商務談判報價技巧與策略

　　我們不一定靠低價來換取訂單，只要你能靈活運用報價技巧，同樣可以用最好的價格來獲取更多的訂單。下面小編整理了，供你閱讀參考。

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　　當收到詢盤的時候，你可以針對客戶的需求做出一個報價單，當然這個報價單報的是虛價，也就是說比正常的價格高一些，但是也要在合理的價格範圍內，不能高得太離譜。此外，要記得在報價單後註明此報價僅為參考價格，具體價格需要根據品質、材質、包裝等寫定。

　　當客戶第一次收到你的報價單時，會有兩種反應。第一種就是報價與他預期的價格差不多，這時候，客戶就會很有興趣告訴他的詳細要求，或者讓你寄樣品。第二種反應就是發現報價太高，但是看到報價單後的備註“具體價格需要根據品質、材質、包裝等等來確定”，也有可能會把詳細的產品要求發給你，要求更準確的報價。

　　當客戶要求再次報價時，你就可以適當調低你的價格，儘可能接近客戶的目標價格，但是要確保這個價格降低3-4個點後，企業還有一定的利潤空間。因為客戶很可能會再次要求降低，那麼你還可以保證利潤的情況下，再給客戶2-3點的降價範圍，這樣一來，這張訂單就穩穩的。

　　如果你再次報價後，客戶還是覺得價格偏高的話，那麼你就需要來說明價格偏高的原因了，一方面可以用市場銷售資料來證明，或者用技術引數來說話，另一方面，也可以報一個同類低檔產品的價格給客戶作參考，並說明兩種產品之間的差距，讓客戶自己選擇。

　　運用不同種類的貿易方式組合，讓客戶覺得可能買CIF的價格比FOB的價格在總成本上更有優勢。其實外貿的不同種類的貿易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的優勢，靈活組合這些貿易方式，能夠降低總成本。

　　很多時候，當客戶發出一個詢盤之後，更希望聽到的是供應商基於報價基礎上的對產品的認知和分析，只要認知全面、分析準確，所報的價格與客戶的目標價格就不會相差得太遠，那麼獲得客戶的認可，贏得客戶的訂單也就不再艱難!

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　　一、切片報價。一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”後成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

　　二、比較報價。此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經常對男士說：“這支筆是貴了點，但也只相當於兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一隻精緻的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您說是不是?”經他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

　　三、拆細報價。用此法的關鍵是，將價格與產品使用壽命週期結合起來，拆細計算出單位時間的用度和其對應支出，以表明產品的價格並不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手錶，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業員對她說：“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什麼呢?況且，它可在7300天裡，天天為您增光添彩。”經營業員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。

　　四、抵消報價。對產品的高價，推銷人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。例如，一位推銷員將一臺裝置報價為8000元，使用者認為太貴。這位推銷員說：“該裝置一臺生產成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果後面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其它同類裝置還要便宜。”所以採用抵消法報價，更能顯示出企業產品在價格上的優勢。

　　五、負正報價。 經銷人員在報價時，要講究說話技巧，例如對同一產品的價格可以用兩種方式講：一是“價格雖然高一點，但產品質量很過硬”。另一種是“產品質量的確很過硬，只是價錢稍高一點”。這兩種方式用詞基本相同，但對使用者卻會產生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產品的質量好上，所以價格才貴，使用者產生產品質量好的印象，就堅定了使用者的購買慾望;相反，第二方式是將重點放在價高上，使用者產生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了使用者的購買慾望。