股指期貨營銷

　　瞭解一些基本的期貨營銷策略，無論是對期貨交易者，亦或是期貨經紀人，都是十分重要的，下面是小編精心為你們整理的，供大家參考!

　　策略

　　1.積極提高營銷隊伍的專業素質

　　股指期貨的影響因素更多的是巨集觀的經濟和金融政策以及現貨市場的種種波動，這是我們以前接觸相對較少的領域。做過股票和了解現貨市場是兩個概念，比較而言，後者更需要對整個市場的執行規律有更為深刻的理解。此外，一定的經濟、金融方面的理論知識也是必要的，它可以幫助我們用科學的經濟分析方法去闡述市場行為，而這也正是專業化的體現之一。

　　2.組建專業化的營銷團隊

　　目前，多數期貨公司的營銷以個人開發為主要模式，也有多人合作的模式，但這種模式僅侷限在集體活動時，並未形成專業化的分工，不能稱為團隊。在股指期貨時代，服務會呈現多樣化的演變，個人能動性的發揮肯定不如團隊的互補更有效。組建一支分工明確、專業互補、協同有效的營銷團隊，變“游擊隊”為“正規軍”，肯定能提升公司的整體營銷能力。 3.細分目標市場

　　股指期貨是個巨大的潛在市場，不同的潛在客戶會有不同的需求。基金、機構投資者、個人投資者以及保險和銀行類金融機構，他們的需求點是不一樣的。期貨公司要以細分客戶群體為基礎，結合公司實際，選好主戰場，擬定差異化的營銷策略，切合實際地推進工作，提高營銷工作的有效性，同時避免開發資源的浪費。

　　打造期貨營銷之精英團隊建設方案

　　期貨營銷團隊建設的首要任務是明確奮鬥方向和戰略意圖，然後制定清晰明瞭的經營策略和戰術計劃，界定各個團隊成員的角色定位、工作職責和許可權，並根據具體的目標任務和完成期限賦予相應的權力，同時也要求員工敢於承擔責任。

　　此外，我們更要重視營銷團隊在整個公司發展戰略中所處的位置和作用，對其建立合理的經營目標和評價體系，並據此有效地進行資源配置，使團隊發揮出最大的效能。具體方案如下：

　　1.明確的目標及實施戰略

　　***1***目標：

　　A.階段性業務目標。開發多少資金，帶來多少客戶，在某個相關品種行業上的影響，創造多少交易量和手續費。

　　B.組織結構目標。除了硬性的業務要求，團隊是否具有合理、協調的功能，

　　這些功能能否滿足市場的需要。某種程度上，合理的團隊組織結構往往會對企業產生更為穩定、更持久的收益。

　　C.人員素質。市場總是在不斷變化，客戶的要求總是越來越多，所以儘管有了合理的組織、有效的分工，但團隊成員還是要通過部門培訓或自我學習的形式來不斷地學習、提高，以滿足客戶的現有需求或引導客戶產生新的需求。

　　D.團隊文化。雖然較為務虛，但也是最高階的目標。團隊中不同角色由於地位和看問題的角度不同，對團隊的目標和期望值會有很大的差別。同時，僅僅建立在金錢和生存壓力下的合作關係很難經受困難的考驗和利益的誘惑。因此我們必須為團隊中的每個成員樹立至少一個共同的理想和價值觀，並通過這種理想和價值觀在團隊成員間的不斷深化來增強組織的凝聚力和自發的互助精神。如此，團隊的合力才會最大程度最穩定地發揮。

　　***2***戰略：

　　A.市場開發的重點物件。實現團隊業務目標的重點客戶群體。比如：現貨企業、投資公司、個人客戶等。

　　B.重點物件的特徵和需求。重點物件的地域特徵、行業環境、決策機制，以及他們的資金來源、風險承受能力、偏愛的投資工具等。

　　C.開發戰術及合作流程。如在開發中先建立聯絡，再溝通行情，隨後結合企業特點推薦運作模型，不斷加強情感交流。

　　D.人員分工及職責。必須建立明確的分工。可以說，分工明確是衡量一個銷售團隊水平高低的主要依據。

　　E.產品種類、標準。標準化、高品質的產品是滿足客戶需求的最直接的工具，也可以說是外部競爭力的物質體現。

　　F.溝通渠道。團隊在什麼時間、什麼地點、會同團隊內外的哪些人進行哪種形式的討論，或分派任務、總結經驗、資訊交流，將直接決定一個組織的運轉效率和自我進步的能力。

　　G.團隊制度。

　　H.培訓體系。

　　I.突發性事件的應對措施。

　　2.良好的氛圍

　　假如一個營銷團隊缺乏積極進取、團結向上的工作氛圍，每個成員的力量就很難合在一起，專案也就不可能成功。大力營造一個誠信、和諧的寬鬆環境，積極倡導員工廣泛交流、深度互動和共享資訊，鼓勵員工不斷探索、不斷嘗試、不斷創新，允許員工在工作中犯錯誤，才能培養一個團隊形成互相支援、坦誠合作的良好氛圍。

　　3.有力的營銷團隊

　　***1***人員充實。業務人員的缺乏，很容易造成營銷團隊頭重腳輕的問題。選擇正確的人是成功打造營銷生力軍的前提。入選營銷生力軍的人必須具備以下條件：

　　A.講誠信。營銷界最重視、同時也最欠缺的就是“誠信”。營銷生力軍必須從一開始就培養和加強自己的“誠信”意識。

　　B.擁有良好的心理素質，自信心強，面對挫折不低頭，具備堅忍不拔的毅力，能持之以恆地做事。由於營銷工作需要面對形形色色的人、碰到種種困難阻礙，所以“自信”和“堅持”是營銷生力軍必須具備的素質。

　　C.善於學習。這裡的“學習”指從社會中學習，從實踐中學習，從其他人身上學習;學習前人的各種經驗教訓，總結自己的所得所失，感悟營銷精髓，體驗人生樂趣。

　　D.組織協調能力要強。期貨營銷工作不是一個人的工作，而是一個系統的工程，需要公關、研發、服務、運作等多個部門的共同合作才能完成。所以，營銷生力軍必須具有較強的組織協調能力。

　　E.認可企業文化。一個人無論其能力多強，如果不能認同其企業文化，則該員工並不是企業需要的員工。企業需要的是“最適合自己的員工”，而不是“能力最強的員工”。

　　***2***素質提高。營銷團隊須從上至下，建立一套完整的、系統的、合理的培訓制度。完善的培訓機制會為員工的提高提供良好的基礎。培訓應包括理論上的灌輸，實踐中的傳、幫、帶。培訓應該既在公司內部自主展開，同時還需藉助外部的的專業力量***如與高等院校中的管理學院***進行系統的業務創新。

　　***3***、期貨營銷團隊的運作流程

　　在營銷團隊建立後的運作流程，從營銷討論會到意見彙總的順序應不斷迴圈。在這個迴圈過程中，一方面要接受組織管理小組的統籌，另一方面要在全過程中貫穿充分的溝通和實用性的培訓。當然在實際執行中，會產生理想模型以外的情況，屆時可進行修改，這裡僅通過上圖提供參考。

　　現代化的企業營銷是建立在團隊的基礎上的，在期貨這個有極強專業特徵的行業就更是如此。期貨營銷團隊的建設不僅體現在銷售規模的跳躍式增長，更體現在營銷理念的昇華與營銷能力的提高，這樣才能滿足企業長遠利益和短期利益的結合。

　　能在這個時代進入中國期貨市場的人是幸運的，能在這個時代擁有一隻完整的現代化營銷團隊的期貨公司老總也是幸福的，因為他擁有了一把同行所沒有的市場利劍。打造這把利劍也許需要很多的投入和時間，但本著科學管理和充分利用現有條件的態度，我們一定可以把團隊建設的工作既有水準又講求務實地建立起來。

　　期貨營銷的五個方向

　　要做好一名營業部經理，必需做好自我定位。對於所從事的期貨行業要有深刻的瞭解和認識，對期貨行業要有深度的愛，只有這樣才能將工作視為職業生命。同時要有相應的社會角色標準的約束，在社會選擇機制作用下不僅僅追求物質利益的滿足，更重要的是要有職業精神，並以此激發經營者的創造智慧與獻身精神。俗話說，沒有規矩不成方圓，每一個社會人都需要在明確自己權利的同時明確自己的義務。而作為期貨公司營業部經理，我們的個人目標必須與公司目標相一致，在這個基礎上充分發揮自己的主動性、積極性和創造性，這是責任感的必然驅使。

　　營業部要想在激烈的市場競爭當中立於不敗之地，就必須打造自身的核心競爭力。要就地取材，結合自身和客戶的特點進行不同層面的服務營銷。以下幾種營銷方式需要靈活、有針對性地運用：

　　投資公司營銷：與行業內有規模的投資公司聯合，針對部分客戶對代客理財的需求，為客戶搭建理財通道。在甄選投資公司的過程中，要對它們進行多項評估。所選擇的投資公司數量不宜少於三家，可以使投資者有合理的選擇機會。在整個過程中，期貨公司只起引導作用，而不能介入其中，同時代客理財合同手續必須健全。

　　會議營銷：參加或舉辦形式多樣的面對投資者的會議，利用會議人員集中的特點，向參會人員發放名片和宣傳資料，介紹公司情況，並對有意向的客戶進行跟蹤服務，不定期地與客戶進行溝通。有條件的還可以現場開戶。

　　行業協會營銷：對於期貨市場已上市或擬上市的品種，參加相應品種產業的行業協會及行業年會。充分利用年會期間專業廠商董事長和總經理參會的機會，積極與他們溝通交流，為他們解決經營的困難。

　　創新產品營銷：新科技為我們帶來了很多優勢，如今客戶不必非要坐在電腦桌前網上交易，手機看行情和下單交易正在普及。期貨公司可以利用這種便利的資訊工具，在進行業務推廣時，當權益與利潤達到一定程度可以以贈送手機等方式來激發投資者的參與。

　　研發中心營銷：在市場開發過程中，加強企業文化的宣傳力度。利用好期貨公司的研發力量，結合新品種上市，滿足不同客戶的理財需求。例如指導投資者和企業進行跨期套利和期現套利等。但開發過程中必須對每位投資者負責，樹立誠信的行業形象。

　　境界決定眼界，只要用心經營，就一定能為公司打造出品牌，做到行業和市場的雙贏。

　　新型營銷模式 特定客戶“一對一”

　　隨著股指期貨開戶工作的推進，期貨公司客戶營銷工作也大規模鋪開。從多家期貨公司瞭解到，股指期貨的推出，開始改變期貨行業傳統的營銷模式，一些推陳出新的手段，如針對證券私募、權證投資者等特定客戶群體的“一對一”服務

　　方式悄然出現。不僅如此，一些期貨公司負責人坦言，未來股指期貨正式交易時，對於手續費的收取，也將對客戶進行劃分，在手續費收取方面，不少公司將側重交易量指標來定。

　　特色化營銷方式出現

　　長期以來，商品期貨的營銷手段以大量舉辦投資者報告會等形式出現，這種模式的好處在於可以通過“撒網”方式不斷獲得新客戶資源。然而，在股指期貨適當性制度安排下，這種營銷模式不得不改變。由於股指期貨的高門檻，只適合

　　具備較強風險承擔能力的大資金參與，這可以使期貨公司直接將目標群體鎖定在高階人群，客戶總量較少，為“一對一”營銷服務模式創造了條件。

　　據悉，由證券公司首先篩選客戶，期貨公司對其進行小範圍培訓和服務，是不少券商系期貨公司的通行做法。最小規模的培訓活動，參加者可以少至四個客戶。

　　與券商系期貨公司有所不同，目前傳統期貨公司並不急於去“營銷”，而是主要針對現有老商品期貨客戶，尤其是資金實力較強、經驗豐富的“老手”進行培訓。

　　面臨手續費挑戰

　　一般而言，期貨公司營銷通常有兩大手段，客戶服務和手續費水平。根據現有制度安排和門檻預測，上市初期參與股指期貨的主導力量是機構客戶，主要是公募基金、私募，還有一些實力較強的個人投資者，機構投資者是未來股指期貨的主導力量，因此，瞭解他們的需求，為他們提供風險管理方面的服務，將是客戶營銷和服務工作的重點。

　　但業內人士擔憂，大資金除了注重期貨公司的客戶服務和增值服務外，通常對各家公司的股指期貨交易手續費十分關注，他們對佣金的“議價能力”要遠遠超過中小投資者，因此，期貨公司在營銷過程中，如果在手續費問題上不能令大資金滿意，可能會失去一部分客戶。

　　根據規定，中金所對股指期貨手續費收取標準為交易金額的萬分之零點五，期貨公司通常按照客戶情況適當加價。雖然期貨行業協會不斷出臺手續費統一指導標準，但由於期貨公司營銷手段的需要，一直以來，手續費惡性競爭的頑疾無法根除。

　　手續費定的太高，客戶自然會流失，因為大資金和散戶不同，他們對行情和交易有獨立判斷能力，從這個層面講，客戶資產增值服務倒是次要的。坦言，我們今後可能會根據客戶交易量，而不是資金量來確定手續費標準，但初期不會很高，在萬分之零點五到萬分之一之間的可能性比較大。”

　　營銷和服務要“準”

　　因人而異的營銷

　　國內期貨公司單一的手續費盈利手段，使得公司盈利的80%以上來自於營業部，因此營業部的營銷策略至關重要。

　　以地域劃分，期貨公司針對不同的城市應當採取不同的營銷手段。比如對北京、上海等一線城市應當採取戰略同盟等方式，放低姿態，與各行業進行合作，效果較好;對二線城市如濟南、福州等，採用積極的營銷策略，作為行業專家開展營銷;三線城市則採取客戶說明會和行業報告會等方式，效果最佳。

　　對於不同的客戶也應當採取不同的營銷策略。期貨客戶可分為產業客戶、機構客戶和個人投資者三大群體。對於產業客戶，營業部不僅要提供套保、套利交易方案，還應該針對其經營提供可行的生產方案。比如預計下一年市場會相對蕭條時，應當建議其降低生產成本，穩固生產，減少擴張，降低支出等，同時提出應對方法，實實在在地為企業出謀劃策，解決其生產經營問題，這才是最好的營銷策略。如果公司條件允許，可以不定期地舉辦行業論壇，這樣客戶得到資訊，我們增加客戶，雙方得利。