推銷洽談案例

　　產品推銷是企業經營活動過程中一個重要環節。企業營銷無論是以推式戰略***人員推銷***為主,還是以拉式戰略***廣告宣傳***為主,產品銷售都離不開推銷人員的千辛萬苦、千方百計、千言萬語。以下是小編為大家帶來的關於，歡迎閱讀!

　　篇1：

　　案例一：洽談前準備推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務企業，策劃了一個“十佳禮儀小姐大獎賽”的廣告演出活動。他受命推銷公司活動計劃，以贏得廣告客戶，獲得營業收入。

　　當地的工商企業不少，從哪家企業開始呢?小胡想，參與這個活動的企業必須具備兩個條件：一是效益好，能有廣告資金投入;二是重視廣告宣傳，樂於投入資金。一家制藥企業——廣州白雲山製藥總廠懷化分廠進入了池的視野。這是一家沿海地區先進企業與內陸合辦的工廠，聯營後，通過加大科技投入。不斷開發新產品、努力提高產品質量、強化銷售等一系列措施，使工廠發生了很大的變化。特別是企業帶來的廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。

　　廠長是一位精明的醫學碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因為年齡相仿，經歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見面小胡決定先不談正事，融洽感情再說。於是自我介紹後，小胡即代表公司感謝白雲山總廠對湖南特別是湘西人民的支援，對他們遠離家鄉。遠離親人在外艱苦創業的精神表示欽佩，並和他們談起了工作、生活和工廠生產情況。待氣氛緩和之後，小胡就將一本《公共關係》雜誌遞給了廠長，並翻出事先摺好頁的文章，請廠長指教。

　　推銷怎麼要帶上一本雜誌呢?原來事前小胡做了充分準備。臨去之前，小胡請一位與廠裡很熟的朋友為他預先約見。動身時又帶上一本西安出版的《公共關係》雜誌，因為裡面刊登著小胡的一篇文章：“公關廣告的基本型別”，文章中引用了廣州白雲山製藥總廠開展贊助型公關廣告的例項，這也算是小胡和白雲山廠的聯絡，拿著到時肯定會幫上忙的。果然不出所料，雜誌起到了作用，當廠長看到已用紅線劃出的白雲山廠例項後，馬上來了興趣，不僅把例項看完，還把文章從公關廣告與商品廣告的不同，一直到公關廣告有贊助型、服務型等七種基本型別的全文都認認真真一遍。待廠長看完抬起頭來，小胡乘機把計劃和盤托出。或許是文章的宣傳效應，沒等小胡怎麼解釋公關廣告宣傳如何如何重要，廠長便對這次活動表現了濃厚的興趣，並就其中一些技術性問題進行詢問。等聽到小胡圓滿的回答，瞭解到活動安排十分周密後便欣然應允，答應投入廣告費一萬元，買下本次大獎賽活動的冠名權。很快，一份關於舉辦“正清杯”十佳禮儀小姐大賽”廣告宣傳協議書正式簽署，一萬元廣告費如期匯到了公司的帳戶上。

　　《推銷技術》重點課程建設

　　鞍山師範學院高等職業技術學院

　　案例二：買雞蛋賣電美國費城電子公司有個叫威伯的推銷員，他曾到鄉村去推銷用電，走到一家闊氣的人家，戶主是個上了年紀的老婦人，一見是電子公司推銷員，就把門關閉了。威伯一看事情不妙，說：“很抱歉，打擾了您，我也知道您對用電不感興趣。所以，我這次來不是推銷用電的，而是買雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門開啟一些，探出頭來，半信半疑地望著威伯，威伯繼續說道：“我看見您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。聽到他這麼說，老婦人把門縫看得更大一些，說：“你為什麼不用你家裡的雞蛋?威伯充滿誠意的說：“我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買些棕色的蛋。

　　不一會，老婦人走出門口，態度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時，威伯指著院子裡的牛棚，說“牛趕不上您養的雞轉錢。老婦人的心被說動，因為他丈夫這麼多年總不承認這個事實，於是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產的蛋會更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問威伯，用電是否合算。當然，他得到了滿意回答。兩個星期後，威伯在公司受到老太太寄來的用電申請書。分析：威伯並沒有直接提賣電，而是從側面以買雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達到目的。

　　推銷洽談案​例篇2：

　　一個專門推銷建築材料的推銷員，一次聽說一位建築商需要一大批建築材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建築商見面。那位建築商經不住糾纏，終於答應與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，儘管此時尚不知建築商有哪些興趣和愛好。當他一走進辦公室，立即被掛在牆上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建築商一定喜歡繪畫藝術，便試探著與建築商談起了當地的一次畫展。果然一拍即合，建築商興致勃勃地與他談論起來，競談了1小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建築材料都由對方供應，並將那位推銷員親自送出門外。你認為這位推銷員的成功之處在哪裡?[分析提示]在於對顧客個性心理，這裡主要是指個人興趣和愛好的洞察。然後投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20051.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業的根本目的是實現最大利潤，而實現利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那麼推銷人員在洽談之前，也必須儘量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會後，只是從自身企業的角度去介紹自己產品的特點、自己的價格政策或對顧客的優惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什麼，顧客最關心的是什麼。往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產品，我會跟你聯絡的，再見。”其實，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者***顧客***需求，那麼推銷人員要善於讓顧客發表見解，從他們的話語中瞭解他們真正所需，這樣才能增加成功機會。【小案例7-1】某房地產公司的劉迪聽說XX公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家裡進行拜訪。“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算。現在住房太擠，住著一點也不舒服。因此，我想另找住處!”“我們公司現在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣?質量和樣式準能使你稱心如意!”然後，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區內已經十分便宜了，您認為怎麼樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段時間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在xx地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環境也不差，而價格適合於你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”

　　當王科長XX地的房子以後，感覺還可以，於是就和劉迪簽了訂購單。簽單之後，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務，如果需要請***。”不知後來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。

　　【分析提示】想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發。他為什麼後悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘遊艇，正好他所在的遊艇俱樂部的主席想把自己的遊艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的遊艇，兩人談得很投機。“你出個價吧!”主席先生說。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎麼樣?”其實，他有14.5萬鎊，他留了餘地以準備討價還價。沒想到對方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當了，那艘遊艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當他提起這筆交易時，總認為是自己上當了。

　　安古斯·麥克塔維希為什麼會後悔呢?安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始後悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開價太高了的感覺;另一方面是在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，就作出價格讓步，讓他感到利益受損了。資料來源：《現代推銷技術》，李海瓊主編，浙江大學出版社，2004

　　推銷洽談案​例篇3：

　　某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數字。客戶大都不瞭解其含義，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員!他就是以這個方式引起客戶的注意，然後以此作為話題，展開推銷活動的。事實證明，這個奇特的方式使他成了保險業中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應用技術研究所一行人來到某大學推銷“王林快碼“輸入軟體。他們打算在大學舉辦“王林快碼“講座，以促進銷售。次日，講座準時開始。

　　一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學們表示問候，隨後向同學們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練後速度快，但其複雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點，具有“易學“、“輸入速度快“的優勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學生使用。他邊講邊示範。隨後，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學回答，還讓現場的一個同學到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當該同學不費吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟體獲得的三項專利，以及它與同類輸入軟體的不同之處，通過示範，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟體。最後，這位先生說：“大家一定很關心在哪裡可以買到這種軟體?各大商場以及電腦軟體市場都有銷售，零售價標準版380元，不過今天為了優惠同學們，我們以每套50元的優惠價格銷售，而且買一套軟體送一張“王林快碼“學習光碟和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟體的同學請到前臺來。產品絕對保證正版，如有質量問題，明天這時候，在這裡我們無條件退款。“頓時，同學們一擁而上……誘導法：某飯店餐飲部為促進銷售，經常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特製薰蛋，味道相當好。

　　早餐時服務員向客人介紹這種薰蛋後便問客人：“您要不要薰蛋?”但多數顧客回答是不要。為什麼美食無人享用?經理深思後發現，服務員的推銷語言有毛病。“要不要薰蛋?“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習慣便白然地拒絕了。於是經理要求服務員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個薰蛋還是兩個薰蛋?”這樣一來，由於薰蛋聲譽不錯，加之也不貴，買來嚐嚐無所謂，自然多數便不好拒絕，而都回答“一個或兩個”。介紹法：某人到商店裡買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產品，銷路特別快。”顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。“好是好，就是貴了些!”顧客說。“貴是貴了點，但質量式樣好。

　　你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說著，一邊按計算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。”說到這裡，售貨員望著叼著菸捲的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什麼，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計算和解說，產生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。2、假定你是某個公司的推銷員，試推銷一種產品，完成下面練習。

　　***1***列出買主可能向你提出的三個異議。異議一：我不需要它異議二：產品不錯，但價錢貴了異議三：我不喜歡這種顏色，這種顏色過時了***2***用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢問法方法二：補償法方法三：但是處理法***3***為每個異議寫出你的回答。異議一回答：這種產品可是今年最流行的，您為什麼不需要呢異議二回答：雖然我們的產品的價格不比其他同類產品便宜，但我們產品質量和售後服務做得最好。異議三回答：您的記憶力的確很好，這衣服幾年前流行過了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪迴的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。