客戶經理的工作體會

　　如何作一名合格的客戶經理，客戶經理的工作要求是什麼?下面小編整理了，希望對你有幫助。

　　篇一

　　為適應日趨激烈的銀行間同業競爭，搶佔某場份額，拉動效益增長，2006年我行推行了客戶經理制，組建了個人客戶經理隊伍，其核心是建立以某場為導向，以客戶為中心，以效益為目的，以人才為橋樑，為客戶提供全面、綜合、高質量服務，有效防範風險，實現我行效益最大化。個人客戶經理隊伍的成立，是我行黨委在商業銀行深化金融體制改革、提高金融服務

　　所採取的一種全新的金融創新，它將在同業競爭中發揮重要作用。

　　隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本某功能的完善，對優質客戶的爭奪成為同業競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業創造了機遇又提出了挑戰。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的營銷隊伍---個人客戶經理隊伍。在同業中，我行黨委高瞻遠矚走在了前面，但是否個人客戶經理隊伍的成員具有較強的業務能力和服務意識，是否真正認知個人客戶經理的崗位職責所在，我認為還需進一步探討，在這裡我僅從自己近期的學習中談談個人的一點想法：如何作一名合格的個人客戶經理。

　　個人客戶經理是指從事客戶關係管理、營銷服務方案策劃與實施，直接為個人客戶提供營銷服務的專業技術人員。客戶經理必須對建行事業忠誠，沒有忠誠度的客戶經理不可能維護和造就有忠誠度的客戶。客戶經理必須具備綜合素質，業務素質是為客戶提供高效的業務服務;管理素質是為客戶提供增值的服務;人品素質是為客戶提供可持續發展的服務。其他特殊技能素質為客戶提供特別需求的服務。

　　要做一名合格的個人客戶經理，我認為應從以下幾方面做起：

　　首先必須提高 自身的綜合素質，要具備豐富、精深的專業知識，包括銀行產品、某場營銷，客戶關係管理、客戶服務知識等;同時不斷充實金融、法律制度、風俗習慣、社交禮儀、客戶心理等多方面的知識和資訊，通過豐富的知識武裝自己，努力成為具有廣博知識的雜家，有效提高個人綜合素質。

　　二是具備較強的服務意識和專業的服務能力。“服務”是一個永恆的話題，金融企業是服務性行業。服務行業不談服務，服務沒有特色，就不可能留住客戶。作為一名商業銀行的客戶經理，只有真正把客戶當成“衣食父母”，讓客戶永遠享受當“上帝”的感覺，只有客戶滿意了，我們才會在競爭中立於不敗。

　　最後是定好自己的地位。客戶是我們銀行最重要的人物，他們不必依賴我們，而我們必須依賴他們;他們帶給我們的不是工作上的煩惱，而是工作崗位;他們不是我們工作上的旁觀者，而是我們業務的主角，我們提供的服務並非是給他們恩惠，反而是他們帶給我們的業務機會，而令我們得到很多恩惠。在個人業務日益重要的今天，個人客戶經理在銀行中的作用越來越明顯，個人客戶經理的地位和重要性是由客戶對銀行的重要性決定的。銀行和客戶實際上已經結合成一個利益共同體，可謂“榮辱與共”，客戶經營得好，銀行產品銷售狀況和信譽就會提高，銀行的效益也就隨之提高;客戶經營失敗，銀行的效益也就沒有了來源。所以說個人客戶經理是銀行的一種“資源”，要站在較高的角度預測客戶需求，要一對一地為優質客戶提供服務並滿足客戶需求，通過服務客戶為銀行創造效益。

　　分行黨委已給我們搭就了舞臺，我們要在工作實踐中，樹立現代商業銀行經營理念，以客戶為中心，以客戶滿意度為宗旨，努力培養服務能力，提高個人綜合素質，作一名合格的個人客戶經理。

　　篇二

　　我來到菸草公司工作已有五年多的時間了，對很多工作上事情的理解尚處在探索的過程。但在對客戶的走訪中，讓我接觸到了很多以前在學校沒有也不可能學習到的東西，在這裡，就對客戶經理的工作談談本人的看法。

　　作為一名合格的客戶經理除了應具備最基本的素質和能力以外，還必須不斷的學習，在工作中不斷的充實自己。客戶經理的工作不是簡單的拜訪、推銷和產品宣傳。重要的是在拜訪的過程中指導客戶捲菸經營，對新品牌進行培育更重要的是要有對市場的敏感度，要逐漸加強對市場的研究和分析能力以及合理的處理銷售的過程中產生的問題和矛盾。

　　客戶經理開展工作時，是通過走訪客戶，瞭解客戶的實際情況，和客戶的溝通交流來實現的。什麼是有效的溝通?如何去進行有效的溝通?事實上這就是我們客戶經理所要研究的問題了，有效的溝通是建立在對客戶充分了解的基礎上，結合自己的工作目標，通過合理的方式和豐富的工作經驗，達到自己所期望的目的。客戶經理可以通過有效的溝通增進對客戶的瞭解，同時也讓客戶更好的理解、支援自己的工作。通過我們的工作讓客戶最大程度的滿意，進而增進與客戶之間的客情關係。良好的客情關係的回報就是得到廣大客戶的衷心支援，最終獲得良好的市場效益。

　　客戶是企業的上帝，這是一條亙古不變的法則，如何更好的為客戶服務，是擺在我們面前的一個課題。客戶經理是菸草商業企業的一線人員，是最瞭解客戶資訊、也是最熟悉市場的一個平臺。一個合格的客戶經理應善於充分利用自身優勢，為公司領導決策提供第一手資料，向客戶傳遞行業資訊，維護企業的利益的同時利用自身業務能力為客戶謀取更大的利潤空間。接受不能改變的，改變不能接受的。我們的客戶形形色色、性格迥異，這是無法改變的事實。在對客戶的工作過程中我們也許會遇到各種各樣的困難，但我相信態度決定一切。我們只要秉承“至誠至信、全心全意”的行業服務理念，只要把企業的利益和客戶的需求時刻牢記，我們將從成功走向輝煌!

　　篇三

　　今年九月份筆者從專賣部門調到客服部門。來到一個新部門後，面對陌生的地理環境，面對素未謀面的捲菸零售客戶，我在思考：如何才能儘快適應新環境，迅速進入角色?

　　從專賣人員到客戶經理，只有不斷學習，才能在本職崗位上幹得更好。尤其閱讀營銷方面的書籍，通過學習先進營銷經驗來不斷充實自己。為適應新形勢的工作要求，我還利用閒暇時間認真學習電腦業務操作技巧，並利用這些知識為所負責區域的所有客戶建立了完整全面的檔案。

　　我注重向那些經驗豐富的同事學習，向原來的客戶經理了解他們的基本情況，擠出時間跟他們一起出去跑市場，向他們學習如何與客戶溝通、如何向客戶進行品牌推介、如何指導客戶進行庫存管理、價格維護等。為了儘快適應新線路，我對區域內客戶的捲菸銷售狀況進行深入的分析，並再一次瞭解客戶尤其是重點客戶的性格特點，討教與他們相處的技巧等。

　　我所負責的區域包括兩個鎮，於是，我就照著地圖對自己將要走訪的區域畫了一個模擬地圖，以確定新線路的位置。對客戶逐個走訪定位。畫出地圖後，對於城鎮密集型客戶，我以街道為單位對其逐個走訪定位;對於農村分散型客戶，我以村為單位對其逐個走訪定位。在此過程中，我線上路上標註了客戶的姓名和商店的名稱。我先對整個線路上的客戶進行了大致的瞭解。列印一份標有區域分佈情況的零售客戶名單，作為走訪時的參考資料。在走訪時注意觀察零售客戶證件上的店名與戶主資料，並將其與手中的名單掛勾，以形成初步印象。

　　同時，我注意溝通技巧，多與客戶交流。為進一步加深對客戶的印象，我增加了走訪次數，延長走訪時間，多與他們交流。在這過程中，我還注意通過某一零售客戶瞭解附近其他零售客戶的有關情況。記得有位客戶問我：“自從客戶經理換成了你之後，為什麼菸草公司分配給我的捲菸少了?”其實，這是客戶誤解新客戶經理的一個訊號。針對這一情況，我當時就誠懇地向他解釋卷煙的貨源供應緊張的原因，而不是調換客戶經理帶來的。之後，我又向該客戶推薦了其他品牌的捲菸。對此，該客戶不僅對我沒有意見，而且還產生了信任感。

　　走訪客戶的時候，我先有針對性地走訪當天有捲菸訂單的客戶，以便直接瞭解他們的捲菸銷售狀況。走訪回來後，我又通過客戶關係管理系統調出他們的銷售資料進行對比分析，進一步瞭解了他們的經營狀況。對於特別難找的客戶，我就多方打聽。例如，向原來的客戶經理、周圍的零售客戶或附近的居民詢問等。

　　一般來說，客戶對新客戶經理抱有很大的期望。我嚴格要求自己，一定要言必信、行必果，在服務質量上下功夫，爭取給客戶留下一個幹練的形象。在服務客戶的過程中，我也收穫了很多快樂。

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