不同型別銷售員如何激勵

General 更新 2024年12月23日

  在我們的日常生活和工作中,幾乎每個人都需要激勵,銷售人員也不例外,他們甚至比其他人更需要激勵。這是因為:銷售工作是激情和理性的混合體,頻繁的拒絕和挑戰使銷售人員需要內心的激勵,複雜的流程也需要他們具有理性和恆定的心理素質。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  激勵四種類型銷售員的方法:

  一、激勵競爭型銷售員的方法

  這類銷售人員在銷售競賽中會表現得特別活躍。對於此類競爭性很強的人,最簡單的辦法就是清楚地把成功的標準告訴他。他們需要各種各樣的銷售定額,他們也渴望通過成績來證明自己,銷售競賽是激發其潛能的最有效方式。

  精明的銷售經理能巧妙地挑起這類銷售人員之間的競賽。美國某知名公司一位銷售高手:“剛開始做銷售時,我在公司裡連續5個月都是最佳銷售人員,因此便自鳴得意、趾高氣揚了起來,不久,公司新來了一位銷售人員,我們的銷售區域很相似,他開始超過我併成了當月最佳銷售人員,這時,銷售經理開始對我說,‘嗨,大腕,新手就要打敗你了,你要不趕上來,你的地盤就歸他了’,這席話大大鞭策了我,也激勵了我的對手,於是,我便跟他暗自較起勁來,我們倆爭先恐後,月月都想打敗對方,結果,我們兩人的業績都獲得了大幅度的提升,簡直難分雌雄。”

  二、激勵成就型銷售員的方法

  許多銷售經理認為,成就型銷售人員是理想的銷售人員,他會給自己定目標,而且會把目標定得比別人更高。只要整個團隊能取得成績,他不在乎功勞歸誰,他是一名優秀的團隊成員,銷售經理該如何激勵這類已經能自我激勵的銷售人員呢?正確的方法是:確保他們不斷受到挑戰。

  比如,美國阿克里·沃斯公司總裁蘭德爾·墨菲在其長期職業發展計劃中指出:“跟成就型銷售人員一起坐下來,弄清楚其工作中很關鍵的三個方面***擅長什麼、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅長而需要學習的***,接下來,一起為該銷售人員制定改善目標。”再比如,美國某知名企業培訓總監認為:“激勵成就型銷售人員的最好辦法就是放手讓他去做,把大目標交給他們,放手讓他們去幹,這種管理方式本身對他們來說本身就是一種很大的激勵”。 此外,激勵成就型銷售人員的另外一種有效方法是培養其進入管理層。“如果其對管理有興趣,那就在其身上進行投資”,美國奧麗酒店副總裁如是說。“培養他們,拉他們走出銷售圈子,開拓眼界,這樣做一定會有回報,因為成就型銷售人員有主人翁精神,能做戰略性規劃並承擔相應的責任。”

  三、激勵自我欣賞型銷售員的方法

  自我欣賞型銷售人員需要的遠不止獎牌和旅行,他們希望感到自己重要,精明的銷售經理應該設法讓他們如願以償,這是對此類銷售人員最有效的激勵方式。比如,美國優利公司銷售總監菲希特曼說:“我們會讓自我欣賞型的傑出銷售人員帶幾個小徒弟,這類人喜歡被年輕人奉為大師。我們也樂意這樣做,因為這樣可以激勵他們不斷進取,如果新人完成任務,就證明他指導有方。”再比如,蓋洛普公司總經理贊蓋裡認為:“最能激勵自我欣賞型銷售人員的方法是向其徵詢建議,比如,請其加入企業智囊團或就重大事項徵詢其意見。”

  四、激勵服務型銷售員的方法

  服務型銷售人員通常最不受重視,因為他們往往帶不來大客戶,他們的個性往往比較保守,不喜歡張揚,甚至缺乏野心。美國優利公司銷售總監菲希特曼說:“我對這類人提不起興趣,因為他們不出來爭取新地盤,他們也許能在競爭中站得住腳跟並跟客戶維持很好的關係,但他們卻不能推動企業發展,他們更有點像默默無聞的英雄。”激勵這類銷售人員的最好辦法是公開宣傳其事蹟。Inc公司銷售副總裁說:“我們在全公司通報表揚其優質服務,在公司大會上宣講其事蹟。”

  優秀銷售員具備的素質:

  一、知識廣博專業精深

  銷售業對從業人員的素質要求越來越高,不見得學歷高就一定能夠成功。一個優秀的銷售員應儲備專業的銷售知識,以及由銷售衍生出來的金融、法律、財稅、醫學等多方面的知識。除此之外,壽險業務員還要不斷地學習顧客心理學、行為科學、社會學、人際關係等多學科內容,並在實踐中不斷地感悟和總結。

  二、敬業愛業主動熱情

  銷售產品,不是看得見、摸得著的有形商品。業務員推銷的就是一種觀念,是對近期或者遠期可能發生的某些事件的風險轉移。正因為如此,主動購買銷售的是少數。銷售員要以“憑著愛心與信任,主動熱情去接近,能量付出一百分”的姿態和麵貌,積極主動地尋找客戶,激發銷售需求,幫助建立保障。有人說得好,在每個家庭門口轉悠的只有死神和銷售員,銷售員的工作朝前一步,死神的腳步就會縮後一步。從事銷售推銷,難免會從客戶那裡受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有愛,委屈一時的自尊,完成對客戶一生的大愛吧。

  三、態度誠懇形象專業

  靚麗英俊的外表與銷售成功並沒有必然的聯絡,而誠懇的態度,卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在銷售員的眼中,所有的客戶在需要建立銷售保障這一點是相同的,而沒有金錢、地位、權勢上的區別。對待地位低下的人不藐視、不冷落;對待有錢、有權、有勢的人,不低三下四,降低自己的身份,對任何人都應該平等而熱情,誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人,但態度一定要誠懇而堅決。

  銷售員有四個境界,第一個境界是賣關係,很多銷售員從家人、親戚、朋友開始“下手”,但當關系資源萎縮時,銷售業績也就曇花一現了;第二個境界是賣產品,趕上銷售公司新推出一個險種,有競爭優勢,銷售員用產品去打動客戶;第三個境界是賣需求,銷售員激發客戶的銷售需求,然後根據客戶的財務狀況幫助客戶分析銷售需求,選擇產品;第四個境界是賣規劃,銷售員從為客戶理財角度,為客戶提供一攬子的金融諮詢服務,甚至為客戶投資提供財務顧問。一個好的銷售員要從較低的境界向較高的境界前進。

  作為銷售員要做到內外兼修,做到兩手抓,從點滴小事去改變。在熟悉產品及客戶需求的前提下,進行換位思考,從客戶的角度去思考客戶的需求,幫助客戶進行理財規劃,並且做到先人後事。有了友好和諧的關係,推銷出去銷售產品只是遲早的問題。在銷售產品的同時,又結交新了朋友,何樂而不為呢!

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