普通人徐海南的創業故事

　　小小的傘，居然讓徐海南做出了這麼大的產業。偶然一腳踏進這個行當就迅速做大，徐海南憑的是什麼?幾天小編就來了解一番。

　　創業案例

　　花10000塊把7000塊錢賣出的廢料買回來

　　1990年盛夏的一個傍晚，上海的天空濛著厚厚的烏雲，傾盆大雨隨時就要從天而降，一輛裝滿了雨傘的大卡車正開足了馬力朝浙江方向使去。正通過省界，突然一隊警察呼啦一下跑上來，攔住卡車，開箱查驗。只見警察向車上的人搖了搖手，貨扣下。

　　車上的人叫徐海南是個包工頭。這是他第一次僱卡車當倒爺，看著警察那張嚴肅的臉，徐海南是又緊張又納悶：自己這車貨是從正規國營傘廠實實在在掏錢買來的，怎麼連上海都沒出去就被扣了呢?

　　徐海南說：“這個我們是買來的，我們這些是還可以用的東西，不完全是廢品。”可得到的回答是：“你這兒鏽，這個樣子絕對是廢品，不能運出去。”

　　原來這徐海南運的並不是完整的雨傘，而是整整一車雨傘的零部件。是從傘廠裡買來的廢料，而上海有規定，廢品出城必須有特殊的許可否則就地處理。徐海南一聽就急了。這車廢料不僅花光了他所有的積蓄，更是他發筆大財的寶貝。

　　徐海南這一車傘廢料大都是一種叫做梅花骨的傘零件。梅花骨，聽起來挺新鮮吧，這小玩意可是大有來頭。

　　一天早上，徐海南迴浙江上虞老家探親，路過一個原先很不起眼的小市場，卻發現裡面黑壓壓擠滿了人。走進一看，竟然有三百多個攤位在賣傘骨，鋼管之類的雨傘零配件。其中一種叫梅花架的零件廢料價格是幾百塊一噸而成品的價格卻能賣到四千多一噸，但是我買廢料只有幾百塊錢一噸。

　　這麼一盤算，徐海南心裡一驚。自己包工程頂著烈日干一年，到頭來也就掙一萬多，但這麼算下來要是倒這傘廢料，兩車下來就能賺一萬。誰能想到小小的雨傘裡竟然有這麼厚的利潤，眼看這制傘業利潤高，可成氣候的又不多。徐海南一拍腦袋，假如自己這時候迅速轉行做傘，那一定能迅速脫穎而出。機遇流走就不再來，這正當口，說什麼都要試上一把。

　　徐海南馬上打電話給上海的朋友，幾天之內就聯絡到一車成色很不錯的梅花骨，徐海南粗粗一算，只要把這車料運回來就有將近五成的利。當下拍板，自己親自跳上卡車把廢料從上海運回上虞。沒想到眼看著10米開外就是浙江省界，他的貨卻被扣下了。

　　徐海南當時“頭很大”，那個時候不知該怎麼處理，後來他們就要求，開到旁邊扶貧回收站，把那些東西卸到廢品回收站。

　　一聽要把一車零件全部當廢品賣掉，徐海南一時間是哭笑不得。自己在制傘業的第一仗還沒開始就要謝幕，這不是太窩囊了嗎?

　　本來以為天黑就能運到上虞明一早上市場賣個好價錢，這倒好，一萬多買來的寶貝只好7000塊錢賣給了廢品收購站。

　　梅花骨這東西，識貨的人拿他是緊俏的寶貝，不識貨的拿他當廢銅爛鐵，能賣7000已經很不錯了。徐海南那是心裡流著血把車開到了廢品站。

　　裡邊很多人到處亂竄，進去以後。沒有辦法，邊卸邊聊天，一邊問他們：“這個廢品怎麼處理?”他們說：“我們還賣呀，再賣出去。”

　　偶然一句“再賣出去”，徐海南的腦袋裡就閃過一道光，既然無論如何都是賣，那幹嗎不賣給我?說著一邊跟老闆打聽其中的手續，一邊從朋友那裡借錢，三天之後，花了10000塊錢把自己7000塊錢賣出的一車廢料又買了回來。

　　成與敗賺與賠有時就一牆之隔

　　這一出一進成本可就增加了6000塊，徐海南心裡這個疼，可雖然心疼卻還是滿懷期望，他明白只要這車梅花骨運到上虞，肯定是搶手貨。可沒想到，等徐海南費盡周折終於把廢料拉到了市場，一天居然只有寥寥幾個人看貨，而且出的價低得簡直讓徐海南忍無可忍。

　　一天之內只有幾個顧客，徐海南的目標是三萬而這幾個人合起夥最多隻肯給兩萬。

　　徐海南迴憶到：“我必須賣，不賣的話，這個東西就爛在家裡賣不掉，為什麼?他們把有些訊息封鎖了，有人說這個我已經談好了，你們不用去了。”

　　徐海南知道這幾個人都是本地的大買家，所謂強龍難壓地頭蛇，自己的貨再好，這幾個人不認還就是打不開局面。

　　眼看著這貨堆在家裡出不去，徐海南這個急。原以為市場這麼火暴，有貨就不愁沒買家，殊不知買賣其實也是一個博弈的過程，你徐海南初來乍到，貨雖好可人脈淺，人家大買主就是聯合起來壓價，吃定你這條大魚。這可真是人為刀俎我為魚肉，徐海南怎麼辦?

　　徐海南貨品積壓，一籌莫展，在市場裡轉悠了幾天也沒有買主，突然一個意外的場景飄進了眼角。一些女工用一個鋼絲鉗然後把這個梅花架鐵片用一個卡口夾一下。徐海南就感覺非常的容易做，不難。徐海南怎麼也沒想到，自己運來的梅花骨廢料就用手這麼一夾就成了可以再利用的零件。既然工序這樣簡單，那何不自己加工成成品出售呢?

　　成與敗、賺與賠有的時候也就是一牆之隔，您看徐海南這麼一加工，廢料不但賣了出去還賣出了比先前高一倍的價錢。這簡直就是不費吹灰之力，利潤卻翻了一番，徐海南心裡一震啊!小小的雨傘，大有可為。乾脆打今兒起，包工頭也不幹了我就跟這兩尺見方的傘幹上了。

　　徐海南是學建築出身，傘這種工藝簡單的產品在他手裡很快就做得有模有樣，一年後這個行業裡的其他人還在上虞擺攤，而徐海南的生意就已經做到了上海，一天，徐海南頭頂烈日走在上海街頭，突然看見一個買冰棍的老人。

　　一個冰櫃，就擺在露天上，也是戴著帽子在賣。徐海南就想：“這個人在這麼熱的太陽下面賣冰棒多熱啊，假如說有一把大的傘給他擋住，他一個是會涼快，這把傘撐在這邊也吸引人家能看見。”當時，他觸景生情就想了起來。

　　一把很大的傘，這個念頭一出現，徐海南整個人就興奮起來，這可是從沒人做過的，看看身邊一個個在太陽下暴晒的個體戶，徐海南心下琢磨，這把大傘只要做得出來，就肯定有市場。

　　於是，徐海南心就想：“在那種市場上，看不到這樣的傘，市場裡面這些人，風吹日晒都會每天在這邊，相信他們也會喜歡的。”

　　這徐海南的算盤打得挺美，您想這滿大街多少擺攤的，就是一百個擺攤的人中有一個人買這遮陽傘那都是個很可觀的數目。果不其然，遮陽傘一推上市場就摘了頭彩，這生意是嘩嘩地往進流啊，想擋都擋不住。

　　無心插柳柳成蔭，遮陽傘成為廣告傘

　　一連幾天徐海南都忙著接定單，突然辦公室的電話一聲接著一聲，連續響個不停。徐海南趕忙接起電話，心想肯定是要買傘的客戶。可沒想到拿起電話一問，卻來了個丈二和尚摸不著頭腦。

　　原來對方打電話來並不是要買傘，而是要找他做廣告。

　　徐海南也楞是半天沒回過神來，等顧客問來問去折騰了半天，徐海南才總算明白了。這就是無心插柳柳成蔭啊。

　　原來第一批太陽傘面市的時候，徐海南為了方便客戶聯絡自己就在傘的邊沿打上了自己工廠的電話。聽到顧客說起廣告，徐海南心想原來自己已經給自己打了一個廣告。

　　吸引了很多目光，很多人看到後，就“哇，好漂亮!”，如果把傘廠電話什麼的印在傘上，那也是簡單。

　　看看傘邊上那行不起眼的小字，聽著耳邊接連不斷的電話鈴聲，徐海南禁不住喜上眉梢。他真沒料到一把不起眼的傘居然有這樣強的廣告功效。

　　這個上面一打廣告，到處都可以放，包括交警的崗亭上也可以放，你看路中間給你樹一個廣告牌肯定不允許的，比如可以送一把傘給交警，搭上你的廣告，名正言順，最醒目的地方都可以把廣告打上去。也就是說每個角落都可以使用太陽傘上的廣告，因為這個廣告載體是太好了。

　　您看徐海南這個得意勁兒，就跟一不小心挖到了金礦似的。

　　也許你會想：“不就是把傘面畫上顏色嗎?有什麼稀奇的?”

　　這你就有所不知了，國家對廣告有嚴格的管理制度，就是在馬路上立個牌子做廣告都要經過政府審批，而徐海南把廣告印在遮陽傘上，既有廣告效果，可傘又是私家用品，自然不需要經過任何機關的稽核。這把傘當廣告牌來賣，可不是一本萬利嗎?而且只要開始印廣告，客戶就得先付定金，這樣資金回籠快還沒有積壓品。這簡直就是一石三鳥的好事啊。

　　第一批廣告傘一推出就成了街頭巷尾的一道風景線，冰櫃旁邊，農貿市場，消夏廣場，到處都看得到印滿了廣告的遮陽傘。

　　徐海南自豪地說：“500米長一條街有20個冰櫃在賣，20把傘，多大的廣告，效益非常之好。火鍋店，每人來吃飯，到多少額度以後，我送他一把我的傘，打上什麼火鍋，特別是下雨天，天熱的時候出去，一幫人撐著這個傘，他說這效果多好。”

　　錯過交貨時間，大單子眼睜睜溜走

　　眼看著滿街都是自己生產的廣告傘，徐海南覺得這個先機是搶對了，徐海南把傘和廣告一嫁接，國內最大的飲料公司和冰櫃廠就一個個找上了門。

　　徐海南是邊得意邊憂慮。

　　憂慮競爭對手啊，只要有利潤就會有人跟上模仿。這傘模仿起來又很容易，徐海南就琢磨有個什麼方法能把競爭對手徹底地甩在身後呢?

　　徐海南天天發愁難以保住遮陽傘的一家鮮，正苦思冥想沒有出路，突然一家臺灣公司突然主動找上門，一坐下來就拿出了一本花花綠綠的圖冊給徐海南看。

　　徐海南一看，一張紙，紙上有照片，顏色紅黃、藍、綠四個顏色。為什麼稱之為海灘傘呢，當時徐海南覺得很新奇，就問他這個東西的量怎麼樣?他說：“量你放心吧，很大，只要你做的出來，我們有的是市場。”所以徐海南一聽以後心裡很高興，很激動，心想又一個新的機會又來了，不僅僅是能夠創造更豐厚的領域，而且又佔領了新的領域。

　　正愁沒有新的增長空間，臺灣的市場主動送上了門。還讓徐海南知道了一種國際流行的新產品：“沙灘傘”。一單就是75萬美金，這跟以前一單幾百把的定貨量簡直不能同日而語。

　　這可是天上掉餡餅了，你可能要問了，人家臺灣公司為什麼就找他呢?這就正應了那句老話：“機會青睞有準備的人。”自從倒廢料倒出了名堂，徐海南做遮陽傘起了家，做廣告傘成了名，這國際市場上正搶手的沙灘傘尋找的就是他這樣敢於步步搶先的人。

　　臺灣客戶75萬美金的單子一下，整個廠子就忙做一團。徐海南是信心十足志在必得，在他想來，沙灘傘無非就是小一號的遮陽傘，技術早就成熟了，只等交貨後有大單大單的客商如雲而來。可他的興奮頭還沒過，突然技術員一個訊息傳來：整批傘需要重新開模具。

　　原來樣品中的一個介面需要重新開模，而重新做模具成型又慢費用又高，以前的介面是用手工做，現在交貨時間這麼緊，模具廠突然接到這麼大的單子根本來不及。

　　交貨期控制在三個月之內，模具一個月時間，時間週期兩個月的時間排的很緊，又是這麼大量，經過兩次改動以後，沒有改好，最後還是認為不行了。

　　75萬的定單變成了泡影，徐海南本想來個一戰定江山，佔領國際市場的先機，這下倒好，不僅出師不利，連以前辛苦積累的信譽也要早客戶心裡大打折扣。

　　臺灣商人和國外定單那是絕對精確，幾點之前交貨根本沒商量，否則就算違約。徐海南在大陸市場上已經是縱橫馳騁，有了緊急情況也好通融，沒想到這次就因為錯過交貨時間75萬美金的大單子眼睜睜溜走了。看來想衝出大陸市場就得按人家的規則來。

　　參加廣交會，原來大有名堂

　　吃一塹長一智。有了臺灣這次的教訓，徐海南馬上有了國際市場的經營意識。外貿公司也不斷地給他介紹定單。

　　您可能要說徐海南該知足了。人家還在做十幾塊錢一把的雨傘，徐海南就通過外貿公司把沙灘傘二三百地往國外賣，換了是別人，睡覺都要笑醒。可徐海南不這樣，他這個人是異常精明，能進自己腰包的錢絕對不能讓它外流。雖說現在也做國際生意，可客戶跟自己之間總隔著一個外貿公司。這一層刮下來不少油水就進了人家的腰包。徐海南這個心疼啊，怎麼才能直接跟外商搭上線呢?

　　徐海南天生對各種資源的利用價值異常敏感，經常給生意上的朋友牽線搭橋，這次想要聯絡外商，他就調動起平時蒐羅的資源盤算一遍。

　　正盤算著，突然來了靈感，他想到了從朋友口中聽來的廣交會。

　　徐海南靈機一動，想去參加廣交會。而很多人認為這個舉動真是不可思議，覺得沒什麼必要，外貿公司才去，你去幹嗎?

　　當時的廣交會中外商賈雲集，蔚為壯觀。參展的都是國內響噹噹的外貿公司，徐海南這個一句外語都不會講的人想繞過外貿公司到廣交會上跟人家搶食吃，這不是異想天開嗎?可人家就是敢想敢幹，立馬張羅起來，不但要去廣交會還要花大價錢買一個展位。

　　當時這展位可不是誰想買就買，那可是搶手的香餑餑，萬人哄搶。而且只賣給外貿公司，徐海南這才發現是拿著銀子沒處使。怎麼辦?明著不行咱就暗著來。

　　結果，徐海南通過深圳一個朋友，又是託人又是加錢，好容易弄到了一個攤位徐海南擺開了架勢要打響獨自衝出國門的第一炮。樣品和宣傳資料擺了一堆，展會第一天老外還真就絡繹不絕。

　　徐海南說：“眼神飄過來，比較注意我們放在攤位上的樣品，多看幾眼。他一直在找，基本上他的目標就是在找工廠，他肯定是在找，找來找去。”

　　原來外商也想甩掉外貿公司直接跟廠家接洽，聽到客人這麼問，徐海南覺得自己這趟來對了，馬上開始跟客人談價格。

　　很多客人都說：“這個東西我們回去商量一下，有什麼訊息跟你們聯絡。”徐海南他們快收攤的時候還是抱著希望的，因為問的客人很多，一般的廣交會當中大家都比較忙，不可能有時間具體談。

　　幾天下來，徐海南收穫了一肚子的可能性，滿心期望地等訊息，可奇怪的是一個月過去了，兩個月過去了，卻沒有一個電話打來下定單。廣交會前前後後折騰了半天，結果只換來竹籃打水一場空。

　　徐海南是百思不得其解。為什麼那麼多人尋價卻一個定單都落不著呢?自己報的價不算離譜啊?而且誰沒有個討價還價的過程呢?他把這番疑惑講給一個做外貿的朋友聽，誰知朋友一聽就大笑起來說：“你敗就敗在這報價上了，跟老外報就得報一口價。所謂一口價就是外商詢價的時候往往第一個產品的報價要恰到好處才行”。

　　朋友娓娓道來：“第一個產品是他最關心的產品，可能是他最在乎的產品，因為這個經驗通過幾年下來，在腦海當中非常固定。在這個報價當中，我適當給他一個非常優惠的價格，他一看這個價格給別人的價格，比如說差了1%，甚至差了2%，老外會很欣慰，很高興的，他對這個1%很看重。然後呢他下定單不可能下一個規格的定單給你，肯定會很多規格，你要把握住後面幾個規格的價格。”

　　聽朋友這麼一講，徐海南才豁然開朗，原以為自己已經是個做國際生意的老手，沒想到真到了老外面前，一個最簡單的報價，中間竟然有這麼多名堂。

　　這可是給徐海南上了一課啊。要按照咱中國人平常的想法，做買賣怎麼著都有了討價還價吧，這價錢是商量出來的，或者說是談判中打心理戰打出來的。可沒想到老外的行事風格卻是直奔主題，一口叫價，徐海南本來是算好了怎樣步步為營，退讓有度，可現實中都成了他一相情願，人家外商根本不理會你這套，話不投機就走人，徐海南槍槍放空也乾急沒轍。

　　有了行家的指點，徐海南心裡就有了底，扔了幾萬塊的學費，卻買到了開啟國際市場的實惠，這一腳踢開以後，他的生意才真正走上了快車道，現在徐海洋不但把他的傘賣到了西半球，還尋思著到澳洲上市呢。

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