其實對於一個剛剛入職一個月的新員工來說，對公司的每一件產品的規格 包裝 價格都瞭解的一清二楚。現在對於一個新入職的員工來說，最重要的事情就是要把自己公司所銷售的產品都瞭解的一清二楚，試想一下，如果一個公司的銷售員連自己公司銷售的產品的型號和規格都搞不懂的話，他怎麼樣來讓客戶相信我們的產品和服務呢。一個讓客戶一問就蒙的銷售，又拿什麼來讓客戶心甘情願的下訂單呢。所以說一個連自己公司所銷售的產品都搞不清楚的員工一定不是一個合格的銷售。
方法/步驟
客戶心裡分析及相應的營銷策略總結
1.優柔寡斷的顧客：
這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。
2.忠厚老實的顧客：
這種人你說什麼，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法鬆懈自己，但是最後還是會購買。
和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。
3.沉默寡言的顧客：
這種人出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，瞭解其工作、家庭、子女以及拉拉家常瞭解客戶的真正需要。
不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，並且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。
這類顧客老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，儘量使對方有講話的機會和體驗，要表現出誠實很穩重，特別注意講話得態度、方式和表情，爭取良好的第一印象。
好好把握與這種人的關係，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。
4.令人討厭的顧客：
有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的願望。這種人往往是由於難以證明自己，所以他希望得到肯定的願望尤其強烈，對這種人還是可以對症下藥的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的肯定。
5.先入為主的顧客：
他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買。”這種人作風比較乾脆，在他與你接觸之前，他已經想好了問些什麼，回答什麼。因此，在這種狀態之下，他能和你很自在地交談。
事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。
和他們打交道，對於先前的抵抗語言，你不必理會，因為那並不是真心話。只要你以熱忱態度接近他，便很容易成交。
此外，你可以告訴他一個優惠價格，他一定會接受。開始時的否定態度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。
6.頑固的顧客：
對於那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。
對於那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產生好奇感，這樣你再說買你產品的人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執著地買你的商品。
7.知識淵博的顧客：
知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的讚許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。
8.強烈好奇的顧客：
這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可，他願意聽你的商品說明，態度認真有禮，只要你能引發他的購買動機，就很容易成交。
你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂於接受。同時，你還可以告訴他你們現在正在打折，所有商品都以特價優惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。
9.溫和有禮的顧客：
能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作。”
這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態度如果過於強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。
對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應該詳細地向他說明商品的優點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業能力。
10.愛討價還價的顧客：
有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗麵，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這麼低的價錢賣過的啊。”或者：“沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂於接受的。
11.擅長交際的顧客：
擅長交際的長處在於熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題是什麼，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進出來。其弱點是優點的延伸，有時表現過甚，被視為矯揉造作，不注意細節，對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。
對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協商細節；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：計劃要令人激動並關心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節，清楚而且直截了當。
12.性子慢的顧客：
有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。
對於這種人，必須來個“因材施教”。千萬不要和他爭辯，同時儘量避免向他施加壓力。
進行商品說明，態度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的困擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。
13.自以為是的顧客：
總是認為自己比你懂得多，他會這麼說“我和你們老闆是好朋友”、“你們公司的業務，我非常清楚”。當你介紹產品的時候，他還經常打斷你“這我早就知道了。”
這種人喜歡誇大自己，表現欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊。”
面對這種顧客，你必須表現出卓越的專業知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。
之後，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產生困惑，然後告訴他：“先生，我想您對這件商品的優點已經有所瞭解，你需要多少呢？”應付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，並不是隨便向什麼人都推銷的，您知道嗎？”此時，不論你向顧客說什麼，顧客都會開始對你發生興趣的。
14.侃侃而談的顧客：
侃侃而談者熱情，有與其他人建立有意義關係的能力。他們是極好的合作者，願意服從。但他們過分注重關係，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務的適當工作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時，談論個人的意見與好惡；以不拘禮節而緩緩的方式繼續進行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。
在向他們推銷的時候：發展信任和友誼，不但研究技術和業務上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯繫。在對待他們的時候：觸動——向他們說明如何有利於他們的關係和加強他們的地位；讚揚——讚揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；諮詢——用充分的時間瞭解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的------你是這個意思嗎？”務必為他們創造一個不令人感到威脅的環境。
15.性急的顧客：
一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中”，會把他急死的。
應對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閒話。
這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應和他，生意就很快做成了。
16.善變的顧客：
這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經買了其他公司的產品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。
這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優惠條件供對方選擇。對於產品的價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應對方的要求，否則會進一步動搖其購買的慾望。
17.誇耀財富的顧客：
喜歡在別人面前誇富，如“我擁有很多事業”，“我和很多政要有交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什麼的，以示自己的身價不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。
他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當真沒有錢，那麼在接近成交階段時，你可以這麼問他：“你可以先付定金，餘款改天付！”一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉的時間。
18.冷靜思考的顧客：
他可能喜歡靠在椅背上思考，口裡銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你，有時候甚至會表現出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節地對待你，但他的熱情僅止於此。他把你當成演員，他當觀眾，一言不發地看你表演，讓你覺得有點壓力。
在你介紹商品時，他雖然並不專心，但他仍然會認真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當的學識，且對商品也有基本的認識，你萬不可忽視這一點。和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然後從他的言辭中推斷他心中的想法。
此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更瞭解你，以便解除他的戒備之心。你還要學會打破僵局的辦法，並且要自信地表現出自己是一個專業而優秀的銷售員。
19.內向含蓄的顧客：
這種顧客給你的印象好象有點神經質，很怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此你一旦出現在他面前，他便顯得困擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會不會問我一些尷尬的事呢？”
對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面瞭解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。
20.感情衝動的顧客：
這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不想購買時，須應付得體，以免影響其他的顧客。
必要時提供有力的說明證據，強調給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下衝動的機會和變化的理由。
一、銷售計劃
制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務的第一步，也是最關鍵的一步。銷售計劃的內容既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務分解到每一天，每個人，然後再給自己規劃一個更高的目標，在完成當天任務的同時，要努力去向高目標奮進，爭取做好每一天銷售。。。。。。。。。
二、維護老顧客，開發新顧客
進行顧客關係管理，意思就是與顧客保持良好的關係，從而有利於隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對於有實力的顧客沒有進行有效的跟進 維護，就會導致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產品。所以必須想盡方法維護好客戶關係，關注、關心顧客的各個細節，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人，以你最優質 最獨特的服務感動顧客。在實際工作中我是這樣做的；當顧客在專櫃成交後，我會留下他的顧客資料，當遇到天氣轉變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發送溫馨短信及祝福，而且對於那些經常逛商場的顧客，我會細心地記下他們的姓名及特徵，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。。。。。
三、用積極的情緒來感染顧客
在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會有：一使銷售流產；二給顧客一個不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情，記得微笑服務 彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象
四、尋找準客戶
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最後不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質後求量的。
五、瞭解顧客的需求。。
顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然後用你的產品獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產生購買的慾望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
六、勤快，臉皮要夠厚
第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤，經常打個電話聯絡一下感情，增加顧客對你的印象。（當然不可以直奔主題，要先問候，關心他，在慢慢聊到產品，記得一定要把握好回訪的技巧）
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發生的，因此要想讓顧客認可你和你所銷售的產品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自己：我的產品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧
機會總是留給有準備的人
每一個人都有夢想，每個人都希望夢想照進現實，每個人都會發現現實與夢想有差距，不同之處在於：你是不是在任何環境下始終不放棄，是不是克服艱難困苦一直在堅持，是不是抓住現實中的每一個機會朝著夢想的方向一步一步在努力。
在我看來‘機會’總是留給那些有準備的人，我並不是說沒有準備的人就沒有了機會，只是說那些有準的人善於瞭解機會，善於發現機會，最終掌握機會，相反對於那些沒有準備的人在於缺少了開拓機會的主觀能動性的意識。在這個世界上我們都相信上帝是公平的，他不會因為一個人的美麗，聰明，善良而多分給他幾次人生機會。相反他不會因為一個人的醜陋，愚笨，邪惡而少分給他幾次人生的機會。對於那些勤勞，聰慧的人更能發揮自己的主觀能動性去抓住人生中的每一次機會，所以在人生的旅途當中，他們能更好更快的實現自己的人生價值，更早進入自己的夢想舞臺。對於那些懶惰的人來講，自己總是在怨天尤人，總是確定不了自己的人生目標，在人生的道路上每每都是舉步維艱。
在這裡跟大家分享工作中遇到的一件小事。上週我們接到廠家通知，50ml康寧的帶架離心管430828已經斷貨，根據廠家的回覆說，該貨預計在八月下旬，或者在九月初預計會到一批貨。由於廠家的斷貨，可能會對我們的業績造成一定影響，會降低我們的本月的銷售額，這樣會給我們整個公司帶來負面影響。這時腦子裡頭閃現出這樣的一個念頭，如果430829斷貨了的話，那對我們的影響可能會造成短期客戶群流失。我把平時訂夠430828，430829採購頻率高的客戶一一列出，一一跟客戶打去電話，把情況跟客戶說明了，跟那些平時訂430828的客戶說，現在430829的庫存量也在不斷減少，如果在不備一些貨的話，也可能會斷貨，這樣給客戶造成一種短暫的混亂，引發客戶恐慌，這樣一來，有些客戶便聽取了我的建議，開始大批量採購一些430829的貨，大的客戶有的備20箱，有的備30箱，因此我們不僅沒有減少銷售額，反而增加了銷售額，業績沒有受到影響。這樣以來，使我們彼此雙方都是實現雙贏的局面，這是我們每一個人都想見到了結果。
在我們的日常生活、學習、工作當中，我學會運籌帷幄的思想意識，同時我們要學會善於抓住每一次機會，也許一次的機會並不能改變什麼，但如果我們每次機會都抓住了那我們將離成功大門就不遠了，實現人生夢想指日可待。
每一個人都有夢想，每個人都希望夢想照進現實，每個人都會發現現實與夢想有差距，不同之處在於：你是不是在任何環境下始終不放棄，是不是克服艱難困苦一直在堅持，是不是抓住現實中的每一個機會朝著夢想的方向一步一步在努力。
在我看來‘機會’總是留給那些有準備的人，我並不是說沒有準備的人就沒有了機會，只是說那些有準的人善於瞭解機會，善於發現機會，最終掌握機會，相反對於那些沒有準備的人在於缺少了開拓機會的主觀能動性的意識。在這個世界上我們都相信上帝是公平的，他不會因為一個人的美麗，聰明，善良而多分給他幾次人生機會。相反他不會因為一個人的醜陋，愚笨，邪惡而少分給他幾次人生的機會。對於那些勤勞，聰慧的人更能發揮自己的主觀能動性去抓住人生中的每一次機會，所以在人生的旅途當中，他們能更好更快的實現自己的人生價值，更早進入自己的夢想舞臺。對於那些懶惰的人來講，自己總是在怨天尤人，總是確定不了自己的人生目標，在人生的道路上每每都是舉步維艱。
在這裡跟大家分享工作中遇到的一件小事。上週我們接到廠家通知，50ml康寧的帶架離心管430828已經斷貨，根據廠家的回覆說，該貨預計在八月下旬，或者在九月初預計會到一批貨。由於廠家的斷貨，可能會對我們的業績造成一定影響，會降低我們的本月的銷售額，這樣會給我們整個公司帶來負面影響。這時腦子裡頭閃現出這樣的一個念頭，如果430829斷貨了的話，那對我們的影響可能會造成短期客戶群流失。我把平時訂夠430828，430829採購頻率高的客戶一一列出，一一跟客戶打去電話，把情況跟客戶說明了，跟那些平時訂430828的客戶說，現在430829的庫存量也在不斷減少，如果在不備一些貨的話，也可能會斷貨，這樣給客戶造成一種短暫的混亂，引發客戶恐慌，這樣一來，有些客戶便聽取了我的建議，開始大批量採購一些430829的貨，大的客戶有的備20箱，有的備30箱，因此我們不僅沒有減少銷售額，反而增加了銷售額，業績沒有受到影響。這樣以來，使我們彼此雙方都是實現雙贏的局面，這是我們每一個人都想見到了結果。
在我們的日常生活、學習、工作當中，我學會運籌帷幄的思想意識，同時我們要學會善於抓住每一次機會，也許一次的機會並不能改變什麼，但如果我們每次機會都抓住了那我們將離成功大門就不遠了，實現人生夢想指日可待。
怎樣從耗材銷售思維轉向儀器銷售思維
各位夥伴，百賽成立儀器銷售已有大半年的時間了，大家是否關注過呢？也許有的人會馬上跳出來說，那不是有儀器團隊的人嘛，他們在做呀，跟我們有什麼關係由儀器專員來負責！是的，這話乍一聽是沒有什麼錯的，確實是儀器團隊專人來負責的，這是他們的本質工作，但是有沒有想過你在這裡能起到點什麼作用嘛，你能從中獲得一些什麼知識嘛，對你職業生涯會有哪些提升嘛？可能誰都沒有認真仔細地想過，因為跟你的直接利益不是掛鉤的這麼緊密對嘛！
其實我說這些並不是想埋怨大傢什麼，我想說的是大家應該有這樣的意識和思路去想問題，不要做什麼事情先想我這是在為別人，要知道這些都是在為你自己在積累知識和人脈關係，說不定哪一天你會去做儀器的銷售了呢！
百賽從耗材轉向做試劑、儀器都沒有離開我們是快消品行業，因為有這麼多年的耗材銷售經驗和市場，我們的客戶群足夠的龐大，我們的資源極其豐富，從2010年開始許多的試劑廠家、小型儀器廠家、抗體類廠家等等為什麼都爭相想與我們合作呢，他們看中我們的是什麼呢？我們有經驗嘛？不是的！他們看中的是我們的客戶資源和銷售網絡。那麼我們自己擁有這些資源為什麼不能好好的利用一下呢？
再說我們儀器團隊的銷售員基本上都是從我們耗材團隊的人員轉崗到儀器團隊的，這種轉崗有他有利的一面和不利的一面。有利的是我們非常熟悉我們的客戶，有很好的人脈關係，我們不需要費很長的時間和周折就能找到負責採購的老師和負責人，但是不利的一面就是我們的銷售員缺乏儀器的銷售經驗，知識水平要進一步提高，要真正瞭解生物領域的實驗方向，科研成果，特別是我們的客戶都在做什麼產品，應用於什麼領域。特別是要分析我們的耗材如PCR96/384板子都賣到那裡去了？我們的手動、電動的8/12移液器都是哪些客戶在使用，他們是否有擴增的需要！還有就是從我們的目標客戶群中再篩選，如：省/市級疾控，藥廠，出入境檢驗檢疫局、生物企業、科研院所等等，找到了目標客戶還要做進一步的分析，哪些我們關係比較好能直接做的，哪些我們要通過經銷商把商機轉達給他們通過他們來做，一定要找到你身的優勢所以，才能集中優勢資源形成突破。
作為一名好的銷售員一定是瞭解自己的產品，有較高的行業知識背景，積極的心態和注意轉變工作思路，在拜訪客戶前要做好充分的售前準備工作，真正的從耗材的客戶中篩選出儀器的優質客戶，巧妙的利用好身邊耗材團隊的人脈資源，力爭快速的進入儀器的銷售狀態。
只要方法得當並付出勤奮努力，我想成功只是早晚的問題，相信你自己，相信你的團隊，我們一定能取得意想不到的成績和收穫。