有很多培訓師把終端銷售的成交過程說的神乎其神，把一個終端銷售的案例作為一個故事講述完之後，就認為我們的終端銷售人員已經或者部分掌握了終端銷售的成交技巧。其實想快速成交併不是太大的難事，下面跟企業管理網來學習一下銷售成交技巧吧! 一、冠軍行為的養成： 1、行為的四大迴圈：1、無意識無能力；2、有意識無能力；3、有意識有能力；4、無意識有能力； 2、銷售是情緒的轉移，資訊的傳遞； 3、銷售是把情緒調整到巔峰狀態，假裝自己情緒很高昂就真的很高昂——《激情燃燒的歲月》； 4、“哇” 5、困難，您太棒了，這種事情居然發生在我的身上，又給了我一次成長的機會——例：洋蔥與橄欖樹的生命力； 6、碌碌無為：盲——茫——忙！！！是否有堅定目標，分解行動； 7、瞭解顧客，比了解產品更重要； 8、沒有準備，就準備失敗；沒有計劃，就準備失敗；一日之季，在於昨天晚上；一年之季，在於去年冬天，賣冰淇淋，從冬天開始！ 9、銷售是很有面子，很有社會地位，薪水很穩定的職業，之所以我們沒有面子，沒有社會地位，薪水不穩定，是因為我不會銷售；一旦我學會了銷售，我一定…… 二、冠軍是如何學習的呢？ 學習的五大步驟：初步瞭解——重複——開始使用——融會貫通——再次加強； 三、冠軍是如何教出來的？五步：解釋——示範——始演練——糾正錯誤——重複演練； 四、開放式的問題：什麼？哪裡？何時？為什麼？如何？誰？談談？分享？ 五、封閉式問題：是不是？好不好？行不行？有沒有？可不可以？能不能？要不要？ 六、成交為王的八大步聚： 第一步：成交自我：感激他人，把握自己； 1.“對不起，我錯了” 2.找藉口是人性的根本：承諾——做不到——找藉口——內疚——平衡！ 3.凡事感激，成於主見；凡事理所當然，敗於主觀； 4.求也不成，不求也不成，變通就成；道理是直的，道路是彎的； 第二步：建立信賴感——銷售中最重要的步驟 1.無論你用什麼方法，沒有建立信賴感，所有的方法都是無效的； 2.沒有一個方法是百分百有效的，只有一個方法，這個方法勝過所有的方法叫做信賴感！ 3.A、你為什麼會遲到？B、因為我不在乎你！A、你為什麼做不到？B、因為你不重要！ 4.一個人被騙了五萬塊後再也不相信別人（一朝被蛇咬，十年怕井繩！） 5.一個人的心格有多大，她的成就就有多大！ 6.信賴別人是一種能力，要想別人信任我，必須先任憑別人！ 7.你在另人心目中可信度是最大的資產！ 8.有多少人信賴我，就有多少成就的機會！ 9.建立信任的步驟有哪些？傾聽；讚美；不斷認同他；模仿；產品的專業知識；穿著；徹底準備，瞭解顧客；使用顧客見證；大客戶名單； 10.A、你相信我嘛？B、相信！A、你信賴我嘛？B、我信賴！A、你願意把生命交給我嘛？B、我願意！A、123倒！ 11.你說得很有道理，你說的對我很有幫助，非常謝謝您！同時我也有另外的想法，我想跟你探討一下，相信對我們倆都有幫助！可以嘛？ 12.顧客見證？消費者現身說法；照片；統計；顧客名單；自己的從業資歷；獲得聲譽及資格；財務上的成就；拜訪過的城市及國家數目；所服務過的顧客總數； 附：潛力無窮大！責任不是喊出來的，是做出來的！ 第三步：找到顧客需求 1.不是顧客有需求，而是顧客有問題！ 2.如何找出顧客的心動按鈕：刺激痛苦可以找到需求；問對問題可以找到需求；綜合分析可以找到需求； 3.找問題：問題是需求的前身；顧客是基於問題，而不是基於需求才做出決定；人不解決小問題，人只解決大問題；問題愈大，需求就愈高，顧客願意支付的價格就愈高；顧客買的是問題的解決方案； 4.你所銷售的不是產品，而是某一個問題的解決方案，你是在幫助顧客解決問題！ 5.顧客先生，你購買車子最重要的條件有哪些呢？還有呢？還有呢？還有呢？根據我的理解，你希望買款滿足這些條件的車子是嘛？剛才你說價格不要太貴，能否具體一點呢？如果有一款符合你要求的車子，你會去試試是嘛？顧客先生，如果我車行有符合你的車子，你跟我合作不反對吧！ 6.換心動鈕：問：家庭、事業、興趣、夢想/目標；聽：第一反應、講老半天的故事故解釋、不斷重複講的事、語調；看：表情語言、他房內的東西、立即反應； 7.企業家宣言：我不會選擇做一個普通的人；我不尋求安穩，我要尋找機會；我已受夠了那種人瞧不起的生活；我要追求高品質的生活；我要做有意義的冒險；我要夢想，我要創造；我要失敗，我更要成功！ 第四步：塑造產品價值 1.USP：產品獨特的賣點；利益：產品帶給顧客的好處；快樂：顧客購買的原動力；痛苦：刺激顧客購買的要求；理由：顧客的理由也是塑造產品價值的理由，讓顧客立刻行動；價值：分析繼續塑價值！ 2.人們做任何事情都只有兩個出發點：一是逃痛苦；二是追求快樂； 3.顧客先生，你這個問題持續多久了，如果不解決，繼續這麼拖下去，會給你帶來什麼樣的麻煩呢？還有呢？還有呢？還有呢？如果你馬上解決，會給你帶來什麼快樂呢？還有呢？還有呢？還有呢？根據我的瞭解，如果你馬上行動就會給你帶到快樂和健康，那你是不是要馬上行動呢？ 第五步：分析競爭對手，繼續塑造產品價值 1.瞭解競爭對手：取得他們所有的資料（文宣、廣告手冊）；2、取得他們的價目表；3、瞭解什麼地方比你弱； 2.絕不批評你的競爭對手——批評別人就等於打自己的臉； 3.表現出你與競爭對手的差異化，優點強過他們； 4.強調你的優點； 5.提醒顧客對手產品的缺點； 6.拿出一封他們的顧客後來向你購買的見證——說明超值； 第六步：解除抗拒點 1.八大心理迴圈：滿足階段——認知階段——決定階段——衡量需求階段——明確定義階段——評估調查——顧客選擇階段——重新考慮階段！ 2.顧客為何會有抗拒點： 1)沒有分辨好準顧客：三A級顧客——對產品有理由產生興趣的人/有經濟能力購買的人；有決定權購買的人；傾向於購買的人； 2)沒有找到需求 3)沒有建立信賴感 4)沒有針對價值觀 5)塑造產品價值力道不足 6)沒有準備好解答事先提出 7)沒有遵照銷售的程式； 3.預料中的抗拒處理？ 1)自動提出 2)誇裝它 3)把它當成一個有利的條件 4.顧客提出抗拒問題後怎麼解決？ 1)判斷是真是假 2)確認它是唯一的真正抗拒點 3)再確認一次 4)測試成交 5)以完全合理的解釋回答他 6)繼續成交 5.顧客都是騙子？ 1)常見的五個假理由：我要考慮考慮……；我要和XXX商量；XX時後再來找我，那時我會買；我從不一時衝動而下決定；我還沒有準備好購買； 2)顧客心中真正的原因：沒錢；有錢捨不得花；借不到錢；另處更便宜；不想向你買； 3)顧客先生，你不跟我合作真的是這個原因嘛？還有其它的嘛？如果我能幫你解決這個問題的話，你一定會跟我合作是嘛！ 第七步：成交 1.只要我要求，終究會得到——要求是成交的關鍵； 2.請教式銷售、假設成效法、利弊分析法、步步為營成效法、門栓成交法（回馬槍）； 3.成交信念：成交一切都是為了愛；每一個顧客都很樂意購買我的產品；顧客口袋裡的錢是我的，我的產品是他的；顧客口袋的錢是我的，我的產品是他的，達不成交換我絕不離開。 4.情緒導向：弱者讓自己的情緒影響自己行為； 5.目標導向：強者讓自己的行為控制了自己情緒； 6.人需要感情，但不要把感情當成包袱——拿得起，放得下，寵辱皆忘，方可寵辱不驚；（例：獅子面對老鼠的挑戰，要學會放棄） 7.面對現實，調整心態；迫切行動，全面突破；沒有別扭，只有選擇！ 8.“水”——成功原理！！！（原則性、柔性、剛性、靈活性、變化性、團結、堅定） 第八步：分享（愛的服務，愛的分享——成交一切都為了愛！） 1.最偉大的愛：瞭解顧客的抱怨；接觸顧客的抱怨；瞭解顧客的需求；滿足顧客的需求；超越顧客的期望（問題就是機會——危機！）； 2.我堅信，成交一切都是為了愛，我之所以沒有得到愛的回報，是因為不夠堅持我的愛心，這麼好的產品，這麼好的服務，如果我不賣給我的朋友，我太沒良心了，太對不起他們了；在未成交前，產品是我的，錢是顧客的，一但進入了成交環節，產品就一定是顧客的，錢一定是我的；不達成交易我絕不離開，因為我太愛我的顧客了！