經營分析會議講話

　　經營分析是企業財務管理中的重要方面,能夠反映企業經營的現狀,幫助企業找出經營當中存在的問題,剖析問題產生的原因,並向管理層提出相應的對策。下面是小編給大家整理的，僅供參考。

　　一：

　　感謝兩位老總給了我這麼高的評價。實際上，我的講話是各個部門的智慧，是整個班子集體討論的結晶，並不是我個人憑空想出來的。在我們的半年度生產經營分析會議即將結束之際，我要強調一下幾個具體問題。

　　一、關於營業廳建設的問題

　　從幾天的討論來看，我感覺大家對營業廳建設的理解還有不到位的地方。剛才鍾總對營業廳建設又加以了強調，我非常同意，想再補充幾點。

　　第一，我們營業廳建設的原則是什麼?是彰顯品質，彰顯形象，彰顯差異，做到貼近市場，貼近客戶，延伸營銷，延伸服務，延伸宣傳，延伸客戶管理，延伸業務拓展，延伸客戶迴歸，在兼顧效率的同時做到渠道為王。那麼怎麼去彰顯形象、彰顯品質、彰顯差異呢?就要求我們的營業廳建設不能操之過急，要紮紮實實，穩紮穩打，建一個彰顯一個。如果能力跟不上，就要實事求是，慢下步調。比如，建設營業廳需要增加營業人員，但如果我們的人員素質不到位，營業廳主任、領班、營業人員個個一問三不知，那就成了“醜媳婦出來見公婆”了。誰是公婆?客戶就是我們的公婆，第一印象被客戶否定註定會失敗的。

　　第二，關於營業廳的設施配置要適合當地的經濟發展水平。將我們的營業廳形象和vodafone進行比較，是為了給大家一個概念，並不是要求大家真把營業廳建成那樣。建成那樣不但成本收不回來，客戶也不敢進門。農村的同志看到那種櫥窗擺設第一感覺肯定是貴，和他們沒關係。農村的營銷點業務量不大，所以不用配備手機加油站、話單印表機、自動查詢系統等，計算機也不必有雙屏顯示。俗話說得好，貧女常梳頭，貧家常掃地，雖不靚麗，自有一番風味。我們必須保證每一個營業廳做到窗明几淨，有統一的落地玻璃，統一的vi標識，統一的員工形象。營業員形象統一，首先是服裝要統一。道理很簡單，服裝統一了，士氣來了，素質也高了。今天與會的代表都穿白襯衫打領帶，士氣就明顯高昂起來。外企員工為什麼個個穿西裝扎領帶?穿西裝、扎領帶了起碼就不會隨地吐痰。

　　第三，營業廳建設要保持相對於競爭對手的領先優勢。什麼是相對於競爭對手的領先優勢?就是競爭對手沒有時我們有，競爭對手有時我們比他們優。營業廳建設不是一勞永逸的事情，要保持與競爭對手的相對優勢，每兩年必須調整一次。目前競爭對手的渠道還沒有覆蓋到鄉鎮一級的時候，我們做到窗明几淨就不錯了。具體原則是：市區原則上不得超過一區一廳，縣城原則是一主一輔，大縣可以做到一主兩輔。彰顯形象、彰顯品質、彰顯差異，主要是指我們的旗艦店和縣市主營廳，但我們一個地市只有一個旗艦店，一個縣只允許一個主店，那裡可以配置業務展示、手機加油站、自動售卡機、自動查詢裝置等。具體要求省公司市場部正在做方案，大家根據方案具體落實。當然鄉鎮要像紹興柯橋、溫州龍港那麼大，就應該因地制宜、個案處理。

　　第四、管理和考核一定要跟上。好營業廳建設要解決好投入產出問題。一個鄉鎮營業廳一個月放不了60個號，這個營業廳就不能建。能放60個號以上，既解決了投入產出問題，又彰顯了我們的形象。但營業廳的放號量不完全取決於當地的人口數量，還取決於管理和考核。考核不到位，管理不到位，當然是放不出號的。考核到位，管理到位，肯定能放號。目前，公司自有營業廳的放號率只有20%是不正常的，還有很大的提升空間。所以，人力資源部的kpi一定要跟進，11地市公司的考核管理一定要跟進，找到了當地營業員薪酬的支點，並加以科學的考核，我們的業務受理佔比一定會改觀，我們的營業廳建設一定會達到我們的目的。

　　第五，關於鄉鎮營業廳的建設。鄉鎮營業廳的建設原則上以租賃的方式為主，不可以形成固定資產。這樣，當經營方式發生轉變的時候，公司可以及時地以變應變，而且從當前發展趨勢來看，鄉鎮營業廳的建設，如果管理到位，產出一定會大於投入。

　　二、關於城區市場佔有率的問題

　　前天我在會上作了一個主題發言，重點是“勢”的問題，這也是我到浙江工作以來一直強調的問題。“勢”是什麼?對中國移動來說，勢就是眾人所趨、名人所趨。大多數客戶選擇了我們，我們就有了“勢”，重要客戶選擇了我們，我們就有了勢。城市是名人之所在，城區市場佔有率的市場佔有率我們尤其要充分重視。

　　at&t的案例值得我們引以為訓。當年at&t程控固話一線要賣200多美金，而阿爾卡特為什麼能進入中國?他一線只賣100多美金，後來又從80多降到20多美金。最後華為出來了，報價幾百人民幣一線。面對客戶的疑問，at&t的人員解釋說：“我是蘋果，華為是土豆。”最後的結果是“土豆了進城、蘋果下鄉了”，at&t成了農話交換機，而城市裡匯接網、現在的一級幹線網、一級信令網，都是華為的。我們輸掉了城市佔有率，就會變成“中國移動下了鄉，中國聯通進了城”。目前，我們一些地方的城區市場佔有率降得很快，一些地方的大勢正在失去，值得我們警惕反省，需要我們立即採取措施加以改善，因為這是一個生死存亡的問題。

　　三、關於市場營銷政策的問題。

　　我們取得今天的成績，決不是偶然的現象，這裡面取得成功很重要的因素是我們策劃的因素，是卓越管理的因素。關於虛擬網封頂政策，一千八百萬的市場封不封?怎麼個封法?如果說我們想出一個政策就出一個政策，而不理會對昨天的政策，今天的政策，未來的政策以及我們的客戶造成什麼影響，肯定會丟掉我們的“勢”。

　　《孫子兵法》講到，“策之而知得失之計，作之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有餘不足之處。”市場營銷政策首先要“策之”。所謂“策”就是在任何一項市場政策實施之前，一定要對政策帶來的正面、負面、短期、長期的效果進行全面測算，要對以往的政策、當前的政策以及未來的政策的影響進行估算，要對聯通的應對，電信的反應進行預測。孫子兵法作戰篇裡還說道:“夫未戰而廟算勝者，得算多也，未戰而廟算不勝者，得算少也。”講得是我們幹任何一件事情之前，我們要謀劃作戰大計，預計戰爭勝負。廟算勝，我勝利的可能性才大;廟算不勝，勝利的可能性就很小。“而況無算乎?”那不算你怎麼敢打啊?

　　“策”完之後就是“作之”，也就是政策的實施。我們一定要堅持針對性政策，區域性實施的原則。各項政策首先要在在區域性進行實驗，通過實驗發現政策的長、短、得、失以及普遍性和適用性，並在實驗的基礎進行改進創新，然後再在全省推廣。

　　政策實施後，我們還要“形之”。所謂“形之”就是說政策真正推出之後，形勢是什麼，要全面觀測，比方說聯通是什麼反應，客戶是什麼反應，市場是什麼反應，收入是什麼反應，利潤是什麼反應。我們要從財務上分析，市場上分析，資料上分析。只有這樣，我們才能知道我們的戰略和決策正確與否，才能向競爭對手彰顯我們的實力、彰顯我們的決心，才能讓競爭對手在未作戰之前就俯首稱臣。

　　會議以後，請市場部，財務部，賬務中心配合。先在××做“全網單向”的調研，在××做“虛擬網封頂”的調研，並請於總做“送手機”的調研。我們要實現一點突破，全網共享。

　　四、關於與世偕同、持續改進的問題。

　　我給大家推薦兩本書，一本叫《督導管理》，一本叫《6δ管理》，希望大家能夠去看。

　　首先，怎樣才能激發我們員工的積極性、主動性和創造性?在座的各位老總，你們對前臺營業人員的積極性、主動性、創造性有多大影響?誰對他們最有影響力?

　　第二，怎樣才能真正做到“以客戶為中心”?誰在跟客戶打交道，是我嗎?是在座的各位嗎?我們有，但是很少。主要跟客戶打交道的是誰?是我們的話務人員、大客戶經理和前臺營業人員。那麼他們的積極性、主動性、創造性靠誰啊?靠他們的班長，靠他們的主任，只有我們一線經理的積極性、主動性、創造性發揮出來了，我們三大視窗的積極性、主動性、創造性才能發揮出來，客戶才能滿意。一線的管理人員用國外的說法叫督導，所以我給大家《督導管理》這本書，它告訴我們怎麼去激發員工的積極性、主動性和創造性。

　　我給大家推薦的第二本書是《6δ管理》。《6δ管理》一種持續提升，持續改進，不斷完善自我的管理方式。

　　通過《6δ管理》的學習，我們首先要做到持續提升，持續改進。我們1997年的管理水平、管理需求和2000年、2003年是不一樣的，和20xx年也是不一樣的。1997年的時候，我們在座的各位剛剛接觸管理，職責範圍也很小，主要的管理、建設工作都由郵電管理局承擔。我們的網路很小，只有單一的模擬網，那個時候我們好比是“小學生”。99年郵電分營後，我們開始自己管網路、管業務、管渠道，我們很多省突然一夜之間上了許多縣公司經理，我們好比是“中學生”。到2003年，我們經歷了激烈的市場競爭的考核，好比上了大學，我們是“大學生”。20xx年，我們上了“研究生”。未來，07年、09年，同志們，我們會幹什麼?我們會去讀“博士”!同志們，公司每一個發展階段是不同的，各個階段的管理需求、管理水平也是不同的，是一個持續提高的過程。我們各位的能力一定要持續提升，持續改進，要做到與世偕同，滿足於企業和市場發展的需要。

　　第二，我們要與世偕同，不斷優化領導行為。我們幹部是企業的火車頭，火車頭有動力，而火車廂是沒有動力的。我希望一個新的時代是火車頭有動力，火車廂也有動力，就像我們自上而下，自下而上的管理一樣。對於縣公司的同志來講，我們就是火車頭，就是領頭雁，所以一定要優化我們的領導行為，提高我們的水平，不斷成長，“與世偕同”。

　　五、關於幹部隊伍的問題。

　　首先，要加強帶隊伍、帶班子的能力。幹部幹什麼?一把手幹什麼?兩件事，帶隊伍，帶班子。帶班子就是要帶出一個優秀的團隊，讓班子後繼有人。華為有一個不成文的規定，你離開這個部門升職之前，如果你沒有人來接你，你就不能走了。帶隊伍就是要使組織全體成員形成共識。華為搞ipd的時候，有一個北郵的博士不幹ipd。公司馬上就忍痛割愛。為什麼?你跟我們企業的價值觀不一致。當你跟我們企業的價值觀不一致的時候，我們企業不要你，你越有本事，越是害群之馬!所以，我們一定要加強隊伍建設，帶一個有組織，有紀律，有理想，有道德的隊伍。

　　第二，要全面理解貫徹公司的方針政策。毛主席告訴我們，政治路線確定了以後，幹部是決定因素。這幾天我們大家通過具體研究，確定了我們的戰略，確定了我們下半年的工作思路、工作原則、工作路標，接下來就是怎麼樣落實、怎麼樣執行的問題，這些都是實實在在的問題。在我們會議期間進行的考試中，我們發現大家對很多東西還是模模糊糊的，所以請大家回去捫心自問：我們的三大戰略，年初的工作報告就明確了，大家居然不清楚。幹部如果都不清楚，我們往哪兒走?方向都不明，我們的隊伍如何帶?我們還有幹部連客戶滿意度，八大商業過程都答不上來，那還什麼叫以客戶為中心?所以，大家回去一定要深刻領會議上提出的各項方針政策，要在實際中認真貫徹落實，不打折扣，不走樣，堅決予以執行。

　　第三，“腐敗”問題要警鐘長鳴。我們這次九個億的投資，下放給大家了;於總也已經拿出了投資決策模板。在決策和招投標過程中，我們一把手一定要嚴格按照流程和制度辦事，決策失誤也是一種腐敗。我還是講老子講過的一句話，有三種情況防止腐敗。哪三種情況?

　　第一種情況是心中有道德，不肯腐敗，不願腐敗。

　　第二種情況是畏懼法律，不敢腐敗。在山東我領著我們地市公司一把手還有那些管決策的同志們，去參觀過監獄。有多少優秀的人物，多少有才智的人物，一念之差，就成為階下囚，我們一定要從中吸取教訓。原來湖北的華先軍，63年出生，北郵研究生，副總經理，因為10萬塊錢的受賄，被判入獄7年，老婆也進去了，孩子都沒人管。同志們，10萬塊錢，夠我們在座的同志一年的工資嗎?7年後他出來還能幹什麼?

　　第三種情況就是通過制度流程建設，讓腐敗分子想貪沒有機會貪。我在這裡給大家算一筆機會成本賬。機會成本就是幹這件事，損失了由於幹這件事而不幹那件事的機會，這種成本叫機會成本。比方說，我們如果投資，現在機會成本是什麼?是銀行利率。因為如果我投資虧損了，我們的損失至少是銀行利率。大家想一想，如果我們去貪，那我們的機會成本是什麼?拿華先軍的例子來講，他的機會成本就是因為拿了人家十幾萬，相當於半年的工資，丟掉了一年幾十萬的工作，丟了一生的機遇和幸福。我們人力資源部要加快制定幹部引咎辭職的管理政策。只要是被國家法律認定犯法的人，我們企業一定開除公職。這個政策是對所有人一視同仁，誰碰上這條高壓線，誰就辭職。那天我聽詹書記講廉政教育的“三筆帳”，良心帳、道德帳、法治帳。今天，我再給大家加一筆帳，機會成本帳。

　　最後我想告訴大家的是，我已經真真正正地認為自己是浙江團隊中的一員。所以我今天的講話都是發自肺腑之言。如果有不對的地方，請在座的各位給我提出寶貴意見。謝謝大家。

　　今後，大家要結合各單位的實際情況，因地制宜地開展工作。各項工作要做到先急後緩，先易後難，標本兼治，但首要的問題是發展，是市場佔有率，是收入佔有率，是客戶滿意度。要真正理解和掌握“平衡發展，發展平衡”的要求。發展中的問題要在發展中解決。我們的首要任務是發展。

　　二：

　　同志們：大家上午好!

　　今天的會議既是季度經營分析會，又是雙過半啟動大會。因為時間關鍵，一季度打完，我們直接面對的就是雙過半的壓力。這已經是經營行業的共同命題。會議安排了一堂重要的培訓課程，代表著公司發展的專業精神;聽取了兩個重要的報告，代表著公司對於二季度和雙過半工作的意見;安排四個單位做了經驗交流，代表著全系統在與時俱進的成長中積累的各專項工作的成功經驗，董事長在會議最後就雙過半工作做了重要指示，代表著總經理室的集體領導意志，希望大家領悟好。藉此機會，想談四個方面的意見：

　　一，領會精神抓實質，實質落實在目標上。本次會議精神就是貫徹落實年初工作會議精神。在開門紅工作的基礎上，趁熱打鐵，打贏雙過半戰役，為公司在xx年開創新格局實現新跨越打下基礎。會議內容很多，關於雙過半工作，關於效益經營，關於業務品質，關於專案開發，關於內控合規，但精神實質只有一個：就是全力以赴，達成雙過半的各專案標任務!雙過半的目標，財務部的報告做了很好的宣示，都是年初工作會議的既定目標：那就是營業收入要過半，實現?萬，淨利潤要過半，實現?萬。

　　二，統一思想抓目標，目標落實在專案上。本次會議的目的就是要統一大家對於雙過半工作的思想認識，發揚我們在去年三季度的那種“認識高度一致，步調高度一致，目標高度一致”的好傳統。要求各業務單元在開完今天的大會後，再開自己的會議，通過會議統一思想，明確目標，提振士氣。將全體員工的思想認識統一到雙過半工作目標上來，將工作目標落實到具體的業務專案上。“抓專案增收入增效益”是我們當前各分支機構求生存求發展的必由之路。一季度的湖北，新疆和公司業務部保持系統收入前三甲，其主要經驗就是將收入目標鉚在業務專案上，狠抓落實。進入二季度，各分支機構要以更大膽氣，更快進度，開發專案，打通雙過半的業務通道。

　　三，圍繞任務抓指標，指標落實在辦法上。任務目標是由各項關鍵指標組成的。比如，淨佣金指標，淨佣金率指標，淨利潤指標，費用率指標，這些指標反映公司經營價值取向。這些指標不是空洞的，是各業務單元的考核指標。只有經營指標的改善才有經營績效的改善，才能合理地反映各級機構班子和隊伍的經營水平與實力。無視指標的經營已經不符合公司的發展要求，必須予以糾正。淨佣金率指標的改善，必須以提升專業能力，強化合作關係，捍衛監管政策，保證業務品質為前提，這就需要在改善淨佣金率指標上想辦法，做文章。xx分公司對老業務專案的改造就是提升淨佣金率指標的實實在在的辦法，結果證明辦法是行之有效的。

　　四，落實責任抓追蹤，追蹤落實在工具上。作為企業經營管理者，要對責任追究和責任追蹤有很透徹的理解。一名睿智的經營管理者重責任追蹤而不是重責任追究。只有重視工作過程中的責任追蹤，才不會導致工作結果的責任追究。湖北分公司介紹的經驗表明：責任追蹤要依靠科學有效的工具：比如業務報表反映工作進度;會議督導反映工作反饋機制;專題會議，活動量管理，拜訪日誌等反映管理上主動的修復補償功能。由於各分支機構發展水平各異，對工具開發與運用存在一定的差異。總公司業已開發的工具和同業使用的工具都可以借鑑使用，這就是它山之石可以攻玉的效應。

　　最後祝福大家雙過半旗開得勝!

　　三：

　　。當前的經濟金融形勢，對於商業銀行的壓力很大，越是面對困難，越是要有信心。重要的客戶資源，其他銀行退出，市商業銀行要積極進入;一些行業在壓縮調減，一些新的產業在成長興起，這對我們發展是個機遇。同時也要看到，商業銀行當前存在和麵臨著股權結構不合理、資本充足率低、增資擴股工作形勢嚴峻、歷史包袱比較重、基礎性工作不夠紮實、觀念和創新的能力有待提升等問題。要把商業銀行做大做強，任務還十分艱鉅。市商業銀行不僅是一家銀行，還是一家企業，企業是追求效益最大化的，因此，我們的行長不僅要當好銀行家，還要當好企業家。重要的是觀念和創新的意識一定要與時俱進，沒有創新就會丟失發展機遇。因此，我們要開闊眼界，善於把握趨勢，更新理念，進一步強化創新意識，創新工作思路和方法，通過不斷創新和發展，解決前進中的各種困難，把工作推上一個新的臺階。

　　面對各種機遇和挑戰，要進一步做好五項工作：

　　一、加快增資擴股，完善治理結構。通過加快資產置換、增資擴股、引進戰略投資者等，對銀行的股本結構進行調整，優化資本結構，提高資本充足率，完善法人治理結構，提高抗風險能力和核心競爭力，這是確保商業銀行科學發展的基礎。要重視鼓勵吸引民間資本和外資入股、參股，要鼓勵重視有實力、機制健全的企業入股，要加強對入股企業資格的稽核，關注股東之間的關聯交易。按照《股份制商業銀行公司治理指引》要求，要進一步健全和完善公司法人治理組織架構，健全相應的職能部門，進一步完善董事會、監事會機制，健全激勵約束機制。

　　二、強化內控機制，防範金融風險。必須十分強調健全內控機制，防範道德風險。要完善內部管理責任制，嚴格按內控制度規範操作，降低內控風險。要加強職業道德教育，完善激勵約束機制。按照“全面、審慎、有效、獨立”的原則完善內部管理，要切實加強對關聯交易的管理，嚴禁股東違規獲取貸款，防範關聯交易風險，嚴格授權管理辦法，健全授信體系，提高風險防範水平。要獎懲有力，賞罰分明。要提高從業人員的思想道德素質和業務水平，從操作上防範風險，提高制度防範風險的有效性。注重對企業資產和經營質量的監控，對企業的經營、資產質量狀況做到心中有數，控制信貸風險必須從源頭上把握。

　　三、加大創新力度，增強發展後勁。針對今年的國家巨集觀調控，金融機構要不斷創新。商業銀行要以金融創新為抓手，轉變思想觀念，使銀行工作質量、經營水平上一個檔次。我們要發展得更好、更強壯，一方面要加強各項基礎工作，練好內功;另一方面必須要金融創新，提升服務手段，提高服務質量。要開發應用先進適用的銀行軟硬技術，不斷擴大信貸市場佔有率。要從實際出發，以資本為紐帶，以市場為導向，以客戶為中心，思路和方法都要創新、都要延伸，推出多元化的營銷方式、多樣化的產品和個性化的服務，努力滿足中小企業和居民日益增長的金融需求。要大力扶持有市場、有前景、有效益的優質中小企業。中小企業是我國國民經濟發展的真正發動機，我國GDP和社會銷售總額的50%以上，工業新增產值的70%以上，稅收的40%以上，外貿出口的60%以上由中小企業創造的，就業崗位75%以上在中小企業，中小企業是制度創新、技術創新重要源泉，專利的65%以上，技術創新的75%以上，新產品開發的80%以上是中小企業完成的。所以，中小企業應是我們著力開發的金礦，儘管我市中小企業的結構不是太合理，但是正因為這種不合理，也給我們商業銀行帶來了機會，所以一定要重視調整信貸結構，明確市場定位，引導中小企業健康快速成長。要樹立長遠目標，不急功近利，切實增強自我發展的後勁。

　　四、降低不良貸款，提高資產質量。要盤活不良資產，加大不良貸款清收，大力開展不良貸款清收攻堅戰。要想方設法尋找戰略聯盟，大力調整資產結構，千方百計吸引優質資產參與重組、置換和改造，用市場的手段盤活資產，化解不良貸款。要完善網點建設，利用好市內外兩種資源、兩個市場，做大規模，增加有效信貸資金投入。要強化徵信工作。要及時瞭解企業生產經營狀況，加強貸款的後續服務和監督，減少新增不良貸款。加大引進新的理念、新的人才、新的產品，要有我行的獨到之處，形成商業銀行獨特的經營管理、企業文化和制度，提高經營效益。

　　五、堅持以人為本，提高整體素質。要樹立“人才資源是第一資源”的觀念，認真做好人才資源的開發、利用和管理工作。市商業銀行整個信貸狀況取決於信貸人員的素質，整體經營管理狀況取決於高階管理人員的素質，所以人才對於銀行發展尤為重要。人才是我們銀行立業、興業的根本，重點是要培育一批素質過硬的業務骨幹。要建立靈活公平的機制，建立科學的績效評價體系，加大獎懲力度，使優秀人才冒得出、留得住、用得好。

　　商業銀行代表真正現代金融企業的發展方向。商業銀行今後還要走上市之路。銀行業的競爭很激烈，商業銀行要按上市的要求和目標，高標準、嚴要求地去運作。市商業銀行一定要抓住機遇，乘勢而上，以與時俱進的科學態度，奮發有為的精神風貌，求真務實的工作作風，開拓創新，銳意進取，紮紮實實做好各方面的工作，做大做強商業銀行，為我市實現跨越式發展作出更大的貢獻!

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