銷售談判內容

　　計劃與準備階段如此之重要，而大多數銷售人員進行談判時仍是倉促上陣，未能做充分的準備，使得談判結果不能盡如人意。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　一。確定談判目標

　　1.知道自己需要什麼：如果沒有事先考慮好自己應該從談判中得到什麼就開始進行談判，那麼談判結束後：***1***你可能會帶著很多“禮物”離開;***2***你可能會放棄有價值的專案代之以得到無價值的東西而告終。因此談判結束時，對自己需要得到什麼應該有一個明確的設想。

　　2.知道自己為什麼需要它：對你而言，得到的結果對你有什麼用。弄清楚你想得到的東西的原因是什麼，可能會有助於你達到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識的去考慮。

　　3.如果沒有實現自己的目標，將會發生什麼事情：如果沒有得到自己想要的結果，可能發生的最壞的事情是什麼?自己如果能夠接受，或者說當你明白會發生什麼時，或許你能找到解決問題的其它方法。

　　4.知道自己首要考慮的事：將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最後才考慮。

　　5.自己不能接受的是什麼：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時間和精力繼續談下去了。

　　6.知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什麼時候你應終止談判;什麼時候可以說“是”，什麼時候可以說“不”;什麼時候態度必須強硬;什麼時候，可以離開談判桌結束談判。也就是說，如果到了這個界線，你可以考慮自己應該去做什麼了。

　　7.為自己設定談判的頂線目標、現實目標、底線目標：

　　當你知道自己想要什麼，不想要什麼，什麼對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現實、底線目標。這些目標是你將希望達到的結果和擁有的活動範圍具體化的一個方面。

　　頂線目標是獲得你真正想要的一切。在一個理想的狀態下，你有可能實現它。

　　現實目標是實際上你希望得到的結果，不同的談判物件，其結果可能不同。

　　底線目標是你的底線。當談判達到這條界線時，你應該終止談判，離開談判桌。

　　8.自己能作出什麼讓步：談判就是充滿討價還價、妥協、讓步。為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。所以應考慮你準備作出什麼讓步來實現自己所希望的談判結果，這時應該弄清：

　　***1***我必須擁有什麼?什麼東西我不準備作出任何讓步?

　　***2***什麼對我來說不重要?

　　***3***我有什麼必須拿去作為交換條件而準備放棄的呢?

　　二。認真考慮對方的需要

　　談判的準備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時也要考慮談判的對方可能需要什麼。這時需要你作一個換位思考，站在對方的位置上來考慮問題。如果你是對方，在談判中你需要什麼;你為什麼需要它;你需要得到這個結果背後的原因可能是什麼;什麼問題對你來說最重要;你首要考慮的是什麼;什麼問題你不能作出絲毫讓步;對你來說最糟糕的結果可能是什麼;你的頂線、現實、底線目標是什麼;你準備拿來交換的是什麼;你可能會失去什麼;你為了支援你的立場可能會提出哪些問題;你是否有足夠的事實資料或資訊來支援你的立場與觀點。

　　雖然你不能準確地回答上述問題，但經過仔細考慮和推測這些問題，你就能更好的把握談判的程序與方向。

　　三。評估相對實力和弱點

　　你可能做出的讓步和你能夠交換的專案取決於你在談判中的實力和弱點。實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力，其形式為：

　　1.決策權威：你擁有作出正式決策的權利嗎?

　　2.專家權：對討論的問題你具有豐富的知識嗎?

　　3.對討論的問題你是否有充裕的時間?

　　4.你的決心與毅力;

　　5.你是否做有充分的準備?

　　6.你是否具有豐富的談判經驗?

　　7.你是否擁有內部訊息?

　　8.你是否認識某個能影響談判結果的人?

　　9.你擁有使用某些制裁或施壓的權利嗎?

　　在評價實力和弱點時應注意：

　　只有雙方都認識它的存在並對它的使用程度持有相同看法時，支配力才發生作用。

　　如果你比對方強大，而且雙方都知道，那麼你在談判中利用一下這種優勢，就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的後果。

　　如果你比對方強大，對方不知道，那麼你的支配力就不能發揮作用，如果你有弱點對方不知道，那麼你就比你想象的強大。

　　熟練的談判者善於使用其支配力來影響和說服對方，而不是利用這種支配力來打敗對方。

　　經驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前，會詳思再三，意識到一起共事的必要性，會使對方都增加談判信心。

　　談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優勢。

　　四。制定談判策略

　　制定好你的全部戰略是談判準備工作的重要組成部分，其重點如下：

　　1.第一次會面時，我們應當提哪些問題?

　　2.對方可能會提哪些問題?我們應如何回答這些問題?

　　3.我們是否有足夠的事實資料和資訊來支援我方的立場?如果沒有，應增加哪些資訊?

　　4.我們應當採取什麼樣的談判風格?

　　5.選擇談判地點、時間;

　　6.如何開局?

　　7.以前的談判可能對這次談判產生怎樣的影響?

　　8.談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼此?

　　五。團體間談判還應作哪些準備

　　1.由誰來主談?

　　2.由誰來確認理解程度?

　　3.由誰來提問?提什麼樣的問題?

　　4.由誰來回答對方的問題?

　　5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關心?

　　之技巧

　　銷售談判技巧一：開場白的表達

　　開場白是如何大開局面的關鍵,良好的開始是成功的一半.

　　這就驗證了一句話：開始決定結果。

　　A 迂迴方式：一般是談判開始不要直接設計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。

　　巧妙的寒暄或藝術的讚美是最好的開場白，比如：

　　1*** 今天的天氣很好

　　2*** 某女士你真魅力,女強人啊!***魅力是通用詞***

　　通過這些放鬆的話題可以自然導如主題。

　　B 直接方式：單刀直入

　　開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。

　　這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應用.要具備一定心理素質，具備一定氣質，甚至有骨子裡的霸氣。

　　銷售談判技巧二：良好的語言技巧

　　商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

　　1、針對性強;

　　2、表達方式婉轉;

　　3、靈活應變;

　　4、恰當地使用無聲語言。

　　銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術

　　1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度;

　　2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……

　　3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

　　4、障礙之四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。

　　5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。

　　6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵;

　　7、五條心理學對策……

　　8、第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒……

　　9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……

　　10、第三，多與交涉對方尋找共同點……

　　11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……

　　12、第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是……

　　銷售談判技巧四：報價

　　價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會佔據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

　　簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在於任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。