做好電話銷售七步技巧

　　電話銷售如下棋，下棋就需要經歷一個過程，總不能一開始就“將軍”。下棋要一步一步地走，電話銷售要一步一步地推。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　第一步：讓客戶知道

　　要讓客戶知道你們企業的產品，這是電話銷售首先要做的事兒。

　　千萬別以為人家知道了你們企業的產品就會購買，讓客戶掏錢可不是一件容易的事。

　　第二步：讓客戶明白

　　知道不等於明白，而客戶不明白就不可能購買產品。什麼是“明白”?人家把你們企業的產品效能、質量、價格等等都搞清楚了才算明白。

　　你只有對產品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由於工作很忙，所以往往不會給你很多介紹的時間，能不能在很短的時間內把應該說的話簡明扼要地說清楚，這是對電話銷售員的重大考驗。

　　還有一種情況，就是客戶並不想弄明白你要電話銷售的產品，因為他對這種產品根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。

　　第三步：讓客戶信任

　　客戶即使明白了你介紹的產品也很難做出購買決定，因為他還不瞭解你和你的企業，或者說還不能信任你電話銷售的產品。

　　越是電話銷售複雜或貴重的產品越不容易取得客戶的信任。這時候，你還要進一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的。

　　電話銷售人員必須加強自己的誠信修養，因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。

　　第四步：讓客戶動心

　　客戶知道、明白並信任了你的產品就會購買嗎?那可不一定。客戶的心理是複雜的。

　　他們可能還在琢磨你電話銷售產品的究竟有沒有特殊價值，可能還在盤算要不要用這個產品來替換原有的同類產品，也可能還在考慮手頭的錢到底富餘不富餘。聰明的電話銷售員善於察言觀色、一旦發現了客戶的微妙心理，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。

　　電話銷售員要多學一點兒心理學，不但要善於把握客戶心理，而且要善於影響客戶心理。人們常說電話銷售人員經常跟客戶打交道，其實是經常跟客戶的心理打交道。

　　第五步：讓客戶選擇

　　客戶動心之後還不一定購買你電話銷售的產品。

　　凡是有經驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步決定購買你的產品之後還會思考這樣的問題，即其他廠家的產品會不會比你們的產品質量更可靠、價格更便宜等等。有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋，即在考慮究竟是現在購買合適還是將來購買更合適。

　　電話銷售員如果發現了客戶關心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。

　　第六步：讓客戶放心

　　讓客戶放心指的是解除他們的後顧之憂，這要通過宣傳解釋售後服務措施來實現。客戶通過感性認識和理性思考，一旦打算購買你電話銷售的產品，剩下的問題就是擔心產品質量。

　　這時候，電話銷售員要善於根據企業有關規定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔心變為放心。宣傳解釋售後服務措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙;也不要少說，客戶知道的質量保障措施越多越放心。

　　第七步：讓客戶決定

　　即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因為有些客戶的認識容易反覆，當時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動藥為了成功地把產品電話銷售出去，電話銷售員要對成交之際可能發生的意外情況做好足夠的精神準備，並隨時堅定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰，直到客戶最後決定購買為止。

　　成功電話銷售不僅需要豐富的業務知識，而且也需要意志堅定、沉著應戰等許多寶貴的心理素質。

　　下棋要靈活機動，電話銷售也要靈活機動。上述“七步棋”如其說是電話銷售程式，不如說是電話銷售要素。由於產品及客戶情況千差萬別，很難指望機械地走完這“七步棋”就能獲得成功。

　　然而，無論產品及客戶情況怎樣複雜多變，上述七個要素總會存在於電話銷售過程之中。電話銷售要素要服從和服務於客戶的購買心理要素，因為一般客戶購買產品都會或前或後、或多或少地存在這些心理活動，所以營銷人員必須洞察這些心理活動並靈活機動地加以應對。

　　電話銷售技巧和方法

　　首先，電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應並判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能藉著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，並決定是否繼續這個通話過程。

　　其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。所以，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

　　一、必須清楚你的電話是打給誰的。

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

　　二、語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。

　　有許多銷售員由於害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什麼?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什麼，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要儘量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　三、電話目的明確。

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然後根據對方的需要再介紹產品的效能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。