銷售預測有什麼方法

　　銷售預測是指對未來特定時間內，全部產品或特定產品的銷售數量與銷售金額的估計。銷售預測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎上，結合本企業的銷售實績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標。那麼?

　　銷售預測方法：定性預測方法

　　一般來說，在銷售預測中常用的定性預測方法有四種：高階經理意見法、銷售人員意見法、購買者期望法和德爾菲法。

　　1***高階經理意見法

　　高階經理意見法是依據銷售經理***經營者與銷售管理者為中心***或其他高階經理的經驗與直覺，通過一個人或所有參與者的平均意見求出銷售預測值的方法。

　　2***銷售人員意見法

　　銷售人員意見法是利用銷售人員對未來銷售進行預測。有時是由每個銷售人員單獨作出這些預測，有時則與銷售經理共同討論而作出這些預測。預測結果以地區或行政區劃彙總，一級一級彙總，最後得出企業的銷售預測結果。

　　3***購買者期望法

　　許多企業經常關注新顧客、老顧客和潛在顧客未來的購買意向情況，如果存在少數重要的顧客佔據企業大部分銷售量這種情況，那麼購買者期望法是很實用的。

　　這種預測方法是通過徵詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，瞭解顧客購買商品的活動、變化及特徵等.然後在收集消費者意見的基礎上分析市場變化，預測未來市場需求。

　　4***德爾菲法

　　德爾菲法又稱專家意見法，是指以不記名方式根據專家意見作出銷售預測的方法。至於誰是專家，則由企業來確定，如果對專家有一致的認同則是最好不過的。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會議。第一階段得到的結果總結出來可作為第二階段預測的基礎.通過組中所有專家的判斷、觀察和期望來進行評價，最後得到共享具有更少偏差的預測結果。

　　德爾菲法的最大優點是充分民主地收集專家意見，把握市場的特徵。但是，德爾菲法一般只能得到企業或行業的預測結果，用此方法所求得的地區、顧客、產品分類等預測結果就沒有那麼精確了。

　　銷售預測方法：定量預測方法

　　用來進行銷售預測的定量預測方法可以按照不同型別分成兩大類;時間序列分析法、迴歸和相關分析法。

　　1***時間序列分析法

　　時間序列分析法是利用變數與時間存在的相關關係，通過對以前資料的分析來預測將來的資料。在分析銷售收入時，大家都懂得將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢。時間序列分析法現已成為銷售預測中具有代表性的方法。

　　2***迴歸分析法

　　各種事物彼此之間都存在直接或間接的因果關係.同樣的，銷售量亦會隨著某種變數的變化而變化。當銷售與時間之外的其他事物存在相關性時，就可運用迴歸和相關分析法進行銷售預測。

　　資料探勘在銷售預測中的應用

　　隨著市場經濟的發展和經濟的全球化，企業面臨著越來越殘酷的市場競爭。企業要想贏得競爭、贏得客戶，就必須在最快的時間內，以最低的成本將產品提供給客戶，這使得進行正確及時的產品銷售預測及由此產生的可靠的 決策，成為現代企業成功的關鍵要素。由此，一些銷售預測系統也應運而生。可是，隨著計算機技術、 網路技術、通訊技術和Intemet技術的發展和各個業務操作流程的 自動化，企業產生了數以兒十或上百GB的銷售歷史資料，面對這些海量資料，傳統的預測系統越來越不適應新的預測要求，主要表現在:大量的歷史資料處於離線狀態，變成了“資料墳墓”。

　　預測涉及海量資料的處理，傳統的方法無法滿足執行效率、計算效能、準確率及儲存空間的要求。預測所需的資料含有大量不完整 ***缺少屬性值或僅包含聚集資料***、含噪聲 ***錯誤或存在偏離期望的孤立點值***、不一致的內容 ***來源於多個數據源或編碼存在差異***，導致預測陷人混亂。傳統的資料庫技術在預測知識的表達、綜合和推理方面能力比較薄弱，難以滿足日益提高的預al要求。在這種情況下，一個新的研究領域—資料探勘***Data Mining,DM***的出現引起了學術界和產業界的廣泛關注。