與客戶價格談判技巧

　　價格談判簡單來說就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。最好的置業顧問既要賣得快，更要賣得貴，如果一個案場擁有這樣的置業顧問越多，那麼這個專案的回款和盈收能力就越強。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　一、客戶為什麼要殺價?

　　1.對行情不瞭解

　　這類客戶的心理主要是表現在這4方面：怕買貴，怕吃虧;不專業，不能分辨價格;對產品理解不透徹;對行情陌生。

　　面對這種客戶，我們需要抓住介紹中體現我們專業的環節，全方位的表明我們是專業的，將產品的專業認識和了解百分百的傳遞給客戶。使客戶相信你說的行情是客觀專業的行情。

　　2.習慣性思維

　　買個菜、買件衣服都還價，更何況房子。

　　這是人們購買任何商品時的習慣性思維。並不是便宜了就會買。客戶在能力範圍內考慮的還是品質，在品質差不多的情況下再是價格。所以，如果客戶有預算，關鍵就是樓盤品質的介紹了。

　　3.預算確實較低

　　總價上差一口氣。

　　這部分客戶有2點已經確定：預算相差不會很多;認同樓盤的品質。所以這時要做的就是幫客戶計算。在計算時充分利用貸款這個槓桿。

　　二、為什麼要守價?

　　1.殺價客戶分為：

　　1不能成交——對於不能成交的價格，我們一定會一口拒絕的。

　　對於現場能夠賣的價格，我們為什麼要守價?

　　2能成交

　　首先明確，客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺，找平衡。

　　砍價的經歷

　　如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續殺價，或拖延補足的時間，出現變數先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價。

　　2.為什麼要強調守價?

　　1守得住價，是業務員成長的標誌。守住價就學會了控制客戶。

　　2在後續的銷售中，直至簽約，給專案留下餘地。

　　3別讓客戶的“開盤價”成為成交價。雖然客戶不一定內行，卻會在出價後觀察業務員的反映來判斷。如果一出價，我方就答應，可能離底尚遠。這時候，即使價格真的已經很便宜了，客戶還是會退縮的。

　　3.守價最終達成的目的

　　物有所值：守價時我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什麼不行。

　　最好的方法就是強調小區的品質、優勢。這樣一方面能夠繼續加強客戶對小區的認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以解決客戶對於房型、小區的一些問題。

　　實價銷售：守價時，要給客戶實價銷售的概念。如果客戶的開口價就能成交，那麼客戶不但不會感謝你，反而會懷疑是不是自己吃虧了，會認為還能得到更低的價格。如果客戶產生這樣的念頭，將直接影響到這戶的成交，因為這時客戶關注的已經不是小區品質，而是是否吃虧了，人當然不願意明知道是吃虧事，還願意做的。就算買了，對於之後的簽約及進度都預留了很多困難。

　　熱銷狀況：除了讓客戶瞭解“實價銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現場的熱銷。只有這樣，才能說明我們樓盤的優勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧。

　　三、客戶常用殺價招術

　　1.直接了當：通常“斧頭級”的客戶會用此招，用 付款方式，打 折扣，定下來，就直接簽約等等;

　　應對策略：

　　1如果出價低於底價，則一口回絕;

　　2如果出價高於底價，則對其提出相應要求堅持對等、雙方退讓

　　2.聽說：朋友來買，才多少價格;

　　應對策略：堅決否認，絕無此事：不要讓客戶心存僥倖或有類比;

　　3.認識領導：有背景、有來頭、認識你的老闆，價格直接跟他談;

　　應對策略：

　　1先補足再找老闆談，否則老闆不知道你定的哪套沒法給你優惠。

　　2或拿定單幫您去請示，若成交，恭喜客戶，滿足其“大牌”的虛榮心理。

　　4.挑毛病：對產品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓業務員自感內疚――未能使其全部滿意，是打折的理由;

　　應對策略：

　　1讓他發言：待全部挑完毛病後再談，要確定對方是否有買房誠意;

　　2不喜歡產品的客戶不用和他談價格。

　　5.比較競爭個案：以工程進度、地段、價格、付款作比較。

　　應對策略：

　　對比

　　A、一分價錢一分貨，便宜沒好貨

　　B、價格便宜就表示

　　賣的差，降價;銷售率低――入住率低;

　　使用的建築材料質量差，影響長期性、安全性;

　　住宅環境差交通、地段，小區建築一個好環 境是要花錢的;

　　施工的水平和質量難有保證等

　　四、置業顧問守價的方法

　　客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最後沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。

　　不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂迴策略。要一開始就把優惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。

　　1.先談價值，再談價格

　　當客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區別於競爭對手的優勢、對客戶的好處未充分表達之前，儘量少談價格。

　　過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕!

　　2.分解價格，集合賣點

　　在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環境、物業等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。

　　當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、並讓客戶充分認識到，這個價買房子值!所以，賣點的推介很關鍵!

　　3.價值強調

　　1類比說明：“請您看看我這支簽字筆多少錢?還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”

　　“我們不會犧牲業主的利益降低質量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房裡下小雨的房子嗎?”

　　2價值羅列：“您買我們的×××房子，雖然比買二環外的房子多花一些錢，但這裡位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節省您的寶貴時間;我們附近就有××小學、××中學，買房子後孩子上重點學校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結構好，功能分割槽和佈局合理，您看，這個地方專門預留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢。”

　　4.幫客戶算賬，做對比分析

　　一算綜合性價比帳; 二算樓盤投資增值帳;三算該買大還是買小帳;四算競爭樓盤對比分析帳。

　　1用提問法弄清緣由

　　銷：“您為什麼覺得這價格高呢? ”

　　銷：“您認為什麼價格比較合適? ”

　　2“兩點式”談話法

　　所謂“兩點式”談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶提供兩個方向或選擇的餘地，而不論是哪一種，都有助於我們獲取有效的資訊，促進業務成交。

　　範例1

　　您準備今天下午還是明天下午來看房?”

　　“您買一件還是買兩件×××產品。”

　　範例2

　　客：“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”

　　錯誤回答：“沒有。”

　　正確回答：“我們現在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您”

　　5.直接了當回絕

　　無論客戶提出的折扣是現場能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個原則。

　　6.無能為力，愛莫能助

　　在守價過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶時，我們要表現出理解，但是真的出無能為力。

　　如：“房子那麼好賣，整個現場都沒有折扣的”。

　　7.以退為進

　　由於現場的規定，所以建議客戶考慮清楚，這套房源先退出來但是一定要注意“以推為進”的重點是“進”，所以如何強調客戶現有房源的優勢是非常關鍵的。

　　五、守價的注意事項

　　1.錯誤的守價方法

　　1死守：客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄

　　Ps：守價還是為了成交的

　　2一放到底：客戶不領情

　　Ps：沒有守價

　　3自己估計現場的折扣——價格不能賣，造成現場混亂

　　2. 防止客戶殺回馬槍，談價須經多個回合

　　1業務員在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。

　　2客戶初次提出打折，應以“本公司的房價都是實價，沒有打折的可能”，堅定拒絕。

　　客戶再三要求打折，則除了堅定拒絕外，還應列舉已介紹過的產品優點，讓客戶覺得物有所值，物超所值。

　　3如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。

　　4應使客戶在多個回合後，覺價格已得來不易，方不致在後續銷售過程中再妄開尊口。

　　3. 讓客戶“滿足”

　　“滿足”不是在價格上，而是表明了我方的誠意，且確已讓到最底價。置業顧問可以儘量多做鋪墊，主動積極地為客戶極力爭取：

　　1將自己與公司立場分開;

　　2表明公司立場：賣得好，又是好產品，價低不肯賣;

　　3表明自己立場：我想成交，我願效勞。

　　4給客戶“十足”面子，不要讓他感覺不“爽”，讓他感覺非常不易。

　　4. 給自己餘地，不要給客戶幻想

　　1談價時，為自己留餘地很重要，這也是為後續留餘地，切記不可“一放到底”。

　　2比如在簽約時，對於合同中無法讓步的條款，可以價格為籌碼。同時，堅持“僅有產品的合理價格”，不要給客戶談底價的幻想。業務員在政策不清的情況下，要及時詢問櫃檯，由專案做出決定。

　　3不要為保留而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應。

　　六、置業顧問如何放價?

　　1.類推法：

　　有的客戶買了幾套才打了x折;言下之意：您不要有太高期望。

　　2.反覆強調一分價錢一分貨，便宜沒好貨

　　房屋不同於一般商品，使用期長、安全性要求高、總價高，所以不能只圖便宜，品質才是最重要的。

　　3.附帶條件法：

　　談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業務員應懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。客戶要打折，可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/儘快付款等等。

　　4.帶定金來談

　　不見兔子不撒鷹，不補足不放折。切記不要在電話中放折扣。

　　客戶來現場，業務員要密切與櫃檯配合，將現場創造出求大於供的氣氛，主管與業務員之間通常為黑白臉配合。主管嚴格把握價格，站在公司立場;而業務員則有個人“小九九”，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中周旋，達到成交。

　　5.不打折，但送東西

　　很多商場從不打低折，但送小商品。好房子也一樣，可以送空調或區域性裝修等名目，將類比價格折入房價中，介紹費也是慣用的一種名目。“沒辦法，折扣是真的不能打了，可以考慮幫你爭取 費”。這種折扣得來不易，業務員可是拼足了勁兒，幫你想辦法，該滿足了。

　　6、懂得說“不”

　　行情價格，必定堅持。不要輕易相信客戶的“開盤價”，“這個價格可以的話，我就定下來了，直接簽約等等”，碰上“殺手級”的客戶，出了超低價，可立刻找同類個案作比較，拿出計算機，當場算給他看。然後告訴他“我知道你的出價是假的!您在玩笑了!”這種迴應，就算“斧頭級”的客戶即使想殺價，也不敢再獅子大開口了。這時，業務員所應做的，不過是談價過程中能否讓買方心情“爽快”，並達成心目中的目標價而已。

　　7、哀兵政策

　　我已為您做了這麼多了，如此努力幫你爭取了，你還要怎樣?!這種手法，前期鋪墊很重要，現在所幫客戶爭取到的條件“樓層、朝向、房型”是多麼地來之不易!曉之以情。

　　最後，放價注意事項

　　1不同客戶對摺扣需求的心態

　　有預算的客戶——求個心理平衡

　　預算不足的客戶——心裡有底價

　　2放價人員

　　以現場主管的身份進行放價。