如何才能成為銷售領袖

　　今天中國企業的銷售與10年前，甚至5年前已有很大的不同。中國的銷售隊伍也有了長足的發展。但是，可稱得上出色銷售領袖的經理在中國企業真可謂屈指可數。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　成為銷售領袖的方法一、你必須果敢有力

　　卓越的銷售領袖知道何時採取何種方式表示自己強硬的態度。他們知道如何堅持自己的權利。“果敢有力是領導力的支柱，”特種化工品企業D.A. Stuart編者譯：斯圖特公司部門副總裁Jim Marcrum馬克倫說，“軟弱無力的人不會成為好領袖。”

　　Sentrol Inc.編者譯：森羅公司副總裁Raymond McDermott麥得莫發覺其手下一位銷售經理由於希望多陪伴家人，而未能花足夠時間與其銷售代表一起在外奔波。“我把他請到辦公室，很明白地告訴他，我知道家人好十分重要，”麥得莫說，“但我同時提醒他，這是他的工作。如果他需要這份薪金和威望，就必須與銷售代表一起在前線衝鋒陷陣，成功完成工作。”

　　這位銷售經理並不喜歡這次談話，但他希望留住這個位子，因此他接受了。“他現在按我的要求在做。我們沒有爭吵，也沒有分辯。”麥得莫說道。

　　成為銷售領袖的方法二、你必須有內在驅動力

　　銷售領袖不僅僅對說服客戶有興趣，他們還能驅動自己去激勵銷售代表採取行動。

　　GBS Printed Products & Systems Inc.編者譯：GBS印刷品和印刷機械公司地區銷售副總裁Dennis Kinard基納德手下有名銷售員。他在過去13年裡一直表現出色，但現在其銷售業績卻下滑了，主要原因是他的幾個主要客戶破產了。這位推銷員沒有去開發新的業務，反而一味哀嘆命運不佳，聽任業績急劇下降。基納德與他約定了時間總結業績。“我請他一起吃午餐。我並沒強調他的業績下降了，他可能會面臨危機，”基納德說，“相反，我對他說你有能力做得更好，”

　　成為銷售領袖的方法三、你必須有內在韌勁

　　銷售代表推銷失敗時，他必須有一種內在韌勁，以保持樂觀態度，開始新的銷售拜訪。銷售領袖還有一項任務：他不僅自己要能從失敗中解脫出來，還要保證其銷售代表也能從失敗中解脫出來。

　　斯圖特公司的全國銷售經理Timm Hayes海斯與他的一位地區銷售經理、一位銷售代表和一位產品經理失去了一張250萬美元的單。“我們非常沮喪，簡直是傷心欲絕，”海斯說。在遭拒絕的那天，海斯及其團隊成員會見了這位潛在顧客，索求他們為什麼會失敗的反饋意見。“我希望自己的銷售隊伍養成這樣一種習慣，即問問自己為什麼失敗並不可笑。”

　　在後來的一個星期裡，海斯與其小組反覆開會總結哪些方面他們認為做得對，哪些方面他們原本可以做得更好。海斯認為，無論情況如何，令銷售代表正確處理失敗的關鍵是幫助他們儘快正確對待失敗。他說：“我告訴他們，我們必須總結業績，然後繼續前進。”

　　成為銷售領袖的方法四、你必須敢於冒險

　　卡利伯公司的格林勃說，在激烈的市場競爭中，勝利通常屬於那些樂於“大膽嘗試，不怕失敗”的領袖。“在銷售領域，銷售領袖總是在不斷冒險。是否該僱用這個人?是否該做這張單?在這個產品大同小異的市場，那些三思而行不敢冒險的領袖只能被這個世界甩掉。”

　　有時候，發展一個新客戶也是件冒險事。Pace Analytical Services Inc.編者譯：佩司分析服務公司營銷和客戶服務經理Greg Whitman惠特曼曾目睹某客戶公司的6位高層經理辭職開辦了他們自己的環境諮詢公司。“一開始，別的實驗室沒有一家願意在沒有資信調查的情況下跟他們做生意，”惠特曼說。但他卻在別人不敢涉足的地方看到了機遇。他與新公司的一位合夥人打過交道，因此信任這位合夥人。“新公司開辦僅一週，憑著對他的信任我向他銷售了我們的服務，因為我知道他是守信的，”他說道。

　　惠特曼的賭注下對了。新公司30天之內就結了賬，並不斷要求佩司公司提供服務。

　　成為銷售領袖的方法五、你必須有創新精神

　　冒險與創新精神是分不開的。出色的領袖知道“老辦法”並非總是“最佳辦法”。在一個日新月異的市場中尤其如此。

　　斯圖特公司的海斯手下一名銷售代表叫Paul Dyne戴恩。他與一家大客戶建立了密切關係。該客戶表示有意與斯圖特公司遍佈全球的多家分支機構作生意。戴恩詢問海斯，他是否可以成為這家客戶的經理，因為這家客戶是他開發的。這個建議聽起來很好，但有個問題：斯圖特公司的銷售人員是按地區分工的。如果戴恩管理了該客戶在其它地區的銷售，其它地區的銷售人員會感覺自己受到侵犯。

　　海斯的解決辦法是，戴恩負責與這家客戶的初期業務往來。隨後，他要將此業務移交當地銷售人員。公司則提高他所有業務的佣金率以示獎勵。“這是對他開創了此項業務關係的獎勵，”海斯說，“要是早幾年，我們會對戴恩說：‘不行，那不是你的領域，我們必須遵守地區劃分原則’。但我們卻決定打破常規，因為我們看到了一個機會，可以幫助公司發展。結果，這家制造商成了我們的大客戶。”

　　成為銷售領袖的方法六、你必須有緊迫感

　　銷售領袖知道“馬上”行動對留住業務非常關鍵。“緊迫感就象一道巨大鴻溝，把出色的領袖與一般經理區分開來，”斯圖特公司的馬克倫說。

　　佩司分析服務公司贏得一項大工程，為兩家石油公司的合資公司檢測地下水。接到任務後，惠特曼即向員工傳遞緊迫感。“我告訴我的銷售代表和專案經理：這個專案影響大，並且競爭強，”惠特曼說道。在地下水樣品送達之前，惠特曼即結束了實驗室的其它工作，並設立了一週七天雙班倒制度。這在佩司公司是不尋常的。結果，實驗室只用了5天即完成了該專案。客戶原以為要10天呢。

　　對惠特曼來說，此舉可謂一箭雙鵰：客戶又給了佩司公司新的業務，同時該專案也為實驗室設立了新的速度和效率標準。但惠特曼也警告說，不要為緊迫而緊迫。“並非每件事都很緊迫，”他說道，“對客戶來說很緊急的事，對我們不一定也緊急。”