採購文章

　　採購不是簡單的買東西，在採購當中有很多的知識和技巧，讓我們一起來學習吧。下面是小編為大家整理的關於的相關資料，供您參考!

　　篇1：小批量採購技巧

　　由於企業規模及所生產的產品型別的不同，許多企業或多或少地面臨著採購批量的問題。相對而言，對於那些需求旺盛、技術成熟、生產相對穩定的產品來說，大批量採購是降低成本、提高效率和縮短交貨週期的有效途徑。

　　而對於某些特殊的、目標客戶相對侷限或固定投資產品***如工業裝置,專用器材等***，或某些處於新技術、新設計推廣期的產品,由於其市場需求量相對較小，大批量採購原材料無疑會使庫存增加，資金佔用及風險加大等問題。這時最有效的方式是降低採購批量，按需採購。然而，由於大部分供貨商都有最小包裝及最小訂貨量的要求，降低採購批量，按需採購變得十分困難。尤其是那些規模較小的企業，更是對小批量採購深感頭疼。下面就小批量採購中的問題和一般採取的應對措施與大家做一探討：

　　首先是小批量採購中遇到的一些問題.大多數情況下,以下三類問題最為常見：

　　一、最小訂貨量問題

　　無論是標準件還是定製件都有最小訂貨量的要求。這是因為供貨商要生產夠一定的數量才能覆蓋其為生產出這一原材料所投入的成本，這一數量通常被稱為平衡點產量***Breakeven***。比如某種印刷電路板，生產過程中需要投入製圖、製版、開模具及人工等等費用，供貨商為承擔這類費用，往往要求採購方購買一個最小批量。如果達不到這一批量，生產廠家將會出現虧損而不願接單。

　　二、最小包裝問題

　　這類問題常見於標準元器件。由於標準元器件的生產大多數自動化程度較高，包裝工序也採用全自動或半自動的裝置完成，產能很大。供貨商為滿足自動化裝置的生產

　　效率及節約包裝材料和運輸成本，往往在一個包裝中納入上千甚至上萬個元器件。對於需求量相對較小的採購廠家，比如計劃需求為幾千個成品的企業，採購一盤10K的元器件意味著要產生大量的庫存積壓甚至浪費。

　　三、價格問題

　　由於採購批量較小，採購方往往要付出比通常高很多的價格購買所需的產品，從而在競爭中處於不利的地位。

　　儘可能尋找固定的合作伙伴

　　選擇供貨商時應儘量挑選那些規模及經營方式與本企業要求相匹配的廠家，而不要一味地求大、求全。一旦找到合適的廠商，儘可能與之結成合作夥伴，簽訂長期的供貨協議以取得對方的信任與支援。這種方式比較適用於那些涉及產品核心技術或成本所佔比重較大的關鍵原材料的採購。其風險在於對該類供貨商的依賴程度較大，同時好的合作伙伴不容易找到。

　　集中採購

　　在某些情況下，採購方可以把零散的需求集中起來統一進行採購。採購人員可將原材料清單進行整合，按照共享件與獨用件分類。在需求可以預見的情況下，進行集中採購。這裡有兩層含義：一是集中需求量。將不同產品共享原材料在一定時間內的需求量進行整合,力

　　求達到供貨商的最小批量要求。或將較小批量整合成較大批量，以求爭取到更優惠的價格。這種方法的缺點是可能會在一定時間內增大庫存量。二是集中向某個供貨商採購。這種方案更適用於標準品的採購或面向產品較齊全的分銷商採購。由於分銷商的經營模式較生產廠家更為靈活，他們往往代理較多的產品線，而其要求的最

　　小訂貨量也較生產廠家更低，因此在很多時候向一至兩家產品線較全的代理商集中採購是小批量採購的一種上佳選擇。當然，代理商或經銷商通常會在原廠報價的基礎上收取一定比例的費用。

　　尋找零散的多餘庫存

　　從代理商或生產廠家手上尋找一些零散的多餘庫存也是一種可行的好辦法，而且往往能以較低的價格獲得需要的原材料。但其缺點是無法保證供貨的穩定性和花費的時間較長。

　　成套採購

　　現在有很多企業採取成套採購***purchasingbykits***的方式來儘可能減少不必要的庫存，這種方法在小批量採購的情況下也非常適用。成套採購是指將原材料按最終產品專案分類，由採購方指定某一供貨商根據某最終產品原料清單指明的原材料,按用量一一配齊並送至採購方。這種方法也就是大家目前提到較多的第三方物流服務的一種，其特點是最大程度地減少了庫存並轉嫁了採購成本與採購風險。但需注意的是企業應計算這種服務的成本並確定哪種情況下采用才更合算。

　　篇2：採購技巧：防止大客戶叛離的十種武器

　　20%的大客戶為企業帶來了80%的銷量***或利潤***，“得大客戶者，得天下”，已成為不少企業的共識。然而，正因為大客戶對企業如此重要，你的競爭對手時時刻刻也在惦記著你的大客戶，如何提高大客戶忠誠度，防止大客戶叛離已經成為眾多企業頭痛的問題。那麼在實際的市場操作中，企業究竟要如何做，才能最大限度降低大客戶的叛離呢?

　　大客戶叛離的原因

　　通常情況下，客戶叛離的原因主要有以下兩大方面：

　　第一方面：

　　①由於客戶的經營方向調整、經營範圍縮小或由於經營的原因而出售部分企業，導致客戶對原來的產品需求減少或不再需求;

　　②由於客戶直接進入企業所在的上游領域，成為企業競爭對手，而與企業終止業務往來。

　　第二方面：

　　①由於競爭對手利用更低的價格、更好的產品、更優質的服務甚至利用商業賄賂贏得客戶;

　　②由於企業提供的產品或服務不能滿足客戶的需求;

　　③由於企業沒有及時採取有效措施解決客戶的投訴和問題，導致客戶不滿而叛離。

　　第一方面是不可控的，因此，在這裡我們主要討論第二方面：如何防止由於可控因素的原因而引發客戶叛離?

　　客戶關係理論認為：企業與客戶的關係可分三個級別

　　第一級別：企業通過價格***如：低價、扣點、信用支援***吸引顧客與企業建立長期交易關係。低價格對消費者看起來很有吸引力，企業也喜歡依賴價格這種方式來保持顧客的忠誠度，但卻很難創造持久的顧客關係，因為競爭對手很容易模仿從而失去優勢。

　　第二級別：瞭解每個顧客的需求和願望，提供優質服務並使服務個性化，同時在客戶內部建立牢固的關係網。其核心是避開價格，把重點放在服務、質量和其它能為客戶產生新價值的因素上，關係網可作為抵禦競爭對手進攻的緩衝地帶。競爭對手不易模仿，無疑比一級客戶關係更牢固。

　　第三級別：雙方是戰略合作關係，通過資本深入、股份合作、利益共享，從而形成“雙邊鎖定”。這種客戶關係無疑是相當的牢固。

　　防止大客戶叛離的十種武器

　　第一：建立牢固的關係網

　　沒有利益就沒有關係，但如果沒有信任作保證，沒有人會相信你的利益。

　　請注意：利益大家都能給，但信任的確是要化大量時間和精力的來建立的，也是不容易被競爭對手複製的。良好的客戶關係是你在客戶內部編織的阻止競爭對手進攻的第一道防線。

　　好的客戶關係可以：

　　①使客戶諒解你偶爾的產品質量問題和服務的過失

　　②向你透露企業內部資訊或競爭對手動向

　　③阻截或延緩競爭對手的滲透

　　第二：提高與客戶關係級別

　　如果將與客戶的關係侷限在某個個人上***如：客戶採購經理***，風險是很大的，會受到工作調動、生病、環境、情緒、甚至其它法律因素的影響。如果將與客戶的個人關係擴大到組織層面***如：客戶的總經理、技術部門、使用部門。。。***企業的風險就要小的多。

　　同時，提高與客戶的關係級別，使銷售人員和客戶內部某個人點對點的接觸，轉變成為企業各部門與客戶各部門面對面的接觸，無疑也減低了萬一銷售人員跳槽後也同時帶走客戶的風險。

　　第三：影響客戶的採購標準

　　說服或影響客戶以你的產品獨特的特點、技術標準***差異化策略***作為採購標準，是阻截競爭對手最有利的武器。即使產品沒有差異化，企業也要儘可能的提煉產品的賣點，做到宣傳的差異化。

　　現實中你會遇到以下三種情況：

　　①你的產品和解決方案符合客戶的採購標準而競爭對手不能——安全，客戶叛離可能性很小。

　　②你的產品和解決方案與競爭對手都能符合客戶的採購標準——警惕，客戶叛離可能性中等

　　③你的產品和解決方案已不符合客戶的採購標準,而競爭對手能——警報，客戶叛離可能性很大

　　第四：保證產品質量

　　如果沒有好的產品質量，要防止大客戶因產品質量而叛離，再好的客戶關係也只能望洋興嘆無能為力。企業除了必須在內部建立有效的質量管理和控制系統外，對大客戶的質量投訴，銷售和服務部門應及時向生產技術部門反饋，妥善的解決客戶的問題，任何拖延、推唯和藉口實際上都是將客戶推向你的競爭對手一邊。

　　第五：提高服務水平。

　　工業品行業大客戶的技術服務要求更高，企業可以通過設立專門的大客戶管理部門提供如：大客戶免費諮詢中心，全天候24小時解答大客戶在使用產品中出現的問題，並將需要解決的資訊傳達給相關部門;或建立一支大客戶售後服務隊伍，當大客戶遇到技術問題、產品出現故障時，第一時間趕到現場解決問題等等。

　　服務方面企業需要在如下領域作出改善：

　　①企業人員對客戶顯示良好的積極態度

　　②企業內部有標準化的服務體系

　　③個性化服務——提供有差異特色的服務

　　④主動性服務——用心為客戶著想

　　第六：保證優先供貨。

　　在同等條件下應該優先滿足大客戶對產品的數量及交貨時間的要求，確保足量、準時交貨給大客戶。順暢的產品物流，能有效防止大客戶因缺貨而叛離到競爭對手那裡，尤其是那些在銷售上存在淡旺季特徵的產品，企業更要協調好生產及運輸等部門，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現因貨物斷檔導致大客戶不滿的情況。

　　第七：有競爭力的價格

　　雖然價格無法保持顧客的忠誠度也很難創造持久的顧客關係，但畢竟現在是產品同質化嚴重的時代，如果價格與市場的平均水平背離太大，就是你企業內部的成本控制有問題了，你所有的努力：服務、關係、甚至戰略合作伙伴等等，遲早要被價格所擊敗。

　　第八：溝通渠道暢通

　　很多大客戶叛離其中相當多的原因不是由於產品質量等實質性問題，而是企業與大客戶之間的溝通不夠。因此，與大客戶保持溝通、特別是高層的溝通渠道暢通是非常重要的。如：企業內有可溝通的對口大客戶管理部門;企業和客戶有定期溝通的制度;企業和客戶高層之間的溝通渠道暢通等都會降低大客戶叛離的可能性。

　　第九：與大客戶發展戰略保持一致

　　作為大客戶的上游供應商，應最大限度的將自己的發展戰略與大客戶的發展戰略保持一致，否則就很有可能因為企業不能為大客戶提供相應的、具有競爭力的產品和服務，而讓大客戶投送競爭對手懷抱。這在為汽車整車配套的企業很明顯，很多國外汽車配套企業是跟著通用大眾等汽車巨頭的發展戰略一起來到中國發展的。

　　第十：與大客戶結成戰略合作伙伴或聯盟，一方放棄關係將會付出轉移成本，關係的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”

　　篇3：採購技巧：如何編制採購

　　這裡我們將研究一下有關採購的各個方面的問題，包括對如何編制採購和如何對所獲之財物盡其用進行描述。我們將把採購放到一個具體的環境中來看一下它的實際情景。在很多情況下，一些語詞可能並不完全適合於你們的組織，如工作頭銜或專業術語等，這是因為不同的機構對採購有著不同的要求，大的公司可能會有一個更加結構化或固定化的方式，而小的機構則會更靈活一些。按照你自己的需要來解釋這些語詞並從中抽出關鍵點是非常重要的，下面的資訊都可以加以利用。

　　1.1確切的產品和服務

　　從實質上來說，採購其實很簡單，你請求某人為你做什麼，當完成之後，你支付費用就可以了。你可能需要的是貨物和裝置、材料、產品，或者你可能要得到某種服務，這種服務有時可能是帶有人身性質的。無論怎樣，你必須知道你要的是什麼，是在什麼時候需要的。

　　1.2其它六個“確切”

　　還有一些可能是比較重要的事情。也許你需要以一定速度和一定的質量將某物品送到某一特定地點，同時你還要考慮成本問題。

　　因此，實際上有很多因素決定著上述看似簡單的過程其實並不象上面所描述的那樣直截了當，這就象駕馭一種動物，比如說馬，只有以正確的方式對待它，它才可能服服帖帖，否則它會將你掀得人仰馬翻。

　　在採購的過程中需要照顧到的範圍其實很寬，但下面它們並不是按某種特定順序的重要性進行排列的：

　　?決定你究竟需要什麼，你所需要的貨物或服務的功能又是什麼?

　　?如何起草合適的文書，它應該包括些什麼內容?

　　?對於這項採購需要適用什麼樣的條款和賦予怎樣的條件?

　　?有那些法律方面的因素需要考慮，它們又怎樣適用於我這一個特殊的例子?

　　?會不會有什麼特別問題影響到我，比如說歐盟的指示性條文，或者是海外的供應商等?

　　?財力問題如何，你能夠支付價款嗎?何時才能支付?

　　?我是僅僅和一個供應商談判呢還是到市場上去選購?

　　?如何著手進行招標前的相關活動?

　　?如何處理收到的競標者的分析報告?

　　?什麼時候和我意中的供應商簽定意向呢?

　　?如何準備談判?

　　?如何處置合同?

　　隨著你獲得經驗的不斷增多，某些答案將會因為類似行為的重複進行而變得簡單，從而也不需要每一次都費工夫去思考，但另外一些則可能會隨著供應商的不同而變得更加複雜，這樣你可能需要經歷該過程若干次才會獲得合適的解決辦法。這一過程看起來可能有些勞神，但它還是需要予以足夠的重視和認真的處理。

　　從過去經歷中得出的一個教訓就是壞的開端往往使整個專案變得更加困難，並且使成功的可能性降低，在這種情況下就需要專案的主管人有足夠的勇氣拋棄原來的一切從頭再來，而需要從頭再來的這一切又是許多成功的先例所證明早就應該是這樣做的。

　　我的詞典將採購定義為“通過細心和努力來獲得”。在商業運作中，這一定義還需要考慮更多的關鍵因素，採購是通過從供應商或合同的另一方獲得貨物、工程或是服務來安全高效地經營和發展業務，當然還會有其它一些限制，比如說安全問題，環境問題或者是其它法律問題。採購還應該考慮到對多餘物品的處理，以及在互利的前提下以一定條件將它們轉讓給他人。

　　採購的首要任務是增加價值和轉移風險而不是也不應該是增加或轉移成本，它是也應該是給業務帶來價值。

　　支援這一主要任務的是那些補充性任務，如對賣方的評價，對標準的運用，如有必要對於制度及商品編碼的組織和利用，對於庫存的控制等。

　　採購其實是一種組織體系，它保證客戶在恰當的時間和恰當的地點，以合適的價格從合適的供應商那裡得到符合質量和數量的確定商品。

　　另外還有一種更深層次的倫理要求，那就是採購要以平等的方式與每一位供應商打交道，而不是有利於這一方，不利於另一方。

　　1.3採購之收益

　　公司要想增加收益，方法之一就是增加銷售，其它條件不變，銷售的大量增加將導致收益的增長。讓我們假定一個公司購進價值50000英鎊的原材料和元件，然後通過勞動向其中增加了50000英鎊的價值。在增加了10000英鎊的價值之後將這些商品賣出，為了將收益從10000英鎊提高到15000英鎊，就必須將營業額提高50%，即從110000英鎊增加到165000英鎊，這反過來又意味著它的銷售能力必須比以前提高50%才能達到這一目標，這將是非常困難的。

　　還有另外一條途徑，假定增加的價值還保持在50000英鎊，但是購進的原材料被更加有效地利用了，因此在事實上原料的花費只是45000英鎊而不是50000英鎊，這一部分節餘就直接轉化為利潤將收益增加到15000英鎊，這說明良好的採購將直接增加利潤。

　　這一點可以同樣適用於目的不在於利潤而在於平衡預算的情況，當然這種平衡也要保證提供一定水平的服務，在某種極端的意義上說，你可以將所有的精力都花費在對於預算限制的減少上，這將使你以極大努力的的代價換取更令人滿意的服務。換言之，從採購中獲得的節餘將會直接轉化為額外的服務。由此可見，好的採購將意味著可能提供好的服務。

　　處置風險並不是意味著要將你的風險轉嫁給你的供應商，在這種情況下，風險並沒有消失而是發生了變化。總的來說，風險可能是增加了，因為供應商也許並不適合於或能夠處理好這種風險，更合適的辦法應該是盡力去減少周圍風險的程度，因此，風險也必須從所從事的業務或專案的一般境況中去發現。

　　精密設計和切合實際的採購將有助於避免商業運作中的風險。許多購得的物品是由一些相當武斷的標準來加以限定的，如果其中一件商品有瑕疵，則會很輕易地要求更換另一件而不去進一步考察它是否符合自己的需要。

　　如果所要求的新替代品是一個特殊的備件或者要達到一個較高程度的普及率，那麼就有可儘管這可能並不是經常發生，但在用普通的方法就可以解決的情況下再去尋找供應商提供特殊的物件無疑是一種時間上的浪費。事實上，你所需要的那種型號可能已經脫銷，或者已不再生產，或者是已經為其它更好的產品所取代，對於業務風險的典型情況是因為運送的遲延造成的工程的推遲以及對新技術的排斥而留戀直接的類似物品的簡單替換。