工業品大客戶銷售有哪些細節

　　工業用品的銷售，不同的客戶在採購、決策、關心內容等方面都各不一樣，也許，私人的小老闆可以一個人拍板搞定，然而，越是大的企業往往程式方面就非常複雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　工業品大客戶銷售的九個細節：

　　工業品大客戶銷售的細節一、大客戶購買工業用品一般有預算

　　以工業用品裝置為例，它包括生產性裝置和企業管理性裝置。工業裝置方面的生意有大有小，差別極大，小到手動工具，如手鑽、扳手等只值幾元錢的東西;大到價值幾百萬元的重型裝置如機床、高爐及貨船等。它們一般都計入經營性支出，而且列入企業資產負債表。有的裝置是標準化的，可以擺到貨架上出售，有的則是特意為顧客設計的。

　　絕大部分企業都認為把投資用到購買優良的生產性裝置上，因為他們都知道如果生產效率不高，企業就會失敗。只要他們明白能夠在相對較短的時間內即回收期獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而相對於企業管理性裝置則比較難下訂單，甚至還這樣的認識：購買生產裝置，企業可以賺錢;購買辦公裝置只是讓員工更舒服些，對於企業不會有太大好處，因此企業購買管理性裝置的審批往往受到比較嚴格的控制。

　　工業品大客戶銷售的細節二、大客戶認為銷售工業用品需要長期的關係

　　有人說在工業用品市場上，只有擁有關係的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關係時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關係，並能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。

　　有時，工業用品交易的談判可以延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。

　　當然，並非所有的工業用品都需要這麼長時間的關係，有時公關活動做得好，高層的互動比較容易獲得定單。

　　工業品大客戶銷售的細節三、大客戶比較強化談判協商

　　在許多情況下，工業用品的價格是可以談判的，尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務時，價格一般需雙方進行協商，通過談判達成雙方接受的價格和條件。

　　談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段，學會談判，瞭解並懂得真正的談判對於大客戶的銷售非常重要。這也就是我，為什麼會把談判技巧列在大客戶銷售培訓中的原因。

　　工業品大客戶銷售的細節四、大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感

　　工業用品市場，為了減少雙方的誤解，人們普遍都要採用書面合同契約或備忘錄等，根據不同的階段採取的方式也是各不一樣，雙方往往都需要一些承諾，從一些小小的承諾最後到大大的承諾，然而，承諾的方式就是備忘錄等，因為人們往往相信過程是非常重要的，而不僅僅就是結果。

　　工業品大客戶銷售的細節五、大客戶對工業用品更需要售後服務

　　服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，這對工業用品尤其是。可以毫不誇張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的影印機，卻經常失靈，失靈後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞工業用品買賣雙方的關係。

　　有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧願多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，工業用品的售後報務是多麼的重要。對於工業用品來說，拿到定單只是銷售的開始。工業用品銷售員的成功與否，取決他隨後的服務工作。因此，工業用品銷售員應當切切實實地做好善後的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。

　　工業品大客戶銷售的細節六、大客戶對工業用品的技術非常關注

　　在許多情況下，如果你的公司能夠向顧客提供必需的技術諮詢和技術交換，他們就會主動找上門來，與你建立長期關係。尤其是那些並不想製造初級產品的工業公司理是如此。

　　一個年輕從辦了一有小公司，專門向保健品工業出售印好圖案的包裝盒，但他不是印刷商，對印刷技術也不在行，於是他找到一個可以提供印刷技術服務的公司，根據他的設計拿出成品。這樣的客戶一旦形成關係不太會被搶走。

　　工業品大客戶銷售的細節七、工業用品對大客戶銷售要抓住時機成交

　　大型公司內部的主管們或領導有可能發生改換，如果你的專案本來運轉非常正常，一定要花費力氣力爭早一點結束，否則，就會遙遙無期;如果你的專案本來運轉比較一般或很差，也許就是機會，因為來了一位新領導，這將是你下手的好機會，所以，時機非常重要。

　　總之，工業用品的成交沒有什麼特別的地方，但有點特別強調，就是“機不可失，時不再來”，工業用品的客戶都十分重視發貨時間。

　　所以，在工業用品銷售中，這九個方面是大客戶非常在乎的。

　　工業品大客戶銷售的細節八、大客戶對工業用品採購流程不同

　　工業用品的採購程式因公司的不同而各異，這取決於各公司的經營規模和管理側重點。一般說來，要涉及到以下幾種人：申請可能由工程設計部或所屬工廠提出，然後交給採購部。如果採購的東西超出了常規，總經理或許會進行干預做最後決定。

　　在小型企業裡，一切重要物資的採購大權實際上都掌握在老闆的手裡，但在決策過程中老闆又或多或少受到手下小人物們的影響。比如公司要購買一臺影印機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子可能文祕是慫恿者，因為這機器是她用得最多，也就是最有發言權。因此，工業用品的銷售員通常都面對著一種複雜的局面，往往需要拜見許許多多的人，並考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最後才能做成生意。

　　工業品大客戶銷售的細節九、大客戶對工業用品的購買動機不同

　　和生活消費品不同的是工業用品更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對於工業用品來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為企業都有這樣的認識，再便宜的東西如果不耐用也是白搭，能夠使企業正常工作才是最重要。這也正是工業採購員的責任之所在。

　　尤其在企業購入生產性裝置時，老總最關心就是裝置的執行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務。如果這幾條能滿足，企業才會考慮購買。但對於機器裝置的問題，應如何處理呢，當面對著的是企業老總時，可以把它當作產生裝置來推銷，說明其產品是如何的提高生產率，從而減少了企業的生產成本時間及人力成本，加強了企業的社會競爭力。而面對設計部經理時，則更應強調其產品的方便快捷性。

　　工業品大客戶銷售的技巧：

　　一、讚美法

　　通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××如：儀表、生活品位等的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。

　　二、討好法

　　聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

　　三、化小法

　　景氣是一個大的巨集觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少巨集觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。

　　四、例證法

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生衝動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣有什麼評價，對他有什麼改變。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎?

　　五、得失法

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足無法享受產品的一些附加功能。