如何管理應收帳款和催收貨款

「摘要」面對日益激烈的市場競爭，安全、有效的管理應收帳款是企業在發展過程中必須具備的條件。本文從四個角度出發，和大家一起討論在日常銷售過程中如何管理應收帳款。

銷售、財務的監管

一、在銷售合同中明確各項條款

在與經銷商簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日後處理應收帳款時與經銷商產生分歧而帶來經營風險：

1、明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等；

2、明確雙方的權利和違約責任；

3、確定合同期限，合同結束後視情況再行簽訂；

4、加蓋經銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）；

二、定期的財務對帳

財務要形成定期的對帳制度，每隔三個月或半年就必須同經銷商核對一次帳目，以下幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：

1、產品結構為多品種、多規格；

2、產品的回款期限不同，或因經營條件的不同而同種產品回款期限不同；

3、產品出現平調、退貨、換貨時；

4、經銷商不能夠按單對單（銷售單據或發票）回款；

5、要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等）；

以上情況會給應收帳款的管理帶來困難，因此要制訂一套規範的、定期的對帳制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現象，同時對帳之後要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。

三、對產品鋪貨率的正確理解

如果產品鋪貨率提高，會增加銷售機會（提高了消費者的購買便利性），但應收帳款和經營風險也同時增加；如果降低鋪貨率，經營風險雖然降低了，但達不到規模銷售的目標。所以正確、合理的解決產品鋪貨率問題，對降低應收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產品不同銷售階段、或根據產品不同的銷售策略、或根據市場推廣的強弱勢而採取不同的產品鋪貨政策。

四、減少賒銷、代銷運作方式

銷售人員為了迅速佔領市場，或為了完成銷售目標而採取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經銷商拖欠應收貨款的土壤，並極易造成呆、死帳的出現。我們要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵經銷商採取購銷、現款現貨等方式合作，儘量減少賒銷、代銷的方式。

五、制定合理的激勵政策

我們在制定營銷政策時，要將應收帳款的管理納入對銷售人員考核的專案之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤，也要和應收帳款的管理聯絡在一起，制訂合理的應收帳款獎罰條例，使應收帳款處在合理、安全的範圍之內。

六、建立信用評定、稽核制度

在實際工作中，真正能夠做到現款現貨的經銷商很少，我們要建立信用評定、稽核制度，對不同的經銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經銷商的信用管理要採取動態的管理辦法，即每半年根據前期合作情況，對經銷商的信用情況重新評定。

經銷商的監管

一、建立完善的經銷商開戶制度

當廠家開拓新的市場或對目標市場進行細分時，對經銷商選擇時進行充分、科學的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。

因此，合作前對經銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內容應包括：

1、經銷商的資信狀況；

包括：企業發展狀況、在行業中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。

2、經銷商的財務狀況；

包括：企業的性質、註冊資金、資金來源、固定資產、流動資金、企業欠債情況、還債能力、經銷商應收帳款等。

3、經銷商的經營狀況；

包括：公司發展方向、負責人經營理念、主營銷售渠道、是否有本行業的經驗、是否有經銷競爭產品、是否有代理暢銷產品、銷售隊伍、銷售規模、倉儲、物流配送系統等。

4、負責人的個人資料；

包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。

二、對已合作經銷商的監管：

1、強化經銷商的回款意識；

經銷商在處理應付帳款時，會根據以下的原則而選擇先後支付順序：

a、對經銷商利潤貢獻的多少；

b、代理產品銷售金額的多少；

c、代理產品在經銷商心目中的地位；

d、客情關係的維護程度；

e、廠家對貨款管理的鬆、緊程度；

要經常性地強化經銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。

2、控制發貨以減少應收帳款；

按照經銷商實際的經營情況，採用“多批少量”的方法可以有效地控制應收帳款。根據個人以往經驗，以每月發貨1～2次為宜，即每次發貨量為經銷商15～30日的銷售量。

3、適當的通路促銷以減少應收帳款；

根據20／80原則，對於20％這部分重點客戶的應收帳款的管理，是應收款管理的重中之重。實行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應收帳款。但此種方式應謹慎使用，不宜過瀕（一年一次為宜）。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收帳款。

4、建立經銷商的庫存管理制度；

通過對經銷商庫存的動態管理（銷售頻率、銷售數量、銷售通路、覆蓋區域等），及時瞭解經銷商的經營狀況，保證銷售的正常運轉，有效地控制應收帳款。