淺談電話營銷的技巧

　　營銷是指企業發現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，下面由小編給大家分享，歡迎參閱。

　　電話營銷的技巧

　　電話營銷的發展

　　電話作為一種最直接有效的工具，以其快捷性、雙向性、經濟性等獨特的優點，滲透於各種營銷活動之中，被稱為一線萬金。電話營銷是企業期望獲取更多利潤的營銷模式。隨著我國加入WTO和經濟全球化的不斷髮展,國外企業將紛紛進入我國,外國企業的進入必將對我國落後的企業營銷模式帶來衝擊。在激烈的市場競爭中,電話營銷作為一種能夠幫助公司獲取更多利潤的營銷模式,在國外已經獲得廣泛地應用並取得巨大的成功。近年來,在消費者環境以及大營銷環境變遷的形勢下,電話營銷具有科技優勢以及符合現代人追求方便快捷的消費習慣,加上成本低、效率高的特性,正逐漸成為我國企業又一個重要的銷售模式和手段。

　　企業的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當主管請在電話銷售時常被客戶拒絕的學員舉手時，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來。當主管接著問這裡有誰喜歡打陌生拜訪電話的，結果全都立即把手放了下去。這裡稱之為“踢到鐵板”，這是電話銷售人員人人難免的，算是家常便飯。電話銷售人員常出現的狀態是，打完一個叫人不舒服的電話後***即被不禮貌的拒絕***，總想幹點別的什麼事情來拖延打下一個電話。如果不能保持良好的心態來打電話，電話銷售的效率是極低的。有一次，一個同行的銷售人員告訴我，他每週打1000個陌生拜訪電話，讓我非常吃驚。

　　打電話進行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導致電話銷售人員有強烈的挫折感，使他不願意繼續打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，自然是不舒服的，於是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，於是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的電話銷售行為聯絡起來，多次重複這種感覺後，自然有就會畏懼打電話的心理。在主管給我們分析了畏懼打電話的心理根源後，我們做了一個模擬訓練來了解接電話時顧客的心理反應。主管請一個銷售人員出來扮演顧客，其餘的四個出來扮演電話銷售人員。設定如下的場景：顧客剛開完會回來，準備倒點水喝。一個學員打電話來銷售產品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘後，其餘三位分別打電話過來銷售各自的產品或服務。最後主管問那位扮演顧客的銷售人員：“你對第一通電話和第四通的感受有何不同?”答案是開始感覺不耐煩了。旁觀的我們則觀察到扮演顧客的學員反應分別是第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。儘管這個角色扮演活動有點極端，不過我們還是發現自己從未對顧客的心理狀態做過預測，因此未能以對方立場來理解其行為。.

　　電話營銷如何調整心態

　　電話營銷心態調整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是電話銷售人員自己，恐怕也會很不耐煩。電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打電話前10秒時，如何做好引發顧客的興趣是至關重要的。接著如果我們在以後的電話銷售遭遇拒絕時，必須使用心態調整的第二招，這就稱之為“以德報怨”法，如果對方拒絕甚至態度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：“謝謝，祝您工作愉快，再見。”，這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。當我們無奈的掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態，心情便不容易受到影響。心態調整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉移關注的焦點。這裡說一個保險公司真實的故事。一家海外保險公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動大。銷售經理想了很久，出臺了一個新的制度，規定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當填滿250個時，則發1000美金的獎金，沒多久，士氣卻提高很多，銷售業績開始上升，而公司發的整體獎金併為增加調整後。為什麼會出現這種情況?電話銷售其實就是一種數字遊戲，成功是有一定比例的。假設平均你每打成50個電話，就有一個成功的交易，那麼當你失敗49次時，就相當接近成功了。而電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過於關注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發現眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學員們每日統計自己的電話數字，經過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。瞭解這個比例將大大有利改善自己的銷售心態。

　　電話營銷中的技巧

　　1.電話營銷的一般步驟

　　第一步就是打招呼。正如前面說的，打電話的前10秒很重要，要爭奪到顧客的注意力。那麼熱情、禮貌的問好就是最好的引人注意策略。這就強調了三個關鍵點：名字、熱情、自信。假如二個電話營銷人員進行來打這樣一個招呼，就象在打給一個很重要的顧客的第一句：“王經理，早上好!我是某某公司的李三。”簡單的一句話，如果表達有力，則能讓人感受不同。結果其他人給他們的評價都不高，說明很少有人真正重視這開頭的第一句。請大家回憶一下自己的動作，你的打招呼達到了：名字、熱情、自信的要求嗎?

　　第二步是自我介紹。這裡要用到USP的概念。USP就是獨特銷售主張，也就是你跟競爭對手最具吸引力的區別是什麼，要用一句很短的話概括出來。這是在開始引發興趣、建立最初信任的最有效方法。主管對我們介紹說，我們公司自己的USP就是“在貴陽唯一一家提供全系列臺灣經驗零售管理培訓課程的企業。”最後主管請大家都寫上自己公司的USP，然後一起來進行分析***電話銷售技巧的培訓班一般不超過20人，因此可以進行相當多的互動***。

　　第三步業務介紹則需要用到牧群原理來強化顧客的興趣，同時強化信任關係。牧群原理也就是隨眾心理，牧群的移動是由大多數的移動決定方向，個體並無意識。同樣，每個人作出採購的決定都害怕犯錯誤，因此他們願意隨大流。所以要求是在業務介紹時，一定要針對顧客的行業列舉出一些比較知名的典型客戶，

　　以此強化顧客的興趣和信任。例如：我們公司曾經為某某集團提供過某某服務，使他們大大的收到了效益。這樣的業務介紹無疑是非常具有說服力的。假設公司並無為特別知名的企業或個人服務過，則可以採用數字化或者類比的方法來達成同樣的效果。

　　第四步就是要單刀直入的要求見面。我們要注意，電話營銷的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要儘快直奔目標。

　　第五步則是在提出見面要求後講述對此給顧客帶來的利益。沒人要做虧本買賣，顧客花時間與一個從來沒有見過的人面談，讓你有機會向他銷售，顧客會覺得對誰有利?所以一定要強調面談將帶給顧客什麼樣的利益，才能打動顧客。這裡的建議是，告訴對方將介紹跟他同行的一些合作經歷。每個人都對同行在做什麼非常感興趣，他們想知道別人是怎麼做的。所以這是打動對方的最佳策略，我們沒有給顧客壓力，說要賣東西給顧客，而只是要介紹一些經驗而已，這能有效降低顧客的牴觸。