食療養生創業準備計劃書
食療養生是利用食物來影響機體各方面的功能,使其獲得健康或愈疾防病的一種養生方法。即通過吃來對身體進行保養。以下是小編為大家整理的關於，給大家作為參考，歡迎閱讀!
篇1
目錄
引言…………………………………………………3
1、公司簡介…………………………………………4
2、產品介紹…………………………………………5
3、競爭分析…………………………………………8
4、市場營銷…………………………………………14
5、組織結構…………………………………………27
6、發展戰略…………………………………………30
7、財務分析…………………………………………32
8、風險分析與對策…………………………………37
附錄：綠×康營養配餐調查問卷……………………42
引言
生命在於運動，生命在於營養。我們每個人的樣子可以說是“吃”出來的。是不是經濟發達了，人民和生活水平提高了，營養就跟得上了?不一定，這裡存在一個均衡營養與健康飲食的關係。我們每個人都要重視營養，因為營養不僅是個人問題，而且是社會問題，關係整個民族的問題。 一項資料表明，中國四十歲以上的人平均身高比日本高，但四十歲以下的則不如日本。究其原因，則是日本在二次大戰後，食物嚴重缺乏，但後來經濟發展了，特別重視營養，而且對均衡營養認識比較高。
經濟提高了，並不等於營養就好了。目前，由於營養不良，導致死亡的人數，高於任何傳染病。有資料顯示，因為身體不好而導致經濟損失達三百多億元。
營養問題是一個人文化素質的表現，那麼怎樣利用食品，保持自己的健康，靠的就是自己的基本營養知識。沒有不好的食物，只有搭配不好的食物。
我們公司的成立正是針對以上的這些問題，為顧客提供優質健康的食譜，為顧客的健康提供每日三餐的搭配。
在下面的時間裡，我們將從產品特徵、市場分析、營銷戰略、公司戰略、組織結構、財務分析和風險控制等幾個方面來讓大家能更好的理解我們的這一專案。
1公司簡介
1.1公司背景
公司全名是××有限責任公司，現坐落於濟南市長清區。一九九八年成功在國家工商局***商標管理局***註冊了“綠×康”商標品牌。××有限公司成立於二○○四年九月，是一家集諮詢、研究、生產加工“綠×康”系列營養配餐為一體的連鎖經營式現代企業，公司擁有全國知名品牌“綠×康”的全部智慧財產權，同時負責全國範圍內綠×康品牌的連鎖店的發展，主要專案有營養配餐諮詢，營養配餐製作業務。
公司一直以來堅持以創辦中國一流的營養配餐品牌為目標。堅持“努力創新、科學管理、獨到經營”的原則，以科學諮詢、權威知識、美味食品、優質專用料、優質服務、合理的價格，採用先進的裝置和優質原料，為投資經營者提供共贏的格局。同時公司遵循市場規律，不斷完善企業的經營管理、營養諮詢和產品的製作工藝，致力於建立具有自身特色的體系。公司的管理和發展趨勢在國內飲食界有口皆碑，在同類企業中取得了領先地位。享有極高的知名度和美譽度。企業曾多次被國家、省、市領導部門授予“全國使用者滿意服務明星” “誠信企業”等榮譽。目前公司已經建立了整套的經營管理模式和全面的配套設施，擁有了一批優秀的管理人才，這使得天地事業取得迅速穩健的發展，諮詢業務已遍佈全國市場。
1.2 企業文化
創新：以獨特創意滿足消費者需求
權威：為顧客提供最新最權威的配餐諮詢
質量：履行承諾提供質量最優的產品
安全：確保以高標準生產所有產品
尊重：關心員工、關注社群和環境
誠信：做正確的事
開放：聽取薦言，鼓勵溝通
2 產品概述
2.1 綠×康營養諮詢
現代生活注重健康，科學飲食無疑是保持和增進健康最簡便的方法。飲食結構的不合理會導致很多疾病，例如高血壓，心臟病，糖尿病等。越來越多的人希望知道如何才能合理飲食的，但是在國內市場上，對於廣大消費者的這種迫切的需求並不能很好的滿足，在這方面，國內還幾乎是個空白。我們的綠×康營養諮詢用專業的技術指導為廣大消費者提供全方面的營養諮詢，為每一位顧客提供量身定做的健康飲食建議。
2.2 綠×康營養配餐製作
在民以食為天的今天，營養配餐已經逐漸得到廣大市民的接受與認可。越來越多的人們希望健康的飲食，卻苦於現實的種種限制無法親自去製作，這個時候我們的綠×康營養配餐，為廣大顧客提供專業的營養套餐，可以完全滿足每一位顧客一天的營養攝取，滿足身體一天的需要。
2.3 產品智慧財產權
目前我公司擁有對綠×康的產品商標註冊權。我們所有營養配餐方案都已經申請了國家專利，保證了我們的模式不會被簡單的複製。
2.4 產品專業性
我們的營養諮詢是在獲得了國際營養師資格認知的營養師對每一位前來諮詢的人們根據他們的生活習慣，身體健康指標，平時飲食習慣再結合專業的知識對他們進行培訓，確保每一位前來諮詢的顧客都能獲得為他量身定做的飲食建議。
2.5 產品目標市場
當前我們的目標市場主要在三個方面：都市白領、在校學生、老年人士。
2.6 產品生產流程
我們公司與專門生產蔬菜，大米，肉製品的公司達成協議，由他們專門提供我們所需要的各種生產的原料，同時我們也會對他們提供的貨物進行檢驗以保證他們所提供貨物符合有關質量要求。在原料的基礎上，我們根據專業營養師已經搭配好的選單，又經過我們專業培訓的廚師經過科學的工序把菜餚製作出來。我們通過科學的控制，保證了製作的每一個階段都能符合科學的要求，在不破選原料的營養價值的同時，搭配出符合人體吸收需要的營養套餐。
2.7 產品比較
與傳統的中餐相比，我們營養配餐更加註重營養的合理科學搭配，都是根據當前最先進的科學理論對我們的食品進行的搭配。而傳統的中餐追求的是色香味俱全，對於營養沒有過多的深入理解。當然中餐也有食補的說法，但是中餐食補的說法都是根據傳統的經驗得來，並沒有深入的科學的研究，所以難免有著種種缺陷。我們的營養配餐就沒有這方面的遺憾，我們都是根據權威的最先進的科學觀點合理搭配絕對是符合人體需要的理想搭配。
與當下流行的西餐，例如肯德基，麥當勞相比，我們的營養配餐更是有著無可比擬的優勢。在肯德基，麥當勞他們的食品的營養我想是根本不能滿足一個正常人在一天基本需要的，更別說是保持身體健康的保持了。
2.8 產品優勢
我們產品的優勢主要體現在市場，價格，專業。
市場：在當前的國內市場，營養配餐行業才剛剛興起。在這一行業我們的顧客群體是廣大對營養配餐已經產生需求的濟南市民，而在這一市場上我們還沒有強大的競爭對手，可以說只要我們做我們就可以成為行業老大。在如此廣闊的藍海我們公司的發展機遇是不言而喻的。
價格：我們的目標顧客是普通的市民，因此我們的價格走的是在價格一定是會讓廣大消費者滿意的。
專業：我們會聘請專業的營養師常駐我們公司中，為我們的每一套營養配餐提供建議，同時我們還與中國食品工業協會，中國營養協會，中國養生協會等協會保持長時間的合作，保證我們的產品在專業上的領先性。
2.9 產品前景
因為我們的產品市場在國內市場還是比較新興的市場，我們只要把握好這一次的發展機會，就能充分發掘這一市場的廣大潛力，在未來的營養配餐市場上佔據一席之地。我們公司的業務分為兩個主要部分：營養諮詢與營養配餐。在未來的發展中我們可能還會開設營養配餐家庭培訓班，營養師培訓等業務。
3 營養配餐行業的競爭分析
本計劃書對營養配餐行業的競爭分析採用波特的五力模型工具，分別從潛在進入者、購買者、供應商、替代產品、行業內現有競爭對手五個方面進行分析。
3.1 五力競爭模型
3.11 潛在進入者
潛在的行業新進入者是行業競爭的一種重要力量，這些新進入者大都擁有新的生產能力和某些必需的資源，期待能建立有利的市場地位。而進入壁壘則是決定是否能順利進入的主要因素：
●產業政策 二○○九年三月商務部頒佈《餐飲業營養配餐技術要求》，催生餐飲行業中國歷史上第一個營養標準。食品是承擔人體健康重要責任的商品，營養是食品的本質特徵，安全是食品的基本條件，食品+營養+安全=健康。傳統經營辦店模式，已不能適應現代經營需要。
●技術壁壘 營養配餐行業不是簡單的餐飲行業，而是需要擁有掌握必要的膳食營養知識和餐飲調配技術的營養配餐師，進入技術壁壘較高，對此《餐飲業營養配餐技術要求》***SB/T10474-2008***有詳細說明。
●現有企業對新進入者的反應 營養配餐行業作為一個新興行業，可獲利潤較大而現有企業則不願與其他進入者分一杯羹，對於行進入者會採取打壓抵制策略。
因此結合上文分析，本計劃書認為進入營養配餐行業有政策的支援和鼓勵，但是技術壁壘較高，又會受到原由企業的打壓，總體而言進入壁壘高。
3.12 購買者
購買者是一個不可忽視的競爭力量，購買者常常通過要求壓低價格和提高產品質量來形成對企業的競爭壓力。
●營養配餐行業是新興行業，以其營養、安全、健康的優點不同於一般餐飲業，卻行業內現有企業較少，購買者可選擇性較小，使得購買者議價能力較低。
●營養配餐的購買者主要是個人或家庭，數量較多，單個購買者購買量有限，不能對銷售量產生巨大影響使得其議價能力較低。
●營養配餐是根據不同的人群進行不同的營養餐調配，不具有標準化特性，同時向多個賣主購買產品在條件上是完全不可行。
●營養配餐行業在地區內來說現有企業較少，但隨著人們安全健康觀念的提高，消費觀念的改變，營養配餐的需求較大，形成典型的賣方市場，價格主導權掌握在賣方手中。
綜上所述購買者在營養配餐企業面前的議價能力較低。
3.13 供應商
營養配餐企業主要是利用自身營養膳食調配技術為顧客提夠合理的膳食，而原材料則也一般餐飲行業的需求相差不大，其市場原材料供應商眾多，所以其供應商議價能力較低。
3.14 替代產品
相對一般的餐飲業套餐，營養配餐擁有健康、安全、營養的優勢且適合不同人群的不同特點
可替代產品相對較少，而對於各種替代的保健品而言我們的營養配餐價格更低，質量更好，可替代品的競爭壓力較小。
3.15 行業內現有競爭對手
目前在營養配餐這一行業，我企業的競爭對手主要由兩部分組成：一些地方企業，如青島健力源營養配餐管理有限公司、貴陽市社群食堂營養配餐連鎖服務有限公司等等，這些企業的競爭優勢是在自己熟悉的市場可以迅速推廣，而且他們熟悉當地的飲食習慣，可以快速佔領細分市場，劣勢是他們所服務的目標市場比較狹隘，並未打出品牌。還有一些競爭對手，他們多是在網上釋出關於營養配餐的軟體如菜譜等。他們的主要目的是推廣。優勢在於他們可以迅速推廣自己的品牌，在網上推廣的成本較低。劣勢是這些軟體製作商所提供的服務範圍小，業務專案少，目標市場顧客不穩定，資金回籠慢;而且同類軟體較多，產品的差異性非常小。
結合上文分析，本計劃書給出了營養配餐行業的五力分析模型圖：
潛在進入者
進入壁壘較高
↓
供應商 現有行業競爭 購買者
市場供應商眾多 →現有行業相對較少，←購買者議價能力
供應商議價能力低 但競爭激烈 較低
↑
替代品
相應替代品較少，
且現有替代品的競爭力較低
圖3-1 行業五力競爭模型分析圖
3.2 SWOT分析
3.21競爭優勢***S***
●技術技能優勢：我公司擁有獨特的營養配餐技術，先進的配餐方法，完善的質量控制體系，豐富的營養膳食調配經驗，技術優勢明顯。
●人力資源優勢：公司擁有經驗豐富的營養配餐師，積極熱情、善於創新的營銷人員，優秀的高層管理人員。
●無形資產優勢：公司擁有良好的商業信用和積極進取的公司文化，還擁有眾多專利技術等無形資產。
●產品優勢：本公司利用先進的營養配餐技術入產品，為顧客提供健康安全營養的餐飲食品和膳食建議。
3.22競爭劣勢***W***
●品牌劣勢：目前我們不具有強大的品牌知名度和美譽度，這些需要我們用心做好從研究、開發到服務的每一個細節，我們有信心並且有能力在實現產品價值之時同時建立良好的口碑和知名品牌。
●產業經驗劣勢：作為一個新興產業，營養配餐企業較少，沒有成功的經營模式可以借鑑，公司的經營管理缺少經驗。
●資金劣勢：相對大型餐飲業而言，公司發展過程中缺少雄厚資金的支援。
3.23公司面臨的潛在機會***O***
市場機會是影響公司戰略的重大因素。公司管理者應當確認每一個機會，評價每一個機會的成長和利潤前景，選取那些可與公司財務和組織資源匹配、使公司獲得的競爭優勢的潛力最大的最佳機會。
●國家頒佈《餐飲業營養配餐技術要求》，催生餐飲行業中國歷史上第一個營養標準傳統經營辦店模式，已不能適應現代經營需要，而健康安全的營養配餐行業應運而生。
●人們消費觀念的改變，不再單單是吃飽，而是要求吃得安全吃得健康，因此對營養配餐的需求不斷增長，利於企業迅速擴張。
●技能技術向新產品新業務轉移，利用技術帶動產業，為更大客戶群服務
●市場細分成為可能，可利用對目標市場的細分為不同顧客服務。
3.24危及公司的外部威脅***T***：
在公司的外部環境中，總是存在某些對公司的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。公司管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價並採取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。
●現有的大型餐飲企業對新興營養配餐的打擊壓制以及現有營養配餐企業對新進入者的抵制報復。
●客戶或供應商的談判能力提高
●人們對新事物的接受需要一定的過程，顧客對營養配餐的情況知之甚少以及***
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│ │優勢S │劣勢W │
│ │獨特的營養配餐技術 │品牌缺少知名度和美譽度│
│ │富的人力資源 │公司的經營管理缺少經驗│
│ │專利技術和企業文化的 │缺少雄厚資金支援 │
│ │無形資產健康安全的產品 │ │
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│機會O │SO戰略 │WO戰略 │
│國家政策支援 │加強對營養配餐技術的掌 │聘請有經驗的管理顧問 │
│傳統消費觀念的改變 │握和創新 │在市場擴張中加大宣傳提│
│技術向產業的轉移 │建立人力資源管理體系 │高知名度 │
│市場細分成為可能 │利用市場細分迅速擴大市場│在技術向產業轉移中吸引│
│ │ │風投注入 │
│───────────────────────────────────│
│威脅T │ST戰略 │WT戰略 │
│現有企業和大型餐飲 │充分利用獨有的專利技術 │在經營中注意與顧客及供│
│業的打壓 │形成自己的競爭優勢 │應商建立良好夥伴關係，│
│客戶或供應商的談判 │利用產品的健康安全特色 │促成雙贏 │
│能力提高 │贏得忠實的顧客 │ │
│消費者對新產品的抵制│ │ │
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4 市場營銷
4.1 市場需求預測
隨著生活水平的提高，現在大家注重的不是吃飽，而是吃好，“營養配餐師”於是應運而生，他可針對顧客的年齡、性別、體質提供個性化的科學配餐服務。因而，隨著消費者的消費意識的成熟，營養配餐這一服務行業開始起步並且發展。
近年來，由於飲食結構不合理而導致的疾病，如脂肪肝、高血脂等疾病正在威脅著人們的健康，在大城市中尤為突出。學校、機關、企業、餐飲行業對營養配餐的需求與日俱增，從二○○五年開始，將會逐年增長。
4.2 目標市場分析
1、白領市場：都市的生活節奏加快，在辦公室工作的白領人士的時間越來越緊，可以擠出去注重自身營養健康的時間也相應減少。現在觀念的改變，現代白領越來越注重自身形象，如體重，面板等等，這些都可以通過我們的營養配餐得到解決途徑。綜上所述這一市場的潛力巨大，而且有培養派生市場的能力。
2、學生市場：學生的學習壓力大，如果營養跟不上，導致身體衰弱的情況受到關注，尤其是其父母。我們通過開啟白領市場來推廣我們的產品到學生市場來。
3、老年人市場：由於老年人抵抗力較弱，而且身體機能相對較弱，他們的營養狀況直接影響到他們的健康，是十分值得關注的。可以通過白領市場的影響力介紹推廣我們的產品給老年人。
企業一期目標市場定位於白領市場，其一，白領使用營養餐的人數比例僅僅是歐洲白領使用人數的5/1市場潛力巨大;其二，我們的產品質量高，相對於同類產品有很大優勢，可以迅速在白領市場擴大規模，開啟口碑。之後再進入學生市場和老年人市場的二期派生市場。
4.3 競爭對手分析
目前在營養配餐這一行業，我企業的競爭對手主要由兩部分組成：
一些地方企業，如青島健力源營養配餐管理有限公司、貴陽市社群食堂營養配餐連鎖服務有限公司等等，這些企業的競爭優勢是在自己熟悉的市場可以迅速推廣，而且他們熟悉當地的飲食習慣，可以快速佔領細分市場，劣勢是他們所服務的目標市場比較狹隘，並未打出品牌。
還有一些競爭對手，他們多是在網上釋出關於營養配餐的軟體如菜譜等。他們的主要目的是推廣。優勢在於他們可以迅速推廣自己的品牌，在網上推廣的成本較低。劣勢是這些軟體製作商所提供的服務範圍小，業務專案少，目標市場顧客不穩定，資金回籠慢;而且同類軟體較多，產品的差異性非常小。
4.4 營銷理念
本企業為了產品的推廣，營銷理念如下：
密切關注競爭對手和顧客需求的每一處細微變化，抓住市場變化中的機會，利用公司的一切內、外部條件，永遠比競爭對手早一步推出更能符合顧客需求的產品，靠不斷變化的產品差異性、服務差異性、營銷策略差異性，擊敗競爭對手，取得競爭優勢。
4.41 工作理念：思想上去掉浮躁，堅持執著、實事求是、腳踏實地的工作方針。
4.42 服務理念：永遠把為客戶服務放在第一位的工作方針。
4.43 細節理念：關注細節，為工作中的每一個細節建立一個工作標準，以此標準做為衡量自己工作好壞的工作方針。
4.44 品牌理念：堅持品牌至上，努力為我們自己的品牌創造價值。
4.5 市場進入策略：進入食品類行業，必然會有進入壁壘，對應相應的進入壁壘，制定以下的對策。
4.51 產品差異壁壘：一些本地營養配餐企業已經在當地有了一定知名度，當我企業進入改地區市場時，必然會碰到產品差異壁壘，消費者對本企業產品不信任的情況發生。
對策：在企業進入市場初期，進行大量宣傳，在當地的人流密集地區大量釋出廣告，力求加大品牌知名度和品牌影響力，打破產品差異化壁壘。
4.52 與規模無關的成本劣勢：本企業在進入目標市場時肯定會遇到缺少營銷渠道，缺乏當地飲食習慣的資訊等情況，這種經驗不足的狀況會導致成本上升，銷售不景氣等情況。
對策：在企業初期應應用直銷的策略進行銷售，等聯絡到營銷渠道時再做其他渠道策略。企業應成立情報小組，專門為企業提供地方市場的各種與經營專案相關的資訊，例如飲食習慣等情況。
4.53 政府政策：比起新進入者，政府有關部門肯定會更信任原有的地方企業。根據有關法律，在衛生，產品質量等方面肯定會對本企業進行嚴格的督察。
對策：在企業經營的全部時間要做好質量控制，得到政府信任。
4.6 營銷策略
4.61 產品策略
產品組合策略
綠×康營養配餐將根據產品在不同階段的具體情況投放不同種類的產品，以適應市場的需求。
匯入期：這一時期主要推廣的產品是配餐指導，營養諮詢。並注意收集資訊，為下一步產品的開發創造有利條件。
成長期：這一時期應繼續關注營養諮詢市場的開發，並且在適當的時機引入新的產品——配餐製作，並加以推廣。
成熟期：此時，產品的開發以及運營已經到了成熟階段，應把握前期積累的優勢，同時對配餐指導和配餐製作兩項業務進行推廣，力求贏得更大市場。此時還應關注新產品的開發。
在產品的匯入期，由於前期資金力量不強，公司影響力不大，應當先放棄營養配餐的製作業務，主要開發配餐指導、營養諮詢的市場業務。此時應利用資金做好廣告和推廣，開啟公司知名度。聘請營養配餐專家根據顧客的實際情況製作營養配餐食譜，併為顧客提供營養諮詢。在此期間應利用現有資源，調查大多數顧客的飲食偏好，飲食忌諱等資訊，為接下來的市場開發打好基礎。
在產品的成長期，應利用前期的基礎繼續擴大市場，利用各種營銷手段，增加公司的知名度。接下來，尋找合適的機會為顧客推出營養配餐製作的服務。營養配餐專家將根據顧客的實際情況和需要，為沒有時間料理飲食的顧客直接製作好可口的營養餐並送貨上門。利用這項服務，使兩種產品在市場上相互影響，擴大知名度，並創造出更大的價值。
在產品的成熟期，由於銷售的渠道，公司的運營以及市場的開發都趨於成熟。這時期應在保證兩種產品的正常運營情況下繼續開發新的產品，擴大市場範圍，並且根據以往經驗改善產品的服務，以避免產品進入衰落期導致的公司運營問題。
產品品牌策略
產品匯入期，採用新產品品牌策略，採用“綠×康營養配餐”這一品牌，力爭將 “綠×康”品牌中健康，營養，值得信賴的意義傳播到消費群體中去。
產品成長期，拓展了產品的範圍種類，利用前期的基礎，突出產品的權威性這一特點，將品牌繼續深層推廣，利用平面廣告，網路廣告等繼續擴大知名度。
產品成熟期，品牌形象此時已經成功樹立，這個階段應使用立體式的品牌宣傳策略，繼續利用強大統一的品牌形象將產品繼續推廣。
產品質量控制
綠×康營養配餐致力於為顧客提供權威的配餐食譜和健康的營養餐，為了能達到目標要質量控制一定要嚴肅進行。
成立營養諮詢調查小組，小組成員由統計知識人員組成，他們的任務主要是調查各個地區、省份的飲食習慣，並將這些資訊上報到營養專家處，由營養專家進行分析，以瞭解到每個地區的人缺乏什麼營養，飲食有什麼陋習，改如何改進等等。這樣可以節省在專家為顧客進行營養諮詢的時間，為顧客提供更優質的服務。
聘請的專家必須是有國家頒發的營養配餐師證書的人士，這些營養配餐師在工作的頭兩個月要接受工作考察，如果他們在接收到完整資料的情況下還不能解決顧客的問題，或被顧客反饋有三次工作失誤以上的營養配餐師會被解僱。
在營養配餐製作方面，首先本公司會以正式程式得到國家安全衛生經營許可證。在聘請廚師方面需要注意以下幾點，第一，廚師身體健康良好，有職業道德。第二、廚師的技術水平過關，做出來的食物衛生可口。第三，在不同地區聘請當地廚師，以免出現顧客“不對胃口”的情況發生。
第四，在正常運營之後立即成立質量監督小組。小組在組織中完全獨立，只受公司董事長的控制。小組的任務是每隔一段時間考察所有崗位工作人員的工作狀況，並且監督工作地點的衛生狀況。實施計分制度，對工作有失誤的員工進行扣分。積分影響到年終獎金以及職位狀況。最後小組要在平時接收顧客的反饋，並將這些反饋進行有效處理，把處理方案送至各個負責的部門。
產品服務策略
趣健公司本身就是一個服務企業，是完全面對顧客的經營方式。在服務上應做到以下幾點：
在顧客想了解企業情況，產品資訊時，要及時提供相應資訊，在此基礎上可以加以詳細介紹，讓顧客更深一層的得到理解，刺激其需求慾望。
為顧客提供服務時一定要保持激情，做到服務態度十全十美。建立消費者的資訊資料。對於現有消費者要增進其滿意程度。對於潛在消費者要刺激其消費慾望，使其轉化為產品的消費者。對於不肯能消費的人士也要保持聯絡增進友誼。
以顧客至上的理念作為營業的中心思想，服務耐心到位，樹立公司的美好形象。
4.62 渠道策略
公司制定渠道策略，既要考慮到綠×康營養配餐可以快速進入市場，又要考慮產品成為市場領導者的長期目標，根據目標市場定位和各個細分市場的特性，以及趣建公司的在不同時期的狀況，我們決定在產品的不同時期採用不同的營銷渠道。
當產品處於匯入期和成長期。
這個時期的產品特徵是：配餐諮詢為主，且趨於成熟，只適合直銷。配餐製作為輔，在成長階段，還不適合尋找分銷渠道。針對以上特徵，這個時期營銷渠道應採用直銷。
廠商 → 消費者
如果說這個時期選擇渠道分銷策略的話，有可能在不經意間損失我品牌的信譽，即使沒有損失信譽，顧客恐怕會記住分銷商的名字反而忘記我們公司的品牌，如此一來得不償失。選擇直銷，就是說顧客直接電話或者當面的和我們公司進行交易。這樣的銷售渠道，好處在於可以使我們的產品迅速進入市場，在銷售的時候不僅不會喪失品牌含金量反而會幫忙積累。減少了中間商的費用，降低了成本。而且在初期，使用直銷模式可以更好的進行質量控制，以免出現特殊問題。
當產品處於成熟期
這一時期產品的特點在於：配餐諮詢和配餐製作共同發展，其中配餐諮詢業務適合直銷策略，配餐製作適合分渠營銷策略。
鑑於以上特點，我公司應當根據兩種不同的產品分別設定營銷渠道，以取得好的銷售業績。
①營養配餐諮詢業務
考慮到如果外包營養諮詢業務可能會因為質量控制鏈過長，無法有效控制產品質量，導致質量不穩定，從而公司信譽喪失。所以營養配餐諮詢業務應使用直銷策略，此時諮詢業務趨於成熟，我公司為了可以正常經營此項業務，應當招收更多的營養配餐師，對於電話諮詢，應配備專門的接線室，接線員也應當具備良好的素質，根據不同目標市場顧客做出不同的處理。這樣一來才能保證我公司的信譽，繼續增加我品牌的含金量，增加產品的市場佔有率。
消費者 → 廠商
②營養配餐製作業務
此項產品在成熟期時，可以通過中間商，製作營養餐並送至顧客處。採取企業——代理商——顧客的分銷渠道模式。採取這種模式的原因有：
隨著企業業務經營額的增長，如果只使用直銷的銷售模式恐怕無法滿足顧客需求量;使用分銷渠道策略，是將營養配餐的製作流程外包到口碑較好的當地餐飲企業，食譜的制定還是由我企業提供，如此一來，不僅可以保證配餐的質量，改善口味，而且也降低了成本。如此一來，我企業可以將更便宜，更美味的專業營養套餐提供給消費者。使用分銷渠道還可以讓本企業更好的收集市場資訊，使企業對消費者的偏好的食物、地方的市場容量等資訊更好的進行掌握。
廠商 → 代理商 → 消費者
●分銷渠道策略：分銷渠道的長度不宜太長，選擇廠商—區域代理—使用者的垂直分銷渠道。區域代理的設定採取小區域總代理制，在一些經濟發達地區設立多個區域代理來覆蓋不同的城市，在經濟欠發達地區可按省設立代理。
●代理商的選擇：代理商應在當地比較有影響力的餐飲企業中選取，要考慮其現有渠道分佈、資金和信譽狀況、人員素質、等因素來選取。並在目標代理城市要有先期的宣傳和促銷活動來吸引潛在代理商的注意力。
●對代理商的支援、激勵和管理：公司要在廣告宣傳和促銷活動上給代理商有力的支援，可在公司廣告上刊登各地代理商的名稱及聯絡方式，和代理商在當地聯合舉辦各種促銷活動並分擔部分費用等。同時也要提供資訊、培訓等方面的服務。要採取大的價格折扣和依銷售量返利、擴大代理區域等激勵政策。設立專職渠道經理來負責代理商的管理。
4.63價格策略
價格是營銷中最敏感的因素，在投放市場之前，沒有其他等同類產品可以進行比較，我們把市場撇脂最大化作為產品的定價目標。
在產品的匯入期
本企業產品的定價策略應定為撇油定價策略，如此定價可以使我產品給人產生檔次較高的印象。初期企業接的訂單量也比較少，如此一來使用撇油定價策略成本也不會太高。而且高價的定價策略也可以限制競爭者的進入。
在產品的成長期
產品的定價策略應採用滲透定價策略。在此時，由於前期積累了一定量的信譽聲望，營養餐諮詢業務已經逐漸走向正軌，而且已經推出了營養餐製作業務，為了迅速開啟產品銷路，擴大銷售量。為了控制市場，實施的多產多銷的定價策略。
在產品的成熟期
我企業的產品定價策略應採用滿意定價策略。此時產品已經成熟化，在市場上也已經處於領導者地位，為了得到消費者的滿意，繼續擴大銷售而採取的定價策略。
匯入期 │成長期 │成熟期
─────────────
撇脂價格│滲透價格│滿意價格
定價方法的選擇
成本
↓
需求 → 價格 ← 競爭
如圖所示，綠×康營養配餐的價格是受成本、需求、競爭三個主要因素共同影響，在具體定價時應重點分析，而且在定價時還應注意到我公司的營銷目標、營銷組合以其他環境因素的影響。
定價方法宜採用需求導向定價法，由於我公司的綠×康營養配餐服務受顧客的影響是最大的，只有當產品價格與消費者的購買能力、價格心理以及意識相一致時。價格才能成為促進銷售和實現利潤的手段。
6.64促銷策略
促銷的受眾是營養餐消費者，特別是白領人士以及未來的戰略伙伴。目標是：樹立本公司的品牌形象，快速佔領市場。
促銷的策略應該包括“推”和“拉”兩個方式。除了推廣人員直接深入的對消費者進行介紹推銷以外，還應利用營銷公關、廣告、營業推廣等非人員促銷的策略。面對需求日益增加的市場，儘快擴大產品的銷售。
人員推銷
在企業專案的運作中，由於消費者特徵的不確定性，人員推廣是××公司最主要的推廣方式。推銷人員的素質高低直接影響到推銷效果的成敗，所以在推銷人員選拔方面一定要加以重視。這些推銷人員還必須接受定期的考核，培訓等。推銷人員在面對顧客時應注意以下幾個方面：
當推銷人員不確定顧客需求的情況下***如消費餐的諮詢與製作是為自己還是為家人，是隻要一份訂單還是為全家人或全公司人下訂單***，通過與顧客“滲透性”的交談後，觀察試探顧客的反應，然後根據顧客的反應選擇合適的方式對顧客進行宣傳。
當推銷人員已經確定顧客需求的情況下，針對這些需求進行有目的的宣傳介紹，投其所好，以求引起對方共鳴促成交易。
當顧客不確定其是否對××公司的營養餐存在需求時，通過推銷人員對其的誘導，使其產生相應需求，然後再推銷能滿足這種需求的產品。
另外，在推銷過程中，推銷人員還可適當的使用一些推銷工具比如小紀念冊、商品目錄等宣傳印刷品等，幫助推銷的進行。
廣告
除了人員推廣以外，綠×康營養配餐還應該利用平面廣告公開向公眾傳播有關資訊，引起消費者的注意，達到喚起興趣、激發購買慾望最終促成購買行為。
①平面廣告
利用平面媒體，在雜誌週刊、報紙等地方編寫綠×康營養配餐的廣告。尤其在一些曝光率比較高的雜誌上做平面廣告，重點介紹營養配餐的特點，針對性的宣傳有關營養知識吸引消費者的注意力。
②戶外廣告
利用霓虹燈、車體廣告、路牌、超市的廣告欄等載體，曝光綠×康營養配餐。重點介紹產品的特點，以及得到服務的途徑如電話地址等。
③網路廣告
現如今網路廣告太多，無目的的投放網路廣告收益性較差，建議在中國知名的大網站如搜狐的健康專欄長期設定廣告。
公共關係
××公司以推廣綠×康營養配餐為目的，為取得社會公眾的信賴、理解與合作而採取一定的服務和活動，取得在公眾中的良好形象。
綠×康營養配餐為農村學生提供早餐活動
借鑑蒙牛牛奶的公關活動成功的案例，提出口號：“給困難學生送去一份營養的問候”。為生活困難的農村學生提供早餐，並藉此機會在電視上投放相關公益廣告，並且在網易、騰訊等大網站的公益專欄上投放報道。從而提高××公司的知名度，最終達到提高產品銷量的目的。
其他營銷手段
①差異化策略
在產品宣傳的過程中，要凸顯綠×康營養配餐的產品特色，完全展示綠×康營養配餐的優勢所在，與相同型別的產品做比較，以“服務至上，顧客至上”的理念打動消費者，以特色產品，周到的服務樹立良好形象，達到促銷目的。
②附加價值策略
舉辦銷售活動，活動期間，顧客如果定製了三個月以上的營養諮詢業務，××公司將在一個月內，每天給顧客準備由本企業製作的綠×康營養餐一份。如果顧客不需要，我公司可以為顧客準備相應價值的綠色食材。相應的，如果顧客定製了營養餐的製作業務，本企業也會給消費者帶來對打的附加價值相贈送。
③關係營銷
在銷售中以顧客為核心，處處為顧客考慮，從而建立品牌忠誠。市場競爭的實質是爭奪顧客資源，維繫原有顧客，減少顧客的叛離，要比爭取新顧客更為有效。維繫顧客不僅僅需要維持顧客的滿意程度，還必須分析顧客產生滿意程感的最終原因。從而有針對性地採取措施來維繫顧客，最終達到雙贏的目的。
④口碑營銷
產品擁有一個良好的口碑，會產生更大的利潤價值。××公司在調查市場需求的情況下，為消費者提供需要的產品和服務，同時制定一定的口碑推廣計劃，無形的使現有消費者成為產品的資訊傳播人員，讓消費者自動傳播公司產品和服務的良好評價。最終達到企業銷售產品和提供服務的目的。
5 組織結構
××公司是有限責任公司，由多人籌資組建而成，具有相當高水平的管理隊伍，他們在生產、營銷、市場開發、公共關係、人事關係等各方面都具有直接的技術和豐富的經驗。主要體現在：
我們的團隊有以下一些人員構成：王懷宇、尹延明、盧士平、田華豐、侯學海。他們已經有了三年的共同工作經驗，王懷宇在市場營銷有了五年的經驗，盧士平在產品研發有了四年的經驗，其他一些人在市場拓展領域也有了三年的歷史。
公司在總經理、市場營銷部、財務部門、研發部門等重要職位都我們團隊的核心成員有精心挑選的職員來擔任，領導水平有目共睹。
公司董事會由稱職的商業及工業專業認識和專家組成，該董事會協助我們管理層制定切實可行的決策，執行最有效率的任務，但是董事會對管理的決策不服任何責任。
公司目前已與以下外部顧問機構發展了業務關係：
新×嘉營養技術有限公司***濟南***
×泰律師事務所***濟南***
政×諮詢公司***青島***天宇顧問公司***濟南***
公司採用連鎖經營的方式，總部設在濟南，在山東各地市設子公司，下設特色經營店面，並以山東為中心逐漸向全國輻射。下面就是公司總部和子公司的部門結構圖在部門設定方面，我公司採取大同小異、因地制宜的方式，以保證在管理方面的便利性和在發展方向上的多元化。
董事會
│
總經理───
│ │
│ 副總經理
│ │
───────────
│ │ │ │ │ │ │
人 財 市 技 銷 研 客
事 務 場 術 售 發 戶
行 部 拓 部 部 部 服
政 展 務
│
───
│ │
網 互
絡 聯
通 網
信 應
用
公司部門結構樹狀圖
××公司營養配餐相關食品通過國家"QS"質量安全驗證和國際ISO9001認證，保證食品質量。公司名稱、商標、產品名稱、食品配方等均獲得國家智慧財產權保護，具有唯一性，任何單位和個人不能擅自引用和註冊，違者公司將依法追究其刑事責任。
公司在員工管理方面，會與每個僱員簽訂勞動用工合同，以保證僱員的合法權利，同時與相關員工簽訂公司技術祕密和商業祕密的保密合同，對關鍵技術人員和對公司貢獻高的人員加以嚴格管理，所以會採用與掌握公司關鍵技術及其它重要資訊的人員簽訂勞工協議，同時對洩露公司祕密的人員提起訴訟並追究刑事責任。
為保證融資專案按計劃實施，公司準備今後各年在總部及各連鎖經營公司陸續設立技術開發部、營養配餐部、市場營銷部、財務部門等機構，各機構配備人員10到50人不等，勞動工資採取基本工資、獎金、特殊貢獻獎等多種方法。如下表所示：
工資結構
↓
───────
↓ ↓
崗位技能工資制 浮動工資***獎金***
↓ ↓
───────────
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
基 崗 工 業 年 特 全
本 位 齡 績 終 殊 勤
工 技 工 考 獎 貢 獎
資 能 資 核 獻
工 獎 獎
資
公司勞動工資結構
在技術創新層面，公司採用以下方式來解決：
推 →產學研合作機制→ →市場需求 → 拉
動─│ │→技術創新─│ │→動
力 →智慧財產權保護 → →創新文化和意識→ 力
當公司在處理董事會、董事、主要管理者、關鍵僱員之間出現利益糾紛時，公司將召集各董事、管理者和僱員代表召開公司大會，採取民主表決的方式，作出合理公正的決策，以保證各方利益。
6 總體發展戰略
××公司所發展是較新的領域，目前在同行業中競爭壓力較小，未來發展前景看好，所以我們的目標是成為中國營養配餐行業的第一品牌。當前我們公司處於匯入期，在總體發展戰略方面，我們將採取“三步走”，爭取通過三個五年計劃，實現公司的基本目標。
××公司總體發展戰略分為三個步驟：
6.1實現山東省各地級市營養配餐子公司的設立，逐漸形成以點帶面的規模。
該階段主要與某供應商建立戰略合作伙伴，批量採購時價格降至市場價的80%，並且他們同意六個月內不把產品大批量投放市場，或者是給我們一個特惠的價格，以保證我們產品有穩定的原料來源;同時，與相關食品公司搞好關係，為我們公司的發展提供一個良好的環境。
6.2以山東省為中心，向全國主要城市發展，在這些城市的食品行業佔據一席之地。
該階段即將建立更大規模的合作關係，穩定產品銷售額，吸引更大投資者的注意，同時完善公司的各職能部門的配置，精簡員工，繼續提高員工服務質量，打造完美服務形象。
6.3繼續將產品做大，讓營養配餐成為大眾的共識。
該階段是發展的最終階段，讓我們公司成為同行業的第一品牌，並逐漸向國外市場延伸，佔領部分國外市場。
第一步：設立子公司，以點帶面;
第二步：向全國輻射發展;
第三步：繼續擴張，走向國外。
7 財務分析
7.1投資規模
經過初步測算，公司在成立時，需要投資約為500萬元，資金需求如下所示：
固定資產主要包括廠房、店面、生產裝置、運輸裝置等;
無形資產主要指的是我們公司的註冊權以及專利權等;
流動資產以貨幣資金為主;
不可預見則是我們根據風險考慮得出的。
表7-1 資金需求構成***單位：萬元***
────────────────────
│費用專案 │金額***萬元***│
│────────────────────│
│固定資產投入 │200.00 │
│────────────────────│
│無形資產 │150.00 │
│────────────────────│
│流動資產 │130.00 │
│────────────────────│
│不可預見***按以上的4%計算***│19.20 │
│────────────────────│
│合計 │499.20 │
────────────────────
7.2註冊資本及股權結構
為配合公司的投資規模，公司在成立時註冊資本500萬元，股本結構和規模如下：
表7-2 股本結構構成示意表
──────────────────────
│ \股本 │ │高階管理人員│ │
│股本\來源 │風險投資│及核心技術 │合計 │
│ 規模\ │ │研發人員 │ │
│──────────────────────│
│金額***萬元***│ 175 │ 150 │500 │
│──────────────────────│
│ 比例 │ 35% │ 30% │100% │
─────────────────────
股本結構構成：
資金入股：35%，175
風險投資：35%，175
技術入股：30%，150
注：技術入股符合新《公司法》第二十七條的規定： 股東可以用貨幣出資，也可以用實物、智慧財產權、土地使用權等可以用貨幣估價並可以───────────────
│ \年份│ │ │ │ │ │
│ \ │第一年│
│ 專案\│ │ │ │ │ │
│────────────────────────│
│配餐 │138 │230 │345 │460 │690 │
│────────────────────────│
│諮詢服務│30 │60 │120 │210 │300 │
│────────────────────────│
│合計 │168 │290 │470 │670 │990 │
────────────────────────
期間費用預算表 ***單位：萬元***
────────────────────────
│ \年│
│ 專案\│ │ │ │ │ │
│────────────────────────│
│管理費用│50 │80 │80 │80 │80 │
│────────────────────────│
│銷售費用│100 │150 │100 │100 │100 │
│────────────────────────│
│財務費用│30 │30 │30 │60 │60 │
│────────────────────────│
│合計 │180 │260 │230 │280 │280 │
────────────────────────
注：
①管理費用包括行政管理人員的工資、研發費用、辦公費用、培訓費、諮詢費、會務費、車輛費等。
②銷售費用包括銷售人員的工資、建立銷售網路的費用、廣告費用、部分產品贈送費、差旅費、運雜費、通訊費等
7.5 利潤分析
根據銷售預測及成本費用預算表***見附錄***編制預測利潤表：
利 潤 表
表3.單位：萬元
──────────────────────────────
│ │第一年│
│──────────────────────────────│
│一、營業收入 │230 │420 │690 │1160 │1700 │
│──────────────────────────────│
│ 減：營業成本 │168 │290 │470 │670 │990 │
│──────────────────────────────│
│ 營業稅金及附加│15 │20 │25 │28 │35 │
│──────────────────────────────│
│ 銷售費用│100 │150 │100 │100 │100 │
│──────────────────────────────│
│ 管理費用│50 │80 │80 │80 │80 │
│──────────────────────────────│
│ 財務費用│30 │30 │30 │60 │60 │
│──────────────────────────────│
│ 資產減值損失│ │ │ │ │ │
│──────────────────────────────│
│加：公允價值變動損益│ │ │ │ │ │
│***損失以“-”列示*** │ │ │ │ │ │
│──────────────────────────────│
│二、營業利潤***損失以│-133 │-150 │-15 │222 │435 │
│“-”號列示*** │ │ │ │ │ │
│──────────────────────────────│
│ 減：所得稅費用 │0 │0 │0 │37.74 │73.95 │
│──────────────────────────────│
│四、淨利潤***損失以 │-133 │-150 │-15 │184.26│361.05│
│“-”號列示*** │ │ │ │ │ │
──────────────────────────────
注：①由於行業特殊性，本專案在前三年的推廣期要有一定的投入，並不能盈利。
②所得稅費率按17%計算。
7.6 未來5年公司經營概況
五年銷售收入***萬元***： 230; 420; 690;1160;1700.
五年淨利潤 ***萬元***：-133;-150; -15; 184;361.05.
達到正現金流所需時間：37個月。
達到收支平衡所需時間：62個月。
8 市場風險與對策
8.1 市場風險
任何一個新產品的進入，消費者都有一些懷疑情緒。處於對這項技術或者這類產品的不瞭解，不太會完全相信併購買該產品。這就可能會造成在產品剛進入市場時無人問津的場面。
雖然我們公司推出的是一項新型的產品，打入市場並非絕對的開發市場空白，還是要替代一些現有產品，尤其是一些傳統意義上的產品。消費者由於習慣上的購買，對於接受、瞭解新產品都需要一定的時間，所以短期內必定存在一定的市場風險。
銷售過程中如果對市場分析預測的不夠準確，不能很好的瞭解市場行情，則有可能制定的價格不合適，從而阻礙本產品的市場化程序甚至失去部分市場，導致投資難以回收甚至影響到公司的形象不利於公司的長期發展。
8.2 防範措施：
於來自消費方的抵制，我們在產品進入前期需做好市場調研工作，全面瞭解消費者情況如消費者的承受力等，確定當前發展方向，選定一個目標市場為突破口，制定相應的營銷策略，由此開啟市場，然後再逐步推入整個市場領域。
對於競爭對手，時刻關注競爭對手的動態及不斷變化的市場情況，及時變動完善營銷策略，在不超過消費者承受能力的情況下，制定出最佳的方案。
加大宣傳。在不斷完善營銷策略的基礎上，我們還要加大宣傳力度，要使廣大的消費者從觀念上接受我們的產品。
提高服務質量。我公司送餐箱一律使用國際通用的雙面工藝，一次成型一次發泡的60立升食品保溫箱，送餐車一律選用48V，大輪承重電動車。訂餐電話使用永不佔線，免費來電的400通用商務電話，公司送餐實行送餐員領餐負責制，就是送餐質量與薪金直接掛勾，送餐質量評分以送餐時間和對顧客的服務態度為評分標準，公司實行電話不定期回訪，和上門直接問詢，考察送餐人員的服務水平。
8.3 技術風險
雖然說我們所有營養配餐方案都已經申請了國家專利，並且這一產品的技術含量比較高，但是還是會有一些企業通過技術、生產工藝的模仿以及其他的一些手段對我們構成危害。因此技術方面還存在一些潛在威脅。
8.4 防範措施：
對於來自技術方面的風險，我們公司的防範措施主要從下面三個方面入手：
法律武器。目前我公司擁有對綠×康的產品商標註冊權。我們所有營養配餐方案都已經申請了國家專利，保證了我們的模式不會被簡單的複製。專利保護是我們公司防範技術風險重要一方面，在相對較長一段時間內是我們的一個優勢。
專業性。我們會聘請專業的營養師常駐我們公司中，為我們的每一套營養配餐提供建議，同時我們還與中國食品工業協會，中國營養協會，中國養生協會等協會保持長時間的合作，保證我們的產品在專業上的領先性。
保密措施。另一個方面就是加大產品技術的保密體系管理，防止專利外洩。
8.5 生產風險
供給方面，由於採購階段存在問題或者與供應商未達成統一意見，造成原材料裝置等供應不及時，可能造成生產及公司信譽上的損失。
預測方面，預測的市場容量無法精確測定，致使實際的生產水平與實際的市場容量不一致，這種生產風險貫穿於整個而且生產過程是不可避免的。
安全方面。如果產品質量的檢測手段落後，造成產品質量難以保證、可靠性差，會給公司帶來巨大的損失。產品的安全如人員健康、廚房環境、產品保鮮等通常都存在一些不可靠因素。
8.6 應對措施
我們公司與專門生產蔬菜，大米，肉製品的公司達成協議，由他們專門提供我們所需要的各種生產的原料，同時我們也會對他們提供的貨物進行檢驗以保證他們所提供貨物符合有關質量要求。
提高對市場的關注程度，定期對市場進行調研， 加強容量預測準確性，儘量降低供給方面的風險。
我公司是國家防疫、衛生部門核准的餐飲公司，全部上崗人員均通過體檢，執有健康證明。公司人員堅決執行《中華人民共和國衛生管理條例》，主廚房必須做到日清日潔，素菜出鍋一小時不進口便倒掉，葷菜實行24小時低溫制，超期一律處理，送出菜品必須衛生新鮮。“衛生新鮮”是合美公司對廣大顧客永遠不變的承諾。
我們鄭重宣告，我們將運用先進的質量檢查技術，通過科學的控制，保證製作的每一個階段都符合科學要求。
附錄 調查問卷
關於營養配餐需求的調研問卷
您好，我們是趣健股份有限公司的市場調查員，我公司為了滿足人們對於健康飲食的需要，為了廣大市民能夠擁有健康的身體，為此我們特別推出綠×康營養諮詢與配餐服務。您的每一個意見對於我們都是很重要的，謝謝您的參與!
Q1、您的年齡是?
1、18以下 2、18-30 3、30-45 4、45以上
Q2、您是否對科學膳食，合理進餐感興趣?
1、很感興趣 2、有點 3、不感興趣
Q3、您認為自己的飲食結構健康合理嗎?
1、是，合理 2、不，還有欠缺
Q4、您聽說過營養配餐嗎?
1、是 2、沒有
Q5、您會選擇我們的營養配餐嗎?
1、是 2、不會
Q6、您選擇不購買我們的營養配餐的原因是?***Q5選擇1請跳過本問題***
1、價格 2、不瞭解 3、其他_____________
Q5選擇2請跳過下面的問題
Q7、您希望我們的營養配餐價位是?
1、10元以下 2、10-20元 3、30元以上
Q8、您希望在哪裡享用我們的營養配餐?
1、店面 2、工作單位 3、家裡
Q9、您希望我們使用vip會員機制嗎?
1、是 2、不是
Q10、您希望我們使用怎麼得促銷手段
1、打折 2、發放代金券 3、贈飲 4、其他_________
附錄：小組成員
王懷宇：總結陳詞、市場營銷
田華鋒：產品概述、調查問卷
盧世平：市場分析
尹嚴明：組織結構、公司戰略
侯學海：公司財務、風險與對策
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周鴻禕創業準備