房地產成交技巧

　　伴隨著房地產熱潮的不斷湧起，從事房地產銷售的人員也越來越多，而房地產銷售成交是否有哪些技巧呢?下面是小編整理的一些關於的相關資料,供你參考。

　　留下客戶多個聯絡方式

　　帶看前要多留客戶電話。如果你留了客戶手機，最好再留客戶的固定電話，或者是夫妻一起來的話，最好留兩個人的手機。一是避免重客，二是他們的手機可能沒電，客戶到了以後找不到你，找別的經紀去了。

　　還有一個原因是不要因為一些意外的原因***客戶手機丟了***而失去這個客戶。因為有可能客戶還的價格業主同意了，而你卻打不通這個唯一的電話了。如果是一個5000萬的單子，那麼你可能會跳樓。做經紀的有這麼一句話"不專業的經紀不幸運!"

　　不要約在這幾個地點和客戶碰面

　　約看的時候要注意不要約在：同行公司的門口、樓盤物業的門口、小區的門口。如果沒有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭，一定一定要提前到達!否則客戶有被搶走的危險。

　　打好預防針，防止業主客戶當場議價

　　約看前要避免業主客戶當場議價，當場議價的後果只有三種：爆單、折傭、跳傭。中介的話術技巧是跟客戶講：業主很精明，客戶如果很有誠意的話就會咬死價格或者漲價。看房的時候不要待太久，也不要多說。說房子好業主不講價，說房子不好業主不開心，看清楚了就走。跟業主講：客戶很精明，殺價很厲害的，儘量配合我們報價，不要輕易還價。預防針打好了以後，一般來說不會發生當場議價的情況。

　　提前到達約看地點，你需要做以下事情

　　首先要做兩件事情。第一，要打電話告訴業主你已經到了。第二，要打電話告訴客戶你已經到了。不要讓業主認為你是和客戶一起來的，一起遲到的，不要讓客戶認為你才剛到。

　　和物業的保安搞好關係，打好招呼，以免客戶來了以後在門口和保安發生爭執。客戶會想買了這裡的房子，如果他的朋友來看他，也會受到相同的待遇，會很沒面子，物業管理的好壞對於高檔客戶來說是至關重要的。

　　觀察一下週圍的情況，如停車位等，因為客戶如果開車來的話最好能方便的停車。如果讓客戶的車停在馬路邊上，客戶會沒有心思看房的，擔心被拖車拖走或者被抄報。

　　如果臨時再找車位會耽誤看房時間。如果停車沒停好被擦到了車身，客戶會心疼，可能嘴上說著不要緊，心裡想著趕快看好房去修車。不要讓這些事情干擾客戶和干擾我們的工作。如果下雨了客戶開車過來要打傘過去接。

　　安排好帶看路線，以門店為中心由遠及近

　　在帶看前安排好路線，按照從門店地址角度出發由遠及近的順序安排比較合理。這樣最後帶看的房子距離門店最近，我們帶看完發現客戶很有興趣就可以和客戶說：我們公司就在附近，到我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來把房子的詳細情況和您說說，也許整個交易流程您還不是特別瞭解，我給您策劃個好的方案......

　　房地產銷售成功的技巧

　　初次見面，儘量拿到客戶名片

　　見到客戶的第一面時應立即遞上自己的名片***雙手，名片上的字朝向客戶***。然後立即問客戶要名片***從商務禮儀上來說，客戶是應該換一張他的名片給你的，而這也是最自然的要到客戶名片的方法***。

　　為什麼要儘量拿到客戶的名片?因為上面有客戶詳盡的聯絡方式、地址和他的社會背景，這些都有利於你進行客戶分析。客戶給你名片可以表達他的誠意，一般給名片的客戶是不會跳傭的。而且如果客戶跳單或跳傭，這個對於追究客戶法律責任是非常有利的。

　　不要在電梯口或者人多的地方討論房子

　　帶看的時候不要在電梯口、電梯裡及人多的地方談論要看的房子的具體情況。因為可能旁邊有同行，也可能被開電梯的阿姨、保安聽到送人情。當然我們也可以買包煙給保安，讓他告訴我們有哪些房子在賣。

　　帶看中，需要注意的事項

　　進房後首先說：XX先生，對不起!打擾了!來看您的房子，哦，需要換鞋麼?一般對於裝修房，都是需要換鞋的。即使地面不乾淨，也要詢問業主是否要換鞋，如果客戶進去了再讓他出來換鞋是很尷尬的，很多客戶是不會意識到這點的，需要我們來協調。

　　帶看的時候不要在房子裡和客戶過多的評論房子的優缺點，這很不禮貌，也很不專業。就象我們和客戶說得一樣，說房子不好業主不開心，說房子好業主不講價。

　　選擇正確的看房時間，儘量避免暴露房源的缺點。最好約在白天。我們要相信，讓陽光灑在客戶身上的感覺是最好的，如果景觀不好那就晚上帶看。如果估計客戶有意向，應該默計屋內的固定設施***空調、傢俱等***，不要回到公司後再來確認。

　　客戶如果看房時主要看臥室、客廳的話，客戶不是一個很挑剔的人。如果主要看廚房和洗手間的話客戶是很挑剔的。不要讓客戶在陽臺上停留過久，也不要和客戶在陽臺上談論事情，因為同行有可能正在樓下開發房源。

　　向客戶展示你的專業素養

　　準備好一些輔助裝置，像捲尺、指南針等，準確掌握房子的基本資訊，如層高、具體朝向等。向客戶介紹房子的情況時，還要向客戶介紹周遍的環境情況，例如：靠近什麼商圈、地鐵交通、大型的公共設施等，客戶往往對這些是比較看中的。

　　瞭解帶看小區目前在售的房源情況，之前一段時期內出售的均價是多少，以後該小區的升值情況，把資訊彙總並且向客戶做出合理分析。包括同樣房型的其他小區在售房源，類似價格的房源情況，小區的一些基本情況，例如：物業公司、開發商、物業管理費、會所情況等，客戶隨時會提問，只有全面掌握資訊，帶看起來才能遊刃有餘。

　　帶看完畢，及時向業主反饋情況

　　帶看完畢一定記住要和業主聯絡，即使客戶無意向也要打電話，因為這是一個很好的瞭解業主心態的機會，而且可以體現自己的專業素養，要告訴業主你是XX地產的XX，為業主的維護、今後的議價打好基礎。專業的經紀人不會忘記一點一滴的積累自己的資源，並不是在意一招一式的攻防成果，而是積沙成丘、匯河成海，終成大器的。

　　最後注意，不要盲目逼單

　　不要盲目逼定，中介流程中沒有帶看完就要逼定這一說，有時候帶看後立刻逼單會失去客戶的信任。漲勢樓盤的時候是"逼客戶做決定"，在跌勢樓盤的時候，要學會"幫助客戶做決定"。用配盤、用狀況、用基於紮實的基本功專業分析，和客戶一起***要聽客戶說什麼***幫助客戶做決定。

　　房地產銷售的技巧

　　1.忍耐力

　　忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業的人半途而廢都是不能堅持的結果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。

　　2.自控力

　　很多時候銷售人員是單兵作戰的，銷售人員每天要去開發客戶等，這些都不可能完全在領導的監督下進行，企業唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會彙報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那裡，路上可以休息;本來半小時談完，結果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業的利益，更重要的也是阻礙自身的發展。

　　3.溝通力

　　溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準確的採集對方資訊，瞭解對方真正意圖，同時將自身資訊也準確傳達給對方，二是通過恰當的交流方式***例如語氣、語調、表情、神態、說話方式等***使得談話雙方容易達成共識。

　　4.觀察力

　　觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的資訊。例如到賣場逛逛一般人可能知道什麼產品在促銷，什麼產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多資訊。

　　5.分析力

　　分析與觀察密不可分，觀察得到資訊，分析得出結論。看貨架的產品分佈你能分析出什麼?放在最好的陳列位置上的要麼就是銷售最好的品種，要麼就是該廠家此時的主推產品;通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬於滯銷狀態;通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬於供不應求的狀態。這些間接資訊必須通過慎密的分析才能得到。

　　6.執行力

　　執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經理這個事太難了，做不了”。那麼你的領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上是任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。