要點一:讓被動的人是他而不是你
其實置業顧問和你最開始的一段對話,往往決定了他水平的高低,說白了就是這個時間段以內是否可以讓你對他產生好感和信任是至關重要的,如果一旦你對這位置業顧問的第一印象的心理分數很高,那麼這次交易的主動權可能就在他的手上了。
要求購房者去學習這些複雜的交流技巧顯然是不現實,而且也沒有必要的,這裡可以建議冷對待,畢竟你是顧客而對方是服務人員,不管開始他的表現如何你都冷淡應對就行了,當然你自己的態度也不能過於無理取鬧,禮貌但不做任何實質性的迴應、微笑而不回答,讓對方無法對你作出一個準確的心理評估,讓他的說話技巧沒有用武之地、無的放矢。
當然,如果你來到銷售中心發現置業顧問都是一些個漫不經心,懶懶散散甚至態度惡劣的人,完全可以直接放棄這個項目,因為連銷售房源都做得如此糟糕的樓盤,你能住得舒心麼?
要點二:話多者,非智也
在置業顧問的培訓教材裡面“用心聆聽對方說話”是一個重點,以求在對方說話的時候拿捏對方的心理,收集對自己有利的信息。
在很多銷售中心都可以看到,有的購房者喜歡大談特談,什麼樓市歷史、銷售案例、經典樓盤一大堆東西滔滔不絕地脫口而出,顯然為了買房做了些功課的,他的想法當然是通過這些話語讓置業顧問覺得自己很專業、很內行。
這個辦法用來對付一些剛剛出道的菜鳥置業顧問或許有一定效果,但是對於一些殺場老手來說很有可能是適得其反。當然了,也不是說讓各位進到銷售中心,一句話都不說裝啞巴,這樣叫別人如何給你服務?開始談的時候話可以儘量少一點,揀重點的說,把你的實際需求簡簡單單幾句話說出來就行了,剩下的話讓對方去說,期間可以適當地針對樓盤提出一些簡短且實際的問題,而且問一句話就行,不要有多餘的東西。總之,讓“聆聽對方說話”這條置業顧問的行業準則為自己所用。
還要注意的是,善於交流的人,除了話語以外,其目光和微笑往往也是犀利的武器,千萬不要被對方(特別是帥哥美女)那柔和的目光和怡人的微笑所控制,實在不行就拿一分樓盤資料低頭看,聽他講的就行了。
要點三:不要過於表露你的需求
高級的營銷說簡單一點就是“不是在向客戶推銷什麼,而是在幫對方找他想要什麼”。
這個要點其實是一個老生常談的話題了,簡而言之就是你再喜歡也不要表露出來,為砍價留下餘地,但是這個要點其實做到非常困難。
網上搜索一下,其實有很多所謂最後“推脫”的技巧,什麼要和家裡人先商量一下、什麼其他人拿到了更好的優惠、什麼已經看上附近的樓盤等等,這些技巧實際效果能有多少很值得懷疑,因為你都可以在網上找到的東西,難道以賣房為生的置業顧問會找不到?很負責任地告訴大家,他們不僅找得到,而且肯定早就研究了與之對應的辦法,你用這些公式化的東西來推脫反而讓他們可以拿出與之對應的方案來解決,吃力不討好。
所以,個人建議大家乾脆就不要去搞一些花哨的東西,要推脫就直接推脫,“感覺價格還是貴了點,再看看吧。”簡單而直接地說出來,等同於把一個實際問題丟給置業顧問“你降點我就買。”大家都清楚明瞭,再不行可以直接走人,現在的樓市存量大、新房少、觀望情緒濃厚,可選擇性大得很,大可不必擔心你心儀的房子被人買走。而且,對方說不定比你還心急,即便他的表情很淡定。
要點四:正視自己的潛在“購買慾”
引發客戶的潛在購買慾是營銷學研究的一個大方向,好比現在盛行的電視購物,他們往往會抓住長期在家看電視的家庭主婦的心理,而通過一些誇張的演示和言語,讓對方稀裡糊塗地拿起電話來訂購商品;還有早些年候總的“八星八箭”和“勞斯丹頓”也都是一樣的道理。
人其實多少都存在一定潛在的購買慾,或許你自己都沒有發現,不過一旦爆發出來往往是很強大的,有過催眠經驗的人應該都知道,通過一些催眠術和心理干預其實可以激發出人類的很多潛在能力,從而做到很多平時看來完全不可思議的事情,雖然置業顧問銷售房子沒有到催眠這麼嚴重的程度,但是一個好的銷售人員肯定是具備激發客戶購買慾望的能力。
如果要分析,置業顧問一般會通過控制和迎合你的說話節奏,把握你的心理動態,以及一些細節方面的處理(比如記住你的名字等),然後設法瞭解你的興趣,並從這個興趣入手配合適當的語言藝術,尋找和你的共鳴,並循序漸進地激發出你的一些想法和慾望,但是我個人的感覺是瞭解這些信息的意義不大,字面上來看很好理解的東西在實際的情景中其實很難照顧周全。
從心理學上來講,人都是有潛在欲的,那麼與其否定,不如正視,最好的辦法就是首先從觀念上確定,自己有購買慾,在遇到喜歡的東西就有掏錢的衝動,在承認自己確實存在這些心理狀態的前提下,其實遇到很多問題後可能會更加淡定了。
原作者： 愛樓