尋找顧客的渠道

　　好多，下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　一

　　一、誰是你的潛在目標客戶

　　這與你公司的產品賣點、競爭態勢、所處價值鏈條的位置、公司策略等有關，不完全取決於業務員個人。例如：有個公司做IP電話接入服務，收費是0.3元/分鐘，資費彈性小，許多中小公司用IP卡拔打長途，資費是0.12元/分鐘，顯然這些公司不是目標客戶。一般來講能消費得起，能解決其現實需要，或較能容易滿足其慾望的使用者，我們推銷員在其身上花費的時間、精力較少就可實現銷售。完全不知曉我們產品的使用者不一定就不是我們的潛在目標客戶，使用競爭者產品的使用者有時更是我們的潛在使用者，這類使用者習慣使用某類產品***或服務***，給出新的賣點就能實現其購買轉向。

　　二、到哪找我們的潛在使用者

　　以下13種途徑是我在訓練課上和學員一起找到的，比我在許多推銷技巧書上找到的多了許多，真是頭腦風暴的結果。這些學員是北京華燈廣告公司的十幾名業務員，在此，我感謝你們的智慧。

　　***1*** 購買號簿、名錄。注意抽查準確度，看是否有負責人姓名、有人名總是好一點。有傳真、簡介、E-MAIL更好，手段運用會多一點。

　　***2*** 報紙、雜誌、網路等媒體。這些資訊比較新、準，但使用的人會多，顧客逆反心理會強。這些單位產業活動會比較旺盛，這是好處。

　　***3*** 上展覽會上搜集。你去一次展會你就知道有多少單位在幹這事了。

　　***4*** 交流名片。在各種場合都和陌生人交流，長期鑄造人脈關係。

　　***5*** 老顧客介紹。我的經驗，只要你總讚揚老顧客人脈關係多，多數會認真給你推薦。而且，他的推薦往往是

　　人的財力、企業狀況、困難及心理狀態，這些被推薦顧客的購買現實性極強，且你還有了最初的敲門磚――朋友之面。顧客介紹是最好的獲得高質量的途徑之一，又是常被業務忽略的方式之一。光明日報集團的《文摘日報》的徐小姐找我做廣告，我當時正好不用廣告來開拓市場，正集中於人力開拓市場，但是我知道我哥哥那時正在大力使用廣告來展開業務，我就將哥哥介紹給徐小姐。你猜後來怎麼樣?我哥哥和她訂了一年的合同!這個徐小姐後來也不找我，結識新朋友忘了我這個老朋友，以後不再幫她這個忙了。

　　***6*** 市場蒐集。去商場抄某類商品的廠家情況，華燈廣告公司的一位業務員在抄商情時，採購部的人為之感動，把全部的供貨商名單全部影印給了他。

　　***7*** 掃街。看街的廣告牌，單位大門口的牌子。我剛從事推銷時就是在馬路兩邊走“之”字逐家挨戶進門推銷。

　　***8*** 參加各種聯誼會、試聽會，蒐集參會人員的名址。這些參會人員的行為特點比較一致，容易把握特點，展推銷工作。

　　***9*** 問老闆或業務經理處要。老闆或業務負責人從事的業務工作較長，對很多客戶瞭如指掌，由於身份的原因

　　或以前業務關係的原因又不便於直接參與業務，或老闆眼光獨到看到一些非常有價值的客戶，只要我們多求教，既能留下好印象，又能獲得商機。

　　***10*** 同行交流。同行的客戶名單的價值性自不待言，同行的產品往往又有差異，或能共享客戶資源，實為雙贏。現實中，做同一行業的朋友間彼此交流名單的很多意見，這也是業務員個人的人脈關係吧。

　　***11*** 服務中斷使用者。找公司曾服務過的老使用者，現在該使用者不購買我方產品原因很多，有些原因只要你能找到並稍加改進，很容易再次團結這一使用者。這是不是站在前人的肩膀上，或象借風力滑翔的海鷗。

　　***12*** 服務延伸。讓購買我方某一產品的使用者購買另一品種產品，這也是借用顧客對我公司已有的信任。

　　***13*** 通過廣告、信函、免費諮詢、顧客填寫回執等方式徵集。這些徵集來的名單的潛在購買性非常強。 你能應用的蒐集顧客情報的手段很多，在日常生活、工作中越能堅持，你的客戶資源就越多，你成功的機會就越多。這裡不僅僅是處處留心皆財富的問題，更是要主動投入某種精力的現實行動!

　　三、珍稀寶貴的顧客資源

　　88年我剛從事推銷工作時，有位給我們講推銷經驗的老前輩反覆強調，你能找到的適合你推銷的客戶名單會非常有限，如果你輕易結束與某顧客的交易，可能你永遠也不會不敢再找他。在88年那時產業單位不如現在多，情況確實很緊張，現在單位雖然多了，大家似乎感到手裡的客戶名單質量大大降低——推銷太難了。這更需要我們集約化經營，提高成功率，減少負面的心理影響，把更多的時間花在研究顧客、解決顧客困難上，而不是花在總是處於是尋找顧客之中。

　　在此，我大致提出幾條充分利用來之不易的客戶資源，提高成功率的幾個方法：

　　①認真學習本講義中免遭拒絕的詢問銷售法，減少顧客的直接拒絕避免僵局，從而避免顧客資源的流失。直來直去很容易遭到顧客拒絕，使我們無法再談下去。

　　②對每一位潛在使用者，在與之聯絡之前，都要認真琢磨，以靜的心來與顧客交易，不要隨隨便便拿起電話，甚至打通以後，還張冠李戴，把對方的名字說錯，或吞吞吐吐說不出對姓什麼。

　　③即使與顧客談不成，也要留個尾巴，留下願意友好的多方交流的意願，為以後再與顧客談什麼事做個鋪墊。.比如：寄個樣本、樣品給顧客看，答應一旦有新資訊立馬通知他，結合顧客的新要求提供後續服務等，喪失一位顧客很容易，長期維護住與之能交流的朋友卻難。

　　④發揮團隊精神，與同事交流互換那些“pass”掉的自己推銷不下去的使用者，換個人往往會開闢出新天地，你彼此做過的努力又不會白費，有個繼承!這一條很有效。99年我們出版第一版《北京老闆名單》時找北京五十個之局代理，經過一個月的努力，不到三分之一的支局願意代理，三分之二的支局堅決不代理。原來做工作的業務員也不好意思再找那當事的局長，於是，大家交換一下工作物件，換個面孔再找管事的局長，或改從支局的會計處入手。又經過這麼輪換工作，一個月後，幾乎全北京市全部的支局都有被拿下，這在設想這份工作時是不敢想象的。毅力會融化冰山，眾口鑠金，反覆的訴說會感動、感化顧客。

　　⑤注意對自己老顧客的忠誠度的維護，這在以後還有一個章節討論。英國一本介紹營銷的書，說把買賣做下去，做大的方法只有兩個：一個是把自己的產品賣給更多的人，二是向自己的固定顧客推銷更多的產品;或從銷貨方式方面講只有兩種方式：一是推，二是拉，推是通過業務員，經銷商把商品直接推給顧客，拉是通過廣告展示，開店把更多的顧客吸引來，拉來。

　　從今天起，咱們就珍稀顧客資源，讓自己的老顧客多買自己的貨。這相對不斷找新的顧客還算是容易的方法，熟人好找，好說話，給面子，你也更瞭解老顧客的真實需要在哪裡。

　　⑥多管閒事益處多多，商機無限。多參與公司的事，多聽老闆嘮叨，多接似乎不是你的電話，多送、接待似乎不是找你的來客，多處理似乎用不著你處理的投訴，多聽大家討論客戶的事，主動幫助同事處理棘手難題，弄不好你就做成了新業務，多幫同事搬搬貨，裝裝車，司機可能給你介紹一單新貨源„„。處處留心皆商機。

　　⑦不管顧客是否購買都給顧客戴個高帽：人緣好，影響大，朋友廣，讓顧客給你介紹新使用者，這是與顧客保持聯絡的簡單線索，你與他介紹的朋友聯絡上後，來個電話感謝一下。另外，顧客經過分析判斷推薦的潛在使用者成功率高。這是承前啟後，連舊拉新建立人脈關係的簡單易行的方法。顧客不在你這兒花錢，你逼他介紹個朋友，他總是繞不過你這個難題的，一時半會想不起來，留兩天時間，第三天再打電話給他，他會撓著頭給你念倆名單。

　　⑧一般來講，籤一單業務，往往要經過5次電話或面談、試看，可一半以上的業務員只打一次電話就中止了，能打到第3次的業務不到20%，這說明業務員縱深聯想廣泛尋找業務突破點開發業務的能力有待開發。這一問題在應該避免的100個交易錯誤中有詳述。

　　本來業務資源就少，就這樣輕輕易易被流失了。

　　二

　　找顧客單位的老闆或高層洽談，還是找中層洽談?這個問題在一般的業務中似乎一定是找老闆，但是，對於複雜的系統性的業務，或者對於處在僵局中的業務，洽談物件的變換與選擇，是開啟新的洽談起點，促使業務程序前進的重要因素。一般情況下，直接找老闆效率高，但是，一旦遇到否定，迴旋餘地小，而且老闆往往很忙，很難周全地考慮到你所請託的事，也就是不容易一下子接受你請求的事。先找中層或在工作中使用你的產品的部門領導，可能因要不斷請示到老闆那裡效率不高，但是，這會使能更全面真實瞭解到顧客的工作動作狀況，使你的解決方案更切中顧客的需要。另外，通過下層的不斷向上反映更能引起老闆的注意與認真思考，對老闆的影響大，因為你爭取到了同盟軍，而且，你在關鍵時刻，你還可以直接找老闆，擴大你洽談的面積，增多業務機會。

　　根據我個人的業務經驗及我看到、聽到的其他公司業務員的經驗，對於找高層與中層使用者的洽談物件的選擇，一般有以下幾個經驗：

　　①禮品性的，全域性性的，福利性的商品或服務，還是直接找老闆為好。例如：公司對外禮品，廣告、一般裝點性可有可無的公司用品等等，這些東西下屬不便於向老闆推薦，請示，似乎買不買全是老闆個人的事。但也別死搬硬套，有些業務部對外附送顧客的小禮物，中層的推薦對老闆有說服力!

　　②中、小公司類的顧客，老闆的花錢主導性極強，還是直接找老闆為好。大單位的分工嚴密，直接大小事都找一把手，會搞得老闆哭笑不得，大二和尚摸不著頭腦，最後可能還得推你到具體部門，具體負責人那裡，或乾脆把你拒之門外為快!

　　③交易額較小的，簡單直觀的東西，例如：支票印表機，影印紙等，直接找老闆比較節省時間，或根據具體情況找使用這些東西的部門負責人，他們會自己決定或很快請示下來購買。

　　④你找老闆，老闆告訴他們公司不要，你也可以不死心，再找使用你產品的中層，再多一次推銷機會，這樣成功的案例不小。

　　⑤對於稍嫌複雜的業務，你不管是先找的是高層還是中層，都要請示對方你要不要找高層***或中層***洽談，你先找的人很清楚他們公司的動作，會引導你走向成功。需要注意：有些中層大包大攢，你若發現他們不引薦你見高層或極端沒效率，你要邁過他們，或直接要求見高層來促進他們;對直接否定你的中層，別害怕，他們說了不算，高層的眼光與他們不會完全一樣。也根本不怕他說壞話，想說你也擋不住，隨他便，即不得罪他們，也不討好他們。

　　案例：我的一位朋友在綿陽簽到一份一百多萬的管理諮詢的活兒，最初是與顧客公司法人代表接洽的，後來企管處約他去面談，與企管處負責人談得投機，被引見到副總那裡，後又被引見到老總那裡，最後簽約。

　　⑥如果你不嫌麻煩，你又有時間，同時聯絡中層和高層，你的業務工作可能會很周密，機會與成功率都高。