又一年到頭了，有多少經銷商正求爺爺告奶奶地在要回款呢。我有一朋友是和人合夥做裝置生意的，他說一年淨利潤也有一百多萬，平均每人能分個三四十萬，可他們卻從來沒有分過紅，帳戶上最多的時候也就幾萬元現金，少的時候則只有幾千塊錢甚至不夠買料的，錢都在外面壓著了。
相信這種回款難、賬款週期長問題正困擾著很多經銷商們，到底該如何解決呢？可從事前、事中和事後三個階段去解決。
事前管理：首先要重視客戶誠信檔案的建立，一定要對客戶進行信用評估和信用分級。這塊需要建立在資訊化基礎之上，類似管家婆進銷存或雲ERP軟體都可以設定往來單位應收限額和信用額度，一旦超額就會有明顯提醒。其次，要制定並落實鼓勵客戶積極回款的政策，比如按約定時間回款或提前回款的物質獎勵或優惠政策。最後，要健全回款的標準流程，比如結算時間、地點、形式等等。
事中管理：建立動態的賬款跟蹤管理體系並定期對賬。可根據前期合作情況，每隔一定時間對客戶進行賬款追蹤和賬齡分析，重新評定客戶的信用情況，並根據評價結果及時調整信用政策和銷售政策。為避免應收帳款像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象，經銷商要制訂一套規範的、定期的對賬制度，並向客戶發出對帳單，確認貨款數額無差錯後雙方蓋章認可。
事後管理：心態調整好，欠款有技巧。分享幾種回款方法：方法一：暢銷貨物控制法。通過利用公司暢銷的貨物供應數量與回款或應受帳款比列掛鉤的辦法來實現回款的辦法；方法二：特供產品專供法。通過給合作一方提供專供的產品，避免競爭，使其獲得最大利益的方法來實現回款的方法；方法三：利益誘導法。通過對年底回款設定不同階差獎勵，以利益誘導客戶回款；方法四：苦肉計情感感化法。通過與客戶良好的客情關係或私交，運用情感打動客戶達到回款的目的；方法五：預售、協銷回款法。利用信譽，在貨物未到之前協助客戶將產品預售給終端，實現回款。
當然，回款還和企業內部的業務員激勵政策相關，比如業務員的業績提成與賬款回收額度相掛鉤，這樣業務員在賬款回收上的積極性就會明顯提高。
一些方法分享，希望大家都能回款到位，生意紅紅火火，腰包實實在在地鼓起來！