場景：你剛剛得知潛在客戶正在認真考慮選擇競爭對手產品的可行性，並且，對於該競爭對手的實際情況不是很熟悉。一個小時後，就要與決策者團隊進行會談了，只有說服他們，你才能贏得這項業務。你手頭現在所有的工具就是筆記本計算機，展示用的圖片以及可以用來訪問競爭對手網站的網際網路連線。這時應該怎麼辦？
下面就要做的工作：
初步瞭解競爭對手的大體情況。首先要確認競爭對手的真正身份，接下來要做的，就是對一切可以找到的資訊進行分析和研究。
瞭解對手產品或者解決方案的情況。儘管它的介紹可能非常簡單，但你要尋找的是客戶需要使用而產品或者解決方案中缺乏的部分。如果沒有找到具體情況介紹的話，就把它看作是整體軟體解決方案，而客戶需要的是定製系統。
如果能找到相關白皮書的話，就進行概略瞭解。尋找白皮書中包含“客觀”要求的行業分析部分，針對競爭對手宣傳的產品優勢進行分析。找出其中可能存在的缺陷，即便只是說明白皮書中的內容是付費獲得的，而不是客觀的事實。
瞭解管理層的情況。在這裡你尋找的是競爭對手與專案決策者之間可能存在的歷史或者當前聯絡。如果該聯絡確實存在的話，為了贏得專案，你就需要進行更多的努力。
對需求領域進行稽核。你要找出競爭對手目前缺乏人力或者技術支援的領域。
快速瀏覽最新發布的新聞稿。找出競爭對手可能用來作為成果的實際案例。確保自己擁有相反的案例。
對展示圖片進行個性化處理。通過重點介紹和明顯標記等措施，來展示出你非常重視來自競爭對手的威脅。舉例來說，如果競爭對手在服務方面的水平比較低，就強調自身在服務方面的優勢。或者增加一些可以與競爭對手可能新增的案例相媲美的參考案例。
埋下幾顆定時炸彈。將一些可能導致決策者懷疑競爭對手執行能力的問題丟擲來。舉例來說：“如果系統在週末宕機，而供應商不能在星期一早晨之前及時恢復的話，會發生什麼事情？不象其它廠商，我們公司在週末也有足夠的技術人員提供支援。”
總結
在這種情況下，最關鍵的問題是動作要快，思維要敏捷。不過，如果你的時間更充裕有一個多小時的話，也可以將同樣的步驟進一步深化，以提高效果。舉例來說，你可以電話聯絡白皮書的分析師，向他提供一些業務的許諾，這樣的話，如果決策者直接聯絡他的話，他會幫你說好話。
另一種好辦法是聯絡競爭對手給出的參考案例，確認他們是真的對產品感到滿意。你將會驚訝地發現很多參考案例已經不再是他們的客戶，或者不再滿意的情況。
順便說一句，上面給出的建議是基於與理查森公司的創始人以及暢銷書《完美銷售》的作者琳達•理查森談話後得出的結果。
原作者： GeoffreyJames