市場營銷管理專業論文

　　隨著企業在市場中進行激烈的競爭,企業要想更好的生存和發展,為了獲取更多的經濟效益,就要加強企業市場營銷管理。下面是小編為大家整理的，供大家參考。

　　範文一：供電業市場營銷管理分析

　　摘要：供電企業電力市場營銷管理已成為供電企業生產經營活動中的一項必不可少重要工作。然而由於電力商品的獨特性，使得電力市場營銷管理和一般商品的營銷管理活動不同。

　　關鍵詞：市場營銷;管理

　　1.電力市場營銷的必要性

　　電力營銷管理的質量決定著企業市場競爭力、供電企業的生存和發展、企業的經濟效益。第一，企業電力營銷管理必須適應市場經濟的要求，供電企業須引入競爭，打破壟斷，逐步將賣方市場轉變為買方市場，與市場經濟要求相協調。第二，供電企業自身的發展要求必須搞好電力營銷，供電企業的主營業務是電力營銷工作，要想使供電企業做大做強就必須有效地增供擴銷。電力營銷工作是供電企業實現電能交換，完成電能使用獲得效益，使電力企業在市場競爭下獲得生存和發展。所以供電企業必須以市場為導向，通過市場營銷，提高電力產品的質量和服務，而電力市場的開拓和目標，使供電企業取得自身經濟效益和社會經濟效益的統一。

　　2.當前電力市場營銷存在的不足

　　2.1目標市場不明確，策略個性不足

　　在市場營銷中，有些企業以鮮明的企業形象、產品形象贏得公眾的認同，取得突出的社會、經濟效益。而對於電力行業，由於社會公眾對電力行業的認識不足，加上供電企業在自己的經營特色和經營方向上目標市場不明確，因而在目標市場上的競爭策略顯得個性不足，難以在公眾心目中留下深刻印象。雖然，供電企業無一例外地貫徹執行優質服務，滿足客戶的不同需求，可是隨著經濟的發展，客戶對電力服務的要求日益多樣化、專業化。因此，必須對存在的問題做出正確的分析，在瞭解客戶及企業發展特點的基礎上，確定一個目標市場，制定具有針對性、可操作性的營銷策略，集中資源、人力、財力為目標市場客戶服務，在目標市場樹立一個良好的口碑，從而實現客戶、企業和社會共贏。

　　2.2重現有市場競爭，輕潛在市場培育

　　目前，電力市場面臨的競爭壓力主要來自於其他非電力資源的競爭。主要有天然氣、煤氣、液化氣、燃油等可替代能源。據統計，在全國終端能源消費中，電能僅佔9.35%，其中尤其在熱能供應市場電能的份額更低。另外，其他小發電企業與大電網之間的無序競爭加劇，使部分地區大電網的優勢不能充分發揮，地方電廠和企業自備電廠迅猛發展，自備電廠供電範圍的擴大，也擠佔了大電網的市場空間。因此，供電企業應善於發現潛在的機會，調整經營方向，以培育潛在的電力市場來開創供電企業發展新局面。

　　2.3電力營銷管理模式有待完善

　　我國現有的區域大電網都是由小電網多次聯網形成的，其營銷機構大都按原區塊劃分，各營銷機構只負責本區域的用電、收費等業務，這種運營方式存在不少弊端：例如，對客戶的服務是限時間、限地點的，每一位客戶只能到一個指定營業廳去辦理用電業務，難以及時瞭解客戶的各類資訊與需求動態，不能有針對性地實施一對一的服務;客戶總是處於被動消費狀態，不能適應未來供電企業互動。這種模式既不能適應未來電力市場的發展需要，也無法在買方市場中體現使用者優越性和選擇性。

　　3.電力企業的市場營銷策略

　　要建立起適應買方市場需求的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向、以優質服務為手段，隨時隨地為使用者提供質優、價廉的清潔能源，就要建立一個能適應商業化運營、法制化管理、分層高效運作、功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

　　3.1以資訊化平臺，轉變電力營銷管理模式

　　充分利用網際網路的優勢，構築覆蓋網省公司、地市、縣供電公司的一體化的電力營銷資訊系統。

　　⑴統一營銷管理業務，以營銷管理的標準化、規範化，促進業務流程的最優化及應用功能的實用化，真正做到營銷業務處理規範，營銷服務高效便捷，營銷分析全面深入，營銷監控實時線上，滿足供電企業發展與管理的要求。

　　⑵快速、準確細分市場。通過服務熱線、網上營業廳、移動營業廳向消費者介紹企業產品與服務，解決供需雙方資訊不對稱問題，能夠快速反映使用者的需求，提供個性化、差異化的一對一服務。

　　⑶能夠根據電力需求的變化及時研究電力營銷政策與策略，以適應電力市場的需要。同時，供電企業可根據電力市場的變化，按電力需求側變化的要求，對電力營銷中的政策和策略做出及時的、正確的判斷，與之相關的電網、電力生產計劃等也同樣根據電力需求的要求進行調整。

　　3.2提高客戶服務水平

　　目前，供電企業的客戶服務水平經過多年努力得到了很大的提高,但依然存在一些問題有待進一步解決。要建立一個營銷服務體系，以滿足客戶需要為核心，實時和分析市場變化,提高市場預測的準確性和及時性,準確把握客戶新的用電需求,對重點用電專案實施跟蹤服務、上門服務，爭取用電客戶早供電、早投產。進一步完善和豐富企業供電承諾服務的內容和形式,逐步的提高承諾的水平。逐步的形成科學生產排程服務:一方面要面向供電市場安排電路的檢修，要最大限度地減少檢修帶來的停電的時間和次數。目前的相關問題是檢修準備和安排不夠周全,各專業檢修配合不夠協調;還有就是遇供電部門裝置檢修,客戶就用不上電,客戶裝置檢修,供電企業又賣不出電。另一方面是要面向供電市場搞排程，各級排程應搞好每日所需電量和負荷的預報工作,做好負荷平衡和負荷分析,提出更細化、更科學的調整方案,同時做好事故應急預案，減少停電損失或排除故障。針對上述的相關現象在檢修中作如下調整：一、在條件允許的情況下,逐步開展帶電作業,以便減少停電檢修的次數;二、檢修前要做好充分準備,減少檢修停電時間，抓好安全基礎管理工作,避免人為造成的大面積停電事故和電網事故;三、把之前的計劃檢修轉變為與大客戶裝置定期檢修同步進行;四、裝置停電綜合線路、執行、檢修等幾個相關同時配合進行,這樣就避免了短時期重複的停電檢修。

　　3.3電力企業需要培養一批高素質的市場營銷人才

　　供電企業應加強培養一批高素質的市場營銷人才，逐步的提高營銷隊伍素質，使企業員工消除作為壟斷企業員工的優越感，以客戶滿意、客戶至上作為營銷工作的出發點和落腳點,要以全新的思想來理解電力營銷管理和為客戶提供全天候、全過程、全方位服務的意義。逐步的增強員工的風險意識、危機感和競爭意識。企業通過各種各樣的培訓方式，使員工掌握現代企業管理知識和現代化高科技的操作技能，逐步的提高幹部職工抓好服務營銷的業務技能爭和適應市場競以及政策、法規水平,逐步的改進行業作風和工作作風,打造出一支熟練掌握電力、品德修養好、政治素養高、勇於開拓創新、生產經營技術具有市場經濟駕馭能力的高素質營銷人才隊伍。

　　3.4建立堅定的營銷策略

　　良好的企業形象是一種無形的資產，而優質服務是企業重要營銷手段之一，是提高產品附加值的一種有效途徑。供電企業應當以優質服務為載體，建立適應自己企業特色的新型營銷服務策略。首先，要轉變服務觀念。在市場經濟條件下，電力消費者與供電企業是一種平等的互惠互利的關係，為客戶提供優質電能的同時還應當致力於提高使用者滿意度。其次，確定服務需求。這是從電力客戶購買電能產品開始，直至使用中、使用後全過程的需求服務。如客戶可到任何一家聯網銀行繳納電費，網上營業廳、服務熱線向客戶提供7×24小時服務。最後，服務營銷策略的順利實施離不開服務人員的參與。品牌作為企業最重要的無形資產，是企業最具戰略意義的部分。因此供電企業要找出自己品牌所擁有的令人信服的某種重要屬性或利益，樹立良好的品牌形象，保持競爭力。如，針對綠色能源的倡導方針，供電企業可考慮贊助或發起有關保護自然的活動，將自己和環境保護聯絡起來，以突出企業及產品形象，在人們心中留下深刻的印象，從而有利於抵禦來自其他競爭者的壓力。

　　4.結束語

　　供電企業電力市場營銷管理已成為供電企業生產經營活動中的一項必不可少重要工作。然而由於電力商品的獨特性，使得電力市場營銷管理和一般商品的營銷管理活動不同。電力企業必須適應市場化程序，轉變觀念，樹立以服務為先導的競爭理念，建立健全電力市場營銷體系，在服務社會的同時推動企業不斷進步與發展。

　　參考文獻

　　1、論企業市場營銷管理中出現的問題及對策李昌友商場現代化2016-06-30

　　2、電力企業營銷管理及優質服務的探討吳慧科技風2016-07-15

　　範文二：諮詢行業與市場營銷管理

　　摘要：

　　關鍵詞：

　　引言

　　Ⅰ論文研究的理由和意義

　　有關統計資料顯示：2000年，我國國內生產總值是8.9萬億元，諮詢業的營業額卻只有近100億元，諮詢業佔的比例僅有0.11%，而且這100億元中還包括移民、留學服務和部分廣告設計方面的收入，真正面對企業的戰略、管理諮詢的營業額不超過10個億，大概只能佔國內生產總值的萬分之一。而美國在20世紀90年代中期，諮詢業的營業額已突破300億美元。

　　但是，隨著社會的發展，諮詢業的重要性已經被越來越多的國人重視，具有很大的發展空間，也吸引了越來越多的投資。

　　從1980年開始，在國家經貿委的倡導下，由中國企業管理協會牽頭，通過學習與引進國外諮詢業的理論與方法，結合中國的國情及企業的實際情況，正式開展企業管理諮詢。

　　但是由於種種原因，如國人對諮詢業功能作用缺乏足夠的認識，對諮詢機構更多是持懷疑態度，甚至一部分人還把他們當騙子對待;從業人員素質低，行業專家也不熱心參與;國家對諮詢業重視不夠，行業管理漏洞多等等，導致諮詢活動不廣泛，市場容量狹小，與國外諮詢業相比，存在著很大的差距。

　　儘管目前我國諮詢業發展不盡人意，但有專家分析說，一旦某個諮詢業企業專注於某一類特殊的諮詢服務，就有可能開始“自我創造”的過程，一方面累積了提供此類服務的經驗，另一方面樹立了自己在此領域的品牌，有助於鎖定一部分客戶，鎖定一部分需求。因此，我國諮詢業仍然具有很大的發展潛力。管理諮詢就是如今較被看好的諮詢業種類之一。

　　據專家介紹介紹說，“2000年中國管理諮詢行業的有效需求總額約1億美元，美國達到1600億美元。在未來的10年中，中國管理諮詢行業需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國管理諮詢行業的有效需求總額將達到100億美元。”尤其是面對目前陷入困境的國企、私企，管理諮詢正好能派上用場。依據中國企業聯合會《中國企業發展報告1999》的調查資料來分析這個市場：到1998年末，我國共有工業企業及生產單位797.46萬個，如果按1/3國有企業需要管理諮詢來計算，我國就有42.27萬個國有企業需要管理諮詢;我國民營企業大約有300萬家，按6%的民營企業需要管理諮詢服務，就會有18萬個民營企業加入到管理諮詢需求行列中。全部加起來60多萬個企業，就有60億元的管理諮詢投入。偌大的市場，目前已經吸引了數家外國管理諮詢公司進駐我國，搶佔諮詢業灘頭陣地。

　　儘管由於中國企業的管理理論體系尚未真正形成，管理諮詢業主缺乏準確的核心業務定位;資金實力有限、諮詢質量不高、管理諮詢隊伍規模小且素質不高、整個行業組織管理較弱，中國管理諮詢行業與國外管理諮詢行業相比還處於劣勢地位。但是中國管理諮詢業也自有其優勢。比如，中國的管理諮詢業經營者們，對於中國的國情、歷史與文化要比國外的管理諮詢公司理解的深透、全面、具體;能最大限度的發揮低成本以及交易費用;對細分市場資訊有著更多的瞭解;便於聯絡和保持更多的客戶關係與營銷渠道;更能夠與客戶溝通等等。

　　中國管理諮詢業發展狀況呈現以下特點：諮詢水平不高、企業對諮詢缺乏認識、國外諮詢公司壟斷市場和同業競爭無序。

　　中國諮詢業的發展空間巨大，企業對諮詢的需求不斷增大，但中國諮詢業存在很多問題，在面臨國外諮詢公司的衝擊，特別是中國即將加入WTO和全球經濟一體化，中國諮詢業將在一個真正意義的市場環境中發展。中國諮詢業除了走聯合之路，實現優勢互補、苦練內功、提高素質、利用IT進行創新管理和學習國外先進的理論及實踐外，要加強與客戶互動和通過最優的價效比來拓展市場等自身市場營銷戰略和策略。

　　諮詢業的市場營銷需要識別顧客的需求和慾望，確定某個組織所能提供最佳服務的目標市場，設計適當的產品、服務和計劃方案以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關係，創造顧客滿意並且獲取利潤。營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當代市場經濟的要求。

　　中國管理諮詢業在面對巨大市場和問題時，更應建立正確的市場營銷觀念，運用合適的營銷方法和技術，以客戶和市場為導向，把握住市場的機會，將中國管理諮詢業這個巨大的新型產業推向良性發展，與國外進入中國的諮詢公司抗衡，佔領應有的市場份額。所以研究中國管理諮詢業及其市場營銷有著重要的意義。

　　Ⅱ國內外管理諮詢業發展及其研究情況

　　從歷史的角度看，管理諮詢產生於19世紀末的美國。當時，以泰勒為代表的“效率”顧問工程師將其科學管理理論運用於企業之中，他們不僅從事改善企業管理的研究活動，而且深入企業生產組織領域，為企業提供有效的諮詢服務，贏得了客戶的信賴，從而很快被社會所接受和承認。20世紀30年代，美國又形成一代新型的管理諮詢顧問隊伍，他們具有多方面才能，能正確提供各種專門的服務，並向經理和委託人提供所需的目標及其實現方法。1935年，心理學家博思EdwinBooz建立了博思諮詢公司，管理學教授兼註冊會計師麥肯錫James0.Mckinsey建立了麥肯錫諮詢公司。在這些管理諮詢公司中，管理諮詢顧問形成了強有力的管理專家集團，他們通過具有獨立性和開創性的管理諮詢活動，幫助企業經理作出客觀、有利的選擇。通過把專門的管理知識轉變為具有高效生產性的能力，管理諮詢組織為管理諮詢建立了信譽，並且擴大了它的應用範圍，促進了管理諮詢業的發展。二次大戰後，西方國家先後進入了經濟發展的新時期。科學技術和工業生產迅速發展，企業規模進一步擴大，同時，企業間的競爭空前激化，以使用者為中心的買方市場逐漸形成，企業經營環境進一步複雜化。進入70年代以後，世界經濟、科技、社會等方面發生了巨大的變革。1973年，西方工業發達國家的經濟出現了“滯脹”，加之高新技術不斷湧現，新產品換代加快，國際市場競爭日益激化，給企業進一步成長帶來嚴峻的挑戰，同時也為西方管理諮詢業提供了更廣闊的發展空間。90年代以來，全球經濟發生了更加深刻的變革界市場瞬息萬變，經濟和科技競爭日益加劇，資訊流動的速度不斷加快，電子商務和網路企業如日東昇，企業跨國經營迅速發展。這種變革不僅給社會進步和經濟發展帶來了巨大的影響，而且極大地促進了西方管理諮詢業的飛速發展。在世界範圍內，諮詢業連續5年以兩位數的高速度增長，1994年諮詢業在全世界的從業人員達250萬人，總收入為500億美元。

　　中國諮詢業先天不足,發展天生畸形，後天還發育不良。從1978年起發展至今，大約可分為四個階段。

　　第一階段：官商主導期。在由“領導決策”轉向“決策科學化、民主化”後，出現了較多由社科院、科協系統和大專院校籌辦的非獨立的諮詢機構，這類有政府背景的諮詢機構在相當一段時間內佔據了諮詢業的主導地位。這時期，國內經濟仍是以計劃為主導，由於商品短缺和價格雙軌制政策的存在，也出現了一些打著“資訊諮詢”招牌的諮詢公司，依靠政府資源，利用政策上的空隙倒賣計劃內緊俏物資、進出口批文和計劃額度等。難怪人們對諮詢公司一開始就產生了投機取巧的誤解。80年代中後期，中國諮詢業開始了第一次大整頓，民辦諮詢機構紛紛歇業清理，諮詢業遭受了第一次沉重的打擊。

　　第二階段：“點子”“策劃”期。隨著九十年代的到來，我國經濟市場化方向越來越明顯，國內對資訊諮詢的市場需求開始增加，主要來自外資企業、部分合資企業以及少量民營企業。一些外資和國內民營“資訊諮詢”和“市場調查”公司也開始湧現。但是，國內的諮詢公司大部分不規範，從“公關熱”到“廣告熱”，“CI熱”再到“策劃熱”，大約一兩年就是一個炒作週期。輿論界最關注的大概要數北京的何陽，一個點子賣了40萬元，被媒體炒作得沸沸揚揚，加之緊隨其後的“點子公司”和幾本“點子”暢銷書，讓諮詢的名頭著實火了一陣。結果不少人把管理諮詢業和“點子公司”聯絡在一起，以致最後“點子”“策劃”走下坡路並最終為企業所厭棄時，人們對諮詢業也失去了信任感，更沒有親合力。成長中的市場幾乎被無序混亂的競爭毀掉了。

　　第三階段：萌芽成長期。九十年代下半年開始，市場上的諮詢公司才真正開始出現專業化和規範化的趨勢。這個時期成立的諮詢公司主要有博峰營銷、派力營銷、博通經緯、零點調查、慧聰資訊、浩辰商務以及後來的新華信、漢普諮詢等。這個時期的諮詢公司有幾個顯著的特點，一是專業化程度提高了，由許多國外歸來的學者創辦諮詢公司，二是規模較小，品牌還很弱，三是市場發育落後，先天不足，四是國外諮詢公司的進入，如蓋洛普、麥肯錫等，基本上成為國內諮詢市場的主力。

　　第四階段：網路增長期。九十年代末，隨著網際網路開始融入諮詢業務，一方面是獨立的網路諮詢公司產生了，另一方面是傳統的諮詢公司向網路諮詢轉型。由於網際網路帶來了一大批新生的行業與企業，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，無論從諮詢的基礎理念還是到應用層面，技術含量越來越高，使得傳統的諮詢公司難以滿足網路公司全新的、變化迅捷的需求。這就是網際網路諮詢公司出現的市場動力。

　　從以上分析可知，中國諮詢業的發展至少在前兩個時期耽誤了10到15年。

　　管理諮詢業在中國是一新型的和高速發展的行業，國外對諮詢業的研究，比如麥肯錫管理諮詢公司在20世紀30年代便開始實踐和研究;國內在80年代才開始實踐，在管理諮詢方面的研究較少。筆者在開展該課題的研究時，發現國外對管理諮詢業的實踐介紹較多，也有些相關的研究，比如專著《麥肯錫方法》、《造就卓越的諮詢顧問》和《培訓與發展手冊》等，以及KarlScholz關於管理諮詢的系列文章。可能諮詢公司考慮更多的是如何解決企業的問題，而對自身和產品的營銷考慮較少，所以在管理諮詢業地市場營銷的研究較少。特別是在中國管理諮詢業的市場營銷方面的研究更缺乏相關的研究。隨著市場的競爭越來越激烈，中國將要加入WTO,中國管理諮詢公司對自身的市場營銷應作為公司的戰略考慮。可以預測在該方面的研究將來國內外會愈來愈重視的。

　　Ⅲ論文研究思路框架

　　本文作者作為中國管理諮詢業從業者，親身感覺到中國管理諮詢業發展的潛力和中國管理諮詢業發展的問題和困境。在結合作者的實踐同時，作者查閱了大量的文獻，包括書籍、期刊、網上文章和作者工作記錄，瞭解了中外管理諮詢業的情況，分析了中國管理諮詢業的現狀、問題、優勢和機遇;同時對國內企業和管理諮詢業的關係進行了研究，提出國內諮詢業在解決許多問題，包括苦練內功時，需要加強自身的市場營銷，需要建立正確的市場營銷觀念，培育和開拓中國管理諮詢市場;根據上述分析，作者對中國管理諮詢業市場營銷進行了研究，包括對中國管理諮詢業市場分析、市場定位、營銷規劃等方面，並在諮詢業的營銷方法、營銷技術和顧客營銷等市場營銷的主要專題進行了學習和總結;最後作者介紹和分析了作者公司的一諮詢產品的市場營銷的案例，來對本文的研究進行實踐和支撐。

　　中國管理諮詢業在中國的發展時間不長，同時企業對諮詢的需求雖大，但認識和實實踐不夠;而國外的諮詢公司在中國的發展也有很多不成功的案例，所以本論文研究的難度也較大，主要是參考文獻不多，特別是在管理諮詢業和市場營銷相結合的例項和研究非常少。本論文根據作者在諮詢業工作的經驗和對理論的學習及研究，對中國諮詢業市場營銷進行研究和探討，也是市場營銷理論在諮詢業中運用的探討，具有一定的創新特色。

　　參考文獻

　　1、天能大變革 品牌大反擊聲屏世界·廣告人2016-07-01

　　2、解放區模式 自衛性反擊聲屏世界·廣告人2016-07-01