如何解決客戶的不以及找到需求點？
銷售的是一門藝術，推銷員的工作就是解決客戶的不需要這三個字！
湯姆·霍普金斯（美國一年賣出最多房子的銷售，一年的收入高達300萬美元）曾就一家大都市報紙的記者採訪做答，記者要他當場展示一下如何把冰賣給愛斯基摩人。
於是有了膾炙人口的銷售經典故事：
.湯姆：您好！愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。
愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到很多關於你們公司的產品，但冰在這兒可不是問題，它是不花錢的，我們甚至住在這東西里。
湯姆：是的，先生。您知道注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什麼你目前使的冰不花錢嗎？
愛斯基摩人：很簡單，因為這裡遍地都是。
湯姆：是的，先生。現在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的髒物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？
愛斯基摩人：我寧願不去想它。
湯姆：您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，難道您不同意嗎？
愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。
湯姆：對，太多太多了，但是你的目的是隻要冰，不管幹淨與否都可以，還是說要健康衛生的吃了身體不會出毛病的冰呢？你吃了遍地都是的冰，導致身體健康的危害，結果還要花更多的錢去看病，能否說這是經濟合算嗎？而如果這樣的冰是健康的，那麼它還會在你周圍遍地都是嗎？我相信早就沒了，被人挖光了。
愛斯基摩人：對不起，我突然感覺不大舒服。
湯姆：我明白。給您家人飲料中放入這種一無人保護的冰塊，如果您想真正感覺舒服必須得先進行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？
愛斯基摩人：煮沸吧；我想。
湯姆：是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢？
愛斯基摩人：水。
湯姆：這樣你是在浪費自己時間。說到時間，假如您願意在我這份協議上籤上您的名字，今天晚
上你的家人就能享受到最愛喝的，加有乾淨、衛生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？
這個故事說明銷售是需要揣摩客戶心理的，是要了解客戶需要什麼的，而很多客戶的需求
是潛在的，或許他自己都不知道，愛斯基摩人的周圍全是冰，他們就生活在冰上，但是他
們周圍的冰卻是非常不衛生的，為了家人的身體健康他需要衛生的冰快，而我們也一樣，
客戶周圍有很多朋友做股票，也有很多網站，報紙，電視免費推薦股票，而這些股票就相
當於愛斯基摩人周圍的冰，髒，不衛生，真正有價值的東西會免費嗎？這是一個正常人應
有的最基本的常識，這通對話充分說明了互動的效果。。。我們可以好好利用。
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一：推銷的藝術就是問對問題，題是探詢顧客需求點的重要方法。潛在的需求是可以通過問題問出來的，我們現在回頭想一想有哪一張單出出來是客戶自己早就覺得他需要這個軟體的還是大多數都需要我們來慢慢的引導慢慢的挖掘他的潛在需求呢？怎樣有效的去問問題呢？
比如說：客戶說到不需要的時候。你做股票的目的是什麼？
答：賺錢，
那麼你做了多久的股票了？
答：一年。
一年的時間賺錢了嗎？
答：沒有。
那你想過為什麼你沒有賺到錢嗎？是不是每次買股票都是買了漲了沒有賣，結果跌了，是不是賣了以後，股票又還繼續漲呢？是不是每次都很後悔？腸子都悔青了？對了，大多數的股民都是這個毛病，而你為什麼會這樣呢？因為你不夠專業，因為你對股票的市場一點都不瞭解，因為你每次買股票都是聽朋友說的，或者是看網站看來的，你有真正去研究過這隻股票的價值空間嗎？沒有，就算你有研究你也研究不明白，那麼你想一想，雖然這些股票資訊都是不要錢的，你認真的想一想，你做股票的真正目的是為了賺錢還是為了做不要錢的股票，不管賺錢賠錢都沒關係？你覺得這些不要錢的資訊都是可靠的嗎？有讓你賺到錢嗎？你再想一想，如果說這樣都可以賺錢的話，那是不是全國的股民都可以賺錢？而你每次都是在靠運氣賺錢，那麼你告訴我，運氣會在你的身上降臨幾次？而你100萬的資金還能玩多久？現在你被套了，什麼時候可以解套，你知道嗎？你不知道，你每做一隻股票心裡都是沒底的，難道你不想踏踏實實穩健的在股市中贏利？你是想的，但是你自己做不到，那要怎麼辦？你覺得你專業，還是專家老師專業？還是傳世專業？還是華泰益田專業，連他們都在用軟體，你覺得你還不需要用嗎？做了一年的股票卻賠了錢，你不覺得這是在浪費時間嗎？時間就是金錢，你花了時間去做股票，但是還是賠錢，而還耽誤了您的工作或者生意，同樣是變向的賠錢，為什麼中國人這麼窮？就是因為沒有投資理念，有點錢就去買房子，房子和股票有什麼區別？房價也會跌，房子得到的回報慢，股票呢？快，這就是為什麼美國人比中國人有錢的原因，因為美國全民炒股，因為美國80%的股民都在與機構合作或者是用機構產品操作，而中國人太過於保守與執著，做什麼事情都拿不定主意，比較憂鬱，說實話，你買每一隻股票之前我相信你都是有考慮過風險的，但是你為什麼還是要去買呢？因為你想賺錢，你想賺錢是對的，但是你的方法是不對的，你只想要錢，但是你沒有想過找一臺印鈔機來幫你印錢，我們的產品就是相當於印鈔機，流通貨幣貶值的時候我們少印，流通貨幣升值的時候我們多印，也就是說行情好有把握的時候我們幫你多賺，行情震盪的時候我們首先會考慮規避風險，然後再想去賺錢。你還想每天因為股票賠錢而被你老婆罵？老婆不給你做飯？不理你？你還想繼續因為股票賠錢而夜不能寐？難道你沒有為你以後的人生考慮過？這樣賠下去，金山銀山也賠倒了，不要再來來回回坐電梯了，你需要感受一下坐神州5號是什麼感覺，上去了就不要再下來了，只有用了我們恩格爾你才能真正感受騰雲駕霧，勝人一籌是什麼滋味。如果你現在購買的話，明天你就很有可能操作到像深圳惠程這樣的股票，你已經錯過很多隻了，不要再錯過下一隻了，順便問問那些給你股票資訊的朋友，他們的錢賠了多少了，是不是還要繼續這麼賠下去。如果不是的話，那也儘早的使用恩格爾9K。(沒有哪一個股民是賠了錢不難受，也沒有哪個股民做股票是不想賺錢的，這是天性，我們只需要圍繞這兩點，搞定他就不難)
二：摳客的語氣，一定要講究抑揚頓挫。
抑：什麼時候應該抑呢？比如說幫別人踢單裝經理或者是講故事講到動情的時候。（比如說：說實話，你的心情我也能理解，畢竟這一萬多塊錢也不是那麼容易賺的，賺點錢也不容易）
揚：提高衝動打擊自信的時候。（我們是在幫你，如果說你今天購買的話，那麼你在明天
就很有可能操作到002168深圳惠程這樣的股票，而且不止是一隻，行情好我們幫你多
賺，行情不好讓你不賠！形成散戶和機構的鮮明對比，體現落差）
頓：提高衝動時，我們在說一些理念的時候，停頓一下，給他2秒鐘的想象空間（你想一想，這和你自己操作是什麼概念呢？你好好想一想。。。
挫：有時候我們先認同客戶，然後在打擊，這時候需要一個轉折，挫一下。（其實張先生 你說的有一定的道理，你的心情我也很理解。但是。。。。。你自己操作更沒有把握， 你這樣賠下去會賠的更多，我也是想幫幫你，為什麼我伸手要拉你一把，你卻不願意 接著呢）