前言：
一、如何滿足客戶？
研究結果令人樂觀。奢侈品行業仍具備其誘人之處：它向相對富裕的消費者出售夢想和情感收益。但是很多廠商的利潤率則讓人捉摸不透：一些最大的奢侈品企業共擁有60至70個品牌，但80%至90%的利潤控制在不到10家企業手中。
儘管並不是每家優秀企業都準備改變，著名中高層管理培訓專家胡一夫認為但很多被調查的著名企業都認為，他們再也無法沿用從前的商業模式了。 因此，他們緊隨一些迅速發展起來的企業，用4條新的客戶規則取代舊有的產品法則： 首先，努力瞭解客戶，而不僅僅是被客戶瞭解。
給予比競品更高的利益，包括現實的利潤水準和未來的長遠收益。“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，通過給客戶高於對手的利益，讓客戶拿出更多的人財物，來重點經營和推廣產品。在這方面，作為企業可以通過逆向定價法，最後推匯出一個各渠道利潤都高於競品的價格體系。以此來滿足客戶追逐利潤的需求。
良好的廠商關係。要想讓客戶主推企業的產品，挖掘客戶的需求潛能，還需要構建和諧的廠商關係，要多給客戶提供利潤外的增值服務等附加價值，比如，利用各種會議時機，企業培訓經銷商及其人員，企業領導定期拜訪和指導客戶，採取客戶經理制等等，以加強溝通，改善關係，從而促進銷售。
即時激勵，刺激進貨。即根據市場和產品推出情況，通過召開訂貨會、新品釋出會、舉行銷售比賽等等，渲染行業、市場、產品前景，再通過現實的政策拉動，吸引客戶把錢掏出來。潛在的需求。什麼是潛在的需求，就是有市場，但尚未挖掘或激發出來，需要進行引導，比如，各種新式產品的推出，在經歷企業對市場的培育之後，現實的需求就會越來越大。
如何挖掘潛在的需求呢？除了企業要進行適度的廣告宣傳，來進行“立體式”引導外，作為營銷人員，要做好以下3個方面的工作：
1、調研市場，細分定位。現實當中，當很多營銷人員抱怨市場已經飽和的時候，我們會驚奇地發現，當有一些新的品牌、產品、品類出現的時候，市場又會有新的銷量，份額又會有新的增加，套用魯迅先生的話說，市場就象海綿裡的水，只要願擠，總還是有的。因此，作為營銷人員，要善於找到市場產品的細分點，我們可以從產品品牌、包裝、規格、功能，或補缺或完全新品類，來引導客戶的需求。
2、用榜樣來帶動。營銷人員可以通過構建樣板市場，樹立新產品推廣榜樣等方式，來調動其他推廣不好的客戶一起來銷售新產品，把潛在的客戶需求給調動起來，通過參觀樣板市場，不僅可以觀摩借鑑學習，而且還可以樹立客戶的自信心，促使他們下定決心，快速行動。
3、顧問式銷售。所謂顧問式銷售，就是能夠站在客戶的角度，結合市場、廠家、客戶、消費者以及下游分銷渠道，給客戶提供市場需求解決方案，告訴客戶，為何要通過引進一些產品，來滿足廣大顧客的需要，同時，對客戶及其員工，還要發揚傳幫帶的“教練”精神，教給他們做市場的步驟、方法、技巧，讓客戶無後顧之憂，需求計劃自然而然就能夠派發下去。
原作者： 胡一夫