銷售談判中的心理陷阱有哪些

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售談判中的三個心理陷阱：

　　銷售談判中的心理陷阱一、過於自信

　　談判者往往毫無理由地過於自信。研究表明，他們往往過高地估計了自己的才幹、知識和技能。

　　最有說服力的證據莫過於公司併購了。每年，醉心於擴張“疆域”的公司高管們會在併購上花掉30，000億美元。然而，研究不斷表明，三分之二的併購都失敗了。這些交易不但沒能為買家創造財富，反而為他們帶來了損失。首要原因就是，過於自信的買家為併購出價過高。

　　銷售談判中的心理陷阱二、誇誇其談

　　如果你開始對交易的成功前景誇誇其談，或者為自己犯下的錯誤辯解，或者試圖掩蓋它們，這些就是過於自信的跡象。明智的談判者能坦然面對自己的錯誤，控制自負心理。

　　把所有交易的詳細總結放在你觸手可及的地方，不論該交易的結果是好還是壞。這是防止你忘記過去所犯錯誤的最好方法。

　　銷售談判中的心理陷阱三、厭惡損失

　　研究表明，如果購買的股票價格迅速上升，人們往往很快將其出手，鎖定利潤。然後，他們就可以向朋友吹噓自己的判斷力如何準確。然而，如果股票價格大跌，人們則趨向於繼續持有股票，等待價格回升。結果，投資者賣出了應該繼續持有的股票，而保留了應該出手的。

　　心理學家卡尼曼DanielKahneman和特沃斯基AmosTversky發現，損失給人帶來的心理衝擊是同樣數額的獲利給人帶來的心理衝擊的2.5倍。怪不得人們要在本應削減損失的時候卻仍然苦苦堅持。

　　常用的銷售談判技巧：

　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方瞭解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。採用恰當的入題方法，先談細節，後談原則性問題，或先談原則，後談細節問題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問技巧

　　提問在談判中佔有明顯地位，目的是為了獲取資訊，或是為了迴避答覆問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向對方提出各種問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會採取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答覆技巧

　　回答問題時，才不使自己處於被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為藉口，暫時拖延回答。在沒有完全瞭解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂迴回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學會反問。

　　技巧4、說服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應是一位文化方面的多面手，而且應是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務談判成功的關鍵不僅在於談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在於能做到各種談判語言的協調配合。

　　技巧5、態度技巧

　　在談判過程中，談判者的態度對協議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數談判者都願意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態度誠懇，儀表整潔，出口定釘的對手進行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態度、耐心的說服，就會避免產生對抗情緒，保證談判的順利進行。