國際商務談判策劃3篇

　　從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝，怎樣撰寫出一份好的商務談判實訓策劃書呢?下面小編整理了商務談判實訓策劃書，供你閱讀參考。

　　商務談判實訓策劃書01

　　山東****汽車有限公司與美國通用汽車

　　公司之談判

　　談

　　判

　　策

　　劃

　　書

　　姓 名：

　　學 號：

　　班

　　——- 1 -——

　　★國際商務談判策劃書★

　　一、談判雙方公司背景????????????????????3

　　二、談判主題??????????????????????????6

　　三、談判團隊人員組成????????????????????6

　　四、雙方利益及優劣勢分析?????????????????6

　　五、談判目標??????????????????????????7

　　六、程式及具體策略?????????????????????7

　　七、準備談判資料??????????????????????9

　　八、制定應急預案??????????????????????9

　　——- 2 -——

　　一、談判雙方公司背景

　　甲方

　　山東省商業集團總公司是19xx年底由山東省商業廳整建制轉體組建的大型國有企業。現已成長為一個以現代零售為主業，以製藥和房地產為重點產業，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業的企業集團，從業人員10萬多人。20xx年實現銷售收入25***億元，同比增長37.1%，實現利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經濟指標連續七年實現30%以上的增幅。

　　山東****汽車有限公司是經國家發改委、國家工商總局認可，由山東省商業集團總公司***簡稱魯商集團***投資組建的大型專業汽車服務企業。“****”品牌是山東流通服務業的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽度。

　　創業以來，****汽車堅持“服務創造價值”的經營理念，採取集整車銷售、配件供應、維修服務、資訊諮詢於一體的國際先進汽車經營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。20xx年，公司在濟南市東部投資建設佔地9.93公頃的“****國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億，一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設的4S店已經投入運營，目前廣場二期工程上海斯柯達、長安馬自達、廣汽本田等品牌專案建設規劃正

　　在在緊張有序的進行中。按照規劃，建成後的AutoMall佔地83173m2，涵蓋功能區域規劃清晰的各項服務，其中包括14個品牌4S店、20000m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關配套服務和汽車文化設施，從而實現集整車銷售、維修服務、配件供應、資訊諮詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進口車交易、汽車掛牌、稅費交納、車輛年檢、駕駛員培訓、汽車教育等功能於一體的山東省乃至華東地區最具影響力的AutoMall汽車主題社群。

　　面向未來，魯商集團根據巨集觀經濟走向和企業實際情況，研究確定了2010-20xx年的“雙千億”戰略目標：到20xx年，集團銷售收入超過1000億元;到20xx年，集團銷售超過2000億元。****汽車也將努力構築新的發展規劃，為實現“雙千億”戰略目標做出新的更大的貢獻。

　　山東****汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽優勢，現代化的辦公設施，科學的管理手段以及全新的經營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“****國際汽車廣場”專案的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯合，必將為使用者提供更周到、更完善和更優質的服務，奠定在山東汽車流通領域的領導地位，山東****汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現。

　　乙方

　　通用汽車公司***GM***成立於19xx年9月16日，自從威廉·杜蘭特建立了美國通用汽車公司以來，先後聯合或兼併了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木***Suzuki***、五十鈴***Isuzu***和斯巴魯***Subaru***的股份。使原來的小公司成為它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。

　　其標誌GM取自其英文名稱***GeneralMotorsCorporation***的前兩個單詞的第一個字母。

　　通用汽車公司的售後服務和零部件業務部進行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，為通用汽車全球的經銷商和代理商服務。而通用汽車動力總成部則負責汽車發動機及變速器的市場銷售。

　　通用汽車公司各車型商標都採用了公司下屬分部的標誌。公司下屬的分部達二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位於美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區建立了汽車製造業務。20xx年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx年，在財富全球500公司營業額排名中，通用汽車排第五。

　　豪華、寬大、內部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經典代表。而且通用汽車公司尤其重視質量和新技術的採用。因而通用汽車公司的產品始終在使用者心中享有盛譽。

　　二、談判主題 甲方向乙方進口100輛通用汽車

　　三、談判團隊人員組成

　　首席代表：張文豔，公司談判全權代表;

　　財務顧問：甲， 負責重大問題的決策;

　　技術顧問：乙，負責技術問題;

　　法律顧問：丙，負責法律問題;

　　銷售顧問：丁，負責市場分析。

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　甲方利益：

　　要求以較低的價格進口汽車。能實現分期付款。 乙方利益：

　　用最高的價格銷售，增加利潤。保證最短的時間拿到貨款。 甲方優勢：

　　1、可以一次性付總成交額的30%;

　　2、是開啟中國山東市場的重要機會。

　　甲方劣勢：

　　第一次付款之後，剩下的資金需在今後2年內分期付款;

　　乙方優勢：

　　乙方的在國際上享有聲譽，實力頗大。

　　乙方劣勢：

　　屬於供應方，且遭遇最嚴重的金融危機。

　　五、談判目標

　　戰略目標***甲方***：

　　以100×15萬元的價格拿下交易，可接受價格在15——16萬元每輛之間。

　　六、程式及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：溫暖開局策略

　　見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方法：稱讚法

　　稱讚乙方企業的成績以及在金融危機下的成績肯定。

　　2、中期階段：

　　策略一：選擇報價時機

　　按商業習慣由乙方先報價，問他此價格的原因，闡述我方報價的原因。

　　策略二：緩慢讓步

　　報很低的價格，根據談判的時機選擇，合適的價格退讓，升

　　至自己根據市場調查材料的市場價格，果斷決絕對方無理的

　　要求。

　　策略三：製造競爭

　　羅列與我方要合作的美國的其他裝置供應商。

　　策略四：打破僵局

　　方法一：幽默法，善於運用，幽默式與之對話，讓彼此雙方

　　冷靜下來緩和局面

　　方法二：重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

　　方法三：使出殺手鐗，給對方下最後通牒。

　　方法四：拖延時間

　　3、最後談判階段：

　　策略一：把握底線

　　適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在

　　適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略; 策略二：疲勞戰術

　　與之軟磨硬泡

　　策略三：最後通牒

　　明確最終談判結果，給出強硬態度。

　　策略四：攻心策略

　　善於撲抓對方的情感變化，即語言，適當採取感情攻勢。

　　七、準備談判資料

　　1、相關法律資料：《中華人民共和國合同法》等;

　　2、有關汽車技術資料;

　　3、有關國際市場上汽車行業的行情、及在中國市場上的行情等。

　　八、 制定應急預案

　　1、對方使用借題發揮策略，談判僵持不下

　　措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

　　2、乙方拒不讓步

　　措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

　　措施二：製造假資訊

　　根據自己的材料，給對方製造一種合理的假資訊，說明對方當前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。

　　商務談判實訓策劃書02

　　一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團隊人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國芳0606540156、陸燕0606540122***組長***

　　小組分工：主 談： 陸燕 ***公司談判全權代表***;

　　決策人： 朱國芳 ***負責重大問題的決策***;

　　記錄員： 李虹 ***負責記錄談判內容***;

　　財務顧問： 徐燕萍 ***負責計算價格、核算利潤***;

　　三、雙方利益及優劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求儘早交貨，力求建立雙方長期合作關係;

　　對方利益：要求對方儘早付清貨款，力求建立雙方長期合作關係;

　　我方優勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬於汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

　　對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

　　對方劣勢：由於交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關係;

　　2、成交目標：

　　①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

　　②交貨期：1月後，即2014年1月31日;

　　③技術支援：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

　　④優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

　　⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準備談判資料：

　　①合同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料

　　②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備註：《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。

　　六、程式及具體策略：

　　***一***開局：

　　因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：採取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　***二***中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動;

　　2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　***三***休局階段：

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　***四***最後談判階段：

　　1、最後通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係;

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

　　七、制定應急預案：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：瞭解對方許可權情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

　　商務談判實訓策劃書03

　　一、前 言

　　為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校***甲方***一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司***乙方：xxx有限公司、xxxx紙業有限公司、xxx製衣實業有限公司***有合作意向。甲方***我方***在和乙方的初次接觸中介紹了關於競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談並要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案***包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。***雙方預定在三天後晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。

　　二、談判標題

　　1、 主題：關於20xx年xxx地區中職學校學生田徑運動會贊助談判

　　2、 談判專案：20xx年xxx地區中職學校學生田徑運動會贊助。

　　3、 談判主體：

　　甲方：xxx職業技術學校

　　乙方：xxx製衣實業有限公司

　　4、 雙方主要簡介：

　　我方：xxx職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。

　　對方：xxx製衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“

　　5、 雙方主要優勢：

　　我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，裝置齊全，國家重點中職學校。

　　對方：“xxx”是“

　　三、雙方背景分析

　　甲方***我方***：

　　xxx職業技術學校創辦於19xx年，佔地780畝，先後被授予文明校園、xxx市花園式單位、xxx省文明單位等榮譽，是xx省唯一xx中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示範專業。此外，我校還設有會計電算化、旅遊管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。

　　我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。

　　學校教學人員151人，高階職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向振興行動計劃》重點研究課題的成果。

　　學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現資訊化。圖書館、標準運動場等硬體設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬體設施完善。

　　乙方：

　　xxx製衣實業有限公司位於xx市xx區xxx街xxx路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前xxx地區最高品位的精品工業園。

　　xxx工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業裝置先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫製裝置四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。

　　企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“xx”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第xx屆運動會、第xxx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“

　　四、策劃案簡明摘要

　　***一*** 談判動機

　　拉取贊助,建立友好合作關係,實現雙贏!

　　***二*** 談判目標

　　最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金***冠名費,活動經費等***

　　可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金***冠名費,活動經費等***

　　最低目標:人民幣 ￥52000元贊助金***皆做以活動經費***

　　***三*** 贊助形式

　　提供人民幣63999元贊助金包括***含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞釋出會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地佈置、飲料、獎狀、醫務需要等等***

　　贊助回報

　　● 特別回報：

　　1、 以贊助企業名稱全程冠名20xx年xx省xx地區中職學校學生“xxx杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：xx地區中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽;

　　2、 在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎盃上都印有贊助企業的名稱和標誌;

　　3、 贊助企業可以使用“20xx年xx省xx地區中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。

　　● 榮譽回報：

　　1、 邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

　　2、 舉行隆重的新聞釋出會暨簽約儀式，邀請省級領匯出席，並授予“xx省xx地區中職學校學生‘xx杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，並頒發榮譽證書;

　　3、 在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

　　● 媒體宣傳回報：

　　1、 xx日報、xxx高新技術產業導報、xx日報、xx晚報、xxx都市報、xxx雜誌社以及xx電視臺、xx電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。

　　● 廣告回報：

　　1、 本次競賽的所有印刷品***包括海報、宣傳單、邀請函等***都將出現贊助企業的名稱或標誌。

　　2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標誌。

　　3、 競賽前幾天就在學校xx道拉橫幅鳴謝贊助企業，並持續一個星期。

　　● 個性化回報：

　　根據專案特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

　　五、談判議程及相關說明

　　***一*** 談判議程

　　1 、確定議題 A 價格議題 B回報議題

　　C 討價還價議題 D 細則議題

　　2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

　　3 、談判議程正式開始。

　　4 、中場休息。

　　5、達成協議。

　　***二*** 談判地點及相關人員

　　地點：xx製衣實業有限公司會議室

　　時間：20xx年xx月xx日晚上7點30分——9點

　　談判人員：甲方***我方***

　　***三*** 談判過程中所運用的策略

　　策略一：溫暖開局

　　見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

　　策略三：製造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

　　使出殺手鐗，給對方下最後通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五:把握底線

　　適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最後讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最後通牒策略。

　　策略六:最後通牒

　　明確最終談判結果,給出強硬態度。

　　***四*** 談判的風險及效果預測

　　1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方採取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

　　談判效果預測：

　　雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

　　六 結束語

　　“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

　　商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只侷限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛鍊自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

　　“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
 

商務談判實訓策劃書