面對不同特徵客戶如何銷售
古代作戰都講究策略,商場如戰場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩操勝券。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
面對不同特徵客戶銷售三種方法:
面對不同特徵客戶銷售方法一、文化
1民族文化。不同的民族,其價值觀、習慣、風俗等差異很大,因此面對具有不同民族特徵的客戶時,應採取不同的銷售策略。如美國人具有典型的務實與注重自我的性格特點,因此,在產品陳述時要把產品能夠表現客戶自我方面的功能做重點介紹;而大多數中國人則喜歡追求產品的耐用性和實用性,所以就應對某產品的實用功能進行重點陳述。
2宗教文化。各種宗教對教徒的婚喪嫁娶以及飲食等行為都有規定,教徒一般都必須嚴格遵守,對於有宗教信仰的客戶,應充分了解他們的宗教文化。例如,伊斯蘭教徒一般禁止食用與豬有關的食品,不能把他們作為豬肉製品的銷售物件。
3地域文化。由於地域的不同,使消費者之間存在很多差距。銷售時必須瞭解當地的文化,以免傳遞錯誤的資訊,以至於弄巧成拙。例如,通用汽車公司在發展使用西班牙語的客戶時,沒有意識到產品Nova一種經濟型轎車的牌子的西班牙語字面意思是“不能走”,從而造成銷售失敗。
面對不同特徵客戶銷售方法二、社會
客戶的消費行為往往會受到家庭、社會等因素的影響,銷售時要善於運用社會大眾心理、家庭消費決策型別等原理,擴大產品銷售。如利用明星廣告吸引客戶;通過廣告、媒體的宣傳等。
面對不同特徵客戶銷售方法三、個性
不同的人由於年齡、職業、經濟狀況、生活方式及性格的差異往往具有獨特的個性,進而形成不同的購買行為習慣。例如同樣一件商品,對於經濟收入高的客戶而言,能很快做出購買決定,而低收入客戶購買時,則可能要經歷很複雜的決策過程。銷售人員不但要善於觀察,還必須具備歸納總結的能力,能夠根據客戶的個人資訊,判斷其個性特徵,採取相應的銷售策略。
影響客戶特徵的許多因素是銷售人員無法改變的,但對客戶不同特徵的瞭解有助於識別對產品或服務感興趣的客戶,並藉助於銷售策略誘發客戶的強烈反應。
面對不同特徵客戶的溝通技巧:
一、提問的語氣要溫和肯定
一般來說,銷售人員提問的語氣不同,客戶的反應就不同,得到的回答也不同。例如,“這位女士,您殺價這麼狠,我們能接受嗎?”“這位女士,您的殺價遠遠超出我們的估計,有商量的餘地嗎?”這兩句話雖然者B是提問,但語氣大有不同,前者似乎有挑戰的意思,它好像要告訴客戶:
“如果你殺價太狠,我們就沒什麼可談的了”。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。可見,提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時,在與人交往中,你會發現,用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之,用否定的語氣與人交談,則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此,銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談,這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問:“我想知道您是否還有足夠的洗髮膏?”“我能使你對改變辦公室的佈局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑑一些好的開頭,比如,“您想……”“您願不願意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之,推銷工作開始進行時,你應該集中談論客戶感興趣的問題。
二、提問時切忌無的放矢
銷售員必須記住:向客戶提問必須切中實質,不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開,對客戶提問時同樣要有目的地進行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。
在向客戶推銷產品時,一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時吸菸嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸菸時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同,為什麼前面那位牧師遭到了拒絕,而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的,而後者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結果也隨之發生改變。
三、不要向客戶提出“最後通牒”
在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看,這種提問也違反了銷售心理學的一條規則,即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客戶的意見,只會招致否定的答覆。比如,“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現在不想談這個!”
因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導客戶購買產品的時候,銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。
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