會員制營銷模式

　　在快速消費品的營銷中，渠道模式的選擇關係到貨物運轉的速度，速率以及管理的效益。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　篇一

　　中國正進行一場深刻的產業結構大調整。新商業形態、商業模式不斷創新，傳統的商業模式如集貿、批發甚至偏遠山區的趕集依舊發揮著重要的作用。面對新舊渠道，面對知識、經驗、管理參差不齊的大量潛在客戶，企業在建設分銷渠道時應該考慮的是如何為分銷成員提供更多、更好、更能實現銷售的全面服務。這些服務就是為廣大的鄉鎮市場網路、批發零售以及服務業網路創造新的商業價值，實現渠道佔有、渠道流通速度、渠道流量的最大化。在這樣的前提下，會員營銷成為一種聯絡企業與市場的穩固渠道模式。

　　是一種擴大經營規模、穩固銷售渠道、團結分銷成員和服務分銷成員的方法，它採用系統的管理和長遠的渠道規劃，利用企業的產品、品牌、視覺標識、管理模式以及利益機制來維繫分銷渠道，並組建相對固定的會員組織，實現利益共享，模式共享，資訊溝通和經驗交流的作用。它是深層的關係營銷。

　　在傳統模式下廠家、多級代理商、終端零售商三權鼎立，每個渠道成員都以追求個體利益最大化為目標，相互侵佔對方利益，尤其是大代理商和零售終端憑藉自己所處的有力地位，甚至為了短期利益不惜犧牲渠道的整體利益;而對位於渠道頂端的生產廠家而言，還不可避免地要面對自身銷售隊伍執行不力的困惑--從總部到區域的多層次管理無法形成有力監控，員工普遍缺乏經營者的自我定位意識導致了銷售隊伍的渙散，這種三個和尚沒水喝的現象，就是很多品牌在市場上推廣失敗的原因。

　　而會員制營銷渠道策略在這方面進行了有效嘗試：

　　***1***構建簡約的銷售渠道體制，即最大限度的縮短銷售渠道，實現渠道扁平化，避免多層次的銷售網路導致渠道利潤被進一步瓜分;

　　***2***將渠道間***尤其是廠家與代理商間***利益衝突降到最低，在利益分配上作了明確的規定，並制訂相應的執行措施，避免了廠家與代理商在營銷費用與利潤空間喋喋不止的扯皮，提升銷量從而獲取市場份額、利潤成為雙方共同努力的目標;

　　***3***明確分工，廠家負責品質管理、品牌傳播和營銷指導，負責價格控制和返利控制，為代理商盈利和成功提供更多的有利條件和維護;代理商負責一線市場具體事務、會員制的運作，使原來鬆散的代理成為一個整合體系，將廠家與代理商的你我關係變為我們的關係，為自己也是雙方的目標共同努力，實現雙贏局面，從而建立長期穩固的事業利益共同體。一級會員致力於拓展酒店、餐飲、批發或者零售網路，為自己創造最大利益，獲得返利，獲得更高級別的會員待遇。

　　篇二

　　會員制滿足經銷商對利潤的追求　　綜觀快速消費品行業，"名牌有銷量無利潤、雜牌有利潤無銷量"的怪圈讓廣大經銷商頭痛不已，尋找一個既有發展前景能提高銷量又有價差空間能實現利潤的產品已成為許多經銷商尤其是中小型經銷商最關心的問題。渠道再造，與經銷商形成銷售共同體，需要有黏合劑，這個黏合劑就是"利益"，會員制營銷渠道設計很好地體現了這一點。

　　***1***嚴格的利益保護政策。精心選擇終端型經銷商，引導經銷商開發酒店、餐飲、批發、零售固定的客戶，形成核心銷量，種好自己的"一畝三分地"，創造單品的最大銷量;

　　***2***將返利以現金、提升會員級別、擴大銷售區域等形式體現在激勵中，其強有力的獎金體系和銷售階梯返利將使同等的營銷費用取得比廣告運作時更好的成績，從而達到廣告宣傳和市場份額佔有的目的;尤其是面對農村市場或者城鄉結合部市場來說，更是實用。

　　***3***藉助於公司高效的總部職能配合，有效的營銷傳播與推廣手段，能夠提升品牌知名度，有效提升銷量;會員制渠道設計使經銷商產品銷量與利潤的最大化成為可能，有效化解"名牌有銷量無利潤、雜牌有利潤無銷量"的怪圈。

　　會員制使企業集中精力更加專注核心職能　　許多終端品牌的操作模式，被戲稱為"做保姆"，不僅忙於總部的運籌帷幄，還要指揮一個龐大的銷售團隊輔助終端銷售，經銷商成為"甩手掌櫃"。要使一個龐大的銷售隊伍淋漓盡致地發揮作用，需要一個企業具備高超的管理水準，而對許多快速消費品企業而言，目前尚不具備這種管理能力，銷售隊伍的執行能力極為薄弱，輕者造成企業營銷資源的大量浪費，重者拖跨企業。

　　會員制的渠道職能分工，使企業擺脫了在具體事務性上的過多糾纏，更加專注於產品開發、品牌傳播與營銷指導這些事關企業發展的核心職能;各個級別的會員在具體市場操作方面分擔了許多原來由公司銷售隊伍負責的工作，由於其管理到位，收效將更大，有助於企業精簡銷售編制，保持銷售隊伍的高效率運作。

　　對於會員來說，它擺脫了傳統的低水平、低層次經營的局面，主要效用在於：

　　A.經營某中產品穩定合理的利潤

　　B.使經營產品的成本減低，利潤上升，使經營的品種更合理，更科學

　　C.以最小的資本擴張

　　D.有可能開發新資源

　　E.可以集中精力於銷售

　　F.更廣泛的分銷

　　G.會員網路經營體系進一步增加了所經營產品的生命週期

　　H.所採用的經營體系是經過實踐體驗的

　　I.能享用有知名度的品牌

　　J.會員中心的支援與幫助

　　K.在指定區域內的專營權

　　L.享受體系內大批量採購的優惠價

　　M.可接近會員中心的管理、法律、財務指導

　　N.共享資料庫、資訊源

　　O.共享培訓教材、拓展方法

　　P.眾多會員之間的觀點交流

　　"營銷渠道管理可以改變遊戲規則"，開發管理好會員制新穎獨特的營銷渠道，完成企業職能的轉換，將使公司發生革命性轉變--可以預料的是，當您的企業在全國範圍內完成銷售網路構建，與成千上萬個小經銷商建立一種牢不可破的夥伴關係時，您的公司將擁有了其他企業不可比擬的戰略競爭優勢，即便面對跨國巨頭的競爭，仍可以從容應對。

　　篇三

　　連鎖經營會員制連鎖經營是一種商業組織形式和經營制度，是指經營同類商品或服務的若干個企業，以一定的形式組成一個聯合體，在整體規劃下進行專業化分工，並在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經營活動組合成整體的規模經營，從而實現規模效益。

　　零售會員制零售會員制主要被零售商所採用，它是一種直接面對消費者的會員制。零售會員制主要目的是為了保持老顧客。消費者向零售商店繳納一定數額的會費或年費取得會員資格後，便成為該店的會員，享受一定的價格優惠或折扣。

　　網路會員制營銷網路會員制營銷是指通過電腦程式和利益關係將無數個網站連線起來，將商家的分銷渠道擴充套件到世界的各個角落，同時為會員網站提供了一個簡易的賺錢途徑，最終達到商家和會員網站的利益共贏。一個網路會員制營銷程式應該包含一個提供這種程式的商業網站和若干個會員網站，商業網站通過各種協議和電腦程式與各會員網站聯絡起來。

　　按效果付費，節約廣告主的廣告費用廣告主的廣告投放在加盟會員網站上與投放在入口網站不同，一般並非按照廣告顯示量支付廣告費用，而是根據使用者瀏覽廣告後所產生的實際效果付費，如點選、註冊、直接購買等，這樣不會為無效的廣告瀏覽支付費用，因此網路廣告費用更為低廉。

　　投放和管理的極大便利網路聯盟為廣告主向眾多網站同時投放廣告提供了便利。

　　範圍廣，定位準擴充套件了網路廣告的投放範圍，同時提高了網路廣告投放的定位程度。相對於傳統的大眾媒體，定位性高一直是網路廣告理論上的優勢。

　　大大擴充套件了商家的網上銷售渠道網路會員制最初就是因網上銷售渠道的擴充套件取得成功而受到肯定，其應用向多個領域延伸並且都獲得不同程度的成功。

　　創造了流量轉化為收益的機會對於加盟的會員網站來說，通過加盟網站會員制計劃獲得網路廣告收入或者銷售佣金，將網站訪問量轉化為直接收益。

　　豐富了加盟會員網站的內容和功能有時網站新增一些廣告內容的點綴能發揮意想不到的作用，不僅讓網頁內容看起來更豐富了，也為使用者獲取更多資訊提供了便利。

　　營銷網路利用了病毒性營銷的思想，形成強有力的網路推廣資源。病毒性營銷的價值是巨大的，一個好的病毒性營銷計劃遠遠勝過投放大量廣告所獲得的效果

　　主要問題編輯國內的網路會員制營銷儘管取得了一定的發展，但總體來說仍然處於非常低階的水平，在實際應用中還有很多問題。

　　關於會員的培訓和服務國內採用網路會員制營銷計劃的網站普遍比較缺乏對會員網站的培訓和服務意識，沒有意識到培訓的補償作用或不想去、不知道如何去培訓，不對會員網站大力支援，只想坐享其成，這樣中心網站和會員網站之間純碎是一種利益關係，毫無忠誠度可言。

　　關於商業網站的信用有些商業網站並不按照協議中的承諾按時、按量支付會員佣金，尤其當商業網站發生某些變化，往往會損害會員的已經行駛的應得銷售佣金;有些網站甚至不作任何說明就關閉會員管理程式，使得會員無從知道自己的銷售業績。這種只注重短期利益的近視行為，嚴重地損毀了商業網站的形象，對以後的商業網站發展造成了很壞的營銷。

　　對會員網站的監督為了獲得更多的銷售佣金，一些會員往往會採取不正當的方式進行推廣，而作為商業網站為了維護秩序，創造一個誠信的環境，首先應明確以上推廣方式為禁止的推廣行為，一經發現則要採取嚴厲的處理處罰。因此，在實施網路會員制營銷計劃時應充分考慮到這一點，從監控以及管理手段上儘量做到規範經營。

　　缺乏第三方解決方案目前國內採用網路會員制計劃的並不多，而且在管理和技術上都存在一定的問題，造成這種情況的一個原因在於外部環境的不成熟，也就是沒有第三方提供會員制解決方案。這是因為，第三方解決方案可以提供更加完善的技術，信用問題也更有保證。

　　案例編輯現在幾乎所有的大型電子商務網站都採取了網路***合作行銷***，亞馬遜早在1996年7月就成功開始了網路會員制營銷***會員制營銷的起源和基本原理***，eBay的網路聯盟開始於2000年4月，當時是與ClickTrade網站合作開展的***會員制營銷與第三方解決方案***，後來又與第三方網路會員制營銷方案提供商Commission Junction進行合作。現在eBay是美國5大廣告主之一，他們也非常重視發展自己的網路會員制聯盟體系，通過聯盟會員網站為自己帶來大量訪問量和銷售。eBay的網路聯盟高階經理在接受美國市場調研公司MarketingSherpa獨家專訪時，對eBay成功實施網路會員制的經驗進行了一些總結。eBay的網路會員制營銷成功經驗要點包括：招募和管理最佳網路聯盟經理;制定合理的廣告投放規範;基於最佳轉化型別改進佣金制度;針對全球各地的不同情況制定相應的市場拓展。

　　招募、管理最佳網路聯盟經理eBay擁有5個全職的管理網路聯盟的經理，負責美國eBay的網路會員制聯盟，他們各自的職責是：<1> 與最大100家聯盟網站發展個人關係，如Earthlink等。包括工作以外的時間進行私人接觸，尤其在貿易展會等重要場合。<2> 對部分細分行業的聯盟會員網站進行不斷改進和跟蹤，以獲得改進會員制體系的新的思路，將會員聯盟制度提升到一個新的水平。<3> 與技術開發團隊一起工作，保證系統正常運作，完成系統升級，解決技術bug，並研究開發會員制系統的新工具、新應用。<4> 面向所有聯盟會員每月傳送一次會員通訊郵件。<5> 鼓勵新老會員發掘那些被eBay忽略的細分商品類目。為此，如果eBay發現哪些特殊細分領域有很成功的聯盟網站，他們會積極跟進。