電話營銷成功案例

　　近年來，電話營銷作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優勢，發展如雨後春筍般，目前已深入到電信、IT、諮詢、銀行、保險、證券等行業。以下是小編為大家整理的關於成功的案例，歡迎閱讀!

　　成功的案例1：

　　銷售員：“您好，請問，李峰先生在嗎?”

　　李峰：“我就是，您是哪位?”

　　銷售員：“我是××公司印表機客戶服務部章程，就是公司章程的章程，我這裡有您的資料記錄，你們公司去年購買的××公司印表機，對嗎?”

　　李峰：“哦，是，對呀!”

　　章程：“保修期已經過去了7個月，不知道現在印表機使用的情況如何?”

　　李峰：“好像你們來維修過一次，後來就沒有問題了。”

　　章程：“太好了。我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經不再生產了，以後的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要儘量按照操作規程，您在使用時閱讀過使用手冊嗎?”

　　李峰：“沒有呀，不會這樣複雜吧?還要閱讀使用手冊?”

　　章程：“其實，還是有必要的，實在不閱讀也是可以的，但壽命就會降低。”

　　李峰：“我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業務還是比較多，如果壞了怎麼辦呢?”

　　章程：“沒有關係，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費用，但比購買一臺全新的還是便宜的。”

　　李峰：“對了，現在再買一臺全新的印表機什麼價格?”

　　章程：“要看您要什麼型號的，您現在使用的是××公司3330，後續的升級產品是4100，不過完全要看一個月大約列印多少正常的A4紙張。”

　　李峰：“最近的量開始大起來了，有的時候超過10000張了。”

　　章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個月的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過了會嚴重影響印表機的壽命。”

　　李峰：“你能否給我留一個電話號碼，年底我可能考慮再買一臺，也許就是後續的產品。”

　　章程：“我的電話號碼是 888×××××轉999。我檢視一下，對了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”

　　李峰：“什麼照顧?”

　　章程：“4100型號的，渠道銷售價格是12150，如果作為3330的使用者，購買的話，可以按照8折來處理，或者贈送一些您需要的外設，主要看您的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然後再聯絡我。”

　　李峰：“等一下，這樣我要計算一下，我在另外一個地方的辦公室新增一臺印表機會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來取?”

　　章程：“都可以，如果您不方便，還是我們過來吧，以前也來過，容易找的。看送到哪裡，什麼時間好?”

　　後面的對話就是具體的落實交貨的地點時間等事宜了，這個銷售人員用了大約30分鐘完成了一個××公司4100印表機的銷售，對於章程表現出的電話銷售的4C的把控來說，他的業績應該非常正常。在這段對話中，請讀者運用4C的銷售次序和原理來解釋一下。

　　成功的案例2：

　　銷售員：“您好，您是實力潤滑油有限公司嗎?你們的網站好像反應很慢，誰是網路管理員，請幫我轉接電話。”

　　前臺：“我們的網站很慢嗎，好像速度還可以呀。”

　　銷售員：“你們使用的是內部區域網嗎?”

　　前臺：“是呀!”

　　銷售員：“所以，肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現在要等5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網管嗎?”

　　前臺：“您等一下，我給您轉過去。”

　　銷售員：“您等一下，請問，網管怎麼稱呼。”

　　前臺：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是劉芳。我給你轉過去吧。”

　　銷售人員：“謝謝!”***等待***

　　劉芳：“你好!你找誰?”

　　銷售員：“我是長城伺服器客戶顧問，我剛才訪問你們的網站，想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況，你看都10分鐘了，怎麼網頁還沒有顯示全呢?您是?”

　　劉芳：“我是劉芳。不會吧?我這裡看還可以呀!”

　　銷售員：“你們使用的是局域的內部網嗎?如果是，你是無法發現這個問題的，如果可以用撥號上網的話，你就可以發現了。”

　　劉芳：“您怎麼稱呼?您是要購買我們的潤滑油嗎?”

　　銷售員：“我是長城伺服器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時也在用你們的潤滑油，今天想看一下網站的一些產品技術指標，結果發現你們的網站怎麼這麼慢。是不是有病毒了?”

　　劉芳：“不會呀!我們有防毒軟體的。”

　　曹力：“那就是頻寬不夠，不然不應該這麼慢的。以前有過同樣的情況發生嗎?”

　　劉芳：“好像沒有，不過我是新來的，我們的主要網管是小吳，他今天不在。”

　　曹力：“沒有關係，你們網站是託管在哪裡的?”

　　劉芳：“好像是西城電信局的網路中心。”

　　曹力：“哦，用的是什麼伺服器?”

　　劉芳：“我也不知道!”

　　曹力：“沒有關係，我在這裡登陸看似乎是伺服器響應越來越慢了。有可能是該升級伺服器了。不過，沒有關係，小吳何時來?”

　　劉芳：“他明天才來呢，不過我們上週的確是討論過要更換伺服器了，因為企業考慮利用網路來管理全國1300多個經銷商了!”

　　曹力：“太好了，我看，我還是過來一次吧，也有機會了解一下我用的潤滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關網路伺服器的事情。”

　　劉芳：“那，你明天就過來吧，小吳肯定來，而且不會有什麼事情，我們網管現在沒有什麼具體的事情。”

　　曹力：“好，說好了，明天見!”

　　這是一個通過電話預約來促進銷售的例子。在這個例子中，曹力使用了第一個和第二個以及第三個C。首先是讓客戶迷茫，採用了提示客戶的伺服器響應緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是頻寬的問題等，總之是問題過多導致客戶迷茫;其次是採用了喚醒客戶的策略，即明確指向伺服器響應緩慢的可能，並安撫客戶，暗示客戶其實找到了行家裡手，不用擔心，一來我領略一下你們的產品***潤滑油***，二來聊聊有關網路伺服器的事情。

　　通過對話，我們知道曹力是網路伺服器銷售人員，劉芳是一個客戶組織中影響力並不大的一個人，但是，從影響力不大的客戶組織內部的人身上卻往往可以發現大訂單的可能，這個對話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，並獲得了劉芳的支援。劉芳的支援主要源於曹力對銷售中4C的有效運用。

　　成功電話營銷的四個階段：

　　隨著電話營銷的不斷髮展，電話營銷體系已經日臻完善，電話營銷行業也日趨成熟，對電話營銷人員的要求也越來越高，不但要求電話營銷人員具備電話銷售技能，同時還要具備電話營銷人員專業素質，瞭解電話營銷模式等。

　　這裡我們先來分析一下電話營銷的銷售過程，這也是對電話營銷人員最實戰的部分，以後我們會陸續為大家分析電話營銷人員應該具備的素質、電話應對技巧、電話營銷人員成功案例、電話營銷的立體營銷模式等。筆者將電話營銷的銷售過程分為：建立目標客戶階段、挖掘潛在客戶階段、鎖定準客戶階段和維護成交客戶階段。

　　希望能對電話營銷人員及應用電話營銷的企業有所裨益，提高我們電話營銷人員的銷售技巧和服務能力，為企業創造出更多的經濟效益，讓企業在市場化道路中一路領先。

　　一、建立目標客戶階段

　　這裡的目標客戶是指有產品需求，本身也有購買能力的客戶。對於目標客戶，由於是初次通話，我們的目的只有一個，讓客戶建立一個基本的良好印象即可。

　　目前，電話營銷已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業運用了電話營銷，可以說他們已經對推銷電話討厭了。所以，我們要根據客戶接電話時的反映來適當地控制初次通話的時間和內容。

　　電話營銷是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時，簡潔明瞭地介紹一下公司和產品即可。在介紹完產品後，可以把資料給客戶寄一份過去，這裡的資料可以是產品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產品有關，可以展現公司的實力和特點的。

　　初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時我們耐心地等待下次與客戶通話即可。

　　許多電話營銷人員，尤其是剛剛進入電話營銷的人員總想“一口吃個胖子”，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個機會，好好地把產品介紹出去，爭取一次成功!於是開始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經把電話掛了。

　　總結：電話營銷人員要針對自己公司的產品特點選好目標客戶，這裡的目標客戶應該是有購買需求的，同時又有購買能力的客戶。電話營銷是一個打持久戰的過程，在建立目標客戶階段時應該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急於求成，電話營銷是一個自然的過程，水到渠成!

　　二、挖掘潛在客戶階段

　　這裡的潛在客戶是指有產品需求，由於並沒有對公司產生認同感，雖然有產品需求，但並不一定購買本公司的，也可以指對公司有一定的瞭解，但並沒有近期購買計劃的客戶。這個階段，我們應該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說出來。

　　在與客戶建立了初期的關係後，就進入了挖掘潛在客戶階段，此時應該主動挖掘客戶的需求，讓客戶把需求說出來。

　　客戶的需求是需要電話營銷人員挖掘的，這也是電話營銷人員的天職。客戶就像是走在路上的陌生人一樣，他們並不會把自己的需求告訴給我們。而這個階段，我們就是要打破與客戶之間的距離感。讓他們把自己的需求說出來。

　　營銷專家高普才先生曾經說過：真正的營銷高手並不在於他說的技巧有多麼好，而在於他聽的技巧有多麼高。電話營銷人員也應該轉變這個觀念，許多電話營銷人員在與客戶通話時總是以自己說為主，其實電話營銷人員說的再多也是沒有用的，電話營銷人員應該讓客戶成為電話的主角，讓他們把需求說出來。

　　某知名企業在開經銷商會時，把經銷商請到公司來，企業的老闆首先上去講企業的風采以及企業在行業中的領袖地位，產品總監再去講產品有多麼的優秀，客服部經理再去講服務體系有多麼的完善，招商總監再去講如果做了我們的產品你會有什麼樣的發展空間……一路講下來，自己企業的老闆和員工們講的是熱血沸騰。而經銷商呢?雖然桌上擺了許多水果，後面還有幾個服務人員一直在服務，可他們卻只是像個學生一樣老老實實地接受教育，一句話都沒有說。

　　這家企業就是沒有做到對經銷商的尊重，也沒有與經銷商互動起來。所以作為電話營銷人員也應該轉變觀念，我們自己少說，讓我們的客戶多說，讓他們把需求說出來。

　　可能有些電話營銷人員會說，客戶接電話時都不怎麼說話，說幾句就想掛了。其實這是我們自身的原因，是我們還沒有把他們的說話慾望給激發出來。我們所接觸的都是企業的中上層領導，他們有多年的工作經驗，人總是愛表達的。對於企業而言是一定有問題存在的，他們在表達時一定會提到這些問題，而我們的產品也正是解決這個問題的，當我們把客戶引到這個路子上後我們的機會就出現了。

　　總結：電話營銷人員要主動挖掘客戶潛在的需求。激發客戶的表達慾望，讓客戶成為通話的主角，讓他們把需求說出來。

　　三、鎖定準客戶階段

　　這裡的準客戶是指剛剛表露了購買產品的意向，卻沒有購買的客戶。這個階段我們應該及時跟進。

　　當客戶能向我們表露購買意向時，我們就成功了一半，此時要做的就是積極主動的跟進，不拿到簽單絕不放棄。如果說營銷有技巧，那就是堅持不懈。不要怕遭到拒絕，被拒絕是成功的開始，當我們被客戶拒絕時，我們應該在心中大喊一句“太棒了!”

　　“牛仔褲大王”李維斯當年像很多年輕人一樣去西部淘金，一條大河擋住了去路，很多人繞道，很多人退縮，更多的是怨聲一片。

　　李維斯突然大叫了一句：“太棒了，這樣的事情竟然發生在我身上，又給了我一次成長的機會，凡事的發生必有其因果，必有助於我。”於是，他在大河邊做起了擺渡生意，誰也沒想到，他人生的第一筆財富竟然因大河擋道而獲得。

　　在擺渡一段時間後，擺渡生意開始清淡。李維斯決定放棄，繼續前往西部淘金，來到西部，到處是人，他買了一塊地開始淘金，但不久來了幾個惡漢對他說：“小子，離開這裡，別侵犯我們的利益。”

　　勢單力薄的李維斯只好離開，但他心中始終在想“太棒了，這樣的事情竟然發生在我身上，又給了我一次成長的機會”，於是他抓住了西部人多、黃金多，但水少的機遇，幹起了賣水生意。

　　但在當時那個“沒有法律，只有武力”的西部，他又一次被人趕了出來，搶了生意。李維斯不得不再接受現實，他又一次調整心情，而他的焦點最終落到了西部人的褲子上。

　　他發現因為淘金，西部人的褲子極容易磨破，而西部又有很多廢棄的帳篷，李維斯開始把這些帳篷收集起來，洗乾淨，裁剪縫紉出了世界上第一條用帳篷做的褲子——牛仔褲，走上了他通往“牛仔褲大王”的道路。

　　總結：當客戶表露了購買意向時，只要我們及時跟進，堅持不懈，積極面對，一定會最終成功。電話營銷人員不要怕跟蹤客戶，有些電話營銷人員怕跟蹤次數多了而被客戶討厭，其實沒有任何一個客戶會因為真誠的服務而厭煩的。只要沒有拿到簽單，一些都存在變數。即使這次我們真的失敗了，我們也會從中得到經驗，為下次的成功奠定了堅實的基礎。大膽地向前走吧，所有的經驗都是從行動中得到的。遭到客戶的拒絕，不要氣餒，我們應該打起精神，因為這正是我們的機會到了。無論是客戶的接受和拒絕都證明客戶重視了我們，只要我們真誠的用心服務，總有一天會打動他們，客戶是不可能始終拒絕一個用真心為他服務的人。

　　四、維護成交客戶階段

　　這裡的成交客戶是指已經購買過公司產品的客戶。這個階段我們應該注意維護客戶關係，在此基礎上把公司的產品創新及時通知給客戶。

　　對於成交客戶，我們更應該注意維護。但我們不必要花太多的心思像培養新客戶一樣去培養他們，因為他們已有過需求，所以更多的內容應該是維護工作，如定期通電話，每逢節假日的時候發一個簡訊問候一下。電話營銷人員如果您真的不會銷售技巧，那就把這件事堅持做下去，您一定比那些會很多銷售技巧的人銷售業績更好。但這裡需要注意的是不應該只是簡單的客戶關係維護，我們要把公司的產品創新以及公司最近推出的重大活動及時傳達給客戶。讓客戶感覺到公司的活力，感覺到他們正在選擇的公司不僅是產品專業，而且在整個行業中是領先的，從而讓客戶建立忠誠度。

　　其實成交客戶自己是不願意換公司的，因為人都有封閉心理，當客戶使用某公司產品已成為一種習慣時，他們是不愛打破這種習慣的，除非是我們本身出了問題。

　　總結：成交客戶對於電話營銷人員來說更值得關注，因為他們會直接出現銷量。電話營銷人員要堅持做好客戶關係的維護，還要把公司產品的創新資訊以及公司最近推出的重大活動及時傳達給客戶，讓客戶建立忠誠度。

　　不論處於哪個階段，電話營銷人員應該注意貫穿始終的就是真誠為客戶服務，用我們的真心換來客戶的笑容。電話營銷人員必須把銷售當成是生活中的一部分，而不僅是工作而已。力的作用是相互的，用真心與客戶交流，你得到的也是客戶的一片真心，客戶很可能會被我們的一次真誠的服務打動，而這次服務也許只是幾分鐘，卻可能換來他們一生的忠誠。