國際市場營銷方面的參考論文

　　隨著世界經濟的發展和全球經濟一體化的形成，最終導致競爭也越來越激烈。為了在激烈的競爭中取勝，企業的市場營銷戰略，特別是國際市場營銷戰略都要隨之發生演變。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《聯想的國際市場營銷策略分析》

　　[摘要]2004年12月8日,聯想集團在北京正式宣佈收購IBM的全球PC業務,這使得聯想集團在努力自己建立成一個大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯想集團國際化戰略的成功,成功的國際市場營銷戰略是功不可沒的。本文著重分析了聯想的國際市場營銷戰略。

　　[關鍵詞]聯想;國際市場營銷;差異化;戰略

　　中國國內的IT市場幾乎已經被開發殆盡,眾多的IT企業都想走出國門、開闢海外市場並把自己建立成為一個跨國企業。而聯想集團就是其中一員。多年來,聯想集團一直都在努力地增強自身的實力以便於實現其自身的國際化,為了更好的適應市場環境的變化,佔據有利的格局,聯想集團一直努力的完善自己的國際市場營銷戰略。本文主要針對聯想的成功因素之一:國際市場營銷策略,做了以下分析。

　　一、差異化戰略

　　在歐美市場上,由於當地企業技術較為先進,競爭對手實力都是比較強的,聯想並不能以技術和產品取得勝利。此時一個好的市場戰略就顯得無比的重要。聯想在歐美等一些比較成熟的市場,針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,採取適合大客戶的營銷策略和產品設計。聯想的差異化戰略也是對IBM公司大客戶戰略的一種延續。聯想的差異化戰略還針對特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產品,聯想採用迷你筆記本創新營銷模式,其IdeaPadS9/S10主要定位於大學生和年輕白領,提供了有線、WiFi、“藍芽”和移動上網等4種網路連線方式,可輕鬆實現“永遠線上”。通過穩固特殊消費群體,聯想佔領了海外的部分市場。聯想通過在海外市場上選擇差異化戰略使自身走向國際化。

　　二、人力資源國際化

　　企業要走向國際化必須實現其人力資源的國際化。2004年11月9日,聯想集團主席表示在聯想的國家化程序中是比較缺乏國際化人才的。聯想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先,聯想尋找具有國際管理能力的國際管理者,2005年12月,聯想聘用前戴爾高階副總裁出任CEO一職;2006年請微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔任公司人力資源部門高階副總裁。聯想改變啟用內部人才的策略,實現人才本土化、國際化。這更有利於把握國際的市場資訊、節省開發人力資源的成本。其次,聯想加強對內部員工的培訓。為了適應國際化,聯想集團的董事長楊元慶宣佈聯想的官方語言為英語,也對員工的英語水平做了培訓,這就方便不同國家員工之間的溝通,節省溝通管理的成本。再次,聯想吸引了一大批優秀的國際型人才,為自己的國際化發展做好了充足的人才準備。不難看出聯想的國際化程序裡是非常看重人力資源國際化的。一個優秀的跨國企業必然要有效用的人力資本,聯想人力資源國際化的戰略給那些力圖走向世界的企業提供了寶貴的經驗。

　　三、優秀的企業文化

　　美國管理大師NoelTichy認為,企業作為一種活的非自然生物體,與生物一樣有自己的遺傳基因,正是這個基因,決定了企業的基本穩定形態和發展、乃至變異的種種特徵。聯想優秀的企業DNA就是有一種優秀的企業文化。首先,企業管理層重視國際化的發展,一直都在努力尋找聯想走向國際化的道路,並逐步實踐。其次,聯想有著良好的溝通環境,這能使得人力資本更好的發揮其作用。雖然,聯想優秀的企業文化目前還不足以支撐聯想的國際化,但也為它的國際化做出了不小的貢獻。聯想的健康的企業文化是使他可以很好的適應市場風險,整合各方面資源,提升企業創造價值的能力。

　　四、利用中國的國際化程序,進一步邁出國際市場營銷步伐

　　08年北京奧運會期間,奧運TOP贊助商聯想集團的夢想是:讓世界關注聯想。聯想成為北京2008年奧運會火炬官方合作伙伴,其創新設計中心主創的“祥雲”火炬走遍全球,聯想奧運戰略由此啟動。聯想的奧運計劃幫助聯想擊敗了很多對手。同時聯想還把參與“世博”作為其規劃許久的市場戰略。其管理者透露,早在北京奧運會舉辦前,聯想便開始了“世博”專案的“攻關”,一是這是作為民族企業的責任,二是決不能錯過這個展示聯想技術與方案實力的機會。可見聯想長久以來都極其的重視抓緊機會,以完成其建立跨國大企業的目標。

　　五、國際市場營銷與“雙業務模式”

　　企業要想走上國際化的發展道路必然要有一個具有特色的營銷戰略。“雙業務模式”就是聯想的特色戰略。聯想採取關係型客戶模式和交易型客戶模式,即聯想把客戶分為商用群組和消費群組,而在每個群組,又分為筆記本營銷部以及桌上型電腦營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業務模式”不僅使聯想更加貼近客戶的需求並吸引到更多客戶,也為後來聯想全面向Think及Idea雙品牌切換打下基礎。聯想的“雙業務模式”是極其成功的,在印度市場有增長70%利潤的例子。

　　六、品牌標識國際化

　　2003年集團全球品牌新標識切換專案正式啟動,LENOVO從此取代LEGEND成為品牌走向國際化的新標識。切換品牌標識的直接原因是國際化的需要。要國際化,首先需要一個可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌,但LEGEND這個英文名稱在國外很多國家已經被註冊,品牌新標識切換為未來公司業務拓展做好先行部署。品牌標識切換僅是國際化程序的一個不可或缺的步驟,進軍海外不僅需要在品牌方面做好準備,更為重要的是在業務方面提高自身的水準,提供高品質的產品和服務。

　　七、把本土市場作為堅實的後盾

　　目前聯想在中國市場區的銷量佔整個集團的40%以上,收入佔30%多,而利潤則超過50%,中國區是整個集團的利潤支柱。一切企業要進行國際營銷,必然要有支撐其跨國發展的堅實後盾。聯想穩固中國市場就是中國市場區是全球增長的發動機。中國市場區以兩倍於全球PC市場的增長速度,拉動了新聯想的增長。本土市場的穩固使得聯想能夠將其“雙業務模式”複製到全球,特別是一些新興市場。

　　不管國際市場營銷的前途如何坎坷,也不管學費多麼高昂,國際化都是聯想的必由之路。只有通過國際化,佔領國際市場,聯想才能有長遠的發展。通過對聯想公司國際營銷戰略的分析,我們看到聯想為走上國際化的道路做出的努力,這位國內的IT行業的發展提供了經驗。

　　篇二

　　《中小企業的國際市場營銷策略》

　　[摘要]在激烈的國際市場競爭中，中小企業應充分考慮國際市場中的各種因素，並根據客戶的需求制訂和完善適合自身特點的國際市場營銷策略，使自己的營銷策略在國際市場營銷中發揮持續有效的作用，使企業在國際市場競爭中處於不敗之地。

　　[關鍵詞]中小企業;國際營銷;營銷策略

　　[中圖分類號]F276.3[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432***2013***1-0008-02

　　中小企業由於受諸多客觀條件的制約，在國際市場營銷中不能與大型企業分庭抗衡。因此，要在激烈的國際市場競爭中佔有一席之地，就必須充分發揮自己的優勢，主動適應不斷變化的國際市場營銷環境，採取適合自身企業特點的國際市場營銷策略。

　　1渠道策略

　　1.1分銷渠道策略

　　目前有不少中小企業採用間接分銷的渠道，即通過國內外中間商代理出口。這種分銷渠道可以藉助於第二方的資源迅速開啟目標市場，它在產品市場發展過程中具有明顯的優勢，主要體現在：營業費用較低;銷售網路建設投入較小;有利於公司迅速開啟銷售市場，提高市場佔有率。另外，企業還可以通過這種營銷渠道，將一部分國際市場營銷過程中的風險轉嫁給中間商。

　　1.2網路營銷渠道策略

　　網路營銷也稱電子商務。電子商務是一個新興的營銷模式，相對傳統的營銷模式，它突破了在時間、空間上的限制，從而為中小企業創造了與大企業相對平等的競爭機會。況且，它的營運成本是相當低廉的，但是可以獲得高額回報，這非常適合中小出口企業。對於中小企業來講，進行電子商務是比較經濟和較有效的方法。企業可以在著名的國際網站上建立自己公司的網頁，並在諸如雅虎、Google等搜尋引擎上註冊，釋出自己的公司和產品資訊，這會讓海外的客商有機會找到你的企業和產品;此外，還可通過網路渠道主動出擊，廣泛搜尋目標客戶，向其推銷產品，挖掘潛在市場。

　　1.3直銷渠道策略

　　直銷渠道策略是指企業將產品直接銷售給終端買家的一種銷售渠道策略，直銷渠道策略有幾種：一是企業可以在各國商會、協會及商業網站上去尋找終端客戶，或是利用國內、國外的一些國際性展會平臺，結識國際客戶，通過面對面的接洽，獲得訂單，並與之建立持久、友好的關係。二是可以在一些BtoC的網站上將產品資訊掛上去，直接銷售給終端消費者。三是可以在國外建立銷售公司或子公司，直接與國外的採購商接觸、商談，爭取獲得訂單。

　　直銷策略有利於獲得最終消費者的反饋資訊;有利於企業根據顧客的需求不斷調整市場營銷策略;有利於減少中間環節，降低流通費用，提高產品的價格競爭能力，擴大利潤空間。

　　2產品策略

　　2.1產品組合策略

　　產品組合策略是指企業在國際營銷過程中根據自己的國際目標市場的需求、自身的資源、技術條件等因素來確定產品的經營範圍及產品的結構。企業可以根據市場波動情況，適時擴大產品組合，既在原產品組合中注入新的產品，擴大經營範圍;也可以根據市場情況縮減產品組合。

　　2.2產品延伸策略

　　產品延伸策略是指企業根據不同國家和地區的消費能力的變化，將產品作向上、向下，或雙向延伸。向下延伸就是當市場不景氣，或區域經濟狀況不樂觀的時候，企業可以把原來定位高階市場的產品向下延伸，增加低端產品專案。向上延伸則是把定位低端市場的產品向上延伸，增加高階產品專案。雙向延伸就是在掌握市場優勢後，將產品向高低端兩個方向市場延伸。

　　2.3產品差異化策略

　　產品差異化策略則是指對不同國家和地區的市場，根據需求的不同，提供經過改制的、有所差別的產品。例如在同一國家或區域的市場中有多個客戶採購同一款產品，企業可以為不同客戶提供在外形上略作改動，或在視覺上略有差異的產品，而產品本身的功能可以保持不變。也可以保持產品的外形不變，根據不同客戶的愛好，對產品的功能稍作改動。這樣，既能避免同一市場中客戶間的不良競爭，又能贏得相應的市場份額。

　　3價格策略

　　產品價格的高低直接影響到企業的營銷決策和消費者的消費決策，它是國際市場營銷的一個決定因素。因此，企業在確定價格時應充分考慮到成本因素、國際市場匯率的波動因素，以及市場供需關係給產品價格帶來的影響。

　　低價策略並不可取。採取低價策略，即產品進入國際市場時的價格定得較低，這固然會有利於擴大產品市場，提高產品銷量。但是，面臨的市場風險也不小。因為，在當今國際金融形勢變幻莫測，大眾商品價格的不確定性，會給產品的材料成本帶來不確定因素;另外，人民幣兌美元的升值，有可能使得結算時得到的價格比原來預期的成交價格要低得多。例如，企業原來設定的產品利潤為3%，產品價格也按此原則確定了下來。但是，隨著國內勞動力成本的不斷上升，人民幣的升值等，3%的利潤空間很快就會被抹去，就像前一陣，人民幣兌美元出現了連續14個漲停板，短短几個月的升幅就超過了3%，這是出乎大多數人的意料的。這個時候如果企業想調高銷售價格的話，客戶不一定會接受。客戶不接受的話，自然也就會失去訂單，從而失去市場。那麼，如果不調高價格的話，企業將會在虧損的邊緣苦苦掙扎。這種情況在最近幾年的國際營銷中屢見不鮮。

　　高價策略對中小企業來講同樣是不可取的。高價格往往跟品牌的享譽度緊緊地聯絡在一起。例如，LV的包為什麼成本只有幾百元，可它的銷售價格可以超過萬元?就是因為它是名牌，它的品牌早已深深地印在消費者的記憶中。而中小企業在國際市場中的品牌優勢明顯不能與大企業抗衡，除非你設計出了富有特別新意的產品，且產品的市場投入又比大企業大大領先。否則，高價策略是不能維持多久的。有這樣一個例子，有一家小企業，在1999年的時候，根據一個美國客戶的設想，設計出了超聲波測距儀，當時，企業將銷售價格定得比較高。因為，這種產品在當時市場上還沒有露面過，產品在市場上幾乎沒有競爭性，價格也沒有可比性，企業最初確實也從中得到了較高的利潤。這種產品在一段時間內吸引了較多國外工具類的採購商。當有一個歐洲採購巨頭提出要訂10萬臺時，要求企業將價格下降20%，可是企業的決策者怎麼也不願意接受對方的價格要求，經過多次談判，最終這筆生意落空。更讓這家企業意想不到的是，過了短短几個月的時間，同樣的產品功能，同樣的款式出現在了與之競爭的國際市場上。在這次事件中，這家企業不僅僅是失去了一個訂單，它失去了繼續擴大市場的極佳機會，也使自己的產品陷入了被動的競爭中。

　　因此，中小企業在確定價格時應從企業的整體利益出發，從市場的競爭情況出發，從消費者角度出發，確定一個合理的、富有彈性的價格。這樣，才能在國際市場營銷中進退自如，使自己的產品在國際市場上的生命週期更長。

　　4服務策略

　　在當今以買方市場為主的國際市場中，顧客對服務品質檢核的行為越來越明確，中小企業需要正視顧客的力量，識別企業與顧客之間的權利關係的改變，把以顧客為導向當做企業獲取核心競爭力的有效途徑，重視顧客價值的實現，而服務策略則是顧客價值實現的重要手段。

　　4.1優質服務策略

　　實現優質服務策略是每個企業都一直希望達到的目標，也是滿足社會和顧客需求的重要策略。

　　優質服務策略是指在營銷過程中，以顧客為出發點，盡最大努力滿足顧客的需求，讓顧客享受個性化的、契約化的良好服務，以此增強企業的信譽度，提高市場的競爭力，為企業提供更多的消費者。

　　實現優質服務，一是要提高營銷人員的綜合素質，加大培訓力度，增強營銷人員的專業知識、服務意識、市場競爭意識。二是要建立和健全服務監督機制，及時反映顧客的意見和建議，改善服務方案，提升服務質量。定期與顧客進行溝通，瞭解顧客的需求，根據顧客的意見和建議，不斷完善服務方式，提供優質服務。

　　4.2個性化服務策略

　　個性化服務是指標對不同國家和地區的不同的客戶提供不同的產品和服務，滿足客戶的特殊需求，進而最大程度地提高客戶的忠誠度並與之建立長期的良好關係。

　　在實施個性化服務的過程中，可能會增加企業的生產成本和管理成本，以及交易成本，導致總成本的上升，也會一定程度上影響經濟效益。因此，企業應根據所估計的客戶的終身價值和吸引度及保持顧客所需成本進行成本收益權衡，確定“金牌”客戶、“銀牌”客戶及一般客戶，然後針對不同分類的客戶制訂個性化的服務策略，以提高顧客的滿意度。

　　總之，在激烈的國際市場競爭中，中小企業應充分考慮國際市場中的各種因素，不斷改進和完善營銷策略，使自己的營銷策略在國際市場營銷中發揮持續有效的作用，使企業在國際市場競爭中處於不敗之地。