老師身體健康!全家幸福!——小東
小東:
您好!非常理解您的處境和此時此刻的心情,也很樂意與您共同探討您所面臨的問題。
您說“每當給陌生客戶打電話預約時間或者是去陌生拜訪一個客戶時,老是會有一種恐懼的心理,我也不知道自己害怕什麼”這個問題產生的原因大體有這麼幾個方面:
第一,很可能是您的性格有點偏於內向,做事有點爭強好勝,常常要求自己在他人面前表現得完美無缺,所以與陌生人見面時生怕自己給對方留下不好的影響,所以您在與陌生人結交之前就過分關注怎樣與其見面這件事,結果就出現了越關注越緊張焦慮的心理產生。
第二,也可能是您早年在社交中受過挫折,比如有人曾說過您沒有禮貌或長得難看之類,因而在您與陌生人交往之前,潛意識就會暗示您陌生人會議論您“沒有禮貌或長得難看”,所以不由自主地就表現出了緊張和焦慮。
第三,還可能是您的領導常常批評您社交能力差,而您自己的潛意識也認同了自己社交能力低的說法,這又強化了您與陌生人交往的緊張與焦慮。
針對以上三種情況,首先我們要知道“人無完人,金無足赤”的內涵,這就是說十全十美的人在這個世界上是不存在的,每個人都有自己的優缺點。心理學研究表明,在人際交往中人們並不喜歡那些在他人面前表現得完美無缺的人,而最受歡迎的恰恰是那些把真實的自我袒露在他人面前的、有一些小小缺點的人。所以您在與陌生人不要去過分關注對方對您的影響如何,也不用太在意自己的缺點,只要盡到了自己的禮節和真誠,那麼我的目的也就達到了。
其次,我們知道在這個世界之上的所有人都具有對未知事物的恐懼心理,這就是說那些社交能力強的人在與陌生人結交之前也存在著緊張和焦慮心理。當我們知道了這樣的事實,那麼我們再與陌生人接觸時也就會減緩自己的緊張和焦慮。
第三,那些在社交之中表現得談吐風雅、舉止大方的人都是在無數次的結交之中而練就的,我目前在與他人結交之時雖然有點緊張焦慮,但是對於成長中的我來說是很正常的現象,當您這樣認為時,那麼您的緊張焦慮也就會降低許多。
第四,不要過高估價對方,認為自己不如他,甚至一無是處,應當多想一想自己的長處。您比如玩高爾夫球的人雖然富甲一方,風流倜儻、超凡脫俗,但是由於他們忙於賺錢和應酬,他們的文化修養和道德底蘊則很可能低於您,這樣就可以增強您的自信心,進而達到消除和緩解緊張的目的。
第五,在與陌生人、領導、長者、異性交往中,不要過分考慮他們的身份、地位、年齡和性別,不妨把這些人看成是家裡的父母兄弟姐妹,使自己在感情上與他們接近些。這樣您就可以與他們相處得自由自在,不再拘束緊張了。
第六,不要關注別人的讚許。當您渴望的讚許未能如願以償的獲得時,會使您十分沮喪和痛苦,產生自我挫敗,自信心受到傷害。讚許畢竟不是人類必備的需要,過多的追求讚許,會使您花費大量的精力注意自己的言行舉止,使您不能自由自在的進行交往。因此,您不必太在意別人的評價,要相信自己的能力,也不要追求盡善盡美。
第七,直接向對方表達自己的緊張和焦慮,比如當您去陌生拜訪一個客戶與他見面時,您可以說“您好!認識您很高興,但是由於很仰慕您,所以見到您有點緊張,請您見諒!”,當您向對方表達出自己的心聲之後,您的緊張和焦慮也就隨之消失了。
第八,不要去想與您說話的是誰,不必拘謹、擔心和過於認真,也不要事先考慮,想說什麼只要張開嘴巴說出來就行,不要考慮自己的語言他們能否聽懂,是否被客戶接受,只要開口就說,這是克服緊張、焦慮的有效方法。所以在與客戶交往時,不要瞻前顧後,不要去想自己說出的話是否正確,也不要考慮他人怎麼去想您所說的話,只要是與他人的交流就儘管說出您到嘴邊的話語,這樣您就有了展示自己才華和風格的機會,也就把握了主動,當然也降低或解除了自己的緊張和焦慮情況的發生。
第九,養成大聲說話的習慣。受壓抑的膽小的人說話時聲音明顯細小,信心不足。要注意提高您的音量,養成大聲說話的習慣。科學的對比實驗的解釋是,大聲說話能解除壓抑——能調動全部潛能,包括那些受到壓抑的潛能,同時也能使您的膽量在大聲說話中得到擴張。
第十,以平常心來對待,也就是當您在客戶面前感到緊張、焦慮時,不要把它看作是什麼大不了的事情,就像對待天氣的變化一樣——順應自然,該做什麼事就去做什麼事,堅持把自己該做的事和能做的事做好。
第十一,積極的自我暗示。經常用積極的內部語言對自己進行自我暗示(比如,像一些短的肯定的句子去應付您的負面想法,像“我說話大家都愛”、“我對他人有特別的吸引力”、“我和客戶在一起是輕鬆、快樂的”之類),而不是否定或者是貼標籤式的一些負性的評價,同時用內心語言告訴自己:都是一樣的人,他行,我也行。他能做,我也能做。只要您每天好幾次,花幾分鐘在內心反覆誦讀這些肯定句,邊讀邊想象自己正在改變,那麼用不了許多時間就會在您身上出現您想象的結果。
第十二,主動去參加體育、文娛等集體活動,這些活動由於隨著生理機能和血液循環的加劇,人的心理也會隨之開放,這樣就更有利於他把不良的心緒宣洩出去,當然也可以增加人際交流和人際關係的和諧。當人際關係和諧之後,讓更多的人理解和支持您,使您在融洽、關愛之中淡化或消除在他人面前感到緊張、焦慮的情況。
以上僅是本人的一些意見和建議,合適與否您的朋友楊永龍請您批評參考。
楊老師:
新年好!值此元宵佳節之際,小東祝您節日快樂,工作順利!
首先,學生非常的感激老師給小東做了這麼細微的分析,而且我看了以後再信中有些地方分析的特別到位,我找了在信中提到的幾個句子特別符合我現在的自身狀況:例如:“要養成自己大聲說話的習慣”“要通過參加各種戶外活動來增強自己的自信心”“要經常說一些肯定話語,積極地去做事情,要經常跟一些積極的人在一起。”“多看一些激勵方面的書籍和錄音帶”。
非常的謝謝楊老師您,其實您的學生長得很帥的,哈哈!各方面自己覺得也不時很差的,只是從小自己的性格就有點內向,但我自從大學畢業後來廣東後自己選擇了做銷售來挑戰自己,說實話這兩年自己的性格也改變了很多,我現在也不會很內向了,當我真正的接觸到一個朋友或者是客戶以後我都能做到很好的關係,我的人緣也很好也沒有出現過透支的情況。但是由一點,就是古人常說的一句話,"江山易改,本性難移!"從現在自身出現的問題來講,自己還是自信心不強,性格還是放不開,導致辦事情總會東想西想!
還有一點是,我覺得自己的行動力太差勁了,不過,我考察了一下我身邊的朋友和同事,發現他們的執行力也是很差勁。只是說了,但做的很少。也許這也是做銷售為什麼只是那少部分的能賺到錢,而大多數都業績不好的原因吧!再次感謝老師的指導!希望以後有機會能與老師認識!以表謝意!—— 學生:小東
小東:
您好!我們常說“發現問題就等於成功了80%”,您已經發現“自己的行動力太差勁了”,既然是行動上太差勁了,那麼我們就在行動上去加強。我是農民,在這裡我就給您講一個有關農民打棗的事兒,因為“農民打棗的事兒”對您今後的工作具有借鑑和參考作用——當掛在棗樹上的小棗成熟了的時候,我們就會找一個比較長的竿子把結在樹上的小棗打下來,用竿子打棗樹的時候講究有棗子的地方要敲,沒有棗子的地方也要用竿子敲。在此您就要問了,為什麼“沒有棗子的地方也要用竿子敲”呢?這就是您需要借鑑的地方——“沒有棗子的地方也要用竿子敲”是為了來年讓棗子結得更多一些。如果您今年收棗子的時候不用竿子敲它,來年棗樹上的棗子就結得少。同樣的道理,當您陌生拜訪和電話預約客戶的時候很可能會吃閉門羹,但是您不要因為吃了閉門羹而沮喪,而應該因為有了第一次的交往,接下來以熟人的身份再去拜訪他,必要的時候再在某些節日打電話問候以及上門送一些小禮物,這樣不斷的發展和交往,您未來的業績也就會不斷地得到提升。所以以您的工作性質來看,今天的行動雖然沒有收穫,但是您卻為以後打下了基礎,所以陌生拜訪和電話預約客戶成與不成並不重要,重要的是您不斷行動和不斷髮長和建立情感。
不知我所談的對您是否有參考價值,您的朋友楊永龍請您批評!