商務溝通與談判策略

　　因為商務談判是一種複雜的心理過程，是一種紛繁的經濟現象和社會交往現象，需要從客觀實際出發，從不同的角度去思考和運用策略。下面小編整理了，供你閱讀參考。

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　　在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術的技巧，這裡我們只淺淡一下問與答技巧。

　　1 問的藝術

　　談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽菸嗎?”這個請求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽菸時可以祈禱嗎?”抽菸的請求得到允許。為什麼在相同的條件下，一個被批准，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。被同意的理由是“在抽菸休息時還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒被同意的理由是“祈禱時心不專一，用吸菸來提神，對上帝不恭不敬”。其實，這就是提問題的藝術，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什麼時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，就要掌握問話的藝術與技巧。

　　2 答的技巧

　　人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優秀的談判者往往會自己先針對談判假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，藉以發現在一般情況下難以發現的問題。

　　在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

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　　1.優勢商務談判策略

　　當企業的談判力勝於對手的談判力時，談判者的主要任務是充分運用、發揮自己的談判力。一般情況下，企業的談判力，處於優勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經驗的人想象的那麼輕鬆。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業領導人總是讓最高明的談判能手從事優勢最大的談判，因為優勢越大，談判出色與否，取得的結果懸殊也越大。

　　2.劣勢商務談判策略

　　商務談判的基本法則之一就是儘量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱於對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。

　　但是，在某些情況下，由於某種限制如壟斷或急需或錯估對方談判力，或者由於談判過程中雙方勢力對比突然發生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處於劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們為此發明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態，然後才是運用進行實質性談判的技巧。其基本要領是:削弱對方的優勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，儘量減少讓步。

　　3.均勢商務談判策略

　　一般而言，商務談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這裡所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當的情況下，由於各方不同的特點，構成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點所在，並以我所長，制彼所短，創造條件，努力把均勢改變為有利於己方的優勢，把均勢談判改變為優勢談判。在制定轉化對策中，現代對策論將具有指導意義。無論企業在談判中處於優勢、劣勢或均勢情形下，商務談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。