過度銷售，讓企業營收翻倍銷售技巧 ，您是否有過如下遭遇：雖已購買機票，卻被拒絕登機，補償方式是讓你改簽機票搭乘另一趟航班？當你抵達下榻酒店時，由於預訂房間已被他人捷足先登，你是否會樂意接受免費升級至套房的安排？如果你碰到這樣的情況，很可能表明航空公司或酒店已經將你的機票或預訂的房間以更高價錢轉售給其他人。這種過度銷售的做法在服務行業相當普遍。 過度銷售最早出現在某些航空公司。這麼做是為了保證飛機能滿載起飛，尤其是轉售誤機者的空位，對航空公司而言不會產生額外成本。當消費者需求不明確時，這種做法能最大化利潤收入，因而廣受歡迎。 2004年，德國漢莎航空共計約有500萬名誤機旅客，相當於近1.4萬架波音747載客量。漢莎航空隨後採取了過度銷售的方式，並因此平均每年增加約635100名旅客，從而獲得重大營收。 我們的調查研究表明，即使不存在誤機的情況，只要能以高於賠償費用的價格轉售出去，企業應堅持過度銷售的做法。這一點尤其適用於壟斷性行業，過度銷售將帶來顯著的營收增長。 但對身處競爭漩渦中的企業而言，過度銷售的益處可能並不明顯。當遇到競爭對手未採用過度銷售，但只要後續消費者的需求能夠得到保證，且價格競爭沒有那麼劇烈時，企業仍應堅持過度銷售。反過來，當競爭對手也採取此策略時，企業更應加強過度銷售。我們的研究表明，從增加的銷售額中獲取的利潤，遠遠高於價格競爭導致的利潤損失。 綜合來看，我們的分析結果表明，即使面對激烈競爭，企業應一直堅持過度銷售。與此同時，過度銷售雖然可以作為主導戰略，但如果雙頭壟斷行業中的企業都採取這種策略時，並不總是能帶來盈利。具體而言，盈利與否取決於市場狀況和企業特性。這是因為當兩家企業都進行過度銷售時，產品或服務在轉售階段可能出現過度供應狀況。在這種情況下，企業們必須進行更激烈的價格競爭才能吸引後來的消費者，進而減少利潤。這樣的結果將最終導致“囚徒困境”——選擇對任一企業有利的策略，但放在雙頭壟斷行業中來看，所有企業都會受損。 不幸中的萬幸是，我們觀察到在某些特定條件下過度銷售也能帶來雙贏結果。所謂的“特定條件”是指企業生產能力相對落後於後來消費者的需求，消費者願意支付更高的價格進行消費；轉售所獲得的淨利足夠高。當這兩種情況結合在一起時，企業就不必通過價格戰來吸引消費者，且通過轉售獲得的額外利潤足夠高，能夠應對任何價格戰。 我們比較了路線相似的不同航班機票價格後發現，提前4周預訂和提前1周預訂的價格差別相當大。 在比較物件中，其中一家航空公司的價差為9%，另外一家航空公司的價差則高達驚人的190%。後者通過過度銷售的方法，將稍後預訂的機票價格提高到能獲取更高利潤空間的價差（即190%），他們獲得的利潤顯然會比前者更有利可圖。 採用過度銷售的企業一般在旺季能獲得更高的利潤，但在淡季獲得的利潤則比較低。對於淡旺季需求變動大的企業而言，由於旺季的過度需求意味著無需在價格上過度競爭，因而可在旺季創造雙贏局面。