營銷定位如何獨霸市場？
文/著名中層管理與職業化專家李繪芳
前言：
營銷定位最早見於70年代美國報刊。其確切含義是在消費者心目中確定企業或產品與眾不同的位置，給消費者留下不可磨滅的獨特印象。在有關市場營銷中有一條至關重要的營銷法則，即市場營銷不是產品之爭，而是觀念之爭。
如提到飲料，消費者就會想到可口可樂；提到快餐漢保包就想到麥當勞；提到白酒就想到茅臺；提到電腦就想到聯想等等。只有當消費者的心裡把商家品牌與這個行業或產品定位在一起時，才會在消費者需求時首先選擇這家，從而使此商家脫穎而出，獨霸一方市場。
發展營銷觀念，即對於前一種營銷觀念的補充和修正。包括生態營銷觀念、社會營銷觀念、大市場觀念等等。這個演變歷程是市場營銷的發源地美國所經歷的。其他國家營銷觀念也基本經歷了從以產定銷到以銷定產的本質變化。
如中國在建立社會主義市場經濟過程中，營銷觀念逐漸從前期營銷觀念即以產品為中心向市場營銷觀念即以顧客為中心轉變。所以在中國買方市場正逐漸形成的情況下，應大力提倡定位營銷。
專門設計針對競爭對手渠道系統的軟攻擊，所謂軟攻擊是指通過利誘、圍追、高壓等手段，將競爭對手的渠道系統進行破壞和瓦解；利誘容易理解，圍追和高壓是指通過在分銷系統和銷售終端等對競爭對手的產品和渠道成員進行威逼和打壓，迫使渠道成員感覺與競爭對手合作，經銷它們的產品有難度，從而消極或者退出競爭對手的分銷體系。
狙擊競爭對手最有效但也是最難的手段就是搶奪競爭對手的市場份額，而要達到這一目標，競爭企業必須在產品、價格、渠道和傳播上集中優勢資源給予對手通擊。如推出比競爭對手更完美價廉的產品、在渠道上更密集地鋪貨，在傳播上甚至針對競爭對手的消費人群開火，以吸引他們轉換產品，從而達到取代競爭對手的產品在其目標消費人群中的地位。
大家都知道憑藉精準的品牌定位、品牌廣告語以及品牌傳播等方面的綜合優勢，王老吉不僅成就了自己的品牌和企業，也做大了整個涼茶市場這塊蛋糕。王老吉在涼茶市場始終處在一家獨大的品牌位置。
跟著別人的腳步走永遠只能成為追隨者，和其正、霸王等眾多涼茶品牌基本都是在跟著王老吉，走傳統涼茶的路線，沒有與王老吉涼茶在品牌和產品層面形成有效的市場區隔，也沒有在目標消費群體界定上與王老吉涼茶實現真正的差異化，這些核心因素是目前王老吉在涼茶市場一枝獨秀的根本原因。
我國在建立社會主義市場經濟的過程中，單靠商家勤奮努力，推出新技術、新產品是遠遠不夠的，最重要的一步是商家要以展示產品的魅力來深深打動消費者的心靈。即是說實施定位營銷是關鍵一環。在當今競爭激烈的營銷戰中，一些傳統的思想如“愚公移山”、“鐵杵磨成針”已經不能適應時代的要求。因為商場機會，轉瞬即逝，等到山移針得之時，已時過境遷，商機不再了。
所以要改變落伍的思維方式，採取繞山行或買針等等其他快捷有效的方式，得到同樣甚至更好的結果。如微軟公司運用定位營銷的思想，以消費者為出發點，先對消費者“誇下海口”，然後拼命趕製ＤＯＳ，在最後期限內完成最關鍵的部分。而不是等先創造出成品後，再推向市場。 李繪芳老師總結了以下幾點
1、搶奪渠道競爭商資源
專門設計針對競爭對手渠道系統的軟攻擊，所謂軟攻擊是指通過利誘、圍追、高壓等手段，將競爭對手的渠道系統進行破壞和瓦解；利誘容易理解，圍追和高壓是指通過在分銷系統和銷售終端等對競爭對手的產品和渠道成員進行威逼和打壓，迫使渠道成員感覺與競爭對手合作，經銷它們的產品有難度，從而消極或者退出競爭對手的分銷體系。
2、搶奪競爭對手的市場份額
狙擊競爭對手最有效但也是最難的手段就是搶奪競爭對手的市場份額，而要達到這一目標，競爭企業必須在產品、價格、渠道和傳播上集中優勢資源給予對手通擊。如推出比競爭對手更完美價廉的產品、在渠道上更密集地鋪貨，在傳播上甚至針對競爭對手的消費人群開火，以吸引他們轉換產品，從而達到取代競爭對手的產品在其目標消費人群中的地位。
3.側面攻擊對手
側面攻擊也可以從兩個方面入手，首先要充分運用政府部門和各類執法機構的資源，如稅務、工商、市政、交通、公安等，在各個環節給對手製造麻煩，迫使對手延緩或終止戰略步驟。其次，利用自己的渠道合作伙伴和終端協作關係，阻止對手使用優勢渠道和終端陳列位置，同時以針對性策略，迫使對手無法在終端發揮作用。
如在陳列費、售點廣告發布費以及促銷支援上拉攏零售商，甚至簽訂排他性的協議往往是-全球品牌網-較好封殺對手的手段。當然，也可類似通過渠道封殺一樣推出短期的進貨促銷活動，搶佔終端小店的資金。
使競爭對手鋪市難度加大，如可口可樂與上海美亞旗下600多家21世紀便利店簽定排他性協議，協議規定，所有21世紀便利店裡只能出售可口可樂一種可樂產品，不允許出售百事可樂以及其它品牌的可樂產品，從而封殺了百事可樂在600多家便利店的銷售機會。
最後李繪芳老師表示：選準自己產品的消費者群，然後運用獨特的創意激發他們的好奇心。如菲律賓首都馬尼拉有一家世界上獨一無二的全部以矮人為服務員的餐廳。它的奇妙之處吸引了各國遊客蜂擁而至，一睹為快，可以想象生意興隆之狀。只有商家的經營特色與招法與眾不同，即“人無我有，人有我創，人趕我轉”，才能與競爭者對抗，爭奪到消費者的青睞，從而在市場上更勝一籌。