特許經營加盟手冊***2***

　　特許經營加盟手冊三：

　　隨著社會的發展與進步，消費者對於商品的要求越來越多元化，特別是對於音響類電器消費品來說，其對產品訴求的的廣度和深度正在不斷提升。一種好的產品，效果要顯著，功能要強大、效能要豐富，價格要低廉，品質要優異，與其說消費者的要求越來越高，倒不如說科技的進步和對高品質生活的嚮往拉昇了商品應用標準。

　　TVC平板音響的誕生正是基於對消費者需求的順應和引導。傳統的音響在整體家居環境有著致命的缺點，平板電視的出現給傳統音響帶來越來越明顯尷尬局面，比如：“現代家居追求簡單、很多家庭安裝平板電視掛在牆壁上，那麼就省去了電視櫃的安裝，那麼在5。1家庭影院音響上而言中置也就沒地方可放了。”也就越來越突顯了平板音響的必要性和重要性。平板音響的出現，雖稱不上是“偉大的創新”，但絕可以稱得上是音響界歷史性的變革，它是把家居環境藝術與音樂融合為一體，在外觀上與傳統佔有絕對優勢地位，再則現代家居空間越來越小，而原來傳統音響幾個大的箱子佔據了很大的空間，還有的消費者打掃衛生不小心把線路拉脫還不知道怎樣處理，而平板音箱則以壁畫形式出現，一方面減少了裸露的線路，另一方面大大節省了空間。平板音響規避和改善了傳統音響的不利特點，使之更加順應消費者的需求。

　　平板音響，自誕生以來，歷經多次產品更新，實現了從“國外來”到“本土創新”的華麗轉身，更加地貼近中國終端市場，更加適應國內市場的需求，誕生於1996年，並於2000年進入中國市場，但音質效果與價格無法讓消費者接受，也就難以開啟市場。由原來的“平面揚聲器”轉化為今天名副其實的平板音響。隨著本土化轉變而實現了歷次升級和革新，使其無論是在音質上還是在成本上甚至外觀都進行了必要的創新，注重品質和成本的同時，也其更具觀賞性。

　　平板音響是黃安福先生經過1年多的專研，為迎合消費者：“由原來在人們心目中已經根深蒂固了平板電視的概念，讓人們聽到平板音響，自然會聯想到超薄的特點”。而且在國外技術的基礎上有著突破性進展，特別是在低音的處理以及在不同環境中頻率的銜接上取得了重大發明，託微克科技於2008年創辦成立，擁有2項國家專利技術;但在今天的平板音響市場也是魚目混珠，在全國大大小小的品牌超過10家，大部分集中在深圳，但是真正擁有自己技術的廠家屈指可數，有的就根本連自己的工廠也沒有，大多數更是抄襲別人的技術，有的更是品牌換個不停。堅強的技術後盾是加盟商得到回報最有力的保障，

　　——我們一直被模仿，但從未被超越

　　產品特點

　　一、平面發音——聲音均勻分佈在所在空間，無論離音箱遠還是近，聲音大小相當。是傳統背景音樂無法比擬的。

　　二、音質較好——相對一些低端消費的傳統音響而言，平板音響音色好、純度高;這是由於非活塞式振動，不容易產生共振。

　　三、美化環境——外觀採用畫面或者其他表現形式，與家居、酒店等環境融為一體，類似黑白與彩色之別。

　　四、不擾鄰居——平板音響無明顯的指向性和強烈的震動，即使音量較大也不會打擾隔壁鄰居。

　　五、不擾聊天——TVC平板音響根據使用環境與不同功率大小，採用不同的發音材料，安裝在咖啡廳、茶樓等場所不干擾人們講話***獨家技術***。

　　六、節能環保——與相同功率的傳統音響相比省1/4的電，採用歐洲環保標準材料製作。

　　七、個性定製——可以根據家居風格，尺寸大小以及畫面、外觀等完全根據客戶要求訂做，實現自己設計家用音響***訂做音響就找託微克***。

　　八、智慧控制——公司研發的飛音寶背景音樂控制系統，使用方便，通電自動播放、定時、即插即用等特點。

　　九、保護功能——當功放功率大於音箱功率時，音箱自動保護，不會被誤操作而損壞音

　　箱。

　　十、壽命較長——由於非傳統音響劇烈振動，而是電磁式工作原理，不容易衰老，使用壽命比一般的傳統音響長達3倍以上。

　　十一、 用途廣泛——可用於家庭影院、家庭背景音樂、酒店、學校、商場、茶樓、咖

　　啡廳、體育館、休閒會所等背景音樂以及公共廣播用。

　　十二、 節省空間——厚度一般為3.5cm到5cm左右，本身牆上也要掛裝飾畫，超薄而且節省了空間。

　　十三、 效率較高——音訊衰減較少，有效功率較大，傳播距離遠，如TVC-3242T吸

　　頂平板音箱一隻當8只傳統天花喇叭發揮的效率。

　　十四、 種類較多——畫面可以採用相片、寫真、油畫、刺繡等紙製品與布類畫面製作，外框也可以根據家居風格選擇。

　　十五、 失真度小——專業人員測量配置，根據功放功率以及場地使用面積搭配產品。 十六、 安裝專業——公司對安裝、除錯人員進行專業培訓。

　　——只有消費者滿意，我們才能體現價值 目標市場背景

　　平板音響是一種新興的產品，平板音響行業還處於新興行業的發展階段。由於產品的諸多優點，受到消費者普遍認可，即擁有高較的終端市場認同度。近幾年以來，人們對於健康越來越重視，由於高速發展的今天更是加深了人們對於保護健康的認識。如何才能保住健康，成了普遍關注的話題。特別是好的音響對胎兒以及小孩的健康成長有所幫助，對工作的人們也會起到緩解壓力的作用。滿足了消費者對生活減壓的願望，也同時提升了酒店、賓館、咖啡廳等品牌服務檔次。由於行業發展所限，平板音響還正處於一個尷尬的境地，認可度高但知名度嚴重缺乏。不但是平板音響產品、生產廠家甚至於整個行業，在國內相當的地區存在著“無人識”的制約瓶頸。

　　處於當前的市場環境，高認可度證明平板音響行業是具有前瞻性和趨勢性的;平板音響產品是有發展潛力的。企業的營銷、宣傳力度薄弱是導致了平板音響從出現直到現在發展緩慢的重要因素。如何擴大企業和產品的知名度和影響力，運用有效的“廣而告之”的傳播手段，讓數量眾多的消費者認識平板音響，是平板音響行業健康發展、市場擴容、企業發展的重要一環，也是首當其衝要解決的。

　　——在困難的時候，才容易出現機會，就看您是否在把握 專案內容

　　本專案為深圳市託微克科技有限公司為TVC平板音響產品拓展市場而進行的招商加盟。招商加盟主要為電視媒體、雜誌、網路招商方式，通過電視廣告與網際網路的宣傳平臺，進行相關資訊的傳播。以結盟的方式，與各地加盟商形成利益共同體的同時，向各加盟商傳達平板音響的運營、營銷模式，利用平板音響較與傳統音響的顯著特點，轉變終端消費者的使用習慣，向消費者傳達更加健康、高科技、人性化、個性化的音響消費方式，從而達到生活品質的提升。

　　自2006年新改進技術出現以來，其發展較為緩慢，市場認知度較低。各生產廠家和經銷公司對於平板音響的宣傳推廣力度不足，營銷方式較為欠缺，致使幾年以來，國內的平板音響市場已然尚屬空白的市場比重較大。TVC平板音響與飛音寶為託微克旗下產品品牌，是畫也是音箱，功能與用途與一般的音響一樣，聲音直接往畫面發出，是沒有喇叭的音響，採用高科技智慧激發器的電磁式工作原理製作而成。託微克在技術改進的公司，對市場營銷也進行了深層次的探索，此次招商加盟活動的推出，擴大品牌影響力、樹立平板音響的市場形象、刺激消費者對於平板音響的認識和認可，改變當前平板音響銷售量不樂觀的現實問題，促進行業的良性發展。

　　專案意義

　　TVC平板音響採用加盟連鎖的形式，整合各地優勢資源，與對某一地市場更加了解的加盟商為依託，開發和拓展在當地的市場空間，彌補託微克在開拓平板音響市場上的不足。合理利用加盟商的資源進行優化整合，提高綜合競爭力，擺脫各平板音響生產企業實力相等的局面，提高終端市場的投入量，從而達到銷售量提升、快速回籠資金、搶佔市場、樹立品牌形象之目的，並以此為平板音響在我國的發展、促使產品品質更優，消費者生活品質改善做出更大的貢獻。

　　競爭分析

　　一、 行業之間競爭

　　對於平板音響來說，各生產廠家不約而同指出是代替傳統音響的最佳產品，而市場切入點也放在了“代替”上，所有對於產品的宣傳和傳播都以“代替傳統音響”為出發點和著力點。但無論從傳統音響的發展來說還是從消費者的購買習慣來講，或者是從平板音響產品本身來說，平板音響想要代替傳統音響決非易事。在幾個因素中，消費者購買習慣是最難改變的，一旦形成了對某種事物認同的思想觀點，扭轉或者清除這種思想認同絕非幾個簡單的營銷概念所能做到的。例如用慣了筷子的再讓其用勺子，就會覺得很不適應。

　　目前，平板音響行業還不足以與傳統音響行業相抗衡。一是因為本身這個行業勢單力薄，二是因為傳統音響有著龐大的客戶群體和足夠的忠誠度，並且生產傳統音響的企業能量巨大，產品更新創新速度快。平板音響行業一開始就擺出打挑戰傳統音響行業地位的姿態並不合時宜，但兩者的共同點又都是音響***主要是工程和民用領域***，所以相抗衡也是再所難免的。

　　二、 行業內競爭

　　平板音響行業內，有生產能力的企業並不多，總量不超五家。相對於中國這麼大個市場來說，生產能力嚴重不足。同理，產品供需不平衡，總體來說供小於求。原則上來說，企業之間的競爭被廣闊的市場所稀釋，各企業之間的競爭力小。然而現實卻並非如此，各企業之間產品同質化嚴重、企業營銷力度相差不大、營銷賣點趨於相同，而且企業實力都不太強大，更是有的企業沒把經歷放在這專案上，這幾種存在的現象把生產企業拉到了同一點上，企業之間的競爭力顯得激烈得多。各企業之間沒有創新，沒有基於產品的創新和基於營銷的創新，固而造成總體競爭力不強但企業競爭力大的局面，甚至出現行業還沒做起來前，就形成同行之間詆譭性的惡性競爭。

　　平板音響生產企業基本為中小型企業，企業思想相差不大，以往的技術不成熟對市場有著負面的影響，甚至現在一些模仿的企業，技術質量不過關就投放市場，這對市場無非也是一大傷害，企業之間實力不相上下，在沒有大投入而又缺乏營銷的創新，致使行業在發展了七八年之後，仍處於行業內無序競爭，發展勢頭弱的狀態。也正是這種無序競爭的狀態，更容易讓有所突破的企業樹立行業排名，換句話說，這也是一個機會。

　　預測分析

　　平板音響行業的預測分析最後還是要回歸的產品的預測分析上來。

　　不可否認的是，平板音響的確有著傳統音響無可比擬的優點。也代表著行業的發展趨勢，那就是：超薄、個性化。基於產品本身屬性的考慮，這兩點是現代生活產品的發展趨勢的表現。當然，更節能環保、觀感更強也是走向趨勢。產品使用簡單實用，這是消費者對於所有使用需求的嚮往，消費者希望最大限度地降低產品使用過程。從這兩點上來說，平板音響與傳統音響需求的趨勢相同，發展方向一致。

　　產品符合市場的發展要求是產品能拓展市場空間的基礎。而產品的定位營銷是拓展市場的工具。從當前行業來看，並非市場不對口或者行業要根本不存在發展空間，而是行業還沒有達到拓展市場的能力以及做好拓展市場的準備。符合市場發展規律的產品營銷過程是：認識=>認知=>認同=>認購，繼而依據這個規律形成良性迴圈。首要的問題是解決“認識”，讓普遍的消費者如何知道和了解本產品，瞭解產品的功效、優缺點等基本屬性。

　　消費者的消費趨於理性購買的迴歸，盲目或者因好奇而購買的現象越來越少，即使有也並不能形成長期的購買行動。作為一款使用性產品，最終的著力點還應當迴歸到產品本身的特點上來，作為附加值的觀賞性、個性以及新奇好玩或許成為平板音響傳播過程的“商務禮品”更為合適。家電行業總體來看，更新產品大於創新產品。各大廠商新推出的產品不過是豐富了以往產品的款式或者增添了以往產品的特點，真正的創新並不多見，都是以以往產品為基礎而開發出來的。平板音響的發展也迴避不了這樣的規律。

　　平板音響行業的另一大特點是各廠家的營銷點盲目。美觀、新奇、可以DIY等等是企業著力宣傳的，迴歸的產品本身，或許只有裝飾作用才能抽離出產品的靈魂。為產品找到一個獨特的市場賣點，是平板音響發展過程中所必須要做的。

　　第三章 運營模式

　　公司簡介

　　深圳市託微克科技有限公司是集研發、生產、銷售為一體的綜合型企業;TVC平板音響產品技術達國際領先水平***已申請兩項專利***，產品定位於個性化、藝術化，企業將邁向多元化、國際化發展;目前產品已出口澳大利亞、匈牙利、法國、美國、印度等國家。經過對行業5年的探索，總結出獨特的市場營銷方案、完善的服務體系和先進的管理模式;託微克科技將一直保持創新來挑戰機遇與市場，一直圍繞著“為顧客創造價值”的價值觀，走和諧、發展、創新、挑戰的道路。

　　運營策略

　　加盟連鎖是雙贏的企業發展策略。

　　招商企業與加盟商資源整合優勢互補，從而達到雙贏的目的。

　　一方面，招商企業可以借用加盟商對區域市場的瞭解和熟悉，展開針對區域市場的營銷活動，確立品牌在區域市場的地位;另一方面，加盟商利用品牌和產品的支援，以企業提供的品牌、產品、營銷模式、推廣模式、經營模式來達到創富之目的。

　　託微克品牌的產品採取加盟營銷策略，即招募區域加盟商合作經營，結合企業自身特點、產品屬性和市場狀態，以招商加盟的方式加大營銷力度和拓寬營銷廣度，提高TVC平板音響品牌的傳播和提高銷量，併為加盟商提供創富平臺，加盟經營合作雙贏。

　　體驗式運營：託微克為加盟商提供平板音響所有宣傳資料、營銷方案、技術指導，加盟商以店面的形式進行品牌展示、產品展示。發展業務帶目標消費者來店面參觀、視聽招徠顧客，對提高顧客的購買動機起到推動作用。專業的技術隊伍和銷售隊伍，以此提高加盟店的競爭力，擴大客戶源，最終達到獲取客戶的目的。

　　品牌運營：平板音響代表著強烈的智慧、高質量、高科技。TVC平板音響品牌在市場的延伸縱深，獲得了高度的認可。公司作為中國最早研發、生產的製造商之一，通過近幾年的經營，特別是央視十套的專題報道，其品牌價值有了大幅度提升，得到了海外市場和國內市場的認可，通過廣告宣傳加深品牌認識和擴充套件品牌內涵，樹立託微克在平板音響行業的標杆地位。

　　創新運營：新興行業的新興產品，在市場推廣前期主要任務是加深終端認識，提高產品的知名度和影響力。TVC平板音響相對於傳統音響的優越性以及倡導“科技改變生活，引領音畫時尚”的生活方式，作為市場切入點，營銷和推廣階段加強客戶對於這一理念的認同，以創新型產品、個性化訂製改變生活意識，從而提高加盟店的整體銷量。

　　模式運營：通過幾年的經驗汲取的先進管理經驗和對國內市場的瞭解與實踐型形象店的運營。一整套關於加盟店運作的作業系統已經完備並收到成效。1+多運作模式的應用，對於指導加盟商如何開展推廣活動，如何運作加盟店經營、如何開發客戶等等形成了完善的模式機制。不同區域的加盟商完全可根據區域市場特點結合1+多運作模式，減少經營之初的難題並提高對於經營和市場的掌控能力。

　　託微克科技，將當前單一性品牌加盟的模式改變為：品牌專賣+經銷模式的雙重模式，以提高加盟商的風險抵抗能力和快速進入市場能力，保障加盟商的投資安全以及迅速回籠資金。

　　機會

　　平板音響的主訴求賣點：個性化定製音響，切入市場準確。

　　消費者對平板音響概念比較模糊，我們老實講平板音響，消費者沒有明晰的印象，那麼我們退一步叫定製音響，在消費者印象中的音響是無法根據自己的喜歡來製作的，只能選擇市場上的各款式，那麼平時在印象中我們給消費者一個概念：“定做音響就選託微克”。 用新穎的概念來與消費者接軌，當他們來諮詢瞭解的時候才明白是怎樣的產品，如何實現定做的。

　　傳統音響的古板，技術達到頂峰，外觀也就只能那樣….面對平板電視進入人們生活，傳統音響無論從外觀、美感上都無法滿足消費需求，尤其是現代家居再不能容納大而笨重的箱體，在2005年以來音柱的出現受到廣大消費者的青睞，雖然它的音質遠遠比不上傳統箱體，但是它的銷量日夜上升;但是音柱與平板音響比較，無論從音質還是外觀，平板音響都佔有絕對優勢地位。正如常開玩笑的一句話：“平板電腦、平板電視早已面市，平板音響再不出來就對不住大家了….”。

　　平板音響在終端市場上大放異彩是消費者心理需求變化的趨勢。而對於平板音響行業內來說，TVC也正處於發展和營銷的最佳時期。

　　前面我們說到，平板音響行業整體生產能力和營銷力度不足，導致目前本行業的發展速度緩慢且無序。“先下手為強”，爭當行業內的第一對於產品的銷售和企業的發展有不可估量的推動價值。一旦形成了行業規模，市場就進入了良性發展期，而良性發展期企業排名地位一般不會動搖，且終端市場一貫有先入為主的規律。特別是對於日常消費品來說，消費者更有認一不認二的習慣，縱使在購買力相關不大的情況下，消費者也寧可選擇“先入為主”的品牌。例如王老吉與和其正一樣，和其正無法與王老吉相搞衡。託微克有著3年多的品牌基礎和市場佔有地位，無論是市場佔有率，還是全國加盟商以及專注度，都排在行業前列。

　　因此，無論以何種方式，儘快得到市場的認可是現階段平板音響企業發展並持續發展的良機，而對於託微克來說，依託自有品牌的經營，佔居行業領導地位，無論從行業發展、市場環境、消費者需求上來說都是作大規模營銷的機會。

　　威脅

　　已有相關企業在運作招商加盟的運作模式。無論其是不是生產企業，這都影響著託微克的招商程序，影響加盟商對於加盟企業的選擇。儘管意識到招商加盟的企業並不多，率先做的企業已經意識到營銷推廣的重要意義，付費推廣的行為正在企業之間運用。

　　此外，生產平板音響的各企業之間實力相當。無論在產品營銷還是在產品更新及優化上的力度相差無幾。實力相當，產品同質、營銷手段單一是各企業之間相互制衡，競爭處於膠著狀態的不利局面。

　　相對於企業之間的競爭，由於平板音響營銷宣傳無法跟進而導致的終端市場對平板音響的認識不足更為嚴峻。平板音響企業深圳居多，產地的集中無法從地域特性上區分企業各自品牌實力，而終端市場的模糊認識阻礙了產品進入市場的步伐，而這些是對TVC平板音響發展的制約因素。

　　優勢

　　第一、託微克是比較早意識到產品的推廣營銷和招商加盟方式的。競爭對手而於這種運作模式還沒有鮮明態度和行動，先行一步，佔取先機，特別是原有的辦事處模式，是公司獨有的營銷模式。

　　第二、託微克是較早從事平板音響研發、生產的企業。無論是從生產經驗來說還是從產品技術實力來說，都具超過了其他企業。

　　第三、平板音響DIY，作為加盟賣點可以提高加盟商的投資興趣和信心，而在這方面，其他企業還沒有作為。

　　第四、產品優勢。TVC平板音響解決了以往的技術難題，特別是低音不足而導致的頻率協調問題，再就是市場細分，針對不同的市場予以不同定位，在產品價格方面也有著優勢地位。

　　第五、模式優勢。平板音響企業目前採用的均為產品加盟模式，很少有涉及到運作模式。運作模式與產品的結合為保障投資人資金安全性提供了一重保障。

　　第六、品牌優勢。通過3年的基礎，東方衛視、中央十套、財經日報、深圳商報、特區報、深圳晚報、南方都市報、新浪、網頁、阿里巴巴、搜狐、財經網等權威媒體報道。在消費者心目中有一定印象，有著較強的公性力。

　　第七、有著完善的營銷體系。在平板音響行業而言，託微克的營銷都具有創造性營銷，特別是利用網路對品牌推廣以及渠道建設都有著行業不可比擬的地位。

　　第八、專業、專注。平板音響行業，有的企業還有著其他行業，而相對而言就分散部分經歷，而託微克專業做平板音響，全神貫注做好平板音響。

　　第九、市場有著良好口碑。平板音響行業企業有的比託微克還早，但是到今天原來加盟商還繼續堅持的不多，只有託微克很多加盟商已經開始贏利，特別是在四川、廣西、福建等地已經形成了規模。第十、完善的服務體系。全行業唯一一家開通線上培訓的企業，而且一直在堅持，不斷豐富加盟商知識，在培訓的同時發動加盟商之間進行經驗分享，營造良好的交流學習環境。

　　加盟策略

　　實行實體加盟店加盟策略，樹立TVC平板音響品牌，設立不同級別的加盟商制度。

　　1、 設立以區域代理、品牌專賣加盟店、特許加盟店、辦事處、普通經銷等五個不同級別。

　　為不同級別的加盟商提供不同的營銷、運作支援以及培訓等服務，系統分析各加盟店的相關資料，並制定切實可行的營銷方案。

　　2、 提高各加盟店的管理水平、經營效果，提供相應的運營保障機制，提供1+多加盟扶持計

　　劃。1+多加盟扶持計劃主要為：一套成熟的運作模式和多渠道推廣營銷系統。

　　3、 加強對加盟商的培訓指導，提升加盟店的競爭力和影響力，為拓展市場、尋找客戶打下

　　堅實基礎。保障加盟商的利益，降低加盟商的投資風險。為區域加盟商提供保護機制，防止同品牌的區域競爭。

　　媒介策略

　　針對加盟商的營銷宣傳平臺主要指網路。

　　1、 利用部落格、SNS網、論壇、***、軟文、視訊宣傳等方式，進行招商加盟的傳播。

　　2、 利用即時聊天工具，如MSN、貿易通、阿里旺旺、QQ等進行溝通傳播。將即時聊天工具

　　與***結合進行整合傳播。

　　3、 利用搜索引擎特別是百度的資訊抓取功能，提高關於TVC平板音響關鍵詞在百度的排名。

　　4、 利用貼吧、知道、知識堂、百科等作為宣傳工具提供資訊傳播。

　　5、 利用免費或者購買的***列表，進行加盟信直接投遞方式的宣傳。

　　6、 通過技術手段獲取競爭對手或在網路上尋找專案的人的資訊，進行直達式加盟傳播。

　　7、 以招商網頁為依託，以跟蹤連結的方式與相關行業網站友情合作。

　　8、 通過關鍵詞優化，提高招商頁面在百度的排名。

　　9、 購買相關軟體進行病毒式營銷。

　　第六章 前景分析

　　總結

　　市場競爭越來越激烈，投資人的選擇面也越來越廣，自然會對產品和專案提出更高的要求，除了產品本身，還需要更多方面的實惠，如營銷方案、市場支援、個性化服務等。

　　隨著目標客戶的理性不斷增長，招商企業以滿足自己需要而進行的招商、讓權，一般不再以中間流通領域一次性獲得為基本的參考點，他們考慮更多的是產品最終能否被告消費者接受和消化掉，對產品特質、市場規劃、整體營銷計劃成本等提出了更高的要求。加盟商的理性迴歸和投資安全性考慮，讓招商企業勢必拿出更多保障機制才能保證成功招募加盟商。

　　以行業、產品為出發點，以更大的限度為加盟商考慮和提供支援，滿足加盟商的心理需求和加盟願望。普遍的加盟商最終的心理需求是獲利，在此基礎上考慮的是投資風險、運作風險、專案風險、產品風險、企業風險以及操作是否簡單輕鬆。因此，單一化的產品和品牌加盟顯然不能滿足加盟商的心理需求，成熟而有效的運作模式成為越來越多加盟商關心的問題。為此，我們設定了1+多加盟模式支援作為加盟保障。