商務談判的前期工作

　　一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決於談判桌上有關策略，戰術和技巧的運用，還有賴於談判之前充分、細緻的準備工作。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：談判前的調查研究

　　一、目的和要求

　　1、談判前調查研究的目的，主要有三個方面：

　　一是通過談判前的調查研究，掌握與本次談判有關的各種客觀環境因素的狀況和變動趨勢，並對這些情況進行分析，為制定談判方案提供依據。

　　二是通過談判前的調查研究，對談判對手作儘可能多的瞭解，即做到“知彼”。比如：

　　通過調查研究，可以對對方的資信情況、合作意願、談判作風、談判期限等情況有所瞭解，做到心中有數。

　　三是通過談判前的調查研究，可對己方的談判實力作客觀的評價，理清自己的思想，即做到“知己”。對於談判人員來說，高估或低估自己的談判實力，都是有害的。因為過高地估計自己的實力，容易產生輕敵情緒;而過低估計自己的實力，則易於怯場，不敢去爭取自己可能得到的利益。通過這談判前的調查研究，能客觀地評價己方的談判實力，分析己方在談判中的優勢和薄弱環節，使己方談判人員在談判中能夠目標明確，思路清晰。

　　2、談判前的調查研究是複雜而繁瑣的。在工作中奕努力做到以下幾點要求：

　　第一、調查研究要有明確的目的性，不可漫無邊際。

　　第二、資料的蒐集要全面，要能反映經濟活動的全貌，不能支離破碎。

　　第三、對資料的分析要科學、客觀，不能主觀隨意，要下結論。

　　第四、根據不同的情況，選擇不同的調查方法。

　　二、基本內容

　　在開始談判前，要應對哪些方面進行調查，是由這次談判的具體內容和要求決定的，換言之，不同內容的商務談判，其調查研究的內容也應有所不同。比如：

　　如果要進行貨物買賣談判，一般要調查該商品的質量、效能、價格、銷售、競爭、需求、對方資信以及有關法規等方面的情況。

　　如果要進行對外加工裝配業務談判，一般應調查加工產品對原料的質量、規格和加工精密度的要求，我方承接加工裝配業務的能力以及燃料、動力供應情況，工繳費標準，客戶資信和有關法規等方面的情況。

　　如果要進行合資、合作企業談判，則應對合營對方的資信、產品的原料來源、銷售情況、技術裝置和效能國內能源、運輸、基礎設施、環境保護、投資效益等方面進行調查。

　　這裡很難把各類商務談判所應調查研究的內容一一加以詳述，只能對一些共性的內容加以說明。

　　1、有關政治、經濟形勢的變動情況

　　政治、經濟形勢的變動，會對交易產生很大的影響。在進行談判前，應對影響本次交易的政治、經濟形勢、尤其雙方國家的政治、經濟形勢的變動情況進行詳細地調查，比如：

　　會不會發生政局動盪：兩國關係是否緊張;國際經濟形勢的變動趨勢;政府有沒有采取一些新的貿易管理措施等。

　　掌握這些有關資訊情報，有助於我們準確地分析政治、經濟形勢變動對本次談判的影響，提醒我們在談判中應對哪些問題特別引起重視，以便更好地利用這些方面的有利因素促成雙方的交易，或對一些可能出現的問題採取相應的防範措施。

　　2、目標市場

　　這裡所說的目標市場調查，是在平時已進行的一般性調查的基礎上，在目標市場和談判對手都已經確定下來的情況下，對目標市場的動向所進行的調查。主要是調查談判標的在目標市場上的需求情況、銷售情況和競爭情況等方面。

　　第一、需求情況。包含目標市場上該產品的市場需求總量、需求結構、需求的滿足程度，潛在的需要量等方面的情況。通過調查，可以摸清目標市場上消費者的消費心理和消費需求，基本上掌握消費者對該產品的消費意向，客觀估計該產品的競爭力，以利於和談判對手討價還價，取得更好的經濟效益。

　　第二、銷售情況。包括該類產品在過去幾年的銷售量、銷售總額以及價格變動情況;該類產品在當地生產和輸入的發展趨勢等。通過對銷售情況的調查，可以使談判者大體上掌握市場容量，確定產品的銷售數量或購進數量。

　　第三、競爭情況。包含目標市場上競爭對手的數目、生產規摸、產品效能、價格水平等;競爭對手所使用的銷售組織形式、所提供的售後服務、競爭產品的市場佔有率等等;通過調查，使談判者能夠掌握競爭對手的基本情況，尋找他們的弱點，預測己方產品的競爭能力，在談判中靈活掌握價格水平。

　　3、有關法規及其變化情況

　　首先，要了解與本次談判內容有關的國際慣例。在涉外商務談判中，我們遵循的原則是：堅持獨立自主的方針，執行平等互利的政策，參照國際上習慣的做法。所以在談判前應對與談判內容有關的國際慣例、國際公約的內容及修改變動的情況，以便雙方在對合同的有關條款進行談判時，能參照有關的國際慣例和國際公約，簡化雙方的討論，而且在簽約以後，比較容易獲得雙方政府的批准。

　　其次，要了解雙方國家與本次談判內容有關的法律規定。例如：

　　對談判標的的稅收，進口配額、最低限價，許可證管理等方面的法律規定，都會對合同產生法律約束力。

　　在商務談判前，應對與本次交易有關的法律規定的具體內容和變動情況進行掌握，以便供談判時參考。

　　第三，要了解國內的有關政策法規。建國以來，特別是政策開放以來，我國在健全法制方面取得了很大的成績，各項經濟法規正在配套完善。有的地區和部門根據國家的有關法律規定，結合本地區、本部門的實際，還制定了相應的法令或條例。這些政策法規都是規範當事人行為的依據，因此，在談判以前，也應作必要的瞭解。

　　4、有關對手的情況

　　其一、資信情況。調查談判對手的資信情況，一是要調查對方是否具有簽訂合同的合法資格;二是要調查對方的資本、信用和履約能力。

　　在對對方的合法資格進行調查時，我們可以要求對方提供有關的證明檔案，比如：

　　成立地註冊證明、法人資格證明等。

　　也可以通過其他的途徑去進行了解和驗證。

　　對對方的資本、信用和履約能力的調查，資料來源可以是公共會計組織對該企業的年度審計報告，也可以是銀行、資信徵詢機構出具的證明檔案或其他渠道提供的資料。

　　需要指出的是：商務談判的內容不同，資信調查的內容、重點和詳細程度也會有所不同。

　　其二、對方的談判作風。談判作風是指談判者在多次談判中所表現出來的一貫風格。瞭解談判對手的談判作風，對預測談判的發展趨勢和對方可能採取的策略，以及制定己方的談判策略，可提供重要的依據。

　　談判作風因人而異，千差萬別。有人按談判者在談判中所採取的態度，劃分為強硬型、溫和型、原則型三種。我們可以通過對談判對手的年齡、職務、性格特徵、談判雙方的實力對比等方面進行分析，通過在談判中的接觸觀察或通過向與對方打過交道的人進行了解等途徑，對對手的談判作風進行分析。

　　其三、對手對己方的信任程度。這主要是瞭解對方對己方的經營能力、財務狀況、付款能力、談判能力、商業信譽等方面的評價。通過對這些情況的瞭解，可以更好地設計談判方案，爭取主動。

　　5、己方條件的分析

　　即對本次交易中己方的各項條件進行客觀的分析。例如：

　　本次交易對我方的重要性，競爭對手及其情況，己方在競爭中所處的地位，己方對有關商業行情的瞭解程度，對談判對手的瞭解程度，己方談判人員的經驗等等。

　　通過對己方的各方面條件進行客觀的分析，有助於我們弄清己方在談判中的優勢和薄弱環節，有針對性地制定談判策略，以便在談判時能揚長避短。

　　三、調查方式

　　1、通過大眾傳播媒介。作為資料的來源、利用率最高的是報刊雜誌。各種報刊雜誌上都可能有你所需要的資訊。因此，平時應儘可能地多訂閱有關報刊雜誌，並分工由專人保管、收集、剪輯和彙總。

　　2、通過專門機構。比如：公共關係公司、諮詢機構。如果是有關國際方面的情況，可向我國駐我使館商務處、各大公司駐外商務機構等團體瞭解。他們那裡存有許多所在國大企業的贈閱資料及他們所收集的各種情報。

　　3、通過各類專門會議。比如：各類商品交易會、展覽會、訂貨會、博覽會等。這類會議都是某方面、某組織的資訊密集之處，是瞭解情況的最佳時機。

　　4、通過知情人員。比如：採購員、推銷員、老客戶、出國考察人員、駐外人員等，這些人所獲得的大量感性材料是非常珍貴的。

　　5、自己建立情報網。本組織或本單位可以專門設立調查員，或由推銷員兼任。這些人有強烈的資訊情報意識，反映較為靈敏，可以及時蒐集到各種資訊。

　　總之，在談判之前，應通過各種渠道、方式、儘可能多地蒐集到情報，並經過科學的分析、整理、篩選，為科學地制定談判計劃，提供可靠的依據。

　　：談判方案的制定

　　談判方案是指在談判開始前對談判目標、議程、對策預先所做的安排。談判方案是指導談判人員行動的綱領，在整個談判過程中起著重要的作用。

　　從原則上說，一個好的談判方案必須做到簡明、具體、靈活。說談判方案應儘可能簡明，目的是便於談判人員記住其主要內容與基本原則，以使他們能根據方案的要求與對方周旋;不過，這裡的簡明必須與談判的具體內容相結合，以談判的具體內容為基礎，否則，將會使談判方案顯得空洞和含糊，反倒使談判人員不知所措;此外，談判方案還必須有彈性，以使談判人員能在談判過程中根據具體情況採取靈活措施。

　　一般說來，一個談判方案應包括以下內容。

　　一、談判主題和目標的確定

　　談判主題即談判的內容概要，是談判活動的中心，整個談判過程都應緊緊地圍繞這個主題進行。

　　談判目標是談判本身內容的具體要求，是己方進行談判的動機，是期望通過談判而達到的目的。即說明為什麼要坐在一起來談判，比如：

　　為了探討雙方合作或交易的可能性，解決經濟糾紛，達成一筆交易的協議等。

　　任何一場談判都應以目標的實現為導向，因而，談判準備工作的關鍵是確立目標。

　　談判目標一般可以分為三個層次：

　　第一、必須達到的目標，也叫臨界目標。它是己方在商務談判中的最低目標，沒有討價還價的餘地，寧可破裂談判，也不能放棄這一目標。

　　第二、可能達到的目標***或稱可以接受的目標***，它是談判中可以努力爭取或者可以做出讓步的範圍***可變區間***，雙方的討價還價多在這一層次裡展開。只有在萬不得已時方可考慮放棄。

　　第三、最高目標，也叫期望目標，它是己方在談判中追求的最理想的目標，談判者應該意追求。當然，必要時是允許放棄的。

　　二、談判議程的安排

　　談判議程即談判的議事日程。它主要是說明談判時間的安排和雙方就哪些內容展開談判。

　　1、談判的時間安排

　　談判總是在一定的時間內進行的。這裡所講的談判時間是指一場談判從正式開始到簽訂合同時所花費的時間。在一場談判中，時間有三個關鍵變數：

　　其一，是開局時間。也就是說，選擇什麼時候來進行這場談判。它的得當與否，有時會對談判結果產生很大影響。例如：

　　一個談判小組在活動了長途跋涉、喘息未定之時，馬上就要投入緊張的談判中去，就很容易因為舟車勞頓而導致精神難以集中，記憶和思維能力下降而誤入對方圈套。

　　所以，我們應對選擇開局時間給予足夠的重視。

　　一般說來，我們在選擇開局時間時，要考慮以下幾個方面的因素：

　　首先，準備的充分程度。俗話說：“不打無準備之仗”，在安排談判開局時間時也要注意給談判人員留有充分的準備時間，以免到時倉猝上陣。

　　其次，談判人員的身體和情緒狀況。談判是一項精神高度集中，體力和腦力消耗都比較大的工作，要儘量避免在身體不適、情緒不佳時進行談判。

　　再者，談判的緊迫程度。儘量不要在自己急於買進或賣出某種商品時才進行談判，如避免不了，應採取適當的方法隱蔽這種緊迫性。

　　最後，考慮談判對手的情況，不要把談判安排在讓對方明顯不利的時間進行，因為這樣會招致對方的反對，引起對方的反感。

　　其二，是間隔時間。一般的，一場談判極少是一次磋商就能完成的，大多數的談判都要經歷過數次，甚至數十次的磋商洽談才能達成協議。這樣，在經過多次磋商沒有結果、但雙方又都不想中止談判的時候，一般都會安排一段暫停時間，讓雙方談判人員暫作休息，這就是談判的間隔時間。

　　談判間隔時間的安排，往往會對舒緩緊張氣氛、打破僵局具有很明顯的作用。常常有這樣的情況：

　　在談判雙方出現了互不相讓，緊張對峙的時候，雙方宣佈暫停談判兩天，由東道主安排旅遊，娛樂節目，在友好、輕鬆的氣氛中，雙方的態度，主張都會有所改變，結果，在重新開始談判以後，就容易互相讓步，達成協議了。

　　當然，也有這樣的情況：

　　談判的某一方經過慎重的審時度勢，利用對方要達成協議的迫切願望，有意拖延間隔時間，迫使對方主動做出讓步。

　　可見，間隔時間是時間因素在談判中又一個關鍵變數***公平考慮·主客場、程序發展、技巧把握***。

　　其三，是截止時間。就是一場談判的最後限期。一般來說，每一場談判總不可能沒完沒了地進行下去，總有一個結束談判的具體時間;而談判的結果卻又往往是在結束談判的前一點點時間裡才能出現的。所以，如何把握這截止時間去獲取談判的成果，是談判中一種絕妙的藝術。

　　截止時間是談判的一個重要因素，它往往決定著談判的戰略。

　　首先，談判時間的長短，往往迫使談判者決定選擇剋制性策略還是速決勝策略。

　　同時，這時間還構成對談判者本身的壓力。由於必須在一個規定的期限內做出決定，這將給談判者本身帶來一定的壓力;而談判中處於劣勢的一方，往往在限期到來之前，對達成協議承擔著較大的壓力。他往往必須在限期到來之前，在做出讓步、達成協議和中止談判、交易不成之間做出選擇，一般說來，大多數的談判者總是想達成協議的，為此，他們唯有做出讓步了。

　　2、談判議題的確定

　　就是要確定進行談判的事項、及其先後次序以及每一事項所佔用的時間。這方面，重點應解決以下幾個問題：

　　第一，議題。凡是與本次談判有關的需要雙方展開討論的問題，都可以成為談判的議題。我們應將與本次談判有關的問題羅列出來，然後再根據實際情況，確定應重點解決哪些問題。

　　第二，順序。安排談判問題的先後順序的方法是多種多樣的，應根據具體情況來選擇採用哪一種程式：

　　其一，可以首先安排討論一般原則問題，達成協議後，再具體討論細節問題;

　　其二，也可以不分重大原則問題和次要問題，先把雙方可能達成協議的問題或條件提出來討論，然後再討論會有分歧的問題。

　　第三，時間。至於每個問題安排多少時間來討論才合適，應視問題的重要性、複雜程度和雙方分歧的大小來確定。一般來說，對重要的問題、較複雜的問題、雙方意見分歧較大的問題佔用的時間應該多一些，以便讓雙方能有充分的時間對這些問題展開討論。

　　談判議程的安排與談判策略、談判技巧的運用有著密切的聯絡，從某種意義上來講，安排談判議程本身就是一種談判技巧。因此，我們要認真檢查議程的安排是否公平合理，如果發現不當之處，就應該提出異議，要求修改。

　　3、談判對策的選擇

　　談判桌上風雲變幻，任何情形都會發生，而談判又是有時間限制的，不容許無限期地拖延談判日程。這就要求我們在談判之前應對整個談判過程中雙方可能做出的一切行動作正確的估計，並選擇相應的對策。

　　為了使我們的估計更接近實際情況，在談判開始前，我們可組織有關人員根據本次談判的外部環境***如政治、經濟、法律、技術、時間、空間等***、雙方的具體情況***如談判能力、經濟實力、談判目標等***，對談判中雙方的需要、觀點以及對對方某項建議的反應等問題進行討論，並針對不同的情況選擇相應的對策。

　　當然，任何一種估計都可能是錯誤的，這就要求我們不僅在分析、討論問題時，必須要以事實為依據，按照正確的邏輯思維來進行，而且在談判過程中，也要注意對談判對手的觀察和對談判形勢進行分析判斷，對原定的對策進行印證和修改，結合具體情況靈活運用，才能收到理想的效果。

　　：談判隊伍的組織

　　談判隊伍是指為了實現一定的談判目標，依照某種方式結合的集體。它所能發揮的是一種組織的組合力量和總體效應。其力量的來源，一方面是其成員個人的素養和能力，另一方面是各成員之間的協同力量。

　　一、談判人員的素養

　　所謂素養，一是指素質，二是指修養。素質主要指偏於先天的稟賦、資質;修養主要指偏於後天的學習和鍛鍊。素養是一個人的德、才、學、識、行的綜合與集中表現，先天資稟和後天訓練是互為因果、不可分割的統一關係。談判是智慧和能力的較量，它不但要應付各種壓力和誘惑，還要分辨出機會與挑戰。所以，高標準的素養是談判人員應具備的主觀條件，是談判工作的基本要求。具體的分為兩個方面來談。

　　1、政治素養

　　政治素養也叫做道德素養，它是經濟談判人員的基本素養。之所以作為經濟談判人員應具備的基本素養，因為它是決定談判人員能否不斷提高自身業務能力和知識水平，能否堅持不懈地為國家繁榮、人民幸福作貢獻的決定因素。主要表現在以下幾個方面：

　　第一，自覺貫徹執行黨和國家的方針政策，遵守國家的法律、法令，有遠大的政治理想和高度的責任感。尤其在涉外經濟談判中，能夠自重。由於我國談判人員和外商之間的關係，是目的不同的對立統一體，根本利益完全不同，彼此間有著鮮明的界限。

　　第二，強烈的事業心和正確的職業動機。有強烈事業心的談判人員，在談判中即使面臨重得困難，也不會輕易放棄自己的立場，總是以百折不撓的精神，發揮自己的智慧和能力，去克服一切困難;而當談判取得一定成果時，也不會居功自傲，而是朝著更高的目標努力攀登。樹立了正確的職業動機，便會有強烈的職業自豪感和光榮感，便能理解經濟談判的社會意義，自覺抑制個人行為，嚴格服從談判紀律。

　　第三，團結合作的工作作風。談判的協作性很強，必須由各方面共同完成，一個人能力再強，離開了上下左右的支援與配合，也寸步難行。團結合作是經濟談判的優良傳統。一個優秀的談判人員，必須懂得尊重人，把自己擺在群眾之中，虛心聽取符合談判目標的正確建議和意見。

　　2、業務能力

　　談判人員的業務能力，是指談判者能駕馭經濟談判這個複雜多變的“競技場”的能力。它是各種能力的集合群，是一個具有多種功能作用的、不同層次的集合群。它是由知識結構，必要能力和增效能力三個層次組成。其中必要能力包括：觀察能力、表達能力、自制能力和推理能力;增效能力包括：控制能力和協調能力。組成能力集合群的三個層次的要求，因談判人員的地位、作用和責任的不同而不同，但它是談判人員在談判桌前發揮作用所應具備的主觀條件，也是談判人員自我成長的奮鬥目標。

　　第一，知識結構。經濟談判不但是一門技術，也是一門藝術，它涉及的知識範圍極為廣闊，一般專案可涉及商業學、金融學、市場學、技術學、法律、貯運、文學、公共關係學、政治學、經濟學和心理學，大型或複雜的談判還會涉及一些尖端學科。這種工作的特點決定了經濟談判人員要廣泛瞭解社會科學和自然科學知識，尤其是對本單位的技術特點、行業特點及相關的市場動向要有深厚的瞭解。

　　第二，觀察能力。觀察能力是指談判人員對談判物件進行觀察並善於發現和抓住其典型特徵及內在實質的能力。談判人員如能在同對手的接觸中判斷出其本質性身份，獲取我們所需要的資訊，最後勾畫出對方真實意圖的輪廓，這對我們採取相應對策具有重要意義。比如：

　　在談判中本方的提議遭到拒絕時，我們要善於分辨出兩種不同的拒絕，一種是真的拒絕，另一種是策略性或猶豫性的拒絕，那麼對於後者，應能提供各種提議依據或針對性討論，促進達成協議。

　　第三，表達能力。表達能力是指談判人員在談判中運用談話語言和行為語言傳遞有關資訊的能力。經濟形勢是千變萬化的，談判雙方都得為自己留下餘地，協議的達成就是雙方妥協的結果。所以，談判人員的表達能力應具有表現力、吸引力、感染力和說服力。同時，語言表達還要準確和適度，防止說理無據、強詞奪理、任意發揮和不計後果。說錯話或出現破綻，都可能導致談判的失利或失敗。

　　第四，自制能力。自制能力是指談判人員在環境發生激烈變化時，自身克服心理障礙的能力。經濟談判是相當嚴肅認真的活動，有時甚至緊張激烈，但我們要堅持內緊外鬆的原則，要求談判者善於在激烈的形勢中能控制自身意志和行為，排除一切違反既定意見的各種雜念。激烈的談判表現在講理上，不是表現在聲音高低上，要學會以寧靜的態度和恰當的舉止來說服和影響對方。辯論時，思想要高度集中，態度要溫雅平和，萬一發生爭執，也須持之以禮，切忌怒形於色。

　　第五，推理能力。推理能力是由一個或幾個已知的前提推出新理論的能力。從某種意義上講，經濟談判的過程就是複雜推理的過程，其對手絕不是白痴或外行，往往是智高一籌的專家。雙方在心理上處於對立狀態，在利益上又相互依存，如何讓對手接受本方的提議，不可以勢壓人，只有以理服人。如何在推理上戰勝對手或至少抗衡，不被對手說得理屈詞窮，這是談判思維學中的一個重要問題。

　　在談判中，推理的作用隨處可見，其形式運用靈活多樣，談判者如能嫻熟地掌握其精華，則可處於有理有利的不敗之地。

　　第六，控制能力。控制能力是指談判人員有目的的運用各種談判策略和技巧，使談判的發展變化保持在既定的目標內的能力。談判趨勢變幻莫測，前景難於預測。有時十分微妙，稍有不慎就可能墜入五里雲中，不辨方向。有能力的談判人員能運用各種手段和方法把住談判局面的變化方向，善於捕捉一瞬即逝的機會，以變應變，讓談判按預定的軌道向前發展。

　　第七，協調能力。協調能力是指談判人員在經濟談判過程中解決各種矛盾衝突，使談判班子成員為實現談判目標密切配合、統一行動的能力。協調能力包括：善於解決矛盾衝突的能力、善於溝通情況的能力和善於鼓動和說服的能力。

　　經濟談判人員業務能力的高低，在很大程度上取決於談判人員的知識水平和實踐經驗。增強其業務能力的途徑可歸納為：

　　虛心學習、勤于思考、實踐探索、認真總結。

　　二、談判隊伍的組建

　　談判隊伍，也稱談判班子，是指參加一場商務談判的全體人員組成的群體。組建好一支談判隊伍，是一場成功談判的根本保證。做好談判隊伍的組建工作，要注意解決好兩個基本問題。

　　1、談判人員的配備

　　一場商務談判應配備多少人員才合適，應視談判內容的繁簡、技術性的強弱、時間的長短、我方人員談判能力的高低以及對方談判人員的多少來具體確定。

　　一個談判組必須配備一名主談人，再根據需要情況配備陪談人和翻譯。一般而言：對於較小型的商務談判，談判人員多由2-3人組成，有時甚至只由一個全權負責，這種小型的談判對人的政治和業務素質及臨場經驗要求都比較高。

　　對於內容比較複雜，較大型的商務談判，由於涉及的內容廣泛，專業性強，資料繁多，組織協調工作量大，所以配備的談判人員要比小型談判多一些，有時甚至可達十幾至幾十人。還可根據實際工作需要，把商務談判組分成幾個小組，如商務小組、技術小組、法律小組等，負責不同方面的談判;也可以組織臺前和幕後兩套班子，“臺前班子”主要對付談判以及外商臨時提供的技術價格資料;“幕後班子”負責蒐集、整理有關方面的資料，為臺前班子提供技術和價格對比的依據。

　　談判班子要有一個合理的結構：

　　其一是知識結構。一般說來，談判班子裡應配備商務方面的人員，技術方面的人員，法律方面的人員，運籌策劃方面的人員，金融方面的人員和翻譯人員。各類人員不僅應精通自己方面的知識，而且要對其他方面的知識有所瞭解，比如技術人員應懂得一些商務方面的知識，商務人員應懂一些金融、法律方面的知識，否則，很難做好各方面人員之間的溝通和協作。

　　其二，談判班子還應考慮一個合理的性格結構，即講究性格協調。通過“性格的補償作用”，達到人才的相互補充。例如急躁和溫和就是一個補充，活躍和沉靜是一對補充。分配任務時，對不同性格的人分配不同的工作，比如，內傾型的人宜安排內務工作，如資料、資訊的整理和陪談工作，外向型的人則宜於作為主談人，以及瞭解情況或蒐集資訊等交際性工作。切忌把那些具有典型性格特徵的人安排到與本人性格完全相反的工作中去。

　　2、談判成員的分工與協作

　　談判小組的成員在進行談判過程中並不是各行其是，而應該是在主談人員的指揮下，互相密切配合。即既要根據談判內容和各人專長進行適當的分工，明確各人的職責，又要在談判中按照既定的方案相機而動，彼此呼應，形成目標一致的談判統一體。

　　一般說來，在談判中，各人的職責分工是：

　　第一，技術人員要對有關商品的技術性能、技術資料、驗收辦法等條款的完整性和準確性負責，並配合商務人員對同類產品或技術服務的價格進行對比分析。

　　第二，商務人員負責合同條文以及合同價格運輸、保險等條件的談判，並擬出合同文字，負責對外聯絡工作，協助做好談判組成員之間的組織協調工作。

　　第三，法律人員要對合同條款的合法性、完整性、公正性負責，依照要求，負責合同法律條文的談判和文稿的草擬。

　　第四，運籌策劃方面的人員在談判中起到“參謀長”的作用，即一方面根據國家的政策、法令和企業的實際情況，研究確定談判的內容、規模、程式和策略;另一方面，負責做好談判組成員之間的協調工作，加強內部團結，形成整體作戰的功能。當談判進入僵局時，還要設法找出解決的辦法。

　　第五，金融方面的人員要對談判中的支付條件負責，在支付方式，結算貨幣的選擇方面向商務人員提供建議。

　　第六，翻譯人員負責口頭和筆頭的翻譯工作，溝通雙方的意圖，並根據需要配合本方策略的運用。例如：

　　當己方商務人員發覺剛才的發言不妥時，他可說，“××譯員，我剛才所說的原意是……，不知您是否翻譯準確。”在這種場合，譯員應該立即意識到這是己方所採取的補救措施，即使剛才的翻譯沒錯，也應主動承擔責任，比如說：“對不起，我剛才的翻譯不太準確，應該是……才對，請原諒。”

　　以上各類人員雖然在職責上各有分工，各負其責，但在談判中絕不能“各人自掃門前雪”，而應該服從主談人員的指揮，相互配合，彼此呼應，形成整體作戰的功能。

　　要做好談判組成員之間的相互配合，關鍵是要注意處理好主談人和輔談人***又叫陪談人***之間的關係。當主談人進行發言，闡述己方的立場時，輔談人員一為“參謀”，即根據自己掌握的材料和經驗，提出參考性意見;二為“衛士”，即在對方刁難主談人時，相機從不同的角度支援主談人，反擊對方的無理要求。

　　應該指出，談判小組成員之間的相互配合，不僅在談判桌上需要，在其他場合也一樣需要，這一點我國以往是不太注意的。例如：

　　有位領導同志在與外商談判前，把談判組的成員介紹給對方時說：“這是小李，剛上任的財務科長，大學畢業沒幾年，沒什麼談判經驗，這次帶他來長長見識。”這樣一來，對方在談判中對小李的意見就不重視了。如果換一種講法：“這是李××先生，本廠的財務科長，負責本廠的資金排程，是一個精力充沛，聰明能幹的小夥子。”效果就會大不一樣。

　　：談判的地點選擇和現場佈置

　　一、談判地點的選擇

　　不能認為談判地點的選擇無關緊要，因為它會對談判中的戰術運用產生影響。一般而言，談判地點可以選擇在己方根據地***主場***，對方根據地***客場***，或者是兩者之外的中立地***中立場***。這三種選擇各有利弊。

　　1、 主場談判的優缺點。

　　第一，優點：

　　1、談判時可以自由使用各種場所;

　　2、以逸待勞，無需分心去熟悉或適應環境;

　　3、可以充分利用資料，如果需要深入研究某個問題時，還可隨時蒐集和查詢有關資料;

　　4、談判遇到意外時，可以直接向上級請示。

　　第二，缺點：

　　1、談判可能要受到其他事務的干擾;

　　2、要承擔繁瑣的接待工作;

　　3、對方對他們的責任和義務容易找藉口逃避。

　　2、 客場談判的優缺點。

　　第一，優點：

　　1、己方可以全心全意投入談判，不受或少受干擾;

　　2、能越級同對方的上司直接談判，避免對方節外生枝;

　　3、現場觀察對方的經營情況，易於取得第一手資料;

　　4、必要時可以推說資料不全而拒絕提供情報資料。

　　第二，缺點：

　　1、在談判中遇到意外時和上級溝通比較困難;

　　2、臨時需要有關資料不如主場方便;

　　3、不容易做好保密工作。

　　3、中立場評價。

　　在中立場談判可使雙方心理上感覺更為公平，有利於緩和雙方的關係。但由於雙方都遠離自己的根據地，會給談判的物質準備、資料收集、與上級的資訊溝通等方面帶來諸多不便，因而在商務談判中較少使用。***不過在軍事、政治談判中卻用的較多***

　　二、談判現場的佈置

　　談判現場的佈置，會影響談判的氣氛。

　　1、談室安排。

　　談判最好能安排在兩個房間，一間作為主談室，另一間作為備用室，有可能的話再配一間休息室。

　　主談室作為雙方進行談判的主要場地，應當寬敞、舒適、光線充足，並備齊應有的裝置和接待用品。除非徵得雙方同意，否則主談室不要安裝錄音、錄影裝置，因為這會增加雙方的心理壓力，言行舉止都會謹小慎微，很難暢所欲言。

　　備用室是雙方都可以使用的單獨房間，它既可以作為某一方談判小組內部協商的場所，又可供雙方進行小範圍討論之用。備用室最好能靠近主談室，內部也要配備應用的裝置和接待用品。

　　休息室，應佈置得輕鬆、舒適、條件允許也可以適當配置些娛樂設施，以便能使雙方鬆弛一下緊張的神經，緩和彼此之間的氣氛。

　　2、座位安排。

　　談判座位的安排也是值得考慮的。

　　最常見的排位方法是雙方人員各自坐在談判桌的一邊，主人居背門一側，客人居面對正門一側。主談人居中，譯員一般坐在主談人旁邊，其他人按禮賓順序排列。這種排位法使談判小組容易產生安全感和實力感，便於查閱一些不想讓對方知道的資料，可以就近和本方人員交換意見。但也容易造成雙方的衝突感和對立感。

　　另一種排位方法是雙方人員隨意就座。這種方法能減少對立感，體現雙方謀求一致的指導思想，利於形成輕鬆、合作、友好的氣氛。但談判人員內部的資訊傳遞比較困難，不利於主談人對本方人員言行的控制，如果事先沒有這方面的心理準備，還會產生談判人員被分割、包圍、孤立的感覺。

　　總之，談判現場的佈置及座位的安排，都應該為談判的總目標服務，並且根據雙方之間的關係、己方談判人員的素質和談判實力等因素而定。