汽車銷售顧問話術

　　信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：一段精彩的汽車銷售話術

　　銷售顧問：王先生，你看這是我們為您準備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠

　　滿足您試駕的感覺!整個流程分為試乘和試駕，您先試乘，然後再試駕，好嗎? ......

　　*** 試駕完後***

　　銷售顧問：王先生，您看這次試駕您還滿意嗎?

　　客 戶：可以!

　　銷售顧問：那您看您對產品還滿意嗎?

　　客 戶：不錯!君越的配置和舒適性都不錯!

　　銷售顧問：那您看您對產品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了，您喜歡銀色還是黑色! ***典型

　　的嘗試簽約法***

　　客 戶：我看比較喜歡藍色，因為我夫人可能也要開，藍色比較中性!

　　銷售顧問：對，藍色的確能兼顧到，那您是現金付款呢，還是分期付款呢? ***認同技巧時時刻刻照顧到再

　　加上典型的嘗試簽約法***

　　客 戶：現金!你們到底能優惠多少? ***有點生氣了!***

　　銷售顧問：王先生您別急，這些問題都是例行手續，完了以後我們會商量一個好價錢!您看怎樣? ***鑽石

　　級銷售顧問的特徵之一：臨危不懼***

　　客 戶：這樣，你還是給我說你們可以優惠多少吧!

　　銷售顧問：其實這麼好的車，配置和各方面都這麼好的車，已經沒有什麼優惠了。

　　客 戶：那怎麼可能呢?現在買車怎麼不可能優惠呢，另外一家別克都優惠8 千了。

　　銷售顧問：放心，王先生，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛

　　好呢我們又在搞活動，今天是第20 天了，前面已經有很多客戶都是在這個活動裡買的。這樣我

　　也給您優惠8 千吧 ***鑽石級銷售顧問的特徵之二：自信!***

　　客 戶：不行!

　　銷售顧問：王先生，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產品和服務的嗎? ***鑽石級銷

　　售顧問特徵之三：臉皮厚!***

　　客 戶：是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意!

　　銷售顧問：對了，您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務好，也優惠8 千，我的服務比他還好，同樣優惠8

　　千，你不覺得我已經虧了嗎? ***鑽石級銷售顧問特徵之四：示弱!***

　　客 戶：那...... 這樣你再優惠2 千，我一定買!

　　銷售顧問：如果是這樣的話，就比較麻煩了。

　　客 戶：為什麼? 銷售顧問：因為...... 哎呀!我不好說!

　　客 戶：怎麼不好說!

　　銷售顧問：因為經理規定了，如果超過8 千的優惠必須問客戶三個問題 ***葵花寶典：三問成交法***

　　客 戶：什麼問題?

　　銷售顧問：王先生您今天帶錢了嗎?

　　客 戶：帶了，卡

　　銷售顧問：王先生您今天就買嗎?

　　客 戶：嗯，如果再優惠2000，可以的。

　　銷售顧問：王先生您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?

　　客 戶：不用了，她有得車開就行了!

　　銷售顧問：那好，我們籤掉這份合同。

　　客 戶：為什麼?

　　銷售顧問：我好拿進去幫您申請呀!

　　客 戶：那好，籤吧。

　　銷售顧問：謝謝!那我拿進去幫您申請，應該可以的，您等等，先喝杯茶吧! ***鑽石級銷售顧問特徵之五：

　　微笑著“說服”客戶，而客戶還乖乖地投降*** ***進去轉轉，出來後***……

　　銷售顧問：王先生，恭喜您，您終於如願以償了!***您終於可以駕著您心愛的車回家了!***

　　客 戶：是嗎?

　　銷售顧問：我們去辦手續吧!

　　客 戶：好! .......

　　*** 銷售完成!!!! ***

　　***還有種情況，出來後還是不籤***

　　客 戶：那.... 我要考慮一下。

　　銷售顧問：啊?王先生您不是說您今天就決定買了嗎?

　　客 戶：不是不是，我還要和我老婆商量一下?

　　銷售顧問：啊?您不是一個人可以決定嗎?

　　客 戶：啊!?

　　銷售顧問：您看我冒著捱罵的風險，好不容易幫您申請到這個價格，你太不為我們這些小員工考慮了!

　　客 戶：不是不是..... 小夥子你別誤會。

　　銷售顧問：不是誤會，我也是真心實意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了!

　　客 戶：那..... 好好，我買了，小夥子這還不行嗎?

　　銷售顧問：行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙後，這種服務您到別家根本沒有。

　　客 戶：是的，是的，你們服務我很滿意!

　　銷售顧問：那行，等會我們籤合同吧!

　　客 戶：好好好! ...........

　　***如果顧客真是一定堅持不籤合同，百般找藉口的話，那就這樣說：***

　　銷售顧問：王先生，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個道歉，行嗎?

　　客 戶：為什麼你要道歉呀?

　　銷售顧問：唉!我太失敗了，今天我們都談的這麼好了，您還是不買，那肯定是我剛才產品介紹沒有打動

　　您，您可能對產品還是沒有喜歡!或者是我給您服務的過程有什麼差錯，讓您覺得不舒服了，

　　對不起，是我的責任，但您能說說為什麼嗎?謝謝了!

　　客 戶：不是，你的介紹我很滿意，你的服務我也很滿意。

　　銷售顧問：那我就不理解了，為什麼呢?

　　客 戶：嗯。嗯..... 主要是價格，我覺得價格還能不能少呀?***他很小聲說***

　　銷售顧問：不行，絕對不行，就這樣我都被老闆罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，

　　每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王先生，您忍

　　心嗎?

　　客 戶：你們工資高得很，我知道。

　　銷售顧問：對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常凶，剛才

　　我已經幫您申請優惠到2 千的價格了，您還要降，我們賣車也太難了。

　　客 戶：真的嗎?那好，看在你這麼有誠意，服務又好，我買! ……

　　***如果這個客戶很強硬，還是不買，就這樣說***

　　銷售顧問：行，王先生，這可是最後一次申請了，最多500 元。

　　客 戶：好吧，謝謝你咯，小夥子。

　　銷售顧問：但有個條件必須得答應我，否則我真的幫不了您這個忙。

　　客 戶：什麼條件?

　　銷售顧問：保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎?這個條件不苛刻吧!

　　客 戶：行!

　　銷售顧問：那您等著，我儘量試試。 ***出來後***

　　銷售顧問：王先生，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了。唉!

　　客 戶：把你們經理叫來，我給他說，不能扣你的工資。

　　銷售顧問：算了算了，你現在去說，回去後還不是要扣的，您就趕快籤合同吧，這些事我自己處理!您的好

　　意我謝謝了!

　　客 戶：好，籤吧!

　　銷售顧問：王先生，那謝謝了，但您可以再答應我一個條件好嗎?

　　客 戶：什麼條件?

　　銷售顧問：您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，

　　否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧?

　　客 戶：這個行!

　　銷售顧問：那太感謝了，我們籤合同吧!

　　客 戶：好!

　　其實這段話術還可以繼續下去，因為車輛的賣點有很多，完全可以一一這樣進行下去。你們可以看看

　　那些問題用到了背景問題，哪些用到難點問題，哪些用到暗示問題和需求- 效益問題。這就是銷售功底的作用。

　　：4S店汽車銷售技巧和話術

　　最近陪老婆買車，因為我們兩個絕對屬於車盲級別的人物，所以看車的過程是非常糾結和痛苦的，總是看上一輛喜歡一輛，然後回到家裡我們再一起否定這一輛，看來看去我得出了一個結論：國產車不在我們的考慮範圍內，歐美車結實但是費油，日本車漂亮省油但是車身太薄怕不安全，德國車價位太高沒我們選擇的空間……總之一句話，無車可買。隨著看車次數的增加，對車的內心需求開始發生了微妙的變化，起初老婆定了個原則，不管怎樣車的總價一定要控制在12萬以內，然後才考慮其他問題。如果當初標緻307的那個店員再努力一點點，也不會直到今天，我們還沒有做出最終的購買決定，現在我們還在看車的路上糾結著，心理的預算也從最初的12萬提升到了15萬，如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標誌307的話，那麼作為一名銷售培訓講師，我想應該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷售建議。

　　我們要肯定的是這位店員的服務態度是我們所接觸的4S店銷售人員中最好的，他非常耐心地引導我們坐進車裡體驗，非常詳細地給我們介紹了這部車的效能和特點，並且帶著我們進行了試駕。其實，一旦有顧客願意進行產品體驗***試駕***的話，那麼說明他對你的產品基本上已經很認同了，你要做的就是如何處理顧客異議的問題。很遺憾，這位銷售人員在異議處理上存在一些問題，造成了我們的不滿，最終未能成交。

　　一、任何時候請不要向客戶流露你的不滿情緒

　　遇到象我們這樣不懂車的人，買車的人是一種痛苦，賣車的人同樣也會感到無比痛苦，因為我們根本不知道該關注車的那些效能，正如很多4S店銷售人員說的，我們關注的通常都不是核心，當然最令他們撓頭的還是價格問題。這位銷售人員在最終面對我們的價格問題時，直接表現出了非常不滿的情緒，他說，“做你們的生意我真的不知道要和你們談什麼，因為你們根本不關注車而只會關注價格。”其實，這應該是大多數人的正常行為，顧客肯定沒有導購員更加專業和更加了解產品，導購員有責任有義務為我們進行市場上同類產品的差異化比較，從而告訴我們為什麼自己的車要賣這個價格，而不能很輕蔑地認為顧客就是價格敏感型的顧客。當顧客不瞭解產品的時候，他的購買行為除了對擁有產品的渴望外還有一份不安全的感覺，他們唯一擁有的主動權就是價格，所以，任何時候導購員都要妥善處理好顧客的價格異議，而不要將不滿情緒表現給顧客。

　　二、任何困難都有解決辦法，要學會變通

　　因為知道307是老產品了，而且他們公司馬上要上新品，所以我直接跟他要了一個很大的價格優惠，這位銷售人員的處理方法很簡單，跑去找門店經理申請價格，然後回來告訴我只給我一個一千元的降價，對於這樣的價格我當然抗議無法接受。談判至此進入了僵局，他的一個動作引起了我極大的反感，那就是把手裡的價格單給疊了起來，這個舉動在我看來暗示著他想結束談判。事後，我和老婆兩個人在分析這名銷售人員的時候，我們都認為他在銷售談判上很缺少策略不懂變通，如果他當時願意提出第二個解決方案，比如讓我再加點錢給我弄一個高配，2800多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以給我升級的話，那麼當天我肯定會下單。我當時對這款車的中意程度很高，只是心理因素覺得一定要給我再便宜一千元，如果他願意提出第二套成交方案的話，我會因為這份誠意而購買。至於價格異議的處理方法有很多，我想說的是到了成交的關鍵時刻，所有的銷售人員都不應該放棄，問問顧客“或者，您覺得有沒有其他解決方案呢?”，同時，問問自己，“顧客真的會因為這一千元的價格沒到位就徹底放棄嗎?”

　　三、在任何情況下，都要正面客觀地面對問題，而不是逃避

　　在我們離開4S店去吃午飯的時候，我們兩個人還因為自己那天沒把車定下來懊悔不已，我甚至覺得自己真不應該因為一千塊錢的事情就放棄了這麼久的車，我甚至開始抱怨起那個銷售員沒能把車賣給我，害我接下來還要繼續看車。有意思的事情發生了，那位銷售員給我們發來了一條簡訊，大概的意思是：如果我們還在汽車城附近，還想約我們回去談談。看得出來，他也很想做成這筆單，可是我們如果回去，他沒有一套好的解決方案的話，大家還是沒法達成共識，所以我回了他一條簡訊：如果您有更好的方案，我們願意回來談，我們等你訊息。老婆在旁邊開始哈哈大笑，說：這怎麼象博弈啊，你們在較量嗎?我建議所有的銷售人員看到這段文字的時候，可以認真地思考一下，此時他是不是應該直接給我們打個電話呢，而不是通過簡訊的方式，作為銷售人員要正面、客觀、充滿勇氣地處理任何問題，而不要選擇逃避和示弱。

　　前幾天看到一篇文章，叫做《消費者行為：可塑的“隨意”》，文章講的核心觀點還是說顧客的購買行為通常都是非理性的，會因為銷售現場的一些干擾因素而做出購買決策的改變。當我們已經明顯很中意這款車時，銷售員因為缺少異議處理的技巧而導致了最終的流單，遺憾的不僅僅是銷售員一個人，我們夫妻倆目前的狀況比他還要糟糕，因為我們現在真的不知道自己到底想要一款什麼車了，順便提一句：我的星座是天稱座，性格特點是猶豫不決，在做決定的時候常常會受到別人的幹憂。