大客戶銷售必知要訣

　　大客戶銷售，是指企業為某個集團大客戶提供的特別銷售服務。企業的大部分銷售額來自少數的大客戶。這些交易量大的客戶對企業顯然非常重要。那麼下面就讓小編為你介紹，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　大客戶銷售必知九個要訣：

　　一、大客戶銷售不同於大額銷售

　　假如你做的客戶是寶鋼集團，它雖然是大客戶，但如果你銷售的只是一門1萬元的課程，只能屬於小額銷售。所以，大客戶銷售並不等於大額銷售。本文主要針對的針對大客戶的大額銷售，這種銷售往往針對是客戶的大額採購，金額大、風險高，參與決策的人多、週期長;而小銷售則與此相反，客戶採購的金額小、風險小，往往是sales和採購者一對一溝通就可搞定，週期也短。所以，我們可以稱大客戶銷售叫戰略式銷售，稱小銷售叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在價效比，而戰略式銷售主要贏在供應商要具備綜合能力，能幫助客戶在業務和個人發展都成功。

　　二、大客戶銷售宜採用顧問式銷售策略

　　顧問式銷售策略的成功要點在於站在客戶的立場上，針對客戶的問題，做出恰當的解決方案，而且你的方案一定要比客戶所想的要好。在複雜的採購中，客戶的知識和經歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要專家和顧問的幫助，sales就可以扮演這個角色。

　　三、大客戶銷售的銷售經理對內的管理要有4種職責：即:澄清目標，行動計劃，過程管理和激勵輔導

　　首先，明確目標是要求銷售經理能結合公司的產品和市場策略，來分析並確定自己所在區域的目標市場和重點客戶。行動計劃，要求銷售經理把銷售目標合理地分配給一般sales，並且協助制定出達成目標要採取的銷售行動。比如客戶開發和拜訪、促銷和展示會等。而過程管理，是對sales日常行動管理，目的是控制好sales，按行動計劃執行。同時，對sales實施激勵和輔導，比如認可、表揚，一起拜訪客戶等。

　　四、大客戶銷售的銷售經理對內的管理要有六種角色:領導者，鼓動者，支持者，監督者，學者和承擔者

　　‘領導者和鼓動者’是一對，‘支持者和監督者’又是一對，而‘學者和承擔者’也是一對。為什麼呢?首先，團隊需要‘領導者’指明方向並使大家相信朝向這個方向走就會成功。但是，大家在行進的過程中有時會遇到困難、阻力，需要有人鼓勁和讚賞，這就是‘鼓動者’的作用。而‘支持者和監督者’近似於母親和父親的角色，母親總是幫助孩子，父親則總是嚴厲地監督孩子，平衡了下屬成長的需要。‘學者和承擔者’是強調經理不僅自己要學習，還要帶領大家學習，並且對目標和結果負責，說到做到。是既要低頭拉車，完成目標;也要抬頭看路，學習和認清方向的意思。

　　五、一個成功的大客戶sals要想攻下客戶，需要做到“業務贏”和“個人贏”

　　‘業務贏’，就是我們的方案既要從客戶的實際出發，真正幫助客戶在業務上取得成功，也要兼顧了公司的利益，顯出公司的獨特性，而不是競爭對手也有的;‘個人贏’，是指方案的結果要儘可能讓客戶公司內部所有與專案有關的決策人本人受益，也就是讓他們個人也滿意、也成功。

　　只有這樣，我們才能成功。比如讓他們有成就感，因此專案而得到了信任、提升，或者增進了團隊的信任和團結，等等。所以，業務的重點是在人上。

　　六、大客戶銷售，重點在於把握人的本性，瞭解客戶內心的真實想法

　　營銷學就是人學。搞定人，就能搞定生意。要了解人的本性，除了依靠察言觀色及經驗等，還要懂點心理學及行為學的知識。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心首先疲憊了。事實上，客戶的拒絕只是一種正常反應，並不是真的拒絕。換位思考，堅持下去，可以把小單做大，把死單做活。

　　七、學會人情練達，關係決定成交

　　一個人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產品、價格、質量等;第二層是隱藏的利益，包括關係、維護和交往等;“冰上的最深處是深藏的利益”也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。當然，客戶不會明確表露對隱藏利益得需求。如果他對你的產品或服務缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。