零售客戶獲利水平提升的有效途徑

　　提升客戶獲利水平，提高客戶參與現代終端建設積極性，是現代終端建設的前提。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　零售客戶獲利提升的有效措施

　　***一***分類管理，有序提升

　　根據客戶獲利增幅情況，將客戶分為“放棄提升”、“計劃提升”、“重點監控”、“自然發展”、“適度控制”五種型別。針對計劃提升客戶要進行具體分析，條均價和品牌寬度較低的客戶，分析其經營狀況，挖掘潛在消費者，指導客戶拓展品牌寬度，增加芙蓉王***軟黃***、黃鶴樓***論道***、蘇煙***軟金砂***等中高檔品牌的上櫃率，提升捲菸結構，以此來增加獲利。對於銷量下降是主要因素的，藉助客戶周邊工地開工的有力機遇，增加基本滿足捲菸供應，靈活應用貨源動態調整確保捲菸不斷檔;對於“重點監控類”客戶要關注捲菸動銷情況、防止獲利下降;對於“適度控制”客戶要合理分配資源，將優勢資源轉移到計劃提升的客戶身上。

　　***二***群組對比，從品牌上找出關鍵點

　　針對計劃提升客戶，應用群組對比分析法，找出相同群組獲利提升客戶，匯出其同時期品牌訂購情況，找出獲利下降和提升客戶品牌訂購的差距，以直觀表格的形式告知客戶，從品牌上找出獲利下降的關鍵點。及時與客戶溝通，指導客戶拓展品牌寬度，增加完全滿足類捲菸訂購，結合區域三類捲菸營銷策劃方案開展促銷活動，以此提高銷量。

　　***三***加強指導，提高終端軟實力

　　對店面形象不佳的客戶，要積極引導客戶主動改造店堂環境，有效吸引高階消費者。指導客戶拓寬品牌寬度，提升品牌培育能力，面對暢銷捲菸的限量供應，會直接影響客戶獲利這一現狀，採取積極的應對措施，加大對雙前十五品牌及全區重點培育品牌的引導推介力度，形成良好的品牌梯次化佈局，發揮零售終端培育品牌的陣地作用。要適時將零售業態發展的趨勢各零售客戶進行宣傳，及時發現具備發展潛力的食雜店客戶，提升店面形象和店鋪管理，使用零售終端進銷存系統，提高零售終端資訊化管理水平。從思想上提高捲菸零售戶對店堂環境改造重要性的認識，用資料分析指出零售戶獲利結構，提高其對品牌培育重要性的認識，減輕對暢銷品牌的依賴。通過駐店指導，提高客戶主動推薦捲菸、識別消費群體的能力。指導客戶收集固定消費者資訊，做好日常維繫，提高單個消費者的消費量。

　　***四***提高服務水平，指導合理訂購捲菸

　　為幫助客戶提升盈利，提高資金週轉率和使用率，要切實提高客戶經理自身的服務水平和能力，首先，客戶經理要學會替客戶核算經營利潤;其次，幫助客戶認識捲菸經營的重要性。就是要根據客戶的地理位置、經營狀況、經營資金，引導客戶合理進貨，幫助客戶安排庫存，做好客戶的參謀，為客戶提供營銷、理財等方面的知識，提高客戶的經營能力，指導客戶整理櫃檯，擺放捲菸，改善捲菸商品的出樣，保證客戶捲菸商品出樣整潔美觀。特別在當前品牌整合階段對品牌的進退要做好宣傳解釋工作，品牌變化要事先通知，維護零售戶的“知情權”，並不斷與客戶溝通，保證新品牌的投放和宣傳，做好品牌培育工作，及時提供緊俏商品資訊，儘量保證緊俏捲菸的供給和

　　銷售，並做好正確地引導，將客戶對緊俏煙需求，合理引導到其他品牌品上來，做好品牌替代工作，不能只顧自己的銷量任務盲目讓客戶訂貨，要用真誠的服務，替客戶解決實際困難，贏得客戶的信賴。要做好市場細分和品牌細分，有效地指導客戶經營;要加強捲菸銷售計劃的細分和客戶的核量工作;要加強對客戶的庫存管理，控制最大供貨量，根據不同銷售季節合理設定和調整零售戶的供貨量，有效防止因大戶拋售和客戶間的竄貨行為而造成零售價格不穩定現象發生。

　　***五***推進明碼實價 ，發揮機制作用

　　明碼實價是零售戶在捲菸零售環節為共同控制捲菸零售價格水平的有效約束機制，創新捲菸價格管理機制，規範捲菸價格管理行為，是強化捲菸市場管理，提升捲菸市場規範化水平的重要舉措。而做好明碼標價工作，又是捲菸價格管理機制的一個強有力的手段，一方面既可以保證零售的合理利潤，提高其經營積極性，另一方面由物價局與菸草公司提供統一的價格標籤，又可以保證消費者明明白白消費，真正實現菸草公司、捲菸零售戶、消費者三滿意。為此，首先要協助捲菸零售戶做好捲菸價格標籤的張貼和擺放，這樣不僅有益於零售終端環境，促進捲菸零售價軟環節的提升，也有益於提升客情關係;其次要在捲菸零售中積極倡導“明碼標價”，提高其執行力和自律意識;最後，應把價格標籤工作作為一種長效機制來抓，且在完善價格標籤後作好日常維護，一方面有利於新品牌上市的宣傳推廣，同時更能體現提供服務的細節化。

　　提高零售客戶盈利水平的渠道對策

　　提高客戶盈利水平是一項長期系統工作，需要各職能部門、各相關崗位人員攜手加強市場調控，滿足市場真實需求，減緩貨源結構性矛盾，提高零售客戶盈利水平。

　　***一***加強價格管理，實現明碼標價嚮明碼實價轉變。

　　要實現捲菸零售市場價格的有效管理，促使零售客戶做到明碼標價僅僅是第一步，更重要的是促使零售客戶真正執行統一零售價格，實現明碼標價嚮明碼實價轉變。

　　一是加強明碼實價宣傳引導，促進客戶達成共識。捲菸明碼標價、明碼實價對維護零售戶利益、營造公平竟爭環境的重要意義，切實講清捲菸明碼實價的目的、意義和作用，使零售戶能夠消除顧慮，正確對待，並積極配合工作，真正認同明碼實價為自己帶來的利益，逐步形成主動維護統一零售價格的意識，為零售價格管理的有效實施營造出良好氛圍。

　　二是加強貨源政策宣傳，引導客戶珍惜貨源，實施明碼實價。我國是《菸草控制框架公約》締約方之一，必須嚴格履約，逐年減少捲菸產量和銷量將成為新常態，特別是為了防止國家財稅流失，四五類煙的生產計劃和產量也將成為新常態，需要廣大零售客戶珍惜貨源，實施明碼實價，確保合理盈利水平。

　　三是加強監督檢查，引導客戶自律，為零售價格管理創造市場環境。針對捲菸零售客戶為爭奪市場資源，存在的以煙帶貨、低價競銷的問題，要加強價格監管，同時注重引導自律，營造良好的價格執行環境。在監管措施上，採取明查與暗訪相結合，對違價客戶進行教育，對多次違價的客戶在貨源供應上給予限制，解決少數違價客戶的有效管理問題;在引導自律上，要促使客戶相互監督、自主管理，把維護零售價格真正轉化為零售客戶的自覺行為，實現從被動接受到主動維護的轉變。

　　***二***優化經營環境，提高菸草證的含金量。

　　一是嚴把准入關，執行退出制，逐步實現合理佈局。對新申請戶要從嚴把關，實行“進一退一”、控制總量。對於城區競爭激烈的區域，停止新證發放，通過加強監管，逐步過濾一批劣質零售戶，進而淘汰經營能力弱、形象差的持證戶，保護誠實、守法的零售戶利益不受侵害，維持適度競爭局面，穩步實現合理佈局。

　　二是嚴格加強對許可證的管理，對存在不規範經營行為、低價銷售捲菸的許可證，進行有針對性的清理整頓。

　　三是與工商部門建立良好長期協作機制和激勵機制，有針對性、有重點、持續有效地開展無證戶清理工作。四是與工商部門開展緊密合作，以工商營業執照為突破口，加大持證經營資質核查力度，對經營能力低、工作配合度低的“雙低”客戶採取“先取締工商營銷執照，後取締菸草專賣許可證”的整頓清理策略。

　　***三***加強貨源控制，實現“總量控制、稍緊平衡”。

　　一是積極推進捲菸營銷市場化取向改革，組織適銷對路貨源，建立健全市場導向的捲菸供應機制，切實提高響應市場、滿足需求、引導消費的能力。

　　二是堅持需求導向，適度調節、合理把握貨源投放的類別、品牌、節奏，做到供求基本平衡、結構總體合適。

　　三是著力提高把握需求的能力和市場調控的水平，通過準確的需求把握、科學的貨源組織、合理的投放節奏，來實現貨源投放稍緊平衡。

　　四是從本地實際出發，更加註重貨源投放總量、品牌、結構和節奏的均衡性，既要防止投放過多，也要注意控制投放節奏，確保庫存合理、市場價格堅挺。

　　***四***加強經營指導，提高零售戶獲利能力。零售客戶捲菸經營低毛利率與自身經營能力存在極大的關係。

　　一是加強對零售客戶的經營指導，在標準化服務的基礎上，為不同業態的零售戶提供個性化服務，指導零售客戶掌握現代捲菸經營技巧，為零售戶提供金融借貸、資訊管理等增值服務，幫助弱勢、經營能力較低但具有潛力的零售客戶改善捲菸經營。

　　二是加強對客戶的宣傳引導，幫助客戶算好賬，引導客戶自覺做到規範經營，不低價、不亂價。

　　三是加強對“掉隊”客戶的轉化和勸退機制。客戶經理重點關注素質相對較低、新生事物接受能力較差、在捲菸經營中比較弱勢的“掉隊”客戶，加強對其的培訓和經營指導，幫助其轉化成優質客戶，如果由於實際困難無法轉化的，則跟客戶深入溝通，爭取勸退。

　　***五***加強品牌培育，提高捲菸動銷率。

　　一是要完善現有的品牌分級標準和進入退出制度，繼續退出價格倒掛品牌，提升品牌集中度。

　　二是要加強高階品牌的精準營銷，通過引導高階捲菸消費實現捲菸銷售結構提升。

　　三是繼續推進低焦品牌培育，積極創造環境、營造氛圍、引導消費，切實做好低焦油捲菸市場的開發培育，為零售戶提供新的利潤增長點。

　　四是加大對零售客戶品牌培育活動的宣傳物料支援，加強品牌終端陳列促銷，提高捲菸品牌動銷率。

　　五是積極運用現代營銷手段，開展網路營銷、體驗營銷，利用好QQ群、微商圈等電子網路媒介，推動捲菸消費升級。

　　***五***採取有效措施，引導落地消費。

　　一是充分利用現代零售終端客戶資源，在品牌培育方面給予他們更多的要求與指導，樹立起培育省外品牌的標杆。

　　二是加強對零售客戶的培訓，把主動推薦省外品牌以及主動進行促銷活動的意識傳遞給客戶，爭取改變部分客戶對捲菸從不進行主動營銷的習慣。

　　三是持續開展事件營銷，鼓勵零售戶建立消費者檔案，提高品牌培育的針對性。

　　四是對一部分規範經營意識不夠強的客戶進行強制性的明碼標價與拆零上櫃的處理。

　　五是創新市場營銷，針對公款消費、集團購買受限、公共場所禁菸等對捲菸消費的影響，組織專題調研，研究應對措施，加快適應市場環境變化。

　　***六***細心指導，提高終端形象。通過精細的指導，要讓零售客戶清楚認識到提升終端形象對其提高盈利能力的重要性。

　　一是對於經營能力尚可，有一定經濟基礎的零售客戶，可以引導他們增加一些經營投入，如增加捲煙櫃檯、店面進行精裝修等投入，提高店面的規範化、整齊化、美觀化，最大限度改善終端形象。

　　二是對於經營能力較差，經濟承受能力較弱的零售客戶，客戶經理可以指導零售客戶在原有硬體設施基礎上，重新規劃、整潔店面，商品陳列有序、規範、美觀。

　　三是指導客戶要及時盤點庫存，建立商品進、銷、存臺賬，避免過多的庫存造成商品積壓，擺放雜亂無章。

　　四是要引導客戶價值上持續成長，在客戶類別、星級評定方面有更高的提升，樹立起零售店服務顧客、奉獻社會的決心和信心，守法誠信經營，打造零售客戶的品牌價值。

　　總之，捲菸零售明碼實價工作是一項利國利民的長遠政策，是確保持續、穩定、協調、健康發展必須確定的新目標、任務和措施，我們應堅定不移地執行下去，在工作中不斷完善、改進，為實現“三個滿意”奠定堅實的市場基礎。