終端銷售的幾個黃金成交法則

　　終端銷售的過程從表象來說是非常錯綜複雜的，但是從銷售的本質而言，銷售的過程、內容以及重點卻可以進行固化，我們通過對銷售過程的分解，掌握每一個關鍵銷售環節的重點，達到一個有準備的針對每一次的銷售過程。下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　法則一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎

　　作為一名企業專業從事終端培訓管理的專業人員，我經常會走訪一些不同行業或者企業的門店，瞭解門店的銷售情況，為了對終端銷售的真實情況有一個真實的瞭解，我經常扮演神祕顧客的角色，對店內的銷售情況進行調研，我通過長時間的走訪和調研發現。可以說絕大部分的終端銷售人員都不會肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導購本身就出現了負面的消極的應對，結果導致場面非常尷尬，結果非常難看。

　　例如：有一次我去一個門店去做暗訪，我提及了一句話，我說你們的產品質量也就不過如此，其實我說這句話是為了觀察導購人員的反應，結果是，導購非常生氣的對我說，你啥眼光啊，我們的產品是市場上最好的，你要是覺得這個產品不好，那你全中國都買不到這樣的好產品了愚昧、無知到了極點，或者說對自己的產品的自戀傾向非常嚴重。雖然是一句氣話，但是卻從本質上反映出，導購對於銷售基本要求的匱乏。認同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失，認同顧客從一定的層面上來看，顧客就會轉過身來認同你的推薦。認可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從“上帝”者“上帝派來的”。就是把顧客當成上帝一樣對待。

　　還有一次，我去一家終端做調研，同樣，我問了導購一個類似的問題，我說你的產品價格好貴啊，結果這家的導購的一席話讓我受益匪淺，導購這樣跟我說的，先生，您真有眼光，這款產品是我們同類產品中銷售情況最好的一款。一句巧妙的讚美，把我對產品的異議轉移的無影無蹤。這款產品確實比同類產品略貴一些，這款產品之所以比較貴，是因為這款產品的主要材料都是從國外進口的，您看這是國產的材料與我們這款進口材料的對比。邊說著，邊拿起導購人員預先準備好的道具，開始給我進行了對比，我看過之後說，的確不太一樣啊，是的!再次肯定先生，這款產品的確跟國產的不一樣。這款產品我們現在賣的非常好。很多顧客都買了他，我看您這麼喜歡這款產品，我就給你開單吧。說著導購人員就拿起了預先準備好的單子，準備給我開單了。

　　兩次幾乎是相同的異議，但是導購的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷售帶來了不同的結果，導購對於顧客的認可，可以從多個方面，可以認可顧客的選擇;認可顧客的品位;認可顧客對產品價值的判斷;同時，我們還要注意，對顧客的反對意見，我們也要採取認可的態度，認可不代表我們認同，我們可以使用對認可的內容進行解釋的方法，既認可了顧客的判斷，又及時有效的推薦了我們自己的產品。

　　法則二：學會塑造產品價值，順利達到成交

　　從消費者心理學的角度來判斷，顧客對於產品的價值和價格的判斷總是存在偏差的，顧客對於產品的價值是認可的，但是對於價格卻未必認可，因此在價值和價格之間，顧客總是很難作出一個合理的判斷，因此我們在終端銷售的過程中，就要合理的判斷和解釋顧客對於價值和價格之間判斷，讓顧客充分認識價值的內涵。

　　我們可以用一個公式來回答價值和價格與銷售成交之間的關係。當顧客認識的價值遠遠的大於產品本身的價格的時候，顧客就會及時選擇成交;當顧客認識的價值等於產品本身的價格的時候，顧客就會猶豫甚至選擇判斷，這個產品是否真正有必要進行購買;當顧客認識的價值遠遠的低於產品本身的價格的時候，顧客就會選擇離開，因為產品的價格已經脫離了產品的價值。通過這個對比公式我們不難發現，對於消費者而言，價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個關鍵因素，那給我們的啟示就是，我們在產品銷售的時候，要通過專業的銷售技巧來塑造產品的價值。

　　對於塑造產品價值來說，我通過研究發現，塑造產品價值可以從以下三個方面入手：品牌、服務、產品;品牌是我們塑造價值非常關鍵的要素，可以這樣說，品牌是產品溢價最主要的動力，品牌影響力大了，那麼產品即使貴一些，顧客也容易接受;第二個就是產品的服務，我們傳統的服務已經不能為顧客所高度認知，我們必須附加給服務更多的內涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務;最後一個就是產品本身，我們如何通過對產品核心賣點的描述，來讓顧客認識我們產品對於同類產品的差異，最終達到一個讓顧客接受的目標。

　　當顧客非常急於知道產品本身的價格的時候，我們作為導購人員卻要在塑造產品價值上多下些功夫，要首先告訴顧客我們產品的價值核心，是品牌知名度比較高;還是服務比較到位，還是產品本身的賣點與競品有著很大的差異。這些都是塑造我們產品價值的關鍵，只有對產品的價值塑造的足夠多了，那麼當我們提及價格的時候，顧客才會感覺到，哦!原來這個產品貴是有原因的。而不是，顧客聽到你的價格的時候，第一時間就被嚇跑了。根本不給我們任何的機會，別說塑造產品的價值了，因為這個時候顧客已經沒有了蹤影。

　　法則三：讓顧客在最短時間內信任我們

　　顧客滿心歡喜的來到我們的門店，為的是找到自己喜歡的產品，體驗到溫馨的服務，找到購物的快感，可是當顧客來到我們的門店的時候，我們又在想什麼，又在做什麼?顧客不是所有產品的專家，顧客不可能對所有的產品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個過程中，顧客對我們的信任就顯得非常關鍵了。

　　在終端的銷售實踐告訴我們，我們投入廣告費用，目的是把顧客拉到我們的終端，可是當顧客被我們的品牌廣告拉到終端之後，我們能不能把顧客搞定，那可就取決於我們的銷售人員了，我們的銷售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告訴顧客我們的產品如何好就截止了，我們投入廣告的目的是讓顧客認識我們的產品，接受我們的產品，最終購買我們的產品，因此，終端的臨門一腳就顯得非常重要了。

　　當顧客來到我們的終端，對銷售進行體驗的過程中，我們要學會使用一些比廣告投入小的多的投資，來建立顧客對我們的信任。這裡有一個最簡單有效的工具，那就是我們的微笑和讚美，微笑和讚美是不需要任何成本的，但是對終端銷售而言效果卻是非常的好，我們可以假設，當我們自己作為消費者來到終端選購產品的時候，你是喜歡跟滿臉階級鬥爭的導購打交道呢，還是喜歡跟帶著微笑的導購打交道呢，曾經有人這樣說過，我們寧要帶著滿臉微笑的初中生，也不要帶著滿臉階級鬥爭的研究生。

　　這說明我們在終端銷售中的一個非常重要的環節就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個過程就是建立信賴的過程，讓顧客發自內心的信賴你，接受你，最終達到我們的銷售目的。另外一個有效的工具就是讚美顧客，讚美顧客會讓我們的顧客感到你對他的認同，顧客感覺你認同他了，那麼他會轉過來認同你，顧客認同我們了，那麼我們的銷售就變得容易了。因此，合理的使用讚美的技巧。比我們拼命的介紹產品容易的多。