提示：直銷管理的E化是企業的信息化和管理上的改進，而直銷銷售方式上的E化，則是“人對人”這種直銷方式的完全變革。直銷E化的“藍海”，主要是指的後者。這是一種隱性的點對點的營銷，今後市場空間非常巨大。 正如互聯網對傳統媒體產生衝擊一樣，互聯網也對直銷這種現代銷售模式產生著衝擊，說的嚴重一點，是顛覆性的衝擊。原來的直銷是人對人，今後E化的直銷可以說是隱性的點對點的營銷。 行業專家表示，這種E化直銷的運作，將能使企業巧妙地規避商務部定下的企業區域直銷的“地域緊箍咒”，能真正減少產品銷售的中間環節以降低成本，為企業日後進行復合型營銷增添了一條絕好的平臺和通路。可以說，直銷E化，既是一種趨勢，更是一片藍海。
變革直銷渠道
暢銷書《藍海戰略》提出了企業要開創自己的藍海，對於直銷行業來說，企業就不應在當前“鏖戰”直銷牌照，爭奪拿牌後的市場“蛋糕”，而應該積極開墾滿足消費者需求的高利潤的市場空間，尋找新遊戲規則下的藍海。而這種“藍海”，直銷E化即是不錯的選擇。 關於直銷E化與電子商務的關係，北京海疇企業管理顧問有限公司總顧問王義教授在接受記者採訪時說，電子商務更側重於網上銷售，直銷E化則不僅包括電子商務，還包括了信息、團隊管理以及網絡開發，等多個方面。可以說，直銷E化是企業的一個戰略和手段，直銷E化的外在主要表現形式是電子商務。 電子商務作為一種新型模式，結合電子商務，相當於賦予了經銷商強大的營銷武器，更大範圍地擴大了直銷產品的接受人群；而成熟產品的直銷，完全就可以通過網上點對點銷售來進行，“根本不需要直銷員再去講解”。突破區域限制讓直銷成本真正降低。以電子商務為先行特徵的直銷E化可以真正實現直銷方式的“低成本”，並減少人力、勞力和財力。至少從內在管理上來說，專業化的網絡教室、標準化的自動培訓系統、在線諮詢、在線培訓等功能，就可以讓直銷回歸“低成本”的本質，讓直銷人實現“在家學習和創業”的夢想。並且，通過網絡技術，可以方便地對顧客進行自動跟進、訪客跟蹤，進行精準性的營銷，這樣也可以節省大量成本。正因為看到了這一點，有些公司開盤時就採用E化直銷，根本不涉及“線下的直銷”。 當然，電子商務的最大價值應該不僅止於“降低成本”或“增進顧客服務”的層次，如何運用電子商務來“創造新價值”應是企業執行E化最重要的課題，因為複合電子商務時代已經來臨。據權威市場調查機構Gartner的預測，到2007年，所有的企業到消費者之間的網絡數據流、70％的企業間的網絡數據流都將由互聯網承載。屆時，互聯網將成為未來最重要的交互通路，直銷行業也將開始全面Ｅ化之路。
渠道衝突的解決
任何事情都是在矛盾和鬥爭中不斷前進的，直銷也是一樣。當初，雅芳在取得直銷試點資格後，就曾碰到全國經銷商“逼宮”廣州總部的尷尬，他們認為，直銷渠道必然對傳統渠道產生衝擊。行業人士將其視為“雅芳的難題”，原因就是7000多家雅芳專賣店的傳統渠道與直銷員不拘泥於固定地點銷售的直銷渠道兩者之間的關係不好協調。如今，這種超乎直銷渠道的直銷E化銷售方式出現後，必然也會碰到同現有直銷方式的衝突。長期關注直銷的行業人士天問，並不認為直銷企業的E化與面對面直銷會發生有衝突。但他同時表示，這個衝突以前倒真是有企業碰到過。“美國企業雅芳在全面E化後，曾遭到了雅芳小姐們的強烈抗議與抵制。但那個問題是企業妄圖以電子商務取代經銷商而侵犯經銷商利益的問題。試想，如果企業E化，而經銷商有更好的配套物流、信息流、現金流服務，經銷商的面對面直銷方式有衝突麼？答案是沒有，反而效率更高。” 事實上，經銷商現在也逐漸信息化。在直銷E化的感召下，國內很多直銷員具有了直銷E化的意識，並且有意識地在做一些運用互聯網的事。最基礎的是，如運用QQ、MSN等聊天工具進行人員培訓和業務拓展，有的人還藉助個人網頁、博客等對外宣傳自己和自己的團隊。這些嘗試，在業內有關專家看來，雖然還停留在比較低的層面，但其顯露出來的E化直銷趨勢，不失為直銷商和直銷員應對這種未來發展情況的良好開端。 從單方面來說，今日之經銷商運作系統也正在全面E化，直銷公司也在E化，兩者的發展同步也就不會出現嚴重的渠道的衝突。李斌認為，從協調和取代的方面來看，直銷公司是不斷研發出新產品的，這就需要直銷員去跑去說去推銷，此時靠互聯網是不行的；“直銷方式不會被淘汰”。只有消費者對公司產品長期使用、真正熟悉了，他才會到網上去“點擊”買貨，這裡有一個消費習慣和網上購物誠信的問題，可能年輕人會採用E化直銷方式多一點，年齡大的消費者會採用直銷見面買東西放心一點。 當然，還有一種情況，是“網上談判，線下交易”，即消費者在網上取得對產品的認同，銷售人員自己送貨上門。“這還是基於誠信問題考慮的，畢竟中國與外國在這方面的環境是不同的。”南京大學中國直銷研究中心的專家表示，這種渠道也很好協調。