工業品專案銷售的時間跨度長，以大批量集團採購為主,單筆交易金額大且業主、設計師、承包商各方購買關係錯綜複雜，而專案銷售的報價是決定整個專案銷售成功的極重要的環節,稍有不慎便會前功盡棄。
一、關注競爭對手的動向
競爭對手的工作方式、個性和習慣，也會影響到你的報價策略。你的對手是善於價格戰的殺手，還是永遠把利率放在第一位？你的競爭對手正在幹什麼？下一步可能幹什麼？都是你在報價前需要考慮的問題，俗話說知己知彼百戰百勝。但有時出其不意的出招更能達到出人意料的效果。
二、靈活的報價方式
1、口頭報價有迴旋餘地；書面報價需謹慎，除非是你的最終報價。
2、如果你的產品報價是由多個品類組成，選擇市場透明度高的產品讓利！
3、多個品類選擇用量少的產品讓利！
4、對長期合作伙伴給予優惠的報價。
5、付款條件好的給予優惠的報價。
三、報價的時機掌握
最佳階段：業主招標檔案的制定階段；承包商或安裝公司投標預算階段。
業主招標檔案決定該專案選用產品的擋次，技術標準和預算等，如果在此階段能影響業主以你公司的技術標準和報價作為招標檔案編制的基礎，對隨後的工作將是十分有利的，同時也是與承包商達成價格默契的最佳時機。
一些沒有經驗的銷售員在拜訪一些專案業主、設計師後對其主管彙報時常講：這個專案還在招標投標中，承包商安裝公司還沒有確定，還早呢。殊不知他可能錯過了最佳報價的時機,待招標投標完成後,業主即使對你的產品十分滿意,但可能限於工程預算在白紙黑字上，再要改變就很困難了。
四、購買方式對報價的影響
要確認業主在材料採購中的操作方式和許可權。1）業主直接採購；2）業主指定品牌承包商或安裝公司採購；3）承包商全權採購。如果設計師是你的堅定支持者，設計單位權威度也會影響你的最終報價。
如：業主直接購買，只需適當考慮施工方的相關費用（有限的材料費差價因為其對產品沒有多少發言權），同時對業主的報價就有很大的自由度和下降空間，便於與競爭對手競爭 。
業主指定承包商採購，報價上就需與承包商達成默契，報價上需要給承包商留出合理的材料費差價和利潤空間。
承包商全權採購，這是廠家最不願意面對的情況，你所謂的技術解決方案和產品優點帶來利益，對其的影響力很小，因為他們最關心的是利潤，如此只有給他最低的價格。
原作者： 張小京