客戶的忠誠受什麼影響

　　對於金融零售等服務型企業來說，客戶忠誠是保持長期獲利並贏得競爭優勢的根本。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　影響客戶忠誠的五個因素：

　　影響客戶忠誠的因素一、服務質量

　　服務質量並不由企業來評判，而是由客戶來感知。客戶感知的服務質量是客戶所獲得的產品與服務的實質價值，包括產品質量、服務水平和交付能力三個最主要的方面。

　　產品質量只是服務質量的一個方面。如史密斯熱水器的耐用性一樣，產品質量是客戶獲得價值的靜態體現。

　　對於產品相對同質化的金融服務業、電信通訊業與交通運輸業，服務水平和交付能力會顯得更為重要。

　　服務水平和交付能力是企業向客戶提供價值的流程設計與行動體現，航空公司需要向頭等艙乘客提供舒適的客艙環境和舒心的服務體驗，快遞公司需要具備向客戶承諾的響應速度與準確送達能力。

　　影響客戶忠誠的因素二、服務體驗

　　服務體驗是客戶在接受企業提供的產品與服務過程中的心理感受與滿足感。

　　隨著資訊科技進步帶來的客戶接觸點分散化，服務體驗對客戶忠誠行為的影響力也在增加。換句話說，客戶體驗從來沒有現在這樣重要的影響客戶的忠誠。

　　一位銀行的理財客戶經常會在理財中心現場接受服務，可能平時也會使用銀行的網上銀行軟體。即使客戶對於企業提供的網上銀行軟體感覺很好用，但是客戶在現場服務體驗感知不好，就會造成客戶對銀行整體服務的不佳印象，很有可能因此而造成客戶流失。

　　資訊提供的方式也會極大的影響金融客戶的體驗。證券交易客戶就是即使用證券公司提供的交易軟體，又享受證券公司提供的資訊服務的綜合體驗。可能這家證券公司提供的交易軟體介面很友好，操作也很方便，但是如果某個關鍵的資訊資訊沒有及時的傳遞給客戶，有可能導致了客戶的投資決策錯失機會，就可能影響客戶的忠誠。

　　影響客戶忠誠的因素三、關係互動

　　要保持客戶忠誠，就不能沒有互動。關係互動是企業和客戶之間的雙向溝通過程。

　　既然是互動，就是企業和客戶之間兩個方面發起的關係過程，一方面包括企業主動發起的面向客戶的服務溝通與關係維繫動作，比如企業向客戶表達的生日祝福等;另一方面也包括由客戶主動發起的服務溝通請求，或是客戶主動迴應企業發起的營銷活動，或是客戶主動向企業提供意見和反饋的行為等。

　　當然僅有互動並不能夠保證客戶忠誠關係的維繫，更為重要的是這樣的互動關係是否建立在互利互益關係的原則和服務為本的理念基礎上。

　　影響客戶忠誠的因素四、理念認同

　　客戶忠誠也與客戶與企業之間的理念認同有關，對於服務型企業來說更是如此。這種理念認同不僅僅是對於企業產品設計和生產理念，更重要的是對於企業的品牌理念和服務理念的認同。

　　企業對於其理念的適當性傳播有助於與客戶之間建立起認同感。這也是為什麼許多企業都要向重要的客戶提供會員刊物的原因。一方面向客戶提供有價值的產品知識和資訊資訊，另一方面也是讓客戶更加深入的瞭解和體驗企業的服務文化和產品理念。

　　客戶對企業的高層次忠誠往往是客戶對企業形成了理念層面的認同，客戶往往是因為對企業理念的認同才會產生擁護企業的行動。比如Google就通過核心價值觀的有效傳播，成功的實現了客戶在理念層面對於Google的認同。蘋果的理念更是通過喬布斯的傳奇和蘋果經典的產品影響著每一個蘋果迷。

　　影響客戶忠誠的因素五、增值感受

　　不增值，無忠誠。僅僅服務好是不夠的，還必須讓客戶有長期的增值感受。讓客戶獲得真實的價值增值感受是企業實現長期定價優化的決定性因素。

　　不少服務企業在這一方面有著非常成功的經驗和實踐。比如國際航空業通行的航空常旅客會員獎勵計劃，就是在最初基本的飛行里程獎勵模式的基礎上不斷完善，建立起更為豐富和完整的基於產品型別和定價分層的里程累積獎勵模式。對於經常乘機旅行的常旅客們，航空公司擅於運用這種分層獎勵的方式提供更多富有價值的獎勵品，對常旅客進行持續的心理刺激，可以有效的增加飛行里程獎勵的增值感受，從而達到有效激勵常旅客在下一次乘機時優先選擇自己的航空公司的預期效果。

　　與客戶愉快合作的方法：

　　1、清楚地認識到你是在搞銷售。

　　請採取既規範又坦蕩的態度。寧可在設法做成一筆大生意的時候犯銷售錯誤，也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。假定一位潛在客戶這樣說：“哈，你是準備向我推銷什麼東西吧?”最好是準備好一個迅速而又熱情的回答：“是的。”

　　如果你認為你是在幫助他人解決問題，是在優惠提供一件極為出色的產品，那你其實根本不適合搞銷售。銷售是你的責任，不竭盡全力，不費盡心思是不能輕易言退的。

　　2、請多提問。

　　請設法保證讓客戶有機會告訴你：他們喜歡什麼、不喜歡什麼、實際的交貨日期、誰有權批准、他們準備如何使用這件產品、他們過去曾經購買過什麼優良產品、有沒有樣品、他們喜歡用什麼詞語來描述他們確實準備購買的產品或服務等。

　　如果你沒能做成生意，十有是因為你說得太多，提的問題卻太少。

　　3、客戶永遠是對的

　　客戶永遠是對的。因為，如果你告訴客戶說他們錯了，他們可以選擇不再做你的客戶。無論你是文娛節目組織人、園藝匠、雜貨商，還是個律師，若能規定檢查週期，你一定會受益無窮。

　　4、請多談工作，不要談你的感覺或過程。

　　有時這樣做很難，特別是因為你下了極大的功夫方才學到這麼一門手藝，客戶的出現卻輕而易舉地使你過去的努力毀於一旦。

　　尤其關鍵的是必須關注產品或服務，而不是客戶的信任或態度。很難吧，但極其重要。

　　5、竭盡全力建立起你的信譽，這樣的話你的客戶就比較願意相信你。

　　在做買賣之初就應獲得客戶的信任，這是至關重要的。這樣，一旦發生難以避免的意見不一致，可以使你有充分的進退餘地，便於做好你的工作。請在難題出現之前，就把你過去的成績和他人的引薦通報客戶，這樣做會比出現問題再設法補救產生大得多的影響。