展覽會的電話銷售技巧

　　電話銷售已經成為很多公司採用的一種銷售模式，其低費用，可能高回報被得到認可。與其它行業的電話銷售一樣，展覽會的銷售業務人員，在電話銷售時應具備表達簡明、語言禮貌、答問專業、誠信待客的基本素養。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　在打電話之前，優秀的電銷員應該做好充足的材料準備，其中包括客戶單位的基本情況***發展沿革、近期經營狀況、參加其他展覽會的情況等***，相關聯絡人的基本情況***具體姓名、在單位分管事項、聯絡電話、電子信箱等***;還應擬訂電話銷售的提綱，包括交談要點、推銷建議等，以免電話交流時遺漏。在與客戶通話時，對客戶提出的問題，能夠答覆的須立即答覆;不能答覆的應做記錄，經瞭解清楚或向上級請示後，在預定時間內回覆客戶。

　　對於老客戶對展覽會的質疑或批評，須認真對待，屬於誤會的應耐心解釋，在電話交流的過程中應該具有熱情、理解，以體現朋友之友誼。並且對致命錯誤應該虛心接受和改正。

　　展會電話銷售技巧

　　電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞資訊 營銷人員必須在極短的時間內引起準客

　　戶的興趣 電話營銷是一種你來我往的過程 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 電話營銷靠聲音傳遞資訊 營銷人員只能靠“聽覺”去“看到” 客戶 的所有反應並判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業務人員的肢體語言、面部表情，客戶只能藉著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人員，是否可以信賴這個人，並決定是否繼續這個通話過程 營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣。在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在 20——30秒內感到有興趣時終止通話， 時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。 電話營銷是一種你來我往的過程最好的拜訪過程是業務人員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的溝通模式。這是一種可以借鑑的辦法，一定要讓自己的每個電話在你來我往中產生價值. 電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷，營銷人員必須在“感性面上”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。例如：李經理，參加我們的展會，你會享受我們周到的服務，得到很好的效果和回報，我們的展會是北方地區最好的***理性訴求***。先進行感情投資，然後進行理性分析。

　　電話營銷的目標設定

　　一位專業的電話銷售人員在打電話給客戶之前一定要想一下自己的目的或者目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。 通常電話營銷的目標可分成主要目標及次要目標： 主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。 在打電話時，如果沒有訂下次要目標，在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。電話營銷的目標設定***1***常見的主要目標有下列幾種： 主要目標有下列幾種：

　　1、根據客戶的需求，結合展會的特性，確認準 根據客戶的需求 結合展會的特性， 客戶的需求， 客戶是否真正的潛在客戶.

　　2、訂下約訪時間

　　3、確定客戶關心的事情***價格/位置/效果/ 渠道„„***

　　4、確認準客戶何時作最後決定

　　5、讓客戶同意接受你的建議，同意參展.

　　***2***常見的次要目標有下列幾種： 常見的次要目標有下列幾種：

　　1、取得準客戶的相關資料

　　2、訂下再一次和準客戶聯絡的時間

　　3、引起準客戶的興趣，並讓準客戶同意引起準客戶的興趣，聽聽你的分析和介紹

　　4、得到轉介紹的客戶資訊或者行業資訊

　　電話營銷的事前規劃工作 Pre-Call Planning做任何事情，如果要獲得良好的成效， 做一定要在事前做好完善的規劃，否則必定事倍功半，電話營銷也不例外， 一樣需要事前妥善規劃，其中有四件重要準備工作：

　　1、瞭解真正的客戶需求充分準備自己的展會專案資料，

　　2、 充分準備自己的展會專案資料，掌握市場和行業資訊

　　3、 研究準客戶/老客戶的基本資料，比如對會刊進行歸類分析。

　　4、 其他準備事項。

　　電話營銷的事前規劃工作***一***瞭解客戶的真實需求每一個準客戶參加展會的動機都不一樣，但通常最後的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動 機是害怕損失某種利益。每一個準客戶在決定是否參展前，一定會想“參加這個展會對我有什麼好處?因此客戶要的是“ 好處”而不是展覽會本身的形式。另外，必須區別準客戶的“需求”。 “需求” 是非要不可的動機， 期望”是有最好沒有也沒關係。業務人員對準客戶介紹展會時，主要是強調展會帶給客戶的利益和在展會上可以實現的效果，市場影響力等，非必要的服務和禮品、配套活動等僅是用來加強銷售的效果。 電話營銷人員千萬要記住客戶決定參展的動機有許多，但是最重要的有下列幾個：

　　1、經濟利益或者說市場動機是吸引準客戶最強的動機，例如參加展會可以 拿到訂單， 拿到訂單，可以開拓市場 方便性，

　　2、方便性，在短時間內大範圍的接觸同行和買家

　　3、安全感如果你的服務服務可以讓人心理上產生安全將是很有影響力的因素。讓客戶信任你， 信任你的展會

　　4、競爭需要，樹立企業形象，取得行業認同 電話營銷的事前規劃工作*** *** 電話營銷的事前規劃工作***3***整理一份詳細的推廣計劃 ***二*** 整理一份詳細的推廣計劃 包括展會的優勢， 包括展會的優勢，國內或者一定區域內的競爭 優勢，當地市場和客戶情況分佈和分析等， 優勢，當地市場和客戶情況分佈和分析等，