銷售心理學結課論文

　　銷售，說到底，其實是銷售人員和客戶的心理博弈的一個過程。許多針對優秀銷售人員的調查研究也表明，銷售成功的人必定都是心理高手。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《淺析商品銷售過程中的心理學》

　　【摘要】銷售的重要性不言而喻。銷售是經濟的四大環節之一，只要是一個企業，有生產就有銷售，銷售是實現企業最終價值的最佳手段。成功的銷售員一定是一個偉大的心理學家，摸透客戶的心理，贏得客戶的信任，開啟客戶的心扉，激發客戶的購買慾望，可以說銷售就是一場心裡博弈戰。誰能夠操控客戶的內心，誰就能成為銷售的最終贏家。

　　【關鍵詞】商品;銷售;心裡學

　　文章編號：ISSN1006―656X***2014***05-0015-01

　　一、怎樣探尋客戶的真實需求?

　　不同人群的消費心理大不同。“上兵伐謀，攻心為上”。現在市場營銷越來越依賴於對消費者心裡的把握和迎合。少年兒童的消費心理是購買慾望明確，購買迅速，選購商品時具有較強的好奇心，依賴性;青年人的消費心理是表現自我，體現個性，追求時尚、新穎，容易衝動，注重情感;中年人是購買的理智性勝於衝動性，購買的計劃性多於盲目性，購買有主見，不受外界影響，隨俗求穩，注重商品的便利，經濟耐用，節儉心理較強;老年人心理富於理智，很少感情衝動，堅持主見，不受外界影響，精打細算，品牌忠誠度較高，喜歡方便易行。

　　客戶都有害怕欺騙的戒備心理，害怕被騙的戒備心理是心與心之間的一條鴻溝，填平它，銷售員才能達到成功交易的彼岸。這種客戶往往是想購買的，但是總希望你把價格降了再降，所以會找同類商品如何優惠的說辭來刺激你。在與客戶交談時要讓客戶瞭解到任何一種商品都不可能在各方面佔據優勢，要重點告訴客戶購買自己的產品能獲得什麼好處，以此來滿足客戶的需求和減輕他擔心買貴的顧慮。挑剔的客戶往往是真買家，挑剔是買主的一種非常正常的行為，如果他根本不想買的時候，他是不可能進行挑剔的。因此，每一次客戶的拒絕都是展示自己有效商業理由的機會，都是一種促成的機會。

　　二、銷售心理學過程中的技巧有哪些?

　　首先要以感恩的心態對待客戶的異議，因為這是客戶送給你的禮物，讓你有了改進產品和服務的機會。其次，成功的銷售員都具有非凡的親和力，他們非常容易獲得客戶的信賴，讓客戶喜歡他們，接受他們。換句話說，他們會很容易跟客戶成為最好的朋友。還要向客戶展示發自內心的微笑，微笑是銷售人員與客戶溝通的潤滑劑。實際上微笑是世界通用語，無論雙方的語言表達方式或生活習慣等有多大差別，彼此間真誠的微笑，往往可以消除一切隔閡。

　　在日常工作中，最難應對付的就是那些難纏的客戶：1.如何應對愛撒謊的客戶：要以柔克剛，巧妙揭開對方的假面目，多接近了解他的心態，有備而發，不要認為他們的假話是真的在騙你，他們只是善意的謊言罷了。2.如何應對自作聰明的客戶：要先抬高他，採用低調處理自己的言語、表情，設法引導他了解市場行情，行業狀態。3.如何應對愛挖苦人的客戶：這種客戶的主要特徵是自卑感特別強烈，可以從瞭解他們的心情入手，體會他們那種無法說出口的不滿情緒，對於他們千萬不可反駁，給他們這種發洩的機會，適時迎合他們。4.如何應對滔滔不絕的客戶，在時間允許的情況下給他們說話的機會，還要表現的你非常喜歡和對方談。當自己的時間不允許了就明明白白跟對方說在趕時間，然後約客戶下次找個地方長談。5.如何應對盛氣凌人的客戶：和他們打交道要求的是冷靜，千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智，互相叫板。

　　三、抓住機會、促成交易

　　俗話說：買賣不成話不到，話語一到買三俏。銷售人員是靠嘴吃飯的，所以那些真正的銷售高手都能準確地揣摩客戶的心理，用客戶喜歡的方式說話，說到客戶的心坎裡，從而讓客戶樂意購買產品。找到和客戶的共同點，共同點是雙方的交點，也是銷售員與陌生客戶拉近關係的突破口。以話試探、察言觀色、揣摩談話、聽人介紹、挖掘共同點。投其所好，把話說到客戶的心坎裡是一種高超語言技巧，與客戶交談時要投其所好，避人所忌。俗話說：話不投機半句多，言逢知己千句少。要想獲得客戶信任，促成交易，就要學會對著客戶心窩說話，讓美好動聽的語言走進客戶心田。當客戶對產品有興趣之時，銷售人員只要發現客戶的成交訊號，就可隨時進一步地提出成交要求，迅速誘導客戶做出購買決定，隨時成交，不要猶豫。

　　四、掌握人性弱點，找準客戶心理突破口

　　對於愛貪小便宜的客戶要多施小惠;對於虛榮心強的客戶要多讚美;對於猶豫不決的客戶要促使其下絕心;對於愛衝動的客戶要用激將法;對於專制霸道的客戶要學會忍耐;對於小心謹慎的客戶要多給建議;對於性格內向的客戶要給予適當的鼓勵;對於節儉的客戶要在價格上做文章。1.當客戶說：我沒時間。銷售員應說：我理解，我也老是時間不夠，不過只要三分鐘您就會相信，這是個對您絕對重要的議題。2.當客戶說：我現在沒空。銷售員應說：先生《小姐》，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要。我們只要花五分鐘的時間，麻煩您定個日子，選個您方便的時間?我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪您一下。3.當客戶說：我沒興趣。銷售員應說：我完全理解，對一個談不上有興趣或者手上沒什麼資料的事情，您當然不可能立刻產生興趣，有疑慮，有問題是十分合理自然的，讓我為您解說一下吧，星期幾會合適呢?4.當客戶說：我們會再跟你聯絡。銷售員應說：您目前也許不會有太大的意願，不過我還是很樂意讓您瞭解，要是能參與這項業務對您會大有利益。5.當客戶說：我要好好想想。銷售員應說：其實相關的重點我們不是已經都討論過了嗎?容我直率地問一問，您所顧慮的是什麼?

　　類似的藉口當然還有很多，但是萬變不離其宗，處理的方法其實是相似的：就是要把客戶的拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意願動搖，銷售員應該看準機會乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。

　　為什麼客戶寧願購買貴的商品也不要便宜的?為什麼客戶會成為別的銷售員的忠實客戶?人們的消費行為在很大程度上受到心理因素的影響。所以要找到客戶的真實需求，掌握不同人群的消費心理，應對難纏的客戶要學會各種技巧、手段，抓住機會，最後促成交易。各種心理學效應是對心理學現象的提煉、昇華、濃縮和總結。通過對這些心理學效應的學習和研究，銷售員就能及時而深刻地洞察客戶的心理，輕鬆獲得客戶的喜歡和信賴，並最終促成與客戶的交易。

　　參考文獻：

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　　篇二

　　《淺談銷售中的心理學運用》

　　摘要：銷售，說到底，其實是銷售人員和客戶的心理博弈的一個過程。許多針對優秀銷售人員的調查研究也表明，銷售成功的人必定都是心理高手。這些充分說明了銷售和心理學的關係之密切。就銷售中的心理學的意義、體現以及銷售人員自身該具備的心理特點和工作中心理學知識的運用，本文作了淺談。

　　關鍵詞：銷售;心理學;銷售員;客戶

　　有人投入了龐大的時間及金錢對社會中最成功的銷售人員做了調查和研究。通過走訪調查那些成功的銷售人員的客戶、同事以及經理等人，可以清楚地得出一個結論：比起其他任何行業，銷售都更重視運用心理學。心理學也許可以被稱得上是現代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學的知識和幫助，都離不開心理學。可以說，心理學所涉及的方面滲透於各個領域。那麼，在銷售中，如何更好地運用心理學，使銷售獲得成功呢?本文將就此作些淺談。

　　一、樹立自我概念，提高自己的心理品質

　　銷售中的心理學首先體現在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，並積極地去進行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語言、行動、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機率都是來自態度，而只有百分之二十決定於性向。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經驗。這基本是一個被鎖定的系統程式。

　　如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標，還要擬定詳細的計劃去實現夢想。如果銷售員以積極的心態或者以建設性而樂觀的態度來看待自己以及自己的工作，那麼銷售員在任何環境以及任何行銷市場都能贏得成功。可以說，思考的品質決定了生活的品質。銷售員一定要認為自己有能力成為行業中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合自己既定的目標，進而發展一套新的銷售及收入水準的自我概念。假如銷售員能夠培養起自己良好的思考的品質，那自然會改善自己的生活品質，而無關在哪一種環境當中。銷售員要善於運用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運。即便銷售員可能實質並非是自己所認為的那種人，但只要培養起自信的心態，就會成為自己想成為的那種人!每一個人都可以藉由調整內在心態來改變外在的生活環境。可以說，當銷售員對自己及潛力的評價有積極的改變時，銷售員的個性和銷售業績也會隨之發生積極而快速的變化。

　　優秀的銷售人員一般都具有如下心理特點：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會積極地自我期許。他們通常表現出對自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會有助於自己預期的成功。其次，他們輕鬆面對自己的生活與事業。對於自己的專業程度和水準，他們有著強烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認同。往往在銷售員開始展示或解說產品服務以前，客戶就已經決定要購買了。這樣的先機決定了這些銷售員在任何地方都會成為銷售冠軍。

　　二、洞察客戶的心理世界

　　銷售，說到底，就是銷售員和客戶進行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。如何能做到讓客戶主動來購買呢?這就需要銷售員在銷售過程中善於洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當作一個客戶，而不僅僅當作一個銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時，還是向客戶介紹商品時，都會注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化並根據客戶的心理變化隨時調整銷售方式，採取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化。可以說，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進而銷售獲得成功。

　　三、善於建立和客戶之間的情感聯絡

　　銷售的最關鍵點就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯絡，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達到成交的目的。和客戶建立情感聯絡，很多時候也來自於客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之後，要想想客戶拒絕的真正原因是什麼，找到客戶的真正抗拒點，並以此為契合點，明確客戶的需求，然後“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯絡。在建立良好的情感聯絡之後，優秀的銷售員的言行舉止都會向客戶傳達這樣一種資訊：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關注細節，對客戶有全面透徹的瞭解，幫助自己的銷售獲得成功。

　　總之，每個不同的個人都有著不同的思維模式和行為習慣，而這些不同來自於每個人的人格特質。在銷售中如果採用一套通用的銷售模式，對於這種種的不同來說，自然是遠遠達不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個溝通的過程，心理學和銷售的結合充分告訴我們，只有在瞭解客戶心理的基礎上，銷售員所發出的資訊才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學的知識的運用是實現銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個渠道。在銷售中，銷售人員要培養自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點，和客戶建立良好的情感聯絡，進而實現銷售的成功。

　　參考文獻：

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