業務員需要研究哪些內容

　　市場是千變萬化的，而且是瞬息萬變的，沒有一種方法能夠在任何時候和在任何地方都能通用。極少有公司要求業務員做門店的產品分析研究。在大公司裡，分析產品都是市場部和高層的事情，什麼產品暢銷，什麼產品滯銷，產品的動銷快慢，原因是什麼，這與業務員無關。然而這並不能增加公司銷量，歸根結底還是需要業務員自己去研究產品。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　業務員需要研究的四個內容：

　　業務員需要研究的內容一、研究什麼產品適合市場

　　業務員要想做好門店管理或市場管理，首先要明白這個門店、這個市場的使用者是誰?目前他們在用什麼產品?現時我們的產品是否適合這個這個市場乃至這個門店?市場總共有多少份額?目前我們公司佔有多少份額?我要解決什麼問題才能滿足這個市場需求?

　　產品滿足使用者什麼需求，這是產品定位和目標問題;市場佔有和競品情況，這是市場容量和行業的問題;產品主框架和邏輯流程，這是產品結構問題。比如，適合高檔產品還是低檔產品?高檔產品容易為企業帶來豐厚的利潤;能提高企業現有產品聲望，提高企業產品的市場地位;有利於帶動企業生產技術和管理水平的提高。而低檔產品可以吸引消費水平較低的消費者購買，增加銷售總額，擴大市場佔有率。當然，還有產品組合問題，產品組合的深度，產品組合的長度，產品組合的寬度，產品組合的相關性。擴大產品組合，能滿足不同偏好是消費者的多方面需求，提高產品的市場佔有率;分散市場風險，降低損失程度。減少資金佔用，加速資金週轉。作為業務員，最為重要的就是一定要清楚這個市場最適合什麼樣的產品。比如，在工廠區，外來打工者人多的地方，生活用紙往往使用的不是一提10卷裝的衛生紙，而是2卷裝、4卷裝的衛生紙。市場適合什麼產品，還要與時俱進。隨著旅遊人數的增多，寶潔公司適時推出旅遊裝的洗髮水、洗面奶、護髮素、沐浴露等組合裝。又比如在福建龍巖這個地方，你就很難改變他們使用小盤紙作為廁所用紙的這一習慣。這是一種消費習慣，一時半會你是很難改變的，作為業務員只能尋求滿足市場，我反對要求業務員按照“兩個業務員去非洲賣鞋的故事中的業務員去創造市場”。說實在話，創造市場是需要時間和過程的，業務員是憑業績說話和吃飯的，除非這家公司不追求業績，老闆是直管業務而且眼光獨到之人。否則，我們很難叫業務員不做銷量而做其它。

　　業務員需要研究的內容二、研究產品什麼價格更合適

　　如果產品質量對市場來說是第一位的，那麼，產品價格則是市場第二重要的要素。價格往往與市場消費者的購買力有關，也與當地消費者的購買習慣有關。產品的定價是根據你自己的產品效能給予合理定價的。面對不同的客戶或不同的產品，企業內部肯定會有不同的報價的。業務員研究產品的價格其目的是為了更適合這個市場，所以，你最重要的不是如何定價，而是收集一些什麼價格更適合這裡的消費者購買，什麼樣的價格更能挑動消費者購買的哪一根筋。價格的收集最快速的辦法就是調查，調查消費者，調查經銷商，調查導購員，調查採購，他們是產品價格最有發言權的人，他們甚至還主動向你提出什麼樣的產品和什麼樣的價格最好賣這一類的話題，只不過你甚少關注和收集而已。假如你從今天開始對這方面有所關注，你肯定會發現他們提出的價格就是市場上最好賣的產品價格，也是你最需要的商品價格。我本人做市場和做諮詢提供給廠家的定價的第一手資料基本都是源自他們，當然，很多是自己走市場時注意傾聽和詢問得來的。

　　業務員需要研究的內容三、研究競爭對手的暢銷產品

　　研究競爭品牌的暢銷產品，這是每一個業務員都需要做的功課。但事實上，我們很少有業務員能說出競爭對手最暢銷的產品是那幾款，價格如何，有什麼特性，為什麼暢銷?我這段時間跟一個公司的幾十個導購員上課，當我詢問她們競爭品牌那幾款產品做暢銷的時候，她們幾乎都不約而同地能說出來是哪一款商品，可我問她們這款商品的條形碼是什麼的時候，32個導購員竟然沒有一個能說出這款商品條形碼的後面四位數!但是，要想產量，你必須從競爭對手的嘴裡搶飯吃，從競爭對手的手中搶活幹。這就要知道競爭對手什麼樣的產品最好賣，為什麼好賣。好賣總是有理由的，比如說是價格合理，產品包裝有特色，產品有賣點，產品質量過硬，給消費者便宜或者服務好等等，這都是核心問題。研究競爭對手，一定要把競爭對手在這個市場裡最暢銷的幾款產品研究透切，特別是暢銷和長銷的產品。對於這些產品每天都要拿出來研究，看這些產品有什麼特點，有什麼暢銷的特質，有什麼缺點，那裡可以改進。有的產品是因為質量吸引消費者，有的是包裝吸引消費者，有的是價格令消費者感動，有的是功能讓消費者滿意，總之，他們總是有那麼有丁點使得消費者促動神經購買就行。

　　業務員需要研究的內容四、研究產品特性和優點

　　產品一定要有特性或者特點，沒有特點的產品很難暢銷，至少很難持久暢銷。業務員推銷產品的時候總是以公司的要求努力推銷，極少問一下這些產品有什麼特點，那些特點是令消費者滿意的，那些特性可以吸引消費者?維達今年推出了一款叫“薇兒”***15個SKU***的系列衛生巾，可我看來看去，除了包裝設計有些國際化以外，產品裡面難以找出有什麼個性化特點***SUP***。後來，廠家市場人員告訴我，這是太空棉，吸水大呀。我反問：“你能一個一個消費者去教育她，說太空棉吸水大嗎?”包裝上面一點都沒能看出“太空棉吸水大”這一特性。對於衛生巾來說，什麼“超乾爽”、“超棉柔”、“超吸水”這些特點，已經不是什麼特點，只要是衛生巾，我們都看到有這些功能。反之，中順潔柔的可溼水紙巾則不同，溼水後可用的紙巾消費者一看則懂，一聽則明，而且獨特。我們在這裡說的特點就是要有一種與眾不同的特點***SUP--獨特的銷售主張***。其實，產品的特點是隨時都可以尋找到的，只是我們缺少耐心和細心去認真地研究市場、總結一下消費者喜好而已。在門店，我通常教導業務員找出一款與競爭對手有差異的產品出來打，因為消費者都是先入為主的，等競爭對手反應過來的時候，時機已經錯失了，或者消費者已經把這款產品的優點、特性深入人心了。

　　業務員介紹產品的技巧：

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的櫃檯前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那麼多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對於海爾冰箱的質量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什麼要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買慾望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什麼話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是讚譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不願和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。　　我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬於不同的兩家公司。有一次，我在做諮詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。這時A公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業務員卻對我說：“那算什麼!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上。”最後，我選擇哪一家保險公司應該不成什麼疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速開啟顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑後，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對於客戶的吸引力簡直是不能想象的。